今天不开庭：律师的尽头是法务？卷生卷死的法律行业还能入局吗——对话法律猎头｜象星XSTARLEGAL

谷珊：请您介绍一下法律猎头这个职业吧。

逸群：法律猎头的主要工作就是把律师送到不同的律所去，以及对接各大公司的法务职位。对应还有一种是综合性猎头，他涵盖的范围会更广，包括各行各业，下至门店里的店员、上到高端的职位，比如CEO、CFO、CXO都是猎头工作的范围。我自己更多关注在律所职位上，包括各个层级的律师、合伙人，以及所与所之间的合并，除此之外还有一些律所的支持性岗位，比如市场营销，有些律所还会专门设置COO的职位，这些都是我们服务的范围。

谷珊：国内律所现在使用猎头的情况多吗？

逸群：坦诚地说国内真正使用法律猎头的律所数量和整体律所数量相比是凤毛麟角。国内律所大部分还是会通过内推的形式来招聘人才，如果内推还不行会选择微信公众号、boss直聘、智联招聘、猎聘这些平台来公布招聘信息；如果还是找不到合适的人或者职位比较敏感，圈子比较小不太适合直接下铲子挖人，这时候才会选择使用猎头。

我们的客户目前主要还是集中在几家红圈所，当然也不是所有的红圈所都愿意使用猎头，有些确实也不太需要，体量大了之后通过内推其实是可以收到一些不错的简历的。一些正在成长中的精品所他们因为要大规模吸纳优秀的年轻合伙人，在这个级别上可能会考虑使用猎头。除此之外，国内法律猎头最传统的客户还是集中在外资律所。大厂、外资企业、世界500强、药厂药企等大的公司是非常习惯于找专业的法律猎头来补充法务部门的人才。

谷珊：猎头的客户是B端客户？

逸群：我们接触的律师、客户经常在服务过程中有一些认识偏差，法律猎头不是职介所，我们和职介所的区别是职介所是收候选人的钱，猎头的客户是律所、是公司，我们的工作本质是销售，把这个岗位卖出去，猎头没有给哪位候选人一定要找到工作的责任，但是有帮助客户一定要找到合适候选人的工作职责，所以如何更高效率的节省客户时间，让客户尽可能和市面上他想要的候选人接触上，这是我们工作的核心。

当然我自己的工作当中也会遇到一些困扰，因为律所是个小圈子，尤其是比较资深的候选人，他在离职的时候，上一家的合伙人可能不是非常开心，会跟我们沟通希望我们不要以他们的律师作为目标。但我想说的是，猎头在候选人选择新平台的过程中，我们起到的作用其实非常非常有限的，我不太相信一名律师，尤其是一名成熟的律师，会仅仅因为猎头的几句话，给他介绍了一个新的平台就真的跳槽了，他一定是认为自己的成长需要去一个更好更新更大或者更灵活的平台，才会选择跳槽。猎头的工作只是让双方消除信息差，让大家能够接触到他想接触的所有信息。

谷珊：求职者可以主动请猎头帮忙推荐工作机会吗？

逸群：我非常希望能够有很多很多的律师朋友主动和我联系，其实市面上你能接触到的猎头，大家手里的职位差别没有那么明显，可能会略微有一些差别但不多。

我经常鼓励律师朋友们至少要认识一两个猎头朋友，和市场保持稳定接触，不用频繁的接触，但是要定时了解市场。有些候选人永远在看市场机会，永远不会跳槽。太喜欢收集市场信息也不好，在心态上，对自己的本职工作是有影响的。但是我也接触过一些律师在一家律所工作六七年了，不仅不跳槽，也不接触市场，也不了解其他律所在干什么，也不知道他的身价在市场上应该是多少了，我觉得这种也不行，这都是比较极端的情况。

认识一两个猎头，尤其是你信任的猎头，保持稳定的沟通，了解你的业务领域现在的人才需求状况，以及其他合伙人在做什么，他们的业务有没有转向的可能性？春江水暖鸭先知，猎头能在第一时间感受到行业的风向和变化，了解市场会比埋头工作一直不停在卷的律师更早的意识到这些问题。

老孙：作为普通律师/低年级律师，也可以找猎头匹配岗位吗？

逸群：这也要分情况。不推荐应届毕业生直接通过猎头匹配岗位，通过校招或直接投递简历的方式会比找我们的效率高的多；从二年级开始，你完成了第一年的工作之后，可以逐渐认识一两个猎头来关注市场。当然我们也会尽可能把这些职位的消息通过各种渠道发到合适的候选人眼前。我们是很愿意陪伴律师成长的，看到从我刚开始做这行接触的律师朋友们，当年只是资深律师，逐渐变成了顾问，在这几年又成长为合伙人，这种陪伴的过程是很开心的，当然他们的身价也水涨船高。

谷珊：您在与候选人沟通的过程中哪些人特别难聊，哪些人比较好沟通呢？

逸群：我觉得就是既要又要还要的人比较难聊。要知道没有一个职位能满足你所有的想象。如果有，为什么要找你呢？如果是很多人的梦中情所，他根本不需要找猎头，只要把职位放出来就可以收到很多很多非常不错的简历。使用猎头招聘的岗位，可能或多或少都有一点硬伤，你需要判断这个岗位是不是符合你现阶段职业发展的需求？不可能有薪酬又高、事儿又少、合伙人又nice、业务又多的岗位，这本身就非常的矛盾。

如果你非常希望在专业上精进，那这个所里合伙人要求高、工作时间长就是你要忍受的；如果你需要比较稳定的现金流，那么高薪带来的压力就需要你去承受；或者你现在非常想进红圈，去大的品牌，其实红圈所现在的薪酬其实跟很多精品所相比并没有特别大的优势，有可能还要降年级，你为了进红圈能不能接受？这都是需要取舍和衡量的。

我比较喜欢的候选人是他在跟我沟通之前已经排好了优先级，比如可以接受去红圈所低薪但是好团队，或者可以接受高薪，团队氛围一般但业务饱和的团队。有明确需求的候选人是最好沟通的，这样的人比较坚定，说明他现在的团队一定是哪个方面都不行，不符合他现阶段发展的需求，所以在比较重要的几个因素里面，比如薪酬、团队氛围、业务领域，三个因素能解决两个他就一定会走。

谷珊：律所在寻找候选人时，更看重候选人的什么因素？

逸群：我们可以把律所要求分为两个部分：一是硬性要求，二是软性要求。

硬性要求就是毕业院校、工作年限、有没有红本？英语能不能作为工作语言？之前在哪些团队工作过？有些律所一定要有钱伯斯前三档位工作过的，或者一定要在其他精品所工作过类似这样的硬性规定。

软性要求比如你的独立性、能不能接受出差、薪酬范围的接受度等等。独立性很难判断，需要通过候选人的简历以及当面沟通来判断，比如五年级的律师在不同团队当中扮演的角色是不一样的，他到底能不能独立领导谈判或者能不能独立完成一整套的文件制作、能不能独立出庭，每家律所的情况都不一样。

谷珊：现在律师独立潮很强，您怎么看待年轻律师独立这件事情？

逸群：从今年春节之后就很明显的感觉得到，我接触的大部分资深律师都把独立作为自己下一步发展的备选项，以前这种情况是比较少的，尤其是红圈或者是公司制成长起来的律师，之前没有认真的想过这个问题，但是随着吃螃蟹的人越来越多，看到有些律师独立之后确实挺爽的，所以都想试试。

我认为独不独立跟律师个人的性格和兴趣点有很大的关系，你能不能蜡烛两头烧？独立最开始肯定是没有团队的，大部分人不会一上来就养一个团队，因为需要控成本，那就意味着你要承揽也要承做。如果能承揽到，独立的焦虑就能缓解一些，但是独自承做，相比以前庞大的团队支持，小朋友的支持都没有；如果承揽不到就更焦虑了，需要你到处去找案子、找业务，这个过程当中你的心理能不能承受？你的存款能不能承受？你能不能持续不断的开发新客户？这些都是要考量的。

还有一种情况就是，有些律师虽然能持续不断的开发客户，但他不喜欢这个事情，这种人是不是适合独立也要自己考虑清楚。我其实觉得80%的律师都是这种专家型的律师，他更适合做业务，钻研一些前沿的法律问题，特别爱学习，如果是这样性格的律师，你在独立之前需要慎重考虑这是不是你真正的兴趣点？因为它不是个努力就有结果的事情，是不可预估的，不确定性非常非常大。

当然，现在也有一些律所会考虑让之前没有独立过的律师来做合伙人，虽然他确实没有能证明自己马上能够创收的过往业绩做背书，但是律所在考察候选人的时候会问你，你的目标客户是什么客户样的？虽然你没开发过，但如果你有机会开发，你想开发什么样的客户群体，你需要律所给你提供什么样的支持？这些问题我觉得是律师独立前要想明白的，如果这些问题都回答不了，就不用考虑独立了，至少现阶段在这个市场环境下不适合考虑独立的问题。

谷珊：独立的人变多了，是不是一方面因为市场逼得他们得考虑独立了？毕竟现在降薪冻薪的情况也很严重。

逸群：这其实跟红圈所的培养体系有关系，红圈所更注重的是专业能力的培养，在市场能力方面，虽然这几年逐渐重视了，但这不是一蹴而就的过程，也不是所有人都适合走这条路。大家对于律师独立就像以前家长对待早恋，高三之前都不许早恋，大学一毕业马上要求你结婚是一样的道理，七年级的时候你还是个授薪律师，告诉你好好做业务，别想其他的事情，一到授薪合伙人或者独立合伙人，马上要求你必须得有200万的创收。先不说这个制度合不合理，它本身就已经淘汰了很多正常成长的律师。

我不否认其实很多红圈所的律师很有商业头脑，但是这些在他过往的七、八年律师成长过程中会有所消磨，重新捡起来需要一些时间，不是一两年、两三年就可以，现在市场挑战性这么大，可能四五年或长期铺路的过程。也有个别律师确实能完成，无论是家里资源、同学资源，还是他真的很擅长做社交做BD，能够调动所内的其他资源，但绝大多数人在独立的时候，尤其是现在这个环境下，走这一步是有一丝丝无奈的。

老孙：从这个问题延伸，既然市场上僧多粥少，最合理的转变难道不是一部分人拿资源，一部分人做专业吗？可能大多数律师如您刚刚所说他们没有兴趣或是能力做开发，那就做专业的事情，转变成这种模式岂不是对各方都有利？

逸群：这是团队合作模式，一部分人做市场型合伙人，一部分人做专家型合伙人，问题是所有人都想做专家型的合伙人，市场型的合伙人是可遇不可求的，每一家所其实都没有几个。再加上体量大小的问题，比如一个非常大规模的公司制的律所，这一两个两三个人要养活这么多合伙人和这么多业务领域，其实是不容易的。

如果是体量比较小的律所，一个市场型的合伙人占据了所有资源，下面是两三个专家型的资深律师，再下面是中年级律师、初级律师这种配置，那另外的市场型合伙人怎么办呢？仅有的资源全在他一个人手里攥着。我也遇到很多候选人都有这个情况，老板非常厉害，不需要下面任何一个人去拓展市场，甚至不需要配合，那下面的人他们怎么成长呢，就没有下一代了。这导致的结果就是市场型的合伙人越来越少，专家型的合伙人越来越多。

谷珊：从猎头的角度来看，具备哪些特质的律师才能成为市场型的合伙人？

逸群：首先是抗焦虑心理要强，我们都知道律师厌恶风险，但极端厌恶风险的人肯定做不了市场。

其次，只跟律师打交道也不行，你得愿意接触各行各业的人，也知道怎么跟各行各业的人打交道，这是一个比较重要的特质。我相信律师的适应能力，无论在多么艰苦的环境、多么复杂的案件以及多么严格的要求下，律师都能适应，都能学习，但是跟不同的人打交道的能力，以及在这件事情上你自己自身的愉悦度，这也没法控制。

谷珊：好像以前在选拔律师或者培养律师的这个阶段，也没太注意这方面的能力培养？

逸群：以前确实不太需要，因为上一代合伙人他们的业务拓展方式是非常传统的，新一代合伙人入场的时候，过往的蛋糕已经分完了，他得想办法找新的蛋糕，不管是通过短视频还是其它社交媒体等各种手段，这些现在也都分的差不多了，那再下一代合伙人呢？

现在的情况确实比较严峻，但我有一个很小的建议，如果你真的不确定自己是不是适合做合伙人，可以先尝试去做法务，因为法务的工作就是跟非律师打交道，他是一个支持型的角色，在这个过程当中你的沟通能力提高的是非常非常快的，你要协调很多资源，我觉得从某种角度上更像一个合伙人，在有限的资源中如何完成一件必须得完成的事情？如何跟没有法律专业知识的人沟通？如何让他们说yes而不是说no？这对一个人的锻炼是很到位的。锻炼的差不多了，依然觉得自己热爱法律行业，那你可以重新回来。更重要的是在这个过程中你积累了基础客户。我觉得这是一条不错的路，我观察有一些律师朋友走这条路还挺成功的，不是说每个人都可以复刻，但至少是一条可以尝试锻炼自己和提高自己的路径。

老孙：以前我认为律师在这条路上深耕是一个很正常的选项，但如果你从事过其他行业，有其他行业的复合背景是更容易打开市场的。

逸群：对，我们有些客户在找候选人提需求的时候，会提出很抽象的要求，比如希望律师有商业思维，这个非常难，哪怕是非常非常优秀的律所的律师也很难在日常的工作当中锻炼出来，因为这不是他工作当中必须要有的部分。你如果想要锻炼，做法务去真正贴近一个商业组织，去跟商业组织更紧密的结合，观察他怎么挣钱，战略上怎么做取舍，对于一个合伙人/未来合伙人的培养是有很大价值的。大部分律所即使很努力的培养下一代年轻合伙人，但是在资源和提高商业思维不是上上课就能解决的，需要沉浸式的去学习和了解。

谷珊：如果有的人从大学毕业开始就明确自己想要做律师，有没有更合适的方式或者是技巧能让他成为一个好的合伙人？

逸群：首先你得自己有心，当然天赋很重要，但还是排在个人意愿之后。有很多年轻的小律师们进到律所，看到大合伙人的生活状态和工作状态，他是不想做合伙人的，因为合伙人就是得20年扎根在这，仍然每一年都要为自己的业绩奔波。如果你在这种状态下，还愿意坚持在律所做律师想当合伙人，那么你可以有计划的去积累自己圈内的资源和圈外的人脉。

谷珊：独立是律师永恒逃不掉的话题。

逸群：一个成熟的律师理论上应该都可以独立。首先你能理解客户的需求，能实现客户的意愿，那你就可以获得客户，不管大小，不管你希望自己每年实现多少创收，理论上你是可以有一些客户的。市场上的律所也是什么样的都有，有网推所、有高端律所、有并购一单好几百万律师费的，也有法院门口写诉状的，反正饿不死，你怎么着都可以有一份工作。

谷珊：关于行业现状，您作为猎头肯定是要更敏感，请您也分享一下目前感受到法律行业，有些律所在降薪冻薪，您是怎么认为的？

逸群：降薪冻薪确实是这半年以来大家最热门的话题，最近也是刚刚把这个幅度提出来，像一个靴子落地了。

首先整体招聘市场法律的人才需求是下降的，结构也有一些变化，以往非诉这边人才需求量比较大，流动性相对也高；诉讼因为它不是一个纯劳动密集型，所以用人的需求没有那么高，大家进了一个团队之后相对比较稳定，再加上成熟诉讼律师的培养速度相对慢，所以以往非诉和诉讼人才需求占比是七三开。

但现在市面上比较活跃的职位基本上以诉讼为主。诉讼合规这些是比较多的，还有知识产权领域影响也不大，他们的需求其实并没有变得更旺盛，但凸显的仿佛好像市场所有的职位都是这几个领域；跨境并购、境外资本市场、境内资本市场、PEVC大家想找一个合适的机会是比较少的。

外资所从去年下半年开始，人才需求收缩也是大家在各大新闻上都能看到的，但有一些英国所还是比较稳定，他们在国内的本土化、业务的全面性等整体都还可以；美资所相对来说收缩的比较明显，从招聘需求上看，也几乎没有什么需求；

相反这些成长中的中国精品所、大的红圈所，在我看来招聘比较正常，只是它的结构发生了一些变化；另外就是合伙人的要求水涨船高，因为市场上的简历大家也是卷的非常厉害。这两天正好我也在看圈所的上一代合伙人背景，发现确实一代比一代强，要求也越来越高，这也是现实情况，大家还是得面对现实情况。

法务端是受疫情之后这一波影响是比较大的但他恢复起来相对也较快，现在法务的招聘，也趋于正常化。

谷珊：我身边也有很多小伙伴们被冻薪，感觉老板们很无情，所以老板们到底在思考什么？出于什么样的状态做出的决定？

逸群：我觉得老板是在裁员和降薪、冻薪之间选了一个他认为更好的方式，可能未必对律师来说是一个更好的方式。但是老板们的展业、市场营销、新的业务，也很迷茫。有很多做境内资本市场的合伙人，他会逐渐转向做一些证券虚假陈述、诉讼案件，证券合规，去做他以往没有时间做、不太可能做的业务领域。我自己的感觉是，虽然确实消息传出来比较消极，但是合伙人们还是在积极的想办法，没有真的摆烂躺平全都不干了，大家还是要保持积极开放的心态。很多律师把自己规划的特别明确，对任何的变化都是完全不接受的，尤其是像这次市场的剧烈变化、持续时间长大家都是没想到的。这个时候谁能越早接受现状，找到最合适的解决方法，谁就能越快走出这件事情。

有些律师朋友接受度比较低，后面一年多的时间都在蹉跎，短时间内换好几家都不是他原来理想的平台，这样真的不好，频繁换平台是致命伤。在现在这个市场环境下还在积极招聘的团队肯定不可能满足你所有的预期，因为市场好的时候新的团队也不是哪一方面都非常好。

虽然我是猎头，但大部分来找我的律师我都会问问他为什么一定要换平台？如果你没有一定要换的理由，我的建议就是苟住，因为任何一个新的平台都有风险，有鉴于大家都厌恶风险，没有必要的去冒这个险。但如果你已经有软性谈话或者现在团队业务确实不饱和，在浪费你整个3年级/4年级的时间，光长年级不长经验，浪费时间还不如看看有没有其他的机会。如果以上这些情况都不是，单纯我觉得到年级了，想换一个好的平台，现在没有必要冒这个风险，也没有那么多合适的机会，一定要谨慎。

谷珊：您认为法律行业到底存不存在有某一个领域它仍然有比较好的前景？因为我们之前觉得数据合规不错，但现在看来也有点凉了？

逸群：它不是凉了，而是过热了。当然有一些是随着规则规定的出台，律师能够起到作用很小很有限。但是在这之前，数据合规也已经被炒成了红海。只要发现了一个新的领域，所有人都一窝蜂的入局，然后把这个领域生生从蓝海变成红海，最后变成价格战，然后就没有人做了，每一次都是恶性循环。但是如果你所在的领域比较幸运，这一波影响比较小，比如合规、诉讼、调查、知识产权等领域，那么你就稳定的发展。

谷珊：最后请您再给我们一些职业规划的建议。

逸群：根据咱们今天聊的内容，还是前面说的几点建议：

• 第一，你需要一两个猎头朋友。

  
  

• 第二，你需要一些非法律的朋友。

• 第三，不建议律师只埋头苦干。前一两年你可以只专注专业，后面三五年，你了解了市场情况、了解你所在的律所、甚至了解了一些其他律所的情况，也了解了甲方的工作情况后，未来想选择哪条路，才会比较清晰。

• 第四，无论你换不换工作，对于薪酬、团队氛围、工作强度等等，要有自己的偏好，如果考虑换工作的话，把这些偏好排排序，这也是认识自己的过程。

• 第五，利用好前面三五年的时间，认识市场、认识自己，然后再选一条适合你的路。因为年级越高，转型和跳槽的成本、代价就越大。尽可能把这些代价缩小一些，把确定性放大一些，可能是应对市场比较好的方法。