《国色芳华》本周收官了！
这部讲述唐朝商户之女何惟芳经营花坊、书写商业传奇的影视剧，曾多日位居CSM全国网收视率省卫第一，豆瓣开分到现在一直稳定在7.8，已然有爆款之相。
这几年，讲述女子经商的影视剧不少见。
在《梦华录》中，赵盼儿以点茶技艺和商业智慧，将茶坊经营得风生水起。在《珠帘玉幕》中，端午加入燕氏商队后一路摸爬滚打，成为了珠宝商的传奇。在《蜀锦人家》中，季英英自幼醉心染丝，最终踏上了织染经商之路。
而《国色芳华》讲述的也是女子经商的故事。
剧中的主角何惟芳，原本出身于商贾之家，家中殷实富足。但她的婚姻是一场交易，自从她嫁入刘家，嫁妆被夺、丫鬟身亡、夫有私情，于是她设局与丈夫和离，决然来长安讨生计。
从“花满筑”到“悟庸堂”，何惟芳和她的创业小队靠经营连锁花坊和上下游生意，在长安站稳了脚跟，也实现了自我蜕变和成长。
“女子又如何，只要有梦想和勇气，一样可以成就一番事业。”古代女子经商艰难重重，何惟芳和她的创业小队确也闯出了一番天地。
她们到底做对了什么？
初到长安创业，何惟芳做对了一件事
唯有牡丹真国色，花开时节动京城。
—— 唐·刘禹锡 《赏牡丹》
创业第一步，先选对项目明确定位。
你想做什么？你可做什么？你能做什么？三者交集，就是你创业的战略选择。
牡丹初到长安之时，发现母亲留给自己的芳园被霸占，于是她决心在长安立足，凭自己双手拿回芳园。赚钱，是她想做之事。
但不止于此，“我要让全天下的人都能欣赏到牡丹的美丽。”这是她的创业初心。在唐朝，牡丹是帝王贵族的象征，但她想让平民百姓也能欣赏到牡丹的美。这是她真正想做之事。想清楚了为谁创造什么价值，创业的使命，即企业因何而存在就明确了。
大唐盛世繁华，经商政策宽松，遍地都是赚钱之机。作为商户之女的何惟芳，从小耳濡目染赚钱之道。行商，是她能做之事。在母亲的熏陶之下，何惟芳自幼对牡丹种植与培育有着浓厚的兴趣，而且积累了丰富养花的经验。种植牡丹，也是她能做之事。通过种植特色牡丹做牡丹生意是何惟芳拥有的组织能力，可以支撑她的战略选择。
那么，是否是可做之事？就要看看牡丹这个赛道的产业终局如何？何惟芳可以从哪里切入？
战略决策前的三看分析，就尤为重要。
牡丹作为花卉中的稀有品类，种植难度很大。因此一盆好的牡丹，千金难求，又被称为“金疙瘩”。普通老百姓也青睐有加。再加上市面上种植牡丹的商户也不少，怎么让自己在市场上占有一席之地呢？
何惟芳的市场调研，让她找到了可做之事，牡丹赛道的切入点。
先看看目标客户的困扰。市面上的牡丹价格昂贵，普通百姓实在是买不起；同时寻常人家的院落不大，市面上的牡丹也并不是非常匹配。所以要找到适合普通百姓的牡丹品类。
再看看市场，矮牡丹因品相不佳，在花卉市场基本无人售卖或者在低价售卖，但其实，矮牡丹非常适合普通百姓，性价比合适，且因花根短小适合做盆栽放在寻常院落处。
最后看看自己，何惟芳非常有信心，自己能将矮牡丹进行改良，让矮牡丹具备观赏价值、性价比又比正常牡丹高。
于是她果断投身矮牡丹养殖和贸易生意，凭借着自己丰富的牡丹种植知识与经验，精心培育出了全株都开、小巧且花香浓郁的矮牡丹，将其命名为 “怀袖香”。
果然，“怀袖香”一经推出便成为了“爆款”，不仅在上市当日被抢购一空，还获得了大量后续订单。
何惟芳的第一桶金，成了！
初到长安创业，何惟芳便通过三看分析，做对了战略选择。
有的钱，真的没必要赚
牡丹一朵值千金，将谓从来色最深。
—— 唐·张又新 《牡丹》
在创业之初培育“怀袖香”之时，何惟芳和她的合伙人秦胜意资金实在短缺。
她们除了需要租一个合适种植花卉的院子，还要购买花肥和务花的工具，可谓是捉襟见肘。好不容易，她们觅得了一个院子，自带肥沃的土壤，但却杂草丛生，急需修缮。因资金短缺，她们没钱人手，只能自己干。
没曾想，在除草的过程中，发现了药材马齿苋，卖了可以换钱。
假如你是此时的何惟芳，会怎么想？是“天助我也，赶紧挖了拿去卖，获得一笔意外之财”吗？
何惟芳却没这么做。她选择给帮工每人十文，让他们随便挖。
帮工将挖到的马齿苋卖了去，赚到的远远不止十文，对帮工来说，这是不会赔本的买卖。而何惟芳，似乎是亏了。
其实不然，何惟芳心里有着盘算：马齿苋有价值，但远远比不上牡丹花，这样做看似亏了药材钱，实则为创业争取了更多的时间，可以尽早获利。
* 图源影视截图
战略是一种取舍。有一种解释，“战”是取，解决的是“企业选择做什么或取什么”的问题；而“略”是舍，解决的是“企业选择不做什么”的问题。
时间对于所有人而言，都是公平的。在时间有限的情况下，如果既要、又要、还要，到最后可能反而一无所获。所以，选择-聚焦-击穿，是战略规划和落地的关键。
只有好产品，是远远不够的
何人不爱牡丹花，占断城中好物华。
—— 唐·徐凝《牡丹》
“我要把我的牡丹事业做大做强，让全天下的人都能欣赏到牡丹的美丽。”这是何惟芳立下的志，是她创业的战略定位。
有了“怀袖香”带来的第一桶金，何惟芳开了一家名为“花满筑”铺子，有了稳定的营收。但这还远远无法实现战略目标。
那要怎么做？何惟芳布局了三大板块：情绪营销、品牌打造、异业合作。
01 情绪营销
机缘巧合之下，何惟芳抓准了“百姓对玄学深信不疑”这一点，顺势推出被方士现场认证的、被开元寺大师开光赐福过的转运香囊。
一开始，她先用赠送的方式发给周边百姓。同时，她让在国子监任职的表兄将香囊提前赠予才华斐然的学子。这些学子们都通过了国子监考试后，众人自然而然地将其归功于转运香囊。生意再度火爆起来。
不仅把消费者当成一个群体，还要把他们当做一个个鲜活的个体。TA们的认同、恐惧、惊喜、好奇、认同...... 都能成为与产品与消费者的链接。
除了推出转运香囊，何惟芳赋予了每束花一个浪漫的花语故事，满足了热恋情绪对浪漫表达的情绪需求；她还推出以寓意吉祥、富贵为主题的牡丹花礼，给予仕途奔波之人心理上的慰藉与期待。
当下，我们更要学会发现消费者的情感需求，与消费者们产生情感共鸣，并且讲好一个又一个的故事。
02 品牌打造
品牌信任，是降低消费者决策门槛的无价之宝。
当第一批牡丹移栽出现问题，顾客纷纷要求退货时，何惟芳没有推诿责任，即使导致所有努力付之东流，依然选择给顾客退款并道歉，还认真反省自己种植中的问题，不断改进。
后续在培育牡丹的过程中，何惟芳严格把控每一个环节，从土壤的选择、肥料的使用到病虫害的防治，都采投入大量的时间和精力。对于购买量大的客户，她还提供上门种植指导服务，确保顾客在种植过程中遇到的问题能够及时得到解决。
当然，想要打造一个有影响力的品牌，仅靠一个爆品是不够的，何惟芳积极开拓以牡丹为核心的品类：她与制香粉的孙大娘合作，制作出了精美的牡丹香粉；她与懂医术的吕耕春一起，开发了具有养颜功效的牡丹胭脂；她还推出了牡丹花茶、牡丹糕点等食品。
多元发展核心心智，不断拓展品牌的发展空间，让百姓一提到牡丹就想到“花满筑”，这个品牌就算做成了。
03 异业合作
除了在自己已有的商业版图上经营，何惟芳还将目光投向了更广阔的商业领域，开启了多渠道拓展合作版图的征程。
她首先将合作的触角伸向了制衣店。她发现，许多顾客在购买新衣服后，都希望衣服能散发出独特的香气。于是，她找到了当地颇有名气的 “锦绣阁” 制衣店。提议将香包与服装进行搭配销售。
她还与首饰铺 “玲珑轩”合作，研发出了一系列香薰首饰，如香囊项链、香珠手链等，不仅提升了 “玲珑轩” 首饰的附加值，也为何惟芳的香铺赢得了更高的声誉和更多的客户。
何惟芳的创新合作模式，为其他商家提供了新思路，促使整个行业开始思考如何通过跨行业合作实现互利共赢。
// 最后的话
创业是艰辛的。
从“花满筑”到 “悟庸堂”，每一朵花的盛开，都不容易。正如很多创业者的创业之路，步履维艰。
但也祝福你们，所有难题都有解决思路，所有事故都变成故事，所有牡丹都会绽放。
本文主笔：柒月 | 编辑：柒月
本文代表主笔的独立观点，仅供参考
相关推荐
READ MORE
关于茅庐学堂
茅庐学堂总结提炼了阿里24年战略落地、组织升级、企业管理和干部培养的实践精华，并结合8年来服务超过400家行业TOP企业的实践打磨，为成长型企业战略落地组织升级提供定制式陪伴咨询服务。
