经过近两年河南、河北联盟集采的铺垫，进入2024年12月，外周介入类耗材通过国采、甘肃牵头24省联盟的方式，将这一品类集采推向了高潮！
联盟范围覆盖24省，44家企业参与100%中选
由甘肃牵头24省联盟，范围包括24个省市区，堪称外周介入类耗材的“小国采”（广东、山东、江苏、浙江、北京、上海、天津、福建等8省市未参与联盟）。
集采纳入外周血管介入类微导管（含套装）、微导丝、明胶海绵、栓塞胶、栓塞微球等医用耗材，44家企业126个产品参与申报，经报价、解密、专家评审、磋商撮合和价格纠偏，共有44家企业124个产品获得拟中选资格，参与企业家家都有收获，中选率为100%。
恒瑞医疗共有19款产品拟中选，是数量最多的企业
包括恒瑞医疗、科睿驰、麦瑞通、波科、泰尔茂等国内、外资企业均有参与，从公示结果来看，恒瑞医疗（包括宏远、迦俐生、迪生等三家公司）共有19款产品拟中选，包括栓塞微球（8个）、微导丝（6个）、微导管（5个），是拟中选品种数量最多的企业；
科睿驰（包括北京、深圳两家公司）有12款产品拟中选，包括微导管（6个）、栓塞微球（4个）、微导丝（2个）；
外资企业麦瑞通、波科、泰尔茂分别有9款/7款/4款产品拟中选。
根据集采方案，规则一中选的，同组产品中选价与最低中选价的比值不高于1.1倍的，获得医疗机构100%意向需求量，并以此为基准，中选价梯次每高 10%，（不足 10%按 10%计算）分配采购量按基准降低 5%，直至分配量的 85%。
这意味着，按规则一中选的品种，可获得医疗机构需求量的85%-100%；而按规则二、规则三中选的的，可分别获得70%、40%的需求量。采购量的分布规则，很好体现了以价换量、量价挂钩的集采原则。
企业究竟是要保价还是要保量？
经过这些年集采的洗礼，企业已大致习惯了集采的节奏和规则，集采的核心在于量价挂钩、以量换价，对于企业而言，量与价的平衡是参与集采的核心命题，究竟是保住基本的采购量还是要维护好价格？量与价如同鱼与熊掌不可兼得，应当根据自身的现状和对未来发展综合考量，找到一个量与价的平衡点。因此，企业的报价应结合最高有效申报、当前各省价格体系，以及自身既有的市场份额综合评估后确定方案。
此次集采产品中最多看点在于栓塞微球，在介入治疗中，栓塞微球通过导管置入血管，用于堵塞或阻塞血管，减少或停止血液供应到病变区域，引起肿瘤组织的缺血坏死。目前载药微球（D-TACE）国内市场上主要参与者包括恒瑞医疗、波科、科睿驰、麦瑞通等企业，其中，恒瑞医疗占据较大市场份额。
下面就以栓塞微球为例来分析各家的报价策略。
获得100%报量：杭州艾力康VS海南百迈科
栓塞微球最低价、次低价拟中选企业分别是杭州艾力康、海南百迈科，两家价格比值在1.1倍之内，因此均获得100%的报量。
两家企业之所以报出低价，应当是存量市场份额不是很大，需要用价格才能获得拟中选资格。此番拿到了自身100%的采购量还是不够，由于医疗机构报量不是很多，未来需要利用低价拓展其余空白市场拿到增量才算是获得集采的红利。
这两家企业属于低价+低份额模型，成长路径从0到1或从1到100，从其他集采项目的经验看，产品质量及供应链的保障是最终获得红利的前提。
恒瑞医疗：量价综合评估的结果
按以往集采的经验，市场份额较大的企业一般都会采用相对稳健的报价策略，此次集采恒瑞医疗也不例外，虽以规则一拟中选，但价格并非最低，而是以第三顺位的身份获得拟中选资格，按采购量分配规则，将获得医疗机构需求量的85%。与2023年河南开展的外周血管介入类耗材集采相比，以略微下降的价格，换取到85%的存量还是相对划算的。
恒瑞医疗与药品板块的营销模式类似，均采用直营的方式，有学术推广团队直接面对临床端，对临床端的反应速度比代理制模式要迅速和及时。因此，稳住85%的基本存量，接下来，不出意外的话，在临床端将重新拿回剩余的15%余量。
此外，未参与此次甘肃联盟的8省市（广东、山东、江苏、浙江、北京、上海、天津、福建）均为医疗市场发达地区，按集采及价格治理的相关政策，接下来的价格联动是免不了的，基于甘肃联盟的降价结果，再加上在此8省市原有的市场基础，利用价格联动的机会，做好医院准入工作，也能在这8个市场容量较大的省份有所斩获。
按规则一拟中选：恒瑞医疗VS上海汇禾医疗
与恒瑞医疗同样按规则一拟中选的还有上海汇禾医疗，后者的拟中选价格高于前者，虽然也获得85%的采购量，但由于报量没有恒瑞的多，因此所获量也不如恒瑞，从经验看，临床更倾向于使用价格较低的品种，因此两者在未来的日子里还得相爱相杀。
按规则二拟中选：科睿驰VS麦瑞通
科睿驰与麦瑞通以规则二拟中选，也就是降幅高于50%，将获得医疗机构需求量的70%，拿到的采购量也还算不错，并且两家价格接近，属于“同温层”的友商，未来也将继续PK。
上海汇禾医疗、科睿驰以及麦瑞通都有一个共同特点，就是价格都比恒瑞医疗要高出一些，三家均面临着恒瑞的价格竞争，但基本盘市场份额不如恒瑞，高价打低价，能否挖掘出一些潜力？或者增加更大的压力？看得看后续的市场策略。
按规则三拟中选：波科议价
波科以规则三拟中选，也就是按规则一、规则二均未中选之后，通过议价来获得拟中选资格，但令人大跌眼镜的是，价格居然比科睿驰和麦瑞通还低，何不一次性通过规则一或规则二通关？
波科在近年来集采项目上的表现令人费解，就在刚刚结束的第五批高值耗材国采中，波科的非下肢动脉支架以较高的价格直接失去了入围资格，采购量70%拱手让人；还好，静脉支架报出极低的价格最终获得了中选资格。
此次集采波科的价格介于恒瑞与科睿驰、麦瑞通之间，价格不高不低，获得医疗机构报量的40%，是拿到采购量份额最小的企业，接下来，能否扛住超低价拟中选的杭州艾力康、海南百迈科与恒瑞、科睿驰的夹击？拭目以待。
结语
综上所述，甘肃牵头24省联盟集采，从范围来看几乎是一个小型国采的体量，从纳入的产品外周介入类耗材来看，则是地方落实国家医保局集采“提质扩面”的精神，逐渐覆盖不同品类的耗材。
从规则设定层面分析，三个规则区隔不同的价格区间并对应不同的采购量，较好体现了量价挂钩的原则。
而从企业的报价方式看，国内企业已经占据了主导位置，无论是从价格维度还是采购量维度，都能综合评估自身利弊，恰当利用集采规则。恒瑞医疗在拥有较大市场份额的前提下，综合评估量价关系，以较为适中的报价拿到了较大的采购份额，后续还有望持续扩大份额，无疑是此次集采最大的赢家。未来，国产替代的趋势还将在空白市场以价格联动、医院准入、合理使用的具体形式继续推进。
附：甘肃联盟集采栓塞微球拟中选情况（来源：甘肃省公共资源交易中心）
