作者：钟声（微信：zsheng518）
编辑：Mark
出品：红色星际（ID：redplanx）
头图：智能驾驶图片
这家激光雷达公司曾经赢了一个漂亮的开局，但是接下来的两三年却一直困于没有“第二个主机厂客户”。虽然做了很多努力，拓展海外市场以及推出更便宜的激光雷达产品，但还是没有拿下“第二个客户”。
没有拿下“第二个客户”的处境，使得这家激光雷达公司不得不进行战略调整。
1. 第二个客户
有时候，当一家公司选择了一条技术路线的时候，就决定了未来的命运。
几年前激光雷达行业刚热起来的时候，行业有过一场技术路线之争：905nm和1550nm谁会成为主流技术路线。这场技术之争的本质是性能和成本，谁会主导激光雷达的走向。
这家激光雷达公司的创始人坚信性能会主导激光雷达，所以押注了1550nm路线。这个抉择和其价值观有关，创始人认为对于智驾来说安全非常的重要，所以不能一味的追求低价便宜，而是要追求高性能高价值。
凭借1550nm测距远、角分辨率低的高性能，这家激光雷达公司很快受到了某新势力的青睐，不仅成为某新势力的“御用”激光雷达供应商，还拿到了其投资。在这家新势力的加持下，出货量一度名列行业前茅。
这家激光雷达公司的开局可谓非常的亮眼。不过，行业风向很快发生变化，这家公司就没有能够“接着奏乐接着舞”。国内的大部分激光雷达定点，都被做905nm的两家竞争对手纳入囊中。除了某新势力之外，这家公司没有找到第二个量产上车的主机厂客户。
这家激光雷达公司的创始人一度坚信，主机厂会因为1550nm的成本太高而用更便宜的905nm产品，当发现905nm性能不够用的时候，就会回头使用1550nm，自己公司的机会就来了。但是，整个激光雷达行业奔向成本优先的趋势没有回头。
这是汽车工业的底层逻辑决定的，对成本高度敏感，主机厂采购螺丝都要比价，更何况成本高达数千元的激光雷达。所以激光雷达行业有了价格战，在对主机厂定点的争夺中，报价没有最低只有更低。激光雷达的价格从三四年前的一千美金打到了两三百美金。
多数主机厂对激光雷达的使用定位是”冗余“，在这样的使用策略之下，性能够用的前提下谁便宜就用谁的。而像某新势力那样对成本不敏感喜欢用好物料的非常少，在国内几乎找不到第二家，这家激光雷达公司也很难找到第二个主机厂客户。
1550nm在市场上的失宠，使这家激光雷达公司陷入了被动的处境之中，竞争对手在吃肉，自己去却一直只能抱着某新势力的大腿再无斩获。在跑融资给资本路演的时候，被问的最多的就是“第二个客户在哪里”。
这家激光雷达公司意识到要想摆脱目前的处境，调整技术路线就成了必须要做的。所以跟随市场研发出905nm的产品，试图通过更便宜的产品拿到第二个客户。同时也像最主要的两个竞争对手学习，用非常激进的拼低价的方式去抢定点。为了拿到第二个客户，开始拼命努力。
新的产品以及新的销售策略，一度使这家激光雷达公司接近拿下两家主机厂的定点。走出某新势力拿到第二家客户，似乎就要梦想照进现实，但是一番曲折之后，还是没有实现在第二家客户的量产上车。
这背后的原因是市场竞争太激烈了，国内激光雷达的大部分定点都已经被两家主要竞争对手拿下，而且新释放的定点机会，也是一群饿狼在盯着激烈争夺。
在国内比较难拿到机会的情况下，于是这家激光雷达公司的目光开始转向海外市场。
2. 战略调整
去年，激光雷达行业掀起了一波出海的小浪潮。当时国内的激光雷达定点基本释放的差不多了，而海外尤其是欧美的主机厂，激光雷达上车的需求还没开始释放。
而且海外的激光雷达同行们。比如当年如火中天的Luminar、Velodyne、Quanergy等，基本上不是“死”就是“残”。
这家激光雷达公司也把海外市场当作找到新客户的希望，海外的主机厂更看重产品的价值和性能而不是价格优先，认为这正是1550nm产品的机会。所以非常努力的在海外找客户，不过由于种种原因，仍旧是没有拿到海外主机厂的定点。
海外市场拓展不利，紧接着负责全球市场的leader也离职了。
这家激光雷达公司在去年启动了境外IPO上市的计划，但是从递交了上市申请书到目前，都没有实现IPO上市。其实现在海外资本市场对自动驾驶的态度，并不适合激光雷达公司上市。行业龙头现在总市值只有5亿美金，这个估值只有IPO之前融资估值的：四分之一。
海外市场拓展不利，境外IPO暂无结果，极大的影响了这家激光雷达公司的现金流。一个公司新增资金的路径无法是两种，或者是拓展更多的客户获取更多的收入，或者是通过融资的方式筹集资金。而这两个最主要的路径，这家公司都没有实现预期。
进而导致这家激光雷达公司不得不进行战略调整。一个公司的战略规划和投入，都是基于收入、融资为基础的，当收入和融资的预期都没有实现的时候，原有的规划和投入就不得不调整了。
首先开始裁员收缩，据悉将会大比例的裁员。
这家激光雷达公司摊子铺的不小，人员规模超过了八百多人。而作为对比，行业另外两家的人员规模只有一千多人，但是客户数量、定点数量是其几倍。
这家公司的摊子铺的过大了，在拓展客户和融资都不顺利的情况下，不得不收缩，将摊子收缩到能够在现有出货量和收入基础上能维持生存的标准。
在裁员的同时，高管集体降薪。这使得部分高管心灰意冷，动了另谋出路的心思。
这家激光雷达公司也开始寻找新的管理层。这家公司的创始团队偏技术专家风格，性格比较温和宽厚，在经营管理上不够狼性。而另外两家竞争对手的管理团队，则是非常的狼性，在产品布局、市场拓展上进攻性十足，所以拿下大部分市场份额。
另外，由于创始人经常在国外，用遥控管理的方式，也导致公司内部出现一些问题，比如高管内耗、权责不明等。
在如此内卷红海的市场，公司的创始团队意识到需要新的管理层，来带领公司走出当前的处境。
结束语
激光雷达从21年的喧嚣浮躁到24年的现实骨感也就三年的时间，三年的时间使一个行业走完了一个周期。
三年的时间，也使得许多从科技圈跨行到汽车圈的创业大拿们感受到了什么是“一入车圈深似海”。汽车是一个半封闭半市场化的行业，和崇尚价值、效率的科技行业完全是两个世界。
当初创业大拿们闯进来，是希望改变汽车行业封闭和守旧的风气。但是几年过去了，那些取得成功的创业大拿并没有改变汽车行业的风气，反而更融入和学会了汽车行业生存的规则：老老实实做一个乖乖的乙方。
-END-
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