独家访谈 | CAIEC@投资朋友圈：商业航天投资如何做到又稳又准

 王新河：有时候成功是总结出来的好运气。

作为高科技投资，总结出了几个需要注意的基本点。

第一个是一定要了解领域里科技的本质特性。

第二个是一定要去了解领域的上下游供应链的关键节点、节点之间的内生关系以及在供应链环节中的重要性。

第三个是一定要尊重科学规律和工程规律，敬畏科学、敬畏规律，全面评估技术路线和研发方向是否符合工程规律和科学规律。

在这几个基本点的指导下，我们再来观察一些企业，成功率就会相对高一些。

具体讲商业航天，为什么我们投的企业成功率比较高？首先是投资装备（如火箭、卫星、测控以及关键部件）类企业之前，要清楚装备的技术特性、关键点和技术难点。其次是看这些装备在供应链上的价值高低。这意味技术的门槛、市场容量的天花板，以及未来持续获得融资和退出的可能性。再次是看团队是否适合并有能力攻克这些技术难点。

航天领域是高科技，但不一定是新科技，难点和要点集中在工程和工程经验方面。很多难点在理论上技术可能已经解决，但要实现工程突破，从技术变成产品有一个鸿沟，这个鸿沟就是工程技术。第一步工程技术的突破，技术变成产品；第二步市场的突破，实现从产品到商品的转化，这是创业过程中的惊险两跳。如果能顺利完成这两跳，企业基本上就会顺利发展。

这也是我们选择项目的基本原则，第一个是看产品，第二个是看团队是否能完成这两跳，我们能较好地发现风险、控制风险的关键判断。

 崔继红：就航天科技成立商业卫星和商业火箭公司这一事情，对民营商业航天企业而言具有两面性，机遇与挑战并存。

机遇在于航天科技作为国有的军工集团，掌握了所有关键技术，具备强大的研发及生产实力。之前没有成立此类公司，说明市场尚未成熟。现在成立专门面对市场化的商业航天公司，表明他们看到了市场成熟，这是一个非常好的信号。商业航天领域是一个万亿级的大赛道，并非某一家卫星或火箭公司可以独占。无论是国营还是民营，都应是众人拾柴火焰高的领域。未来可能会出现头部企业和优胜劣汰的现象，但这也是行业发展的必然规律。

挑战在于出现了实力强大的竞争对手。然而，我相信这种挑战实际上也能激发民营企业的健康发展。

 陈鹏：我也认为国家队或行业头部企业成立公司，尤其是从体制内转向商业公司，是一件好事，能够繁荣市场，尤其是商业航天领域，目前大多数企业仍处于成长期或早期阶段。

国家队加入商业航天，一是证明了市场方向可期且被认可；二是带来了良性竞争，将促进民营企业与体制内企业的竞争。体制内企业带来的专业资源和可靠性，将促进互补商业航天中的低成本、服务效率、专业资源等问题。并且，对于商业航天的工程化，即中国大型星座建设，也离不开体制内企业的经验和企业间的互相促进。这是一个很好的方向，也是必然之路。未来商业航天肯定是以低成本、高可靠性、高效率以及服务增强为发展方向，民营企业与体制内企业的相互促进非常重要。

 王新河：他们两位的观点我都非常同意。

国家队的参与证明了商业航天作为基础设施产业的重要性已被全面认识。从整个市场环境看，无论是国家投入还是民间投入，未来都将面临较好的机遇。

就双方都面临的挑战而言，国家队从体制内航天转向商业航天，需要经历生存和发展模式的转变，包括机制、管理模式、产品研发方式的转变。体制内航天企业主要依靠项目和研发来实现发展和生存，产出新技术和满足任务要求的产品（型号）是目标，成本控制并不是关键因素。但对商业航天企业而言，生存和发展必须依靠其产品卖给用户和市场，属于商品属性。面对国家队的深度参与商业航天的当下，民营商业航天企业应更注重通过科技创新、快速迭代来实现低成本和优质服务。只有这样，才能在竞争环境中更好地生存和发展。

就发展阶段而言，民营商业航天创业企业目前尚处于儿童期向少年期过渡的阶段，大部分产品仍在试验和研发期，只有少量产品能提供市场服务。但值得欣慰的是，民营商业航天企业的运作模式和供应链建设已初步具有较强的商业化特征。这也是目前国家队成立的两家商业航天公司未来需要适应的过程。虽然国家的商业航天公司的人才、资源环境、技术储备都非常好，但是怎样转到商业服务模式，是一个全新的挑战。

商业航天领域本身是一个复杂、长周期的大工程，目前产品不完善，技术和人才存在弱势是商业航天领域面临的挑战。虽然关键技术和核心技术人员多出自体制内，但毕竟仅仅发展了几年，必须要经历一段时间的发展才能逐渐成熟，这也是符合科学规律的事情。

总的来说，国家队的参与证明了商业航天产业经过这些年民营商业航天企业的努力和国家两大星座建设规划的市场拉动，已具备了非常坚实的基础和良好前景。

 王新河：商业航天是一个较长的产业链，从上游部件、材料、装备到下游应用服务，各个环节都需要很好的商业化和完全符合市场运作规律的供应链体系。恰恰这一块国家队以前是没有的。现在的航天科技，基本上还是沿袭配套体制，并不是一个完整的现代供应链体制，需要重新建设。

国家队的入局，并不意味着资本不能投资商业航天。我们依然看好民营商业航天企业。首先，市场足够大，足够容纳国企民企共同发展。其次，国家队的任务依然是以支持国家航天事业发展为主，商业航天领域更多的是辅助支持的角色。

 崔继红：商业航天赛道足够庞大且刚刚开始。未来，无论是下场企业还是投资企业，都会有很多机会。从我的角度来说，总体的火箭公司或卫星公司，前期跑得快的可能已经占据了一定优势。我们更关注上游供应链。关键零部件，甚至材料端细分领域的上游企业都是我们的关注重点。

我查了一下，中国已申报的卫星星座有2万多颗，但实际发射才几百颗，距离真正布局完成还需要很多年。现在仍处于网络未形成、商业模式未打通的阶段，未来服务端将有越来越多的机会，包括服务企业和C端客户。

 陈鹏：商业航天前面的十年只是整个商业航天的基础，才刚刚开始。

就商业航天而言，首先，它与其他行业有所不同，它是一个战略新兴行业，"战略"这两个字非常重要。商业航天不仅仅是服务于我们日常的航天事业和军工，它更多是大国之间战略竞争的基础。未来，商业航天将成为大国竞争的基础设施，就像公路交通、基础通讯一样。

其次，商业航天发展周期较长，资金投入多，并且需要高技术人才和经验积累。前十年的商业航天只是完成了初步细分，分出了专注于火箭、卫星、部组件等领域，但尚未形成商业模式的闭环，从链主企业往下细分也是刚开始，更多地取决于星座的建设和大总体方向的确定。

在这样的背景下，商业航天起步阶段，大部分航天企业都在关注星座建设，随着星座建设启动，将带来一个很重要问题，即企业能否满足星座建设进度。如液体火箭能否尽快完成验证，成功推向市场？能否做到高频次发射，相关技术指标满足需求？能否实现火箭的低成本、高可靠性以及可回收技术？直接决定了火箭发射的运力、推力、可靠性和频次等问题。

对于卫星，现在的卫星公司能否满足星座的建设，一年生产500颗 、1000颗高品质、高可靠性载荷卫星，这是一个巨大的挑战。

因此，我觉得前十年的商业航天只是初步将体制内有梦想的人召唤出来。在接下来的十年中，行业可能会逐渐细分，经历大浪淘沙的过程，国家队和商业投资机构将会继续支持中国航天发展。

未来，除了关注火箭和星座卫星发射，还需要关注载荷、成本、可靠性、供应链、生产的柔性化和标准化等问题，以及载荷卫星在轨验证情况和整个商业模式的闭环。商业航天行业才刚刚开始，对于整个行业的投资，无论是国家级投资平台还是商业投资公司、商业航天专业公司都必不可少，只是在每个阶段，大家需要承担的责任和付出的努力各不相同。

 王新河：简单地说，低轨巨型星座的出现给整个航天产业的格局和服务方式带来了很多的变化，包括在轨服务的普遍化和商业化。以前的在轨服务主要面向于高轨卫星，但随着国家级别的大卫星星座的出现，在轨服务变得十分重要。

在轨服务的核心任务是延寿、在轨加注、在轨维修、碎片清理，未来会发展到太空制造等。眼下比如碎片清除，任务实际上已经变成一个非常急迫的需求。现在轨道上10厘米左右的碎片已经有一万多个，1厘米左右的碎片有百万个。这些碎片对低轨卫星，特别是星座卫星会带来极大的隐患和威胁。卫星之间的碰撞，包括碎片问题将越来越突出，这是目前比较迫切的问题。

在轨维修、在轨加注、失效卫星的离轨业务需求将随着星座的增多而快速增加。卫星越来越多，轨道越来越拥挤，有用的轨道上垃圾遍地，都需要开展服务。未来可能几年以后会有几万颗星在轨道上。用户多了，自然而然将派生出一些新的应用领域和需求。

任何一个新产业、新装备的出现，都源于需求的牵引。因此，在轨服务在越来越多的需求下其商业前景开始明朗，也将是投资人关注的新机遇。

 陈鹏：对于在轨空间服务操作，我觉得非常有市场，我们也投资了三垣航天，专注于在轨空间操作，综合技术能力很强。太空尤其低轨道空间，随着卫星发射数量的增加，自然会有在轨空间服务的需求。以往，航天领域对卫星要求高可靠性、寿命周期长，以致造价贵、生产研制周期长。面对现在的星座建设需求和低成本要求，缩短卫星研制周期，优化供应链，控制卫星相对可靠性，让卫星生命周期在合适范围是必然结果，也使卫星在轨出问题的几率大增。这个时候，在轨空间的操作服务，包括在轨延寿，在轨加注，在轨其它操作等都非常有市场。

在轨服务是百花齐放还是独家呢？我觉得在轨空间操作对于各方面的技术要求非常高。加之，航空航天本身是一个高技术壁垒、高人才壁垒、高投入、长周期的行业，而在轨空间操作更提高了一个台阶，需要相关的测、运、控技术，相关的态势识别、定位、推进、卫星平台和其它载荷平台的结合，以及相关目标综合性的判别和操作。因此，我觉得市场广阔，但适合参与者并不多。

 王新河：目前，空间服务的两大业务分别是空间布轨和碎片清除。

就空间布轨而言，大家都希望一箭能打一轨或者至少打半轨，效率高。沿着轨道面布轨，以前的卫星部署方式是卫星到达定位点后抛出，卫星慢慢飘到轨道面，周期较长。而卫星的设计寿命一般为5到7年。如果飘几个月，整个部署周期比较长，折旧成本会带来较大的价值损失。

现在有了布轨器，入轨后布轨器带着卫星飞到每个位置，快速布轨，可以迅速完成一轨卫星的部署。这对卫星业主有显著好处。因为布轨速度快，卫星可以快速进入调试，尽快地提供服务，从而更快带来商业价值。

就碎片清除而言，国际上有专门的组织，中国也是成员之一。未来可能会成为很好的商业模式。如果不清除碎片，未来太空垃圾过多，可能导致某个轨道高度报废，对卫星部署产生极大影响。这两个业务是我们目前看得到的具有迫切需求的应用。

对于空间服务，未来是独家垄断还是百家争鸣？显然，肯定不会是独家垄断，也不一定能够完全百花齐放。

空间服务具有一定的技术难度。从装备角度来看，有两个主要技术难题需要解决。首先是动力平台，它与卫星上的电推不同，卫星的电推主要用于轨道维持或姿态控制。而在轨服务需要快速机动，因此其动力平台与卫星完全不同。第二个技术难题是载荷，它需要具备各种操作能力的机械臂和机械能力。因为空间中的机械臂操作与地面操作有很大不同，技术复杂。第三个关键技术是空间的态势感知，需要能够看得见、盯得住、抓得准。因为它需要自动操作和识别，太空中存在许多特殊情况，必须解决这些问题。

目前来看，这三个关键技术都有望被突破。例如我们投资的三垣航天，主要研发载荷和机械臂，用于碎片抓取或卫星抓取。另外，会有其他创业企业专门研发动力平台，除了需要很大推力组合、动力以外，还要有装备能够长期留轨，这些都是新技术组合的体现。从这个角度来看，未来将不断有企业加入。

 崔继红：低空经济和商业航天这两个领域，自今年1月份习主席提出作为新质生产力，成为了未来拉动中国经济的火车头，确实未来的发展空间非常大，但目前的发展阶段还比较早。

商业航天支撑低空经济，从技术角度来看，它们存在相互作用。一方面，低空经济中无人机的精确导航需要低轨卫星的精准定位支持。另一方面，无人机的通讯也离不开卫星的支持。同时，随着低空经济的迅速发展，势必推动商业航天卫星的技术迭代和商业模式的快速成熟，这是相互的逻辑。

 王新河：低空经济作为一个经济领域，由装备产业、客户应用以及信息流等服务构成，最终产生经济效益。目前这两个产业都非常热门，尤其是低空经济。低空经济对地方政府未来的GDP等方面有很大帮助，因此政府推动力很大，希望成为主导产业。商业航天是政策点火，然后民营企业开始往前冲，最终带动产业发展。

从我们投资角度出发，投资装备行业，更多地还是从产业链和技术特征来看问题。而低空经济领域，我们更愿意说自己在投资无人机。因为无人机只是低空经济装备的一部分。没有无人机，就无法为低空经济提供服务，就像没有卫星就无法为航天应用提供服务，没有火箭就无法发射卫星，这个逻辑是一样的。我们的切入点在于什么样的装备最符合未来市场需求，具有发展前景，容易实现商业闭环，并且直接产生商业价值的应用需求。

 陈鹏：低空经济在卫星应用的载体主要在低空航天器，包括如导航、定位、信号传输、星空通讯等一些航天上的应用，以及中大型的无人机、中小型的无人机、蜂群控制等可能会应用。

我个人感觉目前低空行业整体发展难以适应目前的热度。自国家政府工作报告提出后，低空经济在各地政府中备受关注。但实际上，能用“经济”两个字，需要完成商业模式和盈利模式的闭环，目前仍存在难度。低空经济需要根据不同场景进行细分，如货运、旅客、旅游、培训、运动等，低空经济目前能够明确细分跑出商业模式的领域还不算多。

 王新河：商业航天目前的收入不理想是事实。商业航天仍处于初期发展阶段，前一个十年我们奠定了一个初步基础。我们拥有了一些装备，部分装备开始提供服务，但毕竟还是少数情况。能够进行商业发射的固体火箭公司只有几家，而液体燃料火箭仅进行了试验性发射，尚未产生商业价值。卫星方面情况稍好，卫星制造企业的情况较为乐观。

从商业航天装备的发展周期和成熟周期来看，最早实现收入和盈利的的企业会是航天装备类公司：火箭公司通过发射盈利，卫星制造商通过销售卫星盈利。

整个商业航天领域，目前主要投资的企业还处于装备类。因为产品的成熟度和市场的需求逐步释放，目前盈利肯定不是特别理想。但是随着卫星数量的增多，装备业的收入一定会快速地增长。商业航天产业真正的快速发展期应该是在两三年之后，星网和G60两大星座带来的应用需求和市场驱动将带动商业航天企业的盈利。我坚定地认为这是一个刚性拉动，不仅仅是商业问题，还涉及到国家基础设施和国家安全等问题。用时髦的话说，就是砸锅卖铁都要完成的一件事。

对于商业航天企业而言，装备一定要做好，虽然当前盈利不理想，但我们投资的原因是看到未来发展机会和可能性。

 崔继红：无论是火箭公司、卫星公司还是服务公司，没有哪家过得容易。这是现实，也是行业发展的必然阶段。一旦星网或千帆这些大星座开始加速建设，包括制造端、发射组网、卫星公司等在内的前端企业将较早见到效益，这是我们可以预见的。但星座建立之后，如何盈利也决定了这个行业未来能否健康发展。

卫星服务方面，卫星数据的使用是关键。我们可以将卫星数据分为两类：通讯和遥感，包括定位。

从卫星通讯数据来看，中国的星座尚未建成，通讯领域的商业模式能否尽快形成闭环还有待观察。但中国有自身特点，基础网络较好，尤其是发达地区和人口密集区。卫星通讯只有到无人区、山区、海上、沙漠等地方，这些网络才显得重要，但这些地区毕竟是少数，还不足以支撑商业发展。因此，未来卫星通讯的服务对象应该是不发达、欠发达的地区或国家，比如中东、非洲等，这些地区才是真正需要落地、具有刚性需求的地方，但如何开拓市场需要进一步成熟。另一方面，我关注较多的一家卫星数据服务企业，是最早的一家北京公司，开了中国的先河。公司在90年代就发射了卫星，至今已发射大约七八颗，创造了很多第一，包括中国商业卫星和许多服务项目，包括技术创新、应用模式等方面，并参与了大型工程和一些国字头项目。他们一直名气很大，看起来也很高大上，但事实上也面临同样的问题：商业模式没有闭环。之前依靠政府项目立大项目，抓住大机会获得资金支持来维持运营。但真正通过数据挣钱的比例非常小，所以日子也很难熬。

从卫星遥感数据来看，很多做遥感数据的企业，工作了多年，团队很不错，有的团队人数超过百人，拥有高水平的研发人员，但盈利始终无法保持。为了获取国家项目，在全国各地设立了数十家公司，招聘了大量人员，签订了多个合同。但实际上，合同最终执行的很少，前期布局的企业和招聘的人员都面临处理的问题。这些情况都反映了遥感数据应用目前未能形成商业闭环、盈利状态不成熟的问题。我相信有一天会成熟，但目前亏损仍是现实，希望这一天早日到来。

 陈鹏：首先，整个商业航天行业目前还没有达到企业普遍都有持续收入和利润的情况。

其次，整个趋势来看，商业航天在第二个10年开始的这两年，整个天时、地利、人和的基础条件正在具备。目前商业航天的整体格局，第一个10年的商业航天成果、行业人才、创业积极性、社会资本和国家资本对行业的支持，以及国家层面倡导的耐心资本、国资的长期投入，这些都是对商业航天有利的环境和因素。

如果10年前要求这样的条件，可能很难满足，但现在是一个窗口期。关键是如何找到好的商业模式，让行业内部形成商业闭环并盈利，以及实现持续性的收入。

我觉得技术和需求是辩证性的，即一项技术在没有需求的情况下很难被催生出来。反过来，如果一项技术尚未出现，需求也不会全部产生。这是一个辩证的情况，需要有一定的需求，技术才有一个更适应的理由，才能慢慢诞生。无论是什么需求，一旦这样的技术出现，会带来意想不到的其他消费需求和商业闭环。

商业航天从过去十年到现在，迭代速度越来越快。随着星座建设的任务越来越多，对可靠性、低成本、轻量化以及其他改进的要求会变得很高，所以现在是一个关键的窗口期。对于商业航天企业来说，是一个大浪淘沙的过程。在过去十年的发展中，许多企业贡献了先驱经验，包括行业人才。这样的过程可能会持续，并且可能不断加速。商业航天领域会逐渐细分，最初可能是以火箭和卫星为主，但慢慢地各个载荷领域出现，最终可能各个组件、细分应用服务也能成立公司。

在商业航天企业中，第一要专注于自己的技术，建设技术壁垒。

第二要注重团队的培养。原来大部分团队来自体制内，现在可能需要企业去培养。

第三要加强内功。大部分企业以研发或技术型人才为主。如何做到良好的公司治理，以及商业生命周期的运营管理，包括市场推广、开发和其他企业管理的基础工作，这些都是挑战。

 崔继红：我们投资整体来说还算是保持一个相对平稳的心态，克制冲动，避免匆忙盲目决策，才能够深度挖掘团队、产品以及赛道背后的发展逻辑。不匆忙做决策，也不要追高。我特别不赞同的是，像过去在PE投资领域，大家去抢份额的做法。我们更愿意沉下心来，与团队、创始人深度交流，甚至成为好朋友，能够交心。这样，你对他们的了解会更充分，真正的决策也更科学，更有成功的概率。

 王新河：投资过程类似于咨询企业，很像律师、会计师，是一个实操性很强的行业。随着时间的积累，会形成一些直觉。

如果我们算一个漏斗的话，通常看100份BP，可能会约10家左右来交流，最后有一家或两三家完成投资。涉及到商业航天领域，因为我们做了几年研究，也比较有心得，比例会稍微高一些。比如100份BP，两三家、三四家来交流，可能在30家里我们会投选一家。

从原则上来看，我们根据BP来判断什么值得交流。第一个人要对，第二个事要对，第三个人和事要配对，这是一个基本的原则。

第一个从人要对来看，首先是创始人的教育和培养奠定了他的基本素质和知识背景。其次是创始人做过的工作、工程经验、成果奠定了出成果的能力。

第二个从事要对来看，就是事情是否符合目前产业发展的需求？是否有创新的科技？是否有技术门槛？最关键是未来是否存在一个新的市场需求？是否在一个有希望的发展赛道上？当然，什么是有希望发展的赛道？这里面有很多分析，如是否符合国家的产业政策，是否符合国家现在重点支持的产业发展。这意味着未来的创业环境和获得资源的可能性。这个事先对了，接下来取决于创始人的创新能力以及掌握的技术储备。

第三个从人和事要配对来看，就是创始人的能力边界，有没有本事把要想做的东西做出来。能力边界是比较好判断的。通过看创始人做的东西，包括做过的项目、工程，在项目工程中担任的角色，包括教育背景，这些都能帮助我们对创始人的技术能力有一个清晰的判断。

如果只有科研背景，但是没有做过实际工作，特别是对于工程能力要求比较高的领域，这样团队就会有一定的风险。如果工程能力不强，或者没有经过工程严格的训练，比如做过产品、做过型号，那真正能做出能用的产品的风险就会比较高。

从投资角度来说，风险控制是风险投资最重要的环节，要在诸多不确定性中寻找确定性。

作为创业者，从技术人员转变为公司创业者，未来可能不只是负责产品设计研发，要去管理一个公司。这对他性格包容度、抗压能力等方面都会有更多要求。通过各种场合不断地交流来判断创业者的性格和能力，让我们更好地判断这个人是否具备良好的学习能力，能否在未来角色转变中胜任，这是非常重要的。尤其是角色转变，我认为对于从技术层转型的创业者来说特别重要，从他的初始性格到学习能力，这些是我们观察的一些点。但是这些都是原则性的东西，更多地判断还是在大量实践中积累的直觉。

再回到最开始讲的，我们要敬畏科学、尊重规律。只有掌握了科学规律，才能找到比较好的切入点，观察事能不能做出来，符不符合工程规律，能不能有效地做出产品来满足需求。这就是我们选择BP或者团队的一些主要考虑点。

 崔继红：商业航天从开始酝酿到现在已经过了若干年。今年年初新质生产力的提出以及近期的大动作，我觉得风口快到了。但是毕竟还没到，所以我希望无论是行业从业者还是投资者，都能保持专注的心态，在领域里继续坚持不懈，等到风口到来时乘风高飞，最终获得成功，这是我的希望。