国际化拓展班（第2期）
用海外扩张支撑业务增长！
实战导师+主题授课
4大主题，3天集中式学习
浓缩华为30年国际化业务拓展的成功经验
用海外扩张支撑业务增长！
开放招募中
01.项目背景
当国内市场高度的充分竞争后，海外市场已经成为了中国企业的新蓝海。但是，对于大多数企业来说，出海意味着需要面临许多新的挑战：
【挑战1】国际化路径与模式选择
国际市场空间巨大，但国别差异巨大，
如何结合本企业的行业特征、资源优势、能力，
选择合适的出海路径？
如何建立适配海外市场的发展模式？
【挑战2】重点市场及大客户突破
再好的战略意图，也要落实到具体的客户突破上。
如何在海外获取线索和机会？
如何分辨价值客户并洞察客户需求？
如何快速突破大客户以实现市场拓展？
【挑战3】组织体系与人力资源政策
当出国的光环褪去，如何激励干部和新生代员工前赴后继奔赴海外？
如何招聘和有效管理本地化人才？
如何建立面向海外市场的组织支撑体系？
【挑战4】风险控制与合规运营
面对相对陌生的政策法规、营商环境，
如何提前预判和有效处理各类风险？
如何做好合规运营，把握好经营的底线？
如何有效应对可能以及已经发生的海外诉讼？
02.课程逻辑
华为公司早在1995年，就开始拓展海外市场。经过三十年努力，华为在海外170多个国家建立了自己的商业根据地，华为出海的成功经验为中国企业提供了宝贵财富：
国际化战略-前进方向
华为全球化发展放在战略高度，具有高度的战略耐心，同时又基于不同区域、国家的特征，制定了差异化的拓展策略；
国际化营销-动力引擎
华为打破了海外市场与客户的文化壁垒，与大客户建立战略合作关系，为快速突破与拓展海外市场提供发展动力；
海外组织与人才-持续发展
华为在国际化进程中不断优化组织模式、人力资源政策，最终锻造出一支具有国际化视野和水平的人才队伍；
合规运营与风控-保驾护航
华为深入了解当地法律法规和商业环境，确保全球范围内业务运营安全合规，为海外业务保驾护航。
03.课程价值
中国企业出海第一课，浓缩华为30年国际化的成功经验。由首批华为海外市场格局开拓者带领，助力企业在国际化进程中少走弯路，找到中国企业出海成功的有效路径。
1 | 【海外市场扩张与全球化战略】 出海底层逻辑：基于华为30年全球化发展的历程与关键事件，了解华为获取胜利的底层逻辑。 全球化战略：学习如何通盘部署国际化业务战略，持续创新产品与服务，不断扩大市场份额。 |
2 | 【海外大客户营销】 重点市场和大客户突破：持续突破海外大客户，建立稳固的全球市场格局和领先的品牌形象，提高生存能力。 全球化的营销打法与策略：深入市场研究，精准把握目标市场的需求特点，通过独特的打法和策略脱颖而出。 |
3 | 【海外合规运营与风险管控】 合规管控体系：学习如何适应国际化“游戏规则”，以法律遵从的确定性，应对国际政治经济的不确定性。 风险管控体系：学习如何建立风险管理体系，识别和控制业务风险，在海外安全、有效地经营，实现业务扩张。 |
4 | 【海外组织建设与人才体系】 组织建设：学习如何建立具有全球适应性的弹性组织模式，应对不同阶段的业务增长与复杂的协同关系。 人才体系：学习如何通过政策和机制建设，让员工前赴后继奔向海外，锻造最具国际视野和水平的商业队伍。 |
04.课程主题
➤课程一：
《拓展海外市场，打破增长天花板》
【内容简介】
华为公司全球化过程没有杂音，每个人做的每件事都是从全球角度思考问题，加上充分谋划出海策略，长期持续投入，鼓励奋斗，屡战屡败，屡败屡战，坚持长期主义与必胜的信心，形成正向循环，不断自我激励，才能看到长期价值。
【课程要点】
一、华为经验分享--为什么要走出去、能走出去？
1. 国内市场和增长情况分析
2. 在竞争中增强实力
【案例】日本电器产品的高质量
【案例】传音手机的发展
二、华为经验分享--市场选择和客户选择
1. 小规模拓展
2. 从2001年开始大规模阵地战
3. 从区域小运营商和新网新牌到“大国大T”
三、华为经验分享--海外市场的特点
1. 有关系型市场，也有规范市场
2. 货币是交易中重要考量因素
3. 市场拓展的法律载体，是获取工作签证的前提
【案例】代表处和当地子公司的合同
4. 贸易保护和贸易堡垒
【案例】开拓美国市场
5、 投入产出周期长，投入成本高
【案例】俄罗斯的第一个海外合同
6、 对海外的考核是逐步加强的
四、华为经验分享--构建全球供应链
1、全球的核心制造在中国
2、如何应对本地生产的要求
3、如何应对反倾销
4、如何快速响应客户需求
5、在主要国家建立备件中心
五、华为经验分享--海外重点市场概要及风险
1、印度市场
2、巴西市场
3、墨西哥市场
4、欧洲市场
5、日本市场
➤课程二：
《海外风格管控——控风险促经营，有质量地活下去》
【内容简介】
恪守商业道德，遵守国际公约和当地法律，是全球化合规运营的基石，是中国企业在海外市场长期生存发展的重要保障。只有对海外当地政府、客户、行业伙伴、全体雇员负责任的商业行为，才能赢得相关利益关系人的信任与信心，为业务保驾护航。
【课程要点】
一、风险管理基本概念
1. 什么是风险管理
2. 业界管理框架
二、华为公司监管理念
1. 监管目的
2. 监管理念
3. 监管机制
三、华为公司风控体系
1. 风控体系发展历程
2. 内控与风险管理框架
3. 风控组织和关键角色
四、内控实践
1. 内控框架
2. 内控工具
3. 运作机制
五、风险管理实践
1. 风险管理政策
2. 风险管理流程
3. 运作机制
六、重大风险管理实践和案例
1. 合规风险
2. 业务连续性风险
总结和交流
➤课程三：
《海外组织与人才——匹配业务，牵引人才》
【内容简介】
华为海外组织搭建最基本的原则就是：贴近客户、沿着业务流程、利于提升效率与降低成本；华为几乎将其所有的高层管理者“驱逐”到海外去开拓海外市场，让机会牵引人才，人才牵引技术，技术牵引产品，产品牵引更大的机会。
【课程要点】
一、华为全球组织发展历程
1. 华为全球组织发展现状
2. 华为匹配业务的组织发展历程
3. 营销服海外体系建设基本思路和理念
4. 从权力中心到资源能力中心——海外地区部组织定位和发展演变
5. 从班长的战争到合同代表处审结——海外代表处组织定位和发展演变
【案例】典型海外代表处组织架构剖析
二、海外一线作战阵型
1. 在听得到炮火的地方指挥——海外一线作战体系建设
2. 铁三角运作——项目团队
3. 重装旅运作——全球和区域资源中心
【案例】海外重大销售项目团队运作
三、海外平台建设
1. 海外地区部和代表处建设地点规划
2. 海外代表处支撑平台建设
四、海外干部和人才队伍建设
1. 当地本地化和母国人力外派——海外人才结构规划
2. 从上甘岭选拔将军——海外干部管理机制
3. 如何让中方员工出得去、干得好、回得来——外派员工管理机制
4. 如何让本地严工发挥作用——本地员工招聘和使用
5. 跨文化团队组织人力管理/氛围建设
五、外派员工激励和保障
1. 华为员工整体薪酬激励理念/框架
2. 外派员工薪酬
3. 外派员工补助和津贴
4. 外派员工奖金
5. 外派员工保障计划
➤课程四：
《海外营销——全球市场营销与大客户项目运作》
【内容简介】
开拓海外市场，就一定要抓住海外客户心理，挖掘、了解、满足客户真正需求，突破灯塔客户，持续拓展大客户实现群体突破，并建立与客户的战略合作关系，企业才能在全球化营销的过程中打赢奠定格局的关键战役。
【课程要点】
一、品牌管理体系
1. 愿景、使命、价值观，Logo视觉体系
2. 展览会与公司展厅
3. 公司资料平台与关键信息管理
【案例】华为LOGO升级
二、市场洞察与营销策略选择
1. 以客户为中心的多维度市场洞察
2. 关键价值线索获取
3. 客户投标策略
4. 品牌策略
【案例】与灯塔客户的联合创新中心
三、产品营销需要注意的四个问题
1. 以用户/客户视角统一内部语言
2. 高层技术交流会与金种子用户群交流
3. 合同质量与合同商务谈判
4. 战略客户合作协议
【案例】标杆企业终端从白牌到品牌的战略客户协议
四、大客户项目运作LTC流程
1. 项目策划报告
2. 重量级团队运作
3. 管理机会点
4. 管理合同
【案例】标杆公司3G设备项目突破
五、品牌产品上市Go-To-Market运作体系
1. Go-To-Market部门职责
2. 产品地图
3. 渠道地图
4. 营销地图
5. 全营一杆枪，旗舰产品发布流程
【案例】华为mate60上市
六、研讨：全球品牌传播体系和年度产品营销计划
05.导师团队
彭志军
■ 华为公司前财经管理部副总裁
曾任华为公司董事会战略规划委员会、财经委员会、审计委员会成员，历任财经管理部副总裁、首席风险官、内控与风险管理部部长、拉美片区首席财务官等。
童国栋
■ 华为公司前消费者业务BG EMT核心成员、HRVP、中国区/南太地区总裁
18+年华为公司工作经历，曾是华为消费者业务B2B-B2C、0-230+亿美金增长的创立于规模发展的管理团队成员、华为公司人力资源与文化体系制度架构的核心参与者，曾任华为公司消费者业务BG EMT核心成员、HRVP、中国区总裁、南太地区总裁、华为大学校长助理、公司人力资源部副部长等职位。
Robin
■ 华为公司前终端全球产品行销部副部长、西欧终端管理团队成员
1997年加入华为，曾任华为无线3G研发团队首批成员、华为3G系统设备亚太行销总经理、华为终端全球产品行销部副部长、华为配套产品线营销工程部部长、西欧终端管理团队成员，华为集团品牌七级专家委员会成员、华为大学金牌讲师。
刘昭禄
■ 华为公司前风险管理团队负责人、内控与风险管理部6级专家
曾任华为公司前风险管理部团队负责人、地区部内控主管，东北欧地区部内控等工作，负责搭建和全球推广风险管理、内控、业务连续性管理体系，全程参与统筹应对制裁、疫情等重大突发事件，美的集团前首席风控官。
06.报名事项
▇ 适合对象
◆企业创始人、CXO、高层管理人员、外派人员、海外业务拓展人员等
◆企业年营收规模不低于1亿元，创立时间不少于3年
开课时间：2024年12月5日-12月7日
▇ 报名方式
扫描下方二维码，或点击左下方“阅读原文”，即可在线快速预约报名。
▲扫码参与报名
咨询热线：4008865185
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