点击标题下方的“蓝小雨冠军销售”或搜索微信号 lanxy2014 关注我们。
公众号平台更改了推送规则。如果不想错过我们的干货文章，记得看完在文章底部点一下“在看”或者将我们公众号设为星标，这样每次新文章推送后才会第一时间出现在你的订阅列表里哦！
大家好，我是716学员明亮，很高兴能和大家一起分享交流，说的不好的地方，还请大家多担待，我们一起共同进步。
一、自我介绍
我是一位来自沟里的90后，从小我便继承了村里人家的淳朴性格，文静，换个角度说就是内向。而且是非常的内向，就是和陌生人说话就会变得脸红的那种，一直到大学的时候，才有所改善，但是依旧是内向。
作为一个农村出来的孩子，并没有什么太大的志向，只想找个安稳的工作好好颐养天年。
直到大三下学期，无意间我接触到了一本书，名字叫做《富爸爸穷爸爸》，这本书彻底的颠覆了我的世界观，我的价值观。第一次从书里边了解到了什么是销售，销售能给我带来什么。第一次我有了想要做销售的冲动。
当时刚刚从校园招聘中成功的面试了一家南方的中外合资性质的石油化工企业，当时我们专业的名额只有两个，不知道为什么性格内向的我会被选中，而且我的学习成绩也是非常的差。
得知我被录取的消息之后，马上这个专业都知道了我。两年半的时间都没有让整个专业的人认识我，却因为这一件事情出名了。
2012年8月，正式告别了我的为期15年的学生生涯。
和十几名校友踏上了踏上的火车，向我们的公司出发，虽然工作了，但是保留了我看书的习惯，所以在培训期间我将《富爸爸穷爸爸》系列通读了一遍，于是我对做销售的想法就越来越强烈，脑子里只想着为自己打工。
实习之后，每天看着工厂里边的前辈们每天的生活，倒班，吃饭，睡觉，倒班...一直都是这样循环的生活。看着他们，仿佛看到了未来的我自己是什么样的，我不禁在心中自问："这就是我想要的生活吗？难道我一辈子就这样度过了？"
真正促使我产生离职年头的是依次偶然的机会，我陪着朋友到深圳来玩。看到了什么才是真正的大城市。
回去之后，反复思考良久，挣扎了两个月的时间之后，毅然决定离职转行去做销售。当时同来的校友非常的不理解，很好的朋友也是多次劝我。因为这确实是一家很好的企业，但是毅然没有阻止我的念头。
当我把这件事和招聘我来的人事经理讲了之后，产生了一次让我至今都难忘的对话。
"辞职准备回老家吗？"经理问。
"暂时没想回去，我想去深圳"我语气很轻的回答经理。
"准备去深圳做什么呢"
"做销售"
说完这句话之后，经理不经意的笑了一下，继续问我："在深圳有亲戚吗？"
"没有"我的声音很小。
"在深圳有朋友？"经理追问。
"没有啊"，我的声音更小了。
...
谈话完毕，领走前，经理给力我一条归纳性的忠告："像你这样，在深圳没有亲戚，朋友，有这么内向，是很难再深圳生存下去的..."
最终，我还是踏上了驶向深圳的火车。
二、我的销售之路
到了深圳，找个地方安顿下来之后，开始加入找工作的大潮，经过了一个礼拜的寻找，最终找到了我的第一份工作，是一个电话销售，当时的试用期是一个礼拜，到了一个礼拜之后，经理把我叫到会议室之后，对我说："你们适不适合做销售，我一眼就能看出来，其实你并不适合做销售"。第一份工作，就做了一个礼拜，连一毛钱的工资都没有，就被辞掉了。
经过这一次打击之后，并没有影响到我要在销售这条路上走下去的追求。于是我又开始寻找下一家销售工作，很快，我又找到了第二家销售工作。
不过还是电话销售。在这家工作做了半年的销售，经过这半年的努力，我的性格已经开始变得开朗，而且也自以为自己也算是一个优秀的销售人员了。
半年之后，我又跳槽到了客户的公司，后来客户要到湖南去拓展业务。于是，我也跟着客户去湖南进行拓展业务，业务拓展的并不是十分顺利，半年之后，客户的业务又要转型。当时因为要做美容院的产品，作为一个男生，我觉得不太适合，所以，我又离开，在长沙和一个曾经一起做事的朋友打算创办一家互联网平台公司。
事实证明，我的这个决策是错误的不能再错误的决定。又是不到半年的时间，公司因为业务经营不善，而我们当时又不善于管理，什么都不懂。当时迎来了我人生中第一次大规模的破产。
在经营的而后期，因为资金链马上就要断裂了，所以我和朋友又办了很多信用卡，套钱继续做支撑，结果最终还是没有躲过倒闭的命运。这次的倒闭除了给我涨了很多经验之外，还有将近五万的外债。
我的父母都是靠着老天爷吃饭的农民，一年下来也就收入大概两三万一年，所以这件事我并没有告诉自己的父母，骗他们说做的太累，就不做了。
以前工作没有了，随随便便换一个工作就可以继续，但是现在并不是随随便便找一个工作那么简单，现在还要考虑如何能够尽快的把这些外债还给银行。
后来在深圳有找了两份销售的工作，做了将近一年的时间，仍然没有将这些外债还清，自己的心理也开始变得越来越浮躁起来，非常的着急。
三、初遇《三大思维模式》
一天上班，突然一个好友给我发了一条消息，说给我推荐一本书，对销售非常的有帮助。
我当时并没有拒绝，于是他就把文档传了给我，当时我已经看了太多的销售方面的书籍了，但是引燃还是没有做好销售，虽然看的技巧又很多，但是当我合上书本的时候，根本想不起来个一招半式。
只觉得脑子里有很多知识，但是完全发挥不出来，更谈不上使用了。可以说从来就没有想到过学以致用。
当时已经对这些销售的书籍不抱任何希望了，也没有在继续看这类书的动力了，因为已经看得疲劳了，所以接收文件之后，我并没有马上就看，而是把这个文档放在了一边。后来有一天实在是无聊，突然想到了这本书，于是从我的手机中找到了这个文件随意看了两眼。
不看不知道，一看吓一跳，看了就是根本停不下来的节奏。一口气看了几十页。这本书给我的最大的感觉就是实用性非常的强，书中说明了在什么情况下咱们应该怎么去做，而我以前看过的销售书籍虽然技巧很多，但是都是空有理论，却没有说明应该具体如何去运用。
合上书之后，我马上联系到给我推荐这本书的朋友，好好感谢了一番，后来朋友又将我拉倒了一个这本书的读者群。
进群之后，我第一次接触到了《三大思维模式》，当时也并不清楚什么三大思维模式，虽然不知道《三大思维模式》具体是哪三大思维模式，但是通过一段时间的观察之后，每天看着群里的一些三大学员们的分享，看的真是热血沸腾，每个学了学大的人都得到了改变。
而这些被改变的缺点也正是我所欠缺的地方。慢慢的感觉《三大》很厉害的样子。于是又让我有了加深了想要对《三大》深入了解的欲望。
当时的时间是2014年12月份，很多同学已经开始加入到三大的学习中来，看的我也是心里痒痒。但是又看看上千的学费，我就又变得犹豫起来，因为当时还要每个月还外债。
我在想学习真的能在我身上起到作用吗？转眼时间又过去了将近一年，真正让我决定加入团队的是因为又一次见客户的时候，我突发奇想，看了三大的同学分享了那么多的案例技巧，咱也算是学会了一招半式啊，为什么不拿来用用呢？说不定还真的有效果呢？
思来想去，发现对人情做透这招比较熟悉，也看过几次案例分享，所以决定针对客户使用一下，看看效果。于是我变开始固话送小礼物，外加周末固定祝福短息。
因为但是知道几个麦凯66中的信息，所以就观察这个客户有哪些需求，最后了解到了客户是哪里人，在深圳待了多久，家里有一个一岁多的小女孩，家住在什么地方等等很多关于家庭方面的信息，后来没出去我都是给客户送一些小孩子喜欢的礼物，玩具，以及水果。
因为咱们人情做透中有一招讲的就是攻客户，不如攻客户的直系亲属。果不其然，通过这些销售动作的积累，客户对我的印象最最初了冷漠有了很大的转变，后来主动帮我约了项目的负责人来与我洽谈项目。这次试用非常的成功，我也在考虑要不要正是加入蓝小雨716团队。
四、正式进入716团队学习
到了15年的12月份，我正式加入了蓝小雨冠军销售的团队。开启了我学习《三大思维模式》的道路。通过这几个月的学习，给我带来了很大的改变。尤其是三大思维模式中的目标细分和单点爆破思维模式。
因为以前工作换的比较频繁，再加上欠款，导致心态变得非常的浮躁，非常着急想早日换完外债，多拿下一些客户等等。
后来通过学习目标细分之后，让我在心态方面有了很大的改善。因为以前总是一直盯着总目标不放，但是还一直不能够完成总目标，导致了心态上出现了问题，后来学习了目标细分课程.
老大说目标细分讲究的就是少就是多，咱们要学会把目标细分成一个个可量化，可以立刻执行的小目标来进行执行，然后聚焦单爆每一个小目标，当咱们完成所有的细分小目标之后，总目标就会对应的完成。
在完成小目标的过程当中，没完成一个小目标，你的自信心就会增长一分；相比，以前总是盯着一个大目标的时候，越是着急越是完不成，越是完不成越是着急。时间久了就会变得开始退缩。
而单点爆破告诉咱们要学会抓住主要问题进行来进行单爆，以前解决问题的时候，总是同时想着很多问题，现在学习了单爆课程之后，开始集中主要精力去想当前最主要的问题，当把这个最主要的问题解决之后，次要问题再上升为主要问题，这时再去解决其他问题。
五、学以致用，开单三十万
学了一段时间之后，开始尝试着去用学过的知识来搞定客户，当时做的工作是与物业的主任打交道。
我那时做的是一个项目型销售，主要是负责销售停车场的道闸软硬件设备，所面对的客户是物业的一些领导，先从最开始的主任开始搞定，然后到财务，到副总，到法务，再到董事长秘书，最后再是董事长签字。
所以，基本上搞定一个客户需要耗费很长的时间。
项目是在深圳的某个物业集团，当时第一次去见到主任的时候，我就发现这个主任时属于那种老一派的做事风格，做事很有规范性，也很谨慎，而且脾气非常的不好。
再加上以前这个物业集团是属于国企，所以对于一些涉及到他负责的事情也是比较敏感，而我们公司的道闸系统一般金额比较贵，如果在他这里能够推销成功，基本上费用实在三十万的费用。
以前公司也有两个同事去过他们那里，都没有搞下来，因为去了之后基本上得到的就是这个主任的嫌弃，直接不需要就推辞掉了！所以基本上连介绍的机会都没有，在这种情况下，我是怎么通过两个月的时间搞下来这个客户的呢？
在我进入办公室以前，我一直在对方收费刚停那里观察，寻找一些对方现有设备的缺点以及存在的问题，这一块的做法绝对是参考了老大当初谈鞋油，谈家居建材市场，谈红牛的套路。
先找到对方现在存在的一些问题，为与两道沟通创造更好的对话机会。于是，我一进去办公室找到主人的时候，并没有上来就很规范的介绍。
而是说："下午好啊，X主任，我刚才路过咱们大厦的时候，发现咱们停车场设备好像有点问题呀？"
然后主任说："什么问题？"
然后我就把发现的几个问题说了一下，说完之后，主任才想起来问我："你是干嘛的？是这家设备公司的么？"
然后我就说不是，我是某某公司的，正好又借这个机会适当的讲了一些我们产品的优势。最后留了一份资料，在这边。
临走的时候，主任和我说："你去和我们副总去聊吧，他说了算数。"
事后我才想明白，这个自然是要副总说了算，但是前提必须是主任同意，因为主任才是直接负责人，他也早就想换，那为什么还让我去找副总谈呢？就是因为他怕承担责任。第一次拜访就这么结束了。
走出门来才想起来，坏了，什么信息都没有留意，下次去聊什么呀？
第二次去，我是去见得副总，这次见面是比较操蛋的，虽然与老总谈完之后，事情还是有好的进展的，但是整个谈话的过程中，我的心里一直都没有底，说话也没有底气，方寸大乱。还好副总为人比较亲近。
再次与X主任见面的时候，就直接谈了一些和副总聊过的事情。然后基本上就是扯扯蛋了，在来之前我就一直在思考，这次要扯点啥呢？怎么样才能发现对方喜欢什么话题呢？
于是我就一个话题一个话题得聊，最后，终于发现对方比较喜欢谈一些历史话题，因为对方父亲参加过抗战，他也深受影响，一说起来就没完，于是我除了听着就是偶尔接一下话才引一下话题。最后聊得不亦乐乎。算是对对方有一些了解了！
在以后就基本保持着每个礼拜去两次，三次的节奏。有的时候偶尔还会带点水果给整个管理处的员工和领导吃。虽然对方没有拒绝我，但是也没有接受我的产品。事情没有半点推进。主要原因还是因为他怕担责任。
要说事情能够推进，还是因为一个天赐良机，正好我去的时候赶上主任正在办公室做健康检查。然后这次的话题基本就是健康方面。
最后我还了解到主任的一些家庭背景，家庭病史。医生走的时候，我也跟着走了出来，和医生开始搭话，最后从医生那里了解到了主任的一些身体情况。
市调完了之后，怎么办？做人情啊，人情做透的机会来了！由于深受老大的书的影响，我也开始想要送一些不贵重但是由于实际价值的礼物，送什么呢？想来想去，脑子灵关一闪，法子来了！
知道客户身体有问题，那可以从这里开始下手啊？方向确定好了，开始想什么礼物即便宜又能彰显我对客户的关系呢？直接送养生食品吗？一个价格贵不说，第二个客户吃完就忘了呀！
思来想去，最后想出了一个性价比最高的法子，在网上找了几十篇养生资料，当然都是和客户的一些病情有关的，最后整理了几十页，打印了出来，并且还用笔在一些地方做了备注，给客户送了过去。
当我把资料拿给客户之后，客户看到我准备的东西，翻看了几下，我趁他翻看到备注的地方时就给他讲一下哪里需要注意的地方。最后客户没看完，直接放在桌子上了！也没有对我说什么！
但是，从他接下来的动作里，我知道他对我的认可度已经上升了不止一节。放下资料之后，马上站起来，走到一张桌子旁，站上去把空调给打开了，说今天热，吹吹风吧！
并且把风向对准了我，以前天气更热的时候我也来了，但是从来没有这般待遇过。下来之后，客户就从抽屉里边拿出了我之前给他的合同，开始研读了起来...
这就是人情做透外加模糊销售主张，咱们越清晰销售主张，客户就越装糊涂；咱们装糊涂有的时候客户倒是清晰了起来。
从第一次开始去，到最后合同签下来，整整花费了将近两个月的时间。后期基本上就是天天在那里上班了。有的时候一去，他们办公室的人就问我，还没有签下来呐？而且每次去，主任也会和我打招呼。最后从他同一办公室的财务大姐口中得知，主任还在他们办公室夸我很多次呢！
这就是在销售过程中，通过市调，麦凯66+人情做透+模糊销售主张的策略的完美组合，成功拿下了一个难缠客户的亲身经历。
当然，之所以我能想到做这些销售动作，最重要的还是要有"敬天爱人"的思维哲学来做支撑，这样咱们才能把"为客户着想"这件事做到极致。
这个客户，我花了两个月的时间才谈下来，这是对目标细分的充分运用，正是因为有着目标细分的思维，才能够坚持两个月的时间去做一个客户，如果换做是以前，可能想的就是怎么还不签合同，爱做不做，不做拉倒。
通过学习了目标细分，咱们把签单这个大目标进行了拆分，拆分成了多个小目标，然后咱们把注意力放到每个小目标上，这个小目标就是每次的客户拜访。
咱们集中注意力到每一次拜访上，想着怎么样去把这次拜访做好，而不是想着想两次怎么样，靠数量级来征服客户。就想咱们送礼，通过固话送礼，用数量级来突破客户的心理防线。
六、尾声
到现在为止，算上预热已经学习了一百多天，通过这段时间的努力，已经把欠债都成功还清，而且现在做事的思路也是非常的清晰明了，知道什么阶段该做什么事情，有了理想，又该如何的去把自己的理想落地，如何去执行。
遇到问题，能够马上想到应该如何去解决问题，用什么套路去解决，现在已经形成了初步的条件反射。
以上就是我今天的分享，文笔不好，写的比较杂乱，还望谅解。
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
三大思维模式，成交2大秘诀，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
课程报名咨询晓梦微信：229785874，验证：课程咨询
早加入，早学习，报名后即可安排辅导员，辅导学习~
阅读原文马上报名学习!
