导语：乐道L60的成功，是整个蔚来体系竞争力的集中体现。
9月19日上市，9月28日开启交付，乐道L60无疑是蔚来从上市到交付间隔最短的车型。更快开启交付背后，无疑是更大的交付压力。
就在乐道L60上市当晚，蔚来创始人、董事长、CEO李斌发布短视频称这款新车“爆单”了。他在上市第二天上午与媒体交流时表示，为了提升下定用户的体验，他们将服务器扩容5倍。但即便进行扩容，下单操作仍然有些“小卡”。
根据蔚来的规划，乐道L60在2024年10月的产能预计会超过5000台，并在12月份提升至1万台以上。2025年1月份，该车的产能将至少将达到1.6万台，并在3月爬升至2万台的水准。
虽然李斌坚持不发上市后的订单量，但有乐道L60下单车主在社交媒体表示，据他的乐道品牌Fellow透露，如果在上市当晚没有完成锁单，恐怕很难在2024年底前提车。
若这位销售顾问所言非虚，意味着乐道L60在上市当晚收获的订单量已经超过2万台。
在20万～30万元价格区间，中国市场已经有不少优秀的SUV车型。为何身为后来者的乐道L60依然能收获如此多的用户？恐怕总结起来也还是乐道品牌所传播的四个字：“持家有道”。
01
蔚来品牌专注于30万元以上价格区间，乐道品牌则将专注于做20万～30万元左右的高品质家庭用车。蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁艾铁成表示，考虑到有BaaS模式，15万～20万元预算的家庭用车也可以考虑他们。
由于定位家庭用车，乐道L60的定价、产品定义都是围绕“合家欢乐，持家有道”的理念设计。艾铁成非常认可部分网友对于L60定位的总结：精装、大号、可换电的Model Y。
李斌承认，乐道的品牌力和特斯拉相比还有一定差距。但从产品力角度来讲，拿乐道L60和特斯拉Model Y一项一项去对比，再把这些反映到价格上，前者绝对是用户回报率更高的选择。
乐道L60拥有比特斯拉Model Y更大的尺寸、空间，更丰富的配置，也有更低的电耗和更长的续航里程。更重要的是，在此基础之上，这款新车还拥有比对手便宜了4万元的价格。
在打造乐道L60时，乐道品牌考虑了一次性购车成本，也考虑了每个月的用车成本，还考虑了5年、10年的全生命周期的用车成本。从这三个角度来看，乐道L60也都比特斯拉Model Y存在优势。
蔚来品牌的BaaS渗透率一直在80%以上，最高时达到了90%。与此同时，该品牌标准续航的占比约为97%，长续航则为3%。预算更充足的蔚来用户都更多选择BaaS模式和标准续航版本车型，乐道品牌用户预计也会做出类似选择。
如果用户在购买乐道L60选择14.99万元的租电池方案，每个月的租金仅599元，即便加上100多元的充电费，也比大多数同级燃油SUV用户每月的油费更低。创始版用户甚至还可享受5年内租赁费买4个月赠1个月的优惠，进一步降低电池租赁成本。
如果在购买乐道L60时选择20.69万元的含电池方案，用户也可以借蔚来的换电模式帮助电池做终身质保。
由于换电站数量大，还有灵活的升级服务，蔚来品牌和乐道品牌用户无需长期背着大电池包。这既帮助用户省钱，也帮助社会节省了稀土、电力等大量资源。换电模式还有利于电池寿命提升，可以在更长维度实现用户成本/社会成本的节约。
与此同时，乐道汽车的保养可以做到“三年不回店”。简单来说，购车前三年不需要进店保养，到了第三年也可能只需要换一下刹车油。据乐道品牌调研，受限于油费过高，三四线城市的很多用户在重要场合才开车，很多时候都舍不得开。
02
在长达2小时的乐道L60上市发布会上，艾铁成几乎全部用来讲产品本身。李斌表示，这是蔚来讲产品讲得最长的一次发布会，之前从来没讲过这么长。
艾铁成讲产品，大部分都是讲乐道L60对“持家有道”理念的体现。比如更大的空间、更大的后备箱开启角度。
据蔚来助理副总裁、乐道汽车产品负责人俞斌介绍，他们在产品定义阶段进行了大量的家庭用户调研，基本上跑遍了全国所有的城市，共计调研将近10万个用户家庭，其中入户调研500多家。
或许是扎实的调研给的自信，让艾铁成将较“枯燥”的安全性介绍作为产品配置介绍最靠前的环节：“家庭用户买车，安全是考虑最多的因素，占90%多，所以我们从安全开始讲。”
乐道L60采用钢铝混合双舱车身，整车7处关键部位采用2000MPa潜艇级钢材，全系标配45项主动智能安全配置，夜间AEB最高刹停时速高达120km/h。
近期被部分友商拿来“喷”的麦弗逊悬架，实际上也是乐道L60为家庭用户量身定制的结构。与普通麦弗逊结构不同，乐道L60搭载的是拥有蔚来技术专利的“双球节麦弗逊悬架”。
“人家提麦弗逊的时候，不提‘双球节’。”李斌表示，“双叉臂和双球节麦弗逊悬架的成本差异并不大，大概也就差100元。我们再省，不会想着省100元。这里涉及很多取舍的问题。”
实际上，即便是宝马、保时捷品牌的一些运动导向产品也使用了麦弗逊悬架，包括保时捷911、718等。
“为什么叫双球节？一个是用来调节舒适性，另一个则是负责操控性。”艾铁成表示，正是由于这样的结构设计，让该车的底盘设计可以兼顾操控性和舒适性。
由于采用双球节麦弗逊悬架，让乐道L60在舱内空间、前向视野、悬架舒适性等很多方面能够有更好的表现。比如，这款轴距达2950mm的SUV能拥有比MINI Countryman还短的转弯半径，新悬架就做出了不小贡献。
与美的合作开发52L车载大冰柜，也是乐道针对家庭用户打造的产品。俞斌在用户调研时发现，很多人逢年过节回老家，家里的猪肉、海鲜等食品都没法带；部分人开车出去露营时，自己的食材也不方便携带。
类似针对家庭用户考虑的功能配置还有很多，比如车内采用母婴级软包、长效抑菌材质，比如车内的灯光均采用护眼灯等等。
03
乐道品牌和蔚来品牌都能换电，前者还更加便宜，会对蔚来品牌的食材造成冲击吗？
大家多虑了。据艾铁成介绍，乐道品牌收到来自蔚来用户的订单总数仅2%～3%，其中绝大多数还是增购用户。换句话说，蔚来车主一般是把乐道当作家里的第二辆或者第N辆车。
笔者身边至少两位蔚来中型SUV用户在换车时也都继续选择蔚来品牌，并未改换乐道L60，甚至没有这样的考虑。
“两个品牌的车毕竟差了十好几万，蔚来主要竞争对手是宝马、奔驰、奥迪这样的高端市场。”李斌称，到了一定价格以后，消费者买车就不完全是买功能了，就像多数人买衣服也不完全是买料子一样。
即便二者有一定的竞争关系，李斌也并不担心：“自家分，总比别人来抢要好吧！”
从产品力方面也可以确确实实感受到差距，蔚来品牌的产品搭载激光雷达、电吸门，还有更高级的材质，更强的智能化，动力更是双电机四驱起步、电池也比乐道品牌容量更大，还有专属的NIO HOUSE。
受限于价格， 乐道L60必须在功能配置方面做一些取舍。但李斌强调，该用的地方一定是用好的东西，比如潜艇级的钢材让安全性能更好，比如隐藏式门把手对能耗更友好。
乐道L60是蔚来第一款完全严格按照目标市场用户需求，去评估每个功能的用户利益回报的车型。为了这款车，蔚来搭建了一个产品价值公式，每一项功能配置都完全按照主流家庭用户的用车场景、频次去评估对用户回报。
虽然乐道L60在配置等多方面都比特斯拉Model Y给地多得多，但李斌表示，乐道L60仍然是有毛利的，而且是还OK的毛利。
能够让乐道品牌有毛利，得益于专注围绕目标用户的产品定义能力，也得益于蔚来多年来打造的成熟供应链体系，更得益于前期大量的研发投入。
李斌此前经常讲“用研发换毛利”。由于蔚来在过去十年在研发上的积累，才让乐道品牌能够将成本控制到如此地步。比如，操作系统如果找供应商做，每辆车都要付License fee（授权费）。在艾铁成看来，蔚来自主开发不仅能够节约成本，还让体验能做到更好。
蔚来联合创始人、总裁秦力洪表示，乐道L60的成功，是整个蔚来体系竞争力的集中体现。
2024年，蔚来有三场特殊的发布，3月中旬的BaaS商业模式调整、7月下旬“蔚来创新科技日”NIO IN、8月下旬的“蔚来加电日”宣布县县通。在秦力洪看来，这三次发布都是乐道L60发布的铺垫和前提。没有他们，不可能让BaaS版仅14.99万的乐道L60能盈利。
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虽然乐道品牌定位大众化市场，虽然越来越多友商推出增程车型， 但蔚来并没有在增城版本的计划。在李斌看来，蔚来多年来搭建的可充可换可升级补能体系就是“更高效的增程”。
李斌表示，蔚来做事的逻辑主要有三点：第一，从用户利益出发，为用户满意而存在；第二，商业上可持续，只是蔚来算的是更长期的账；第三，要对社会有利，要共创可持续和更美好的未来。
可重可换可升级的补能体系，无疑是蔚来人心中在用户利益、商业价值、社会利益三方面都有价值的事情。
L60是乐道品牌产品矩阵建设的开始。乐道品牌将在未来保持每年推出一款新车的节奏。当然，该品牌的产品总量不会太多，而是追求在每个打入的细分市场都有足够多的量。
2025年，乐道品牌讲推出一款中大型SUV，拥有六座和七座两种座椅布局。该车将于2025年第三季度交付。李斌称，这款新车也会是一个“革命性”的产品，至少他自己觉得还是很“Surprise”的。
L60也是乐道品牌践行“持家有道”理念的开始。今后，乐道还将继续研究多年后的电池买断方案，探索乐道品牌社区的差异化运营策略，甚至乐道品牌用户专属的“ONVO Day”。
总之，乐道品牌虽然已经让不少人觉得惊艳，但目前也仅是“幼年期”。未来，这个新品牌能给我们带来的惊喜或许还多着呢！
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