收割无数海外“梵高”后上市,一年营收14个亿

文摘   2024-12-11 12:03   重庆  

这是深氪新消费第1672期分享:

ohuhu马克笔一度成为海外线上占有率第一的出海百强品牌。

作者|沐九九
编辑|黄晓军
来源|
深氪新消费[ID:xinshangye2016]
封面图|Pixabay
对于大多数中国人来说,千岸科技或许是个陌生的公司。但鲜为人知的是,这家低调企业如今已靠着收割大批海外艺术、户外运动爱好者成为深圳跨境电商大卖,一年营收14亿元。
媒体报道称,千岸科技旗下ohuhu马克笔、iClever儿童耳机等多次在亚马逊平台爆卖,其中ohuhu马克笔一度成为海外线上占有率第一的出海百强品牌。

妥妥的国货之光。

与中国跨境电商并肩快跑的十年
千岸科技成立于2010年。彼时,阿里的速卖通刚刚问世,同样主打跨境电商的致欧科技、傲基科技也在这一年先后成立,中国跨境电商迎来混沌探索时刻。

作为计算机专业留学生,何定比别人更早洞悉这一趋势。2002年,当全球最大电子商务网站eBay以3000万美元的价格收购易趣网33%股份进入中国时,远在美国伊利诺伊大学读博的何定敏锐地抓住这一信号,开始做起“倒爷”的买卖,从国内进口航模,在eBay上卖二手产品。

博士毕业后,何定进入到当时的跨境超级大卖泽宝集团,担任起美国公司副总经理。离职后,他又创立了千岸科技。

如果说跨境电商是条长跑赛道,那么何定一定是跑道内从起点便一路追随的行进者。

当然,这样的选手有很多,就像固定好的起跑姿势,他们在销售方式和渠道上也几乎如出一辙。早期和多数跨境卖家一样,千岸科技也是做的铺货模式。据何定透露,2016年以前,公司内部设置了几个产品团队,每年要开发几十款新品,经市场验证后进行保留或淘汰。

一般来说,产品不作限制,只要能赚到钱的品类,公司都尽可能去做。久而久之,千岸科技的产品也从电源适配器扩张到3C以及家居、艺术等非3C品类。

图源/Pixabay

至于销售平台的选择,何定则直接借鉴起老东家的成功路径。

泽宝成立于2007年,从eBay起步后便快速切入到亚马逊平台,之后迅速成长为“亚马逊三杰”之一,成为业内标杆的亚马逊大卖。而亚马逊带来的好处也十分可观,曾有泽宝前员工表示,做其他平台,都不如把亚马逊一个平台做好,其余平台的收入,在泽宝这里几乎是“陪衬”的。

从泽宝出来的何定自然深谙其理,因此从千岸科技创立开始,公司便将主要销售渠道放在了亚马逊上。实际上,亚马逊确实成就了千岸科技。蓝海亿观报道称,仅第一年千岸科技就做了几千万元,到2016年变成四五个亿,基本上保持每年接近一个亿的速度增长。时至今日,公司仍有超过九成的收入来自亚马逊。

具体来看,千岸科技生产的自行车锁、负重沙袋、蓝牙耳机、马克笔等产品在亚马逊平台大受欢迎。以马克笔为例,亚马逊“Drawing Markers(马克笔)”类目的TOP40 BS榜中,千岸科技的listing就占了8席,同时被标识为“Amazon's Choice”、“Overall Pick”。

当然,如果与同行铺货卖家作对比,千岸科技在亚马逊的优势更胜在“精铺”上。作为计算机专业高材生,何定带领团队自主研发了供应链管理系统、亚马逊运营管理工具和品类大数据分析等系统,通过技术手段给自己建立了竞争优势。

但跨过时间的长河来看,亚马逊对千岸科技的帮助不止于平台,其最大的推动或许是间接促成了千岸科技从“精铺+爆款”路线向品牌化的转型。

不做沉默的大多数
UGC营销助力冷启动
2014年,中国步入跨境电商元年,政府开始出台多项措施支持跨境电子商务发展,越来越多的传统零售商、电商巨头入局,跑马圈地。

作为全球电商平台巨头的亚马逊,反应灵敏得多。早在这之前的两年,因经营下滑压力,亚马逊就正式向规模庞大的中国卖家抛来了橄榄枝,在中国启动“全球开店”招商活动。为此,亚马逊组建了针对中国卖家的专属服务团队,走遍从上海到至广州的沿海一线地区,千方百计地拉拢各地商户加盟入局,甚至在每年大会还对销量排名较前的中国大卖给予表彰和奖励,可谓是“极尽恩宠”。

于是,越来越多的中国卖家涌进亚马逊平台,淌进了这条跨境电商的河流。根据亚马逊2015年披露的数据,在2012-2015年短短三年内在亚马逊开店的中国卖家数就翻了13倍。

然而,随着入局者增多,市场竞争加剧,企业的利润空间压缩严重,大家不得不寻求新路径。这点,就连一向业绩较好、甚至刚刚拿下5000万融资的千岸科技也不例外。据了解,千岸科技利润率逐年下滑,每一年大概会下降五个点。

图源/Pixabay
这时,在行业困境下逆势增长的安克创新受到千岸科技、傲基科技等一众企业关注。2013年6月,Anker成为全球最大的亚马逊移动电源品牌,2016年全球销售达25亿元。与此同时,谷歌趋势图显示,自2016年2月以来,Anker的热度超过了美国IT配件销量第一的Belkin。

何定在接受采访时也直言,“大家把Anker当成榜样,亚马逊也把它当榜样。Anker的成功给了大家一个启示:亚马逊上是可以做品牌的。”

为此,2016年千岸科技开始品牌化之路,逐渐砍掉优势不明显的品类,从10个牌子逐步聚焦到只专注于数码电子、艺术创作、家居庭院、运动户外四大领域的品牌打造。如今,千岸科技旗下产品早已销往北美、欧洲、亚洲等全球多个市场,当下更是凭借着傲人的业绩情况,在新三板挂牌上市。

不过,品牌打造并不容易。具体来看,千岸科技产品成功主要有两点:

第一,善用营销造势,打响品牌知名度。

有业内人士表示,“对于沉默的大多数而言,最难的往往不是后面需要考虑的研发、供应链把控,而是一开始从0到1的冷启动。”

回到千岸科技身上,其冷启动可以视为UGC营销。以旗下绘画用品Ohuhu为例,2017年Facebook @Ohuhuart 账号转发了一位用户用Ohuhu马克笔创作的作品和试色卡,关联的 YouTube 视频获得了2.6万次观看。之后,Ohuhu便打通任督二脉,开始在YouTube 、Instagram、Facebook等平台上创建话题,与用户互动,同时鼓励用户带上话题标签进行交流等。而每当新产品发布时,Ohuhu便会在粉丝群或其它社媒渠道进行宣传,比如几月几号开始在亚马逊上开售。

借助这种圈子的力量,Ohuhu曾经做到了一款产品上市几小时卖光3000套的高光业绩。

而在非圈子品牌营销上,千岸科技则采取了类似的策略,比如专注蓝牙音箱、耳机的品牌Tribit,千岸科技会在新产品出来后寄给媒体或KOL进行试用评测,由此来提升产品知名度。

当然,这一切最终还是取决于产品的品质。

这也正是第二点,千岸科技基于用户需求出发的产品研发创新能力。

据了解,2022年、2023年,千岸科技的研发费用分别为2386万元和2007万元,截至2023年年末,其共有研发人员51人,占公司总人数的14.29%。

目前,针对音频设备、绘画笔、运动设备,千岸科技建立了标准研发实验室,只为从消费需求出发研发产品。比如Tribit音频实验室研发的XBass增强技术,使相关产品的音频处理更为饱满和逼真,为用户带来高品质的使用体验,而Sportneer则致力于为用户提供户外运动入门级产品。

而在产品品类上,千岸科技也有自己的小巧思。同样以绘画用品Ohuhu来看,马克笔属于消耗品,复购率本身较高,加上这类用户相对比较挑剔,对价格不敏感,一旦产品满意就会长期购买且主动分享,有利于品牌知名度的打造。

千岸科技的下一个愿景
走出亚马逊
2022年接受品牌工厂BrandsFactory采访时,何定曾提到做品牌需要四个能力,一是洞察用户的能力,二是如何将用户洞察转换成产品的能力,三是亚马逊的运营能力,四是走出亚马逊的能力。

目前,前三个能力已经达到,但在最后一个能力上千岸科技还明显不足。

虽然千岸科技的产品也有在eBay、独立站、速卖通等电商平台销售,但合计营收仅占4.01%。反之,资料显示,2022-2023年,亚马逊为千岸科技贡献的营收分别达到了14.65亿元和12.96亿元,占总营收的比例高达95.22%、92.56%。

因此,某种程度上看,千岸科技存在严重的亚马逊依赖症。

2021年,亚马逊“封号潮”像一场突如其来的暴风雨,把不少中国卖家打得措手不及。有相关数据统计,此次封号潮涉及约1000家企业、5万多个账号,‌预估损失超过千亿元。一夜之间,许多公司产品被下架、店铺被封,账号内的资金及货物也被暂扣。这其中,就连深圳3C大卖家泽宝都难以幸免,旗下RAVPower、VAVA等6大主品牌被连根拔起,当年泽宝营收直接减半,仅25亿左右。

尽管千岸科技幸免于难,但过度依赖平台这事本身也是存在风险的。毕竟,作为全球电商平台老大哥的亚马逊,在遭遇Temu为首的新兴平台冲击时,自身也处于摇摆不定的状态。

比如最近,亚马逊开始了两条腿走路的策略,一方面引导白牌卖家持续降价,以捍卫自己的流量护城河,抵御Temu等平台的进击,而另一方面又在大力持续扶持品牌卖家,鼓励有实力的卖家,推出“解决用户痛点的产品”“差异化产品”,在品牌维度上去粘住用户,摆脱低纬度的价格战。

对于入驻平台的商家而言,平台摇摆不定的策略永远是悬在头上的达尔摩斯之剑,永远受制于人。

此外,相比安可创新高达175亿的营收来说,千岸科技作为几乎从同一起点赛跑的同行者,其还有很长的一段路要走。

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参考资料:
《对话|千岸科技何定:花6年甩掉精铺标签,拥抱品牌出海时代》
《千岸科技,有点失落》
《10年亚马逊,姐弟俩干出一个上市公司!》
写在最后|安利一个宝藏读书博主
她们都是普通女性,遭受到的困境也是普遍存在的,没糟糕到无法生活下去。如果忍忍,也能行。
但是多惠和梨帆都不愿意忍耐下去。
夏不绿,不著名作家,出版书籍十余本,售出多部影视版权,用写作丈量生活的尘埃。
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