文丨周山荣
编辑丨椰子 编审丨云顶
贵州仁怀是大曲酱香型白酒的原产地和主产区。但截至目前，关于仁怀酱香基酒产业的发展，国内尚未形成系统的研究报告。
笔者认为，研究仁怀酱香基酒的发展史、现状、特征等，对于巩固提升仁怀酱香酒的产业影响力和社会贡献度、更好地促进仁怀酱香酒产业的高质量发展具有重要意义。因此，笔者基于对仁怀产区长期的走访及调研形成首份仁怀酱香基酒产业发展报告，从定义、发展阶段、现状问题、转型思路等多方面呈现仁怀基酒产业的发展全貌。本文为周山荣酱香酒研究系列报告之一，酒业家经授权独家发布。
（注：本文提到的“仁怀酱香酒”，是指根据消费者对产区的习惯认知，在中国酱香白酒核心产区仁怀的地域范围内，按照传统工艺酿制，具备茅台镇风格特性的酱香酒。）
第一部分：
仁怀酱香基酒定义
基酒一词，业内相关标准的定义并不统一。《酱香型白酒工业用术语》中对基酒的定义为“经贮存作为勾兑用的酒”；《白酒工业术语》中定义为“经发酵、蒸馏而得到的未经勾调的酒。”
而在仁怀酱香基酒产业的实践中，基酒则通常指已经勾兑好、可以饮用但未预包装的酱香酒。有时也称原酒。其产品形态可为基础酒、组合酒、调味酒、散酒。其类别包括但不限于新酒、老酒等，也包括采用不同工艺、不同糖化发酵剂的酱香翻沙酒、碎沙酒，以及被相关标准列为调香白酒的串香法白酒（仁怀产区俗称串酒）。
第二部分：
仁怀酱香基酒发展概要
中国白酒基酒产业，最早始于20世纪80年代后期。其时，不少酒厂快速发展，优质基酒产能存在缺口，酒厂外购基酒的需求催生了一大批基酒企业，尤以四川基酒发展最为迅速，逐步形成了中国白酒基酒产业发展的基本格局。至2024年，四川每年仍约有90%的白酒、大约300万吨，以基酒形式销售给省外的白酒品牌企业。
20世纪80年代以前，在酱香酒产区、工艺等特性的作用下，仁怀酱香基酒产业走出了一条不同于四川浓香基酒的发展道路。仁怀酱香基酒至今仍以私下、分散交易为主，交易各方均不愿公开相关信息。本文侧重探讨供给端的情况，并隐去相关交易信息。通过回顾梳理仁怀酱香基酒的历史，有利于鉴古知今。
一、仁怀酱香基酒发端期
20世纪80年代，是仁怀酱香基酒发端期。1949年至1983年，仁怀无私营酿酒企业；1983年后，怀庄、黔台、三岔、渡口、银岩、冠英等一批酒厂先后建成投产，其所酿造的酱香酒（当时也有酿造浓香酒）既以瓶装上市销售，也以基酒形式外销。
1985年，赖茅后人赖世伦到山东阳谷，联合景阳冈酒厂共同成立“贵山联合酒厂”，以仁怀酱香基酒为主体，包装销售赖茆酒。1983年余方开等人创办三岔酒厂，1988年其基酒即已销往黑龙江。三岔酒厂后来还曾为安徽口子窖提供基酒。怀庄、冠英、怀乡村等酒厂，也与铁五局、贵州省进出口公司、贵阳东山日化厂合作进行基酒的代加工。
彼时，仁怀酱香基酒的产品形态多为基础酒，工艺特征为翻沙酒，大曲酱香酒的占比极小，几乎为零。这些基酒，在异地包装上市销售。至1988年国家放开白酒价格控制后，其它香型白酒为提升口感、增加销量，开始将仁怀酱香基酒作为调味酒使用。
二、仁怀酱香基酒成长期
20世纪90年代，是仁怀酱香基酒成长期。这一时期，随着麸曲等酱香酒新工艺的推广，仁怀以外酱香酒企业产能也有所扩大，对酱香基酒的需求下滑。其它香型白酒企业也开始发展自己的渠道体系，销量节节攀升，对酱香基酒调味酒的需求同比增长。在市场经济主导下，酱香散酒开始风行。
1993年，王先均、李福玉夫妇在茅台镇烤翻沙酒，其散酒销售贵阳、昆明等地。后创办渡口酒厂，即今初心酒业前身。
1996年，茅台技术开发公司销售“贵州醇”、“茅台醇”系列产品5020吨，销售收入1.2亿元。金酱酒业前身“汪家散酒”，1996年在茅台镇开店铺售卖散酒，其所售散酒多就近收购，也自酿销售。
至1997年，茅台技术开发公司总资产累计达8841万元。1998年的《仁怀市人民政府工作报告》称：1997年，仁怀市“加强贵州醇基酒的基地建设，稳步提高基酒质量，形成了稳定发展的规模。”
其时，仁怀酱香基酒的产品形态多为散酒，工艺特征为翻沙酒、碎沙酒，大曲酱香酒的占比较小。这些基酒在本地、异地散装零售，客观上扩大了仁怀酱香酒的知名度。
三、仁怀酱香基酒发力期
2000年至2009年，是仁怀酱香基酒发力期。在头部酒企酱香基酒需求的拉动下，仁怀酱香基酒产业迅猛发展。
茅台集团技术开发公司在茅台“贵州醇”1999年停产后，又在茅台醇、贵州特醇的基础上，相继开发了贵州王、贵州液、茅仙酒等产品。茅台保健酒业公司也推出了茅台不老酒、台源窖、金茅乡等产品。
至2009年，茅台酒年产量达2.5万吨、习酒实现销量1.07万吨，其它仁怀以外酱香酒企业的实际年产量均较少，如郎酒产能约为500吨，丹泉酒约百吨，武陵酒停产，为仁怀酱香基酒产业的发力提供了契机。
这一时期，“离开茅台镇，酿不出茅台酒，也酿不出酱香酒”的理念深入人心。仁怀酱香酒产业布局相对领先，但以酱香酒丢弃糟醅，采用“熟串”“生串”法而得的串香酒，也以酱香酒之名流通，并形成了苍头坝等串香酒较为集中的区域。
彼时，仁怀酱香基酒的产品形态多为基础酒，工艺特征为翻沙酒、碎沙酒及串香酒，大曲酱香酒的占比有所提高，基酒供应链逐步走向成熟，一批中小微酒厂通过为头部酒企生产基酒，居间服务，促进了仁怀酱香基酒产业的发展。
四、仁怀酱香基酒高潮期
2010年至2021年，是仁怀酱香基酒高潮期。2010年，仁怀名酒工业园区成立，一批酒厂入驻园区进行技改扩能，仁怀酱香基酒产量提升；2009年，国台前身金士酒业新厂区基本建成，至2010年其年产量约1800吨；2012年，国台酒庄投产，次年国台年产量约3600吨；同年，郎酒销售额首次突破百亿元——仁怀酱香基酒进入高潮期。
2016年下半年，酱香酒市场回暖。知名保健酒企业劲牌投资茅台镇，2017年开始大量收购贮存基酒，并委托茅台镇酒厂为其代加工基酒。2017年至2021年，“酱酒热”袭来，仁怀酱香酒公司于2019年首批购进1亿元的酱香基酒。
这一时期，省内外其它香型白酒企业转产酱香酒，酱香酒企业纷纷加码，基酒需求激增。仁怀部分酒企由于“酱酒热”前停产、减产或产能不足，扩大了产区内同业基酒的需求（至2018年，仁怀民营酱香酒企的碎沙酒占比约为60%）。
这一时期，在“茅链”“郎链”的基础上形成了“国链”“仁链”等基酒供应链。头部酒企每年以万吨计的基酒需求，使君丰、鹏彦等一批基酒代工厂从中获益。汉王等企业深耕基酒供应链，逐步完成了产能和市场布局，也成长为仁怀酱香基酒的独角兽。
仁怀酱香酒头部企业持续扩产，对仁怀酱香基酒的需求逐年缩减。全国主流白酒企业也迎来新一轮增能扩产，基酒企业的订单持续下滑。
2020年初，茅台集团推出品牌“瘦身”举措，全面停产低端柔和酱香产品。同年，仁怀对串香酒进行打击整治。2021年，国台含税销售额过百亿元。至2021年底，“酱酒热”结束，酱酒产业进入深度调整期。
至此，仁怀酱香基酒格局基本形成。其时，仁怀酱香基酒的产品形态多为基础酒，以调味酒为补充，工艺特征为碎沙酒、串香酒，大曲酱香酒占比进一步提高。
五、仁怀酱香基酒高质量发展期
2021年后，在“酱酒热”的余温下，上海贵酒、劲牌等企业，以及贵州、遵义和仁怀国有投资的酒企，对仁怀酱香基酒的需求仍较旺盛，为仁怀基酒产业的转型提供了支撑。在清理整治退出一批、就地改造提升一批、兼并重组做大一批等“三个一批”，以及环保等政策倒逼和市场助推下，仁怀酱香基酒特别是碎沙基酒的生产，外溢到周边县市。
通过“三个一批”整治，到2024年，仁怀白酒企业从整治前的1925家减少到868家，先后清理退出白酒企业632家，改造提升995家，兼并整合660家。仁怀酱香基酒产业中的白酒作坊进一步出清，外溢的碎沙基酒90%回流仁怀，一批中小微基酒企业开始品牌化转型。
第三部分：
仁怀酱香基酒发展现状
一、仁怀酱香基酒产量
截止2024年，仁怀有白酒生产企业868家，其中，有效期《食品生产许可证》获证企业白酒574家；已取得《食品生产加工小作坊登记证》的白酒生产加工小作坊305家。持有《食品经营许可证》和《仅销售预包装食品备案回执》白酒销售主体共10130户。以基酒为主营业务之一或名称中含有基酒的市场主体365户。
868家白酒生产企业中，除头部企业没有基酒业务外，95%以上的仁怀酱香酒企业均有或显性、或隐性，或大宗、或零星的基酒交易。仁怀2023年41.1万吨的酱香酒产量中，据测算约有25%、10万吨以上的仁怀酱香酒以基酒形式流通销售，其交易规模为30-50亿元。
据估算，串香酒约占总量的40%，碎沙酒约占总量的35%，翻沙酒等约占总量的5%，大曲酱香酒约占总量的20%。由仁怀酱香基酒的工艺结构可见，高品质的大曲酱香酒的基酒及产能并没有过剩，但低品质酱香酒特别是串香酒的产能已经过剩。
二、仁怀酱香基酒市场需求
目前，仁怀酱香基酒主要有以下几种形态流通：
1、仁怀产区内同业基酒需求：酱香酒品牌企业或有一定营销力的企业，对基酒的需求长期存在。以2024年为例，其数量约占仁怀酱香基酒的30%。
2、仁怀产区内的销售公司、基酒公司需求：交易后通常以其它持有有效期食品生产许可证企业名义包装上市销售；或以白瓶酒、裸瓶酒等“三无产品”销售；或以线上、线下散酒销往全国。其数量约占仁怀酱香基酒的30%。
3、仁怀产区外其它香型白酒企业的调味酒需求：浓香、清香乃至凤香等香型白酒企业，或多或少需外购仁怀的酱香调味酒、老酒。其数量约占仁怀酱香基酒的20%。
4、仁怀产区外酱香酒企业基酒需求：或以该酱香酒企业名义包装上市，或作为调味酒、老酒使用。其数量约占仁怀酱香基酒的10%。
5、流通企业的品鉴、散酒需求：通常以非成品的坛装、桶装或瓶装方式，包括但不限于异地封坛酒等。其数量约占仁怀酱香基酒的10%。
三、仁怀酱香基酒公司观察
2023年以来，仁怀产区内的基酒公司数量持续增长。截止2024年12月，仁怀以基酒为主营业务之一或名称中含有基酒的市场主体多达365户。不含酒厂专职销售人员，基酒公司的从业者不少于3000人，约占仁怀3.6万白酒销售人员的1/10。
10130户白酒销售主体及868家白酒企业，尽管也从事酱香基酒销售，但是，基酒公司无疑是仁怀酱香基酒产业中最活跃的主角。365户基酒公司、不少于3000人的基酒销售队伍，一方面说明市场对酱香基酒的需求始终在存在，从未被填满；另一方面，在历经“酱酒热”基酒市场逐步出清的背景下，如此庞大和活跃的市场主体，表明新的市场动能、机制与机会正在孕育。
这些基酒公司，既没有专利/IP的庇护，也还没有出现平台型的基酒公司。本质上是“自然资源+劳动力”的变现。根据其业务模型的不同，可将其分为生产型（供应链型）、技术型、渠道型三类。其中，生产型（供应链型）基酒公司占比不超过10%，技术型基酒公司占比不超过10%，渠道型基酒公司占比约为80%。
生产型（供应链型）基酒公司：指由酒厂直营或以酒厂基酒产量、贮量为支撑，“一链到底”的基酒公司，以汉王、鹏彦等旗下基酒公司为代表；技术型基酒公司：指以职业酒师的技术为支撑，为小宗基酒和散酒提供个性化勾调，“要啥卖啥”的基酒公司，以味来、酱九坊等旗下基酒公司为代表；渠道型基酒公司：指从白酒作坊或酒厂小宗购进基酒，“有啥卖啥”的基酒公司，该类型数量较大，但尚未形成代表性企业。
生产型（供应链型）基酒公司，能够触达大B客户，赚取差价或居间服务费；技术型、渠道型基酒公司，主要面向小B客户（有时也有大B）、大C和C。其中，to小B以同业基酒流通和销售公司、基酒公司居间为主，to大C则向白酒销售人员提供原材料，以贴牌、“通货”或“三无”产品等包装上市销售为主，toC则是线上、线下散装零售。
第四部分：
仁怀酱香基酒发展特征
一、“护城河”赋能仁怀酱香基酒产业
酱香酒对核心产区的依赖性及其公众认知，导致酱香酒产能主要集中在仁怀。仁怀酱香基酒酒体更厚重等特点，让其作为调味酒的供给较为稳定。粮耗高、吨酒成本高的特性，让其散酒相对浓香酒更晚走向全国。
2008年前，中国酱香酒占中国白酒总产量的0.3%，属小众香型白酒；同时，仁怀以外的其它香型白酒企业，从仁怀采购酱香基酒作为调味酒。仁怀酱香基酒形成了以基础酒为主、调味酒为辅、散酒为补充的产品结构。
这些产品、产区的特性共同作用，形成了仁怀酱香酒的“护城河”，进而为仁怀酱香基酒持续赋能，同时也在客观上也减轻了仁怀酱香基酒企业的生存压力，为其品牌化转型创造了条件。
二、“后动优势”规避产业风险
仁怀酱香基酒产业的发展，经历了从“外循环”到“内外结合”，再到“内循环”为主的变化。
2011年后，四川邛崃原酒企业大量关停；同一时期，仁怀酱香基酒的发展却才刚刚起步。但正因如此，仁怀通过地方政策和行业协会打击整治串香酒、“三个一批”政策等等，在政策设计、产区环境上相对较好地规避了产业风险。
三、“差异化”为仁怀酱香酒产业奠基
由于酱香酒的相关标准只许固态发酵，且对老窖池依赖度不高，更强调产区和环境，这让其它地区的酱香酒企业迫切需要自建产能，没有形成“酿酒卖不如买酒卖”的局面。
与四川浓香原酒产业单个企业较快实现万吨级规模化供给不同，仁怀酱香基酒供应连长期由中小微企业攥指成拳实现供给。酱香基酒通过贴牌酒、开发酒等方式销售的同时，也为基酒企业“造血”。2021年后，仁怀酱香基酒的增速逐步回落。其时，政策助推、行业自律和市场调整，让仁怀酱香基酒产业中的中小微企业“软着陆”，初步走出了一条仁怀酱香基酒差异化的发展道路。
四、“多样化”培育形成竞争力
由于产区、环境在酱香酒酿造中的限制性影响，仁怀酱香基酒，即纯粮固态发酵工艺生产的基酒，包括碎沙酒、翻沙酒，在全国白酒产业中依然具有优势竞争力，是整个白酒行业的稀缺资源。基酒工艺和产品形态的多样化，已形成了一定的市场竞争力。但也不可否认，仁怀酱香基酒的市场正缓慢收缩。
五、“品牌化”开启基酒转型之路
部分基酒企业因为多年积累，特别是在“酱酒热”中实现了债务清零，尚有生存能力。他们逐步改进工艺和品质水平，主动实施品牌战略，提升酱香酒价值，通过酒旅融合、酒庄打造等方式，争取“关键一跃”，提高酱香酒价值，正在成为仁怀酱香酒未来进阶的重要力量。
第五部分：
仁怀酱香基酒的转型之路
研究仁怀酱香基酒产业的发展，借鉴四川原酒经验和国外要素品牌化的路径，仁怀酱香基酒的转型之路，概括起来说应该做到“五个一”：
一、建设一批酒庄
从“卖酒”向卖“生活方式”转变，是贵州白酒转型发展的战略要求。具体到仁怀酱香基酒产业，从卖“产品”到卖“品牌”转变，首先是发挥规模小、够灵活的优势，积极主动向酒庄转型，进而从“卖酒”向卖“生活方式”转变。
酱香酒头部品牌已经将渠道下沉到“毛细血管”里，基酒企业品牌化的机会已经基本丧失。酒庄是基酒企业差异化竞争的重要方法之一。
二、培育一个基酒品牌
在地理标志证明商标“仁怀酱香酒”的基础上，注册并培育“仁怀酱香基酒”（或原酒）品牌。符合生产标准的企业可以使用该商标和logo，并将此标志统一地运用到宣传推广中，例如在产品说明书、产品包装、产品广告甚至是产品上出现，从而加深市场对此要素产品的印象。
白酒新周期之下，机遇与挑战并存，基酒企业与产区应携手转换基酒销售模式。培育“仁怀酱香基酒”品牌，回应中小微基酒企业特别是销售公司、基酒公司的需求，以基酒品牌疏导规范白瓶酒、散酒的流通，进而将基酒要素品牌化。
三、制定一套基酒标准
仁怀酱香基酒产业，无论是走“要素品牌化”还是“社会品牌化”之路，标准化都是前置的必由之路。前者，有成分品牌化、技术品牌化、服务品牌化三条路径。后者则侧重彰显产品、产业及产区的社会责任。
由于基酒的标准体系缺乏，目前存在以次充好、鱼龙混杂、模糊概念等乱象。建议在《仁怀产区大曲酱香酒技术标准体系》《酱香型白酒核心产区（仁怀）酱香型白酒（大曲）基酒》等标准的基础上，借鉴浓香原酒的相关标准，加快出台仁怀酱香基酒的标准。
四、建立一套基酒评估体系
基酒的私下、分散交易必将长期存在。试图将其简单的规范化、透明化，是违背市场规律的。但是，可以绕开交易方式，从生产端的基酒质押切入，探索建立一套基酒评估体系。
无论是基酒流通还是基酒质押，仁怀酱香酒特别是基酒，尚缺乏一套权威的、第三方的质、量、价评估体系。在此基础上，围绕基酒产业链条探索追溯体系建设，推动追溯链条向产区、基酒原料供应等环节延伸，实行全产业链可追溯管理。
五、鼓励一部分基酒企业走出去
每逢白酒调整期，散酒就会复兴。这说明，散酒和品牌酒一样，都因消费需求真实存在而长期受到欢迎。在散酒连锁品牌层面，目前已形成规模的有：百老泉门店超过1600家、琴台酒肆门店超过1000家、安宁烧坊门店超过1800家。
散酒需求稳定，数量变大，由于自饮居多，消耗极快。从目前来看，散酒正向高端化、高品质升级，有时也会被当成礼品。散酒是基酒企业酒庄化之外的另一条出路，要鼓励一部分基酒企业走出去闯市场。
附：
作者简介
周山荣，中国酱香白酒核心产区贵州仁怀“酒二代”，研究贵州茅台、酱酒20余年，已出版《茅台酒文化笔记》《山荣说透酱酒》等10本专著。系国家一级品酒师、贵州省白酒特邀评委，贵州茅台前总工程师吕云怀入室弟子，荣获“茅台百年百名有缘人”等称号。矢志“让全世界爱上中国酱酒”，以“山荣说酒”闻名行业，长期担任茅台镇头部品牌学术顾问，被誉为“中国酱酒愚公”。
报告说明
由于基酒交易多私下、分散进行，相关数据获取难度大。数据采集方式为仁怀酱香基酒产业代表性企业基于产能的数据推导、相关机构数据发布以及官方数据三者的交叉求证。
涉及部分头部酒企相关数据，均为其公开可查询数据。为避免侵犯相关企业的商业秘密，未对供需双方进行细节描述。
特别鸣谢：陈果、欧杰、周杰、郭旭、黄黔华、张云鹏。
参展效果好，就来中酒展
坚持反山寨，假一罚100万！
中国规模大、展品丰富、效果好的酒类专业展会！
扫码抢购展位
2025年，中酒展将于8月8日—11日，在济南·山东国际会展中心举办
截止目前，展位已售出超40%，3号馆已售罄！优质展位稀缺！预定从速！
