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我是3月21日加入现在的这个公司的，从事的是户用光伏发电系统的销售。光伏发电，也算是一个新兴的行业。
对于三线城市的人来说，更是一个接触的比较少的东西，但这个行业却有很大的市场前景。因为这个行业主要针对的是农村的客户群体，每套产品的价格又相对来说比较贵。
所以，这块儿的销售做起来也有一定的难度。
一、送小礼物+增值服务，搞定前台美女
老大（雨总）常说做销售，对男的就烟熏火燎，对女的就糖衣炮弹，百试百爽。刚来公司的时候，每天接触得较多的就是前台的小美女。
我想快速和前台美女拉近关系，我是从三个方面开始的：
1、每天上班，身上总带有口香糖，每天见面来一个、聊天来一个、饭后再来一个，只要有合适的场景总少不了的。就这样过了一个星期，以至于前台的美女都怀疑我们家是不是专业卖口香糖的；（716销售招数之送小礼物）
2、打扫卫生，每天去主动替她搞一些卫生，这是不是也是一个不错的方法呢！（716销售招数之做增值服务）
3、值班，这个我感觉是最重要的。公司中午有两个小时的休息时间，而其他人员基本都会找地方去休息，而前台值班的就剩下这个小美女。（716销售招数之做增值服务）
自从我到公司，值班这个光荣而又艰巨的任务，就算被我给主动扛了下来，一直到今天。只要我在公司，中午都是由我来值班，一次也没有断过。
我和前台美女的关系，当然是很铁了，而且要比其他销售人员与她的关系近的多。这也就使得她，总把来电咨询的意向比较好的一些的客户分发给我，这是不是一种意外的收获呢！
二、写写画画助我签单，见面三次客户打80%款
刚才我说的，在前台义务值班，却毫无怨言，那么前台值班的好处。我总结了一下：
1、中午值班，可以学习、可以抄概念，多么好的空闲时间，当然要充分利用起来；
2、中午值班，意味着可以接触到更多的客户，也就意味着有更大的开单儿机率。
716销售招数之写写画画
5月份的某天中午，天气比较热的那种，我正抄着概念吹着空调在享受。只听到自动门响了一下，接着就进来了一个人：
大概三十五岁左右、很胖、肚子很大、穿着灰色上衣、黑短裤、休闲鞋、短发、圆脸大眼睛，可以看出有点汗流浃背。（观察细致入微）
我赶忙上前迎接，让他到空调面前先凉快，接着就给他倒了杯水，并坐下和他交谈。
这个人给我初步的印象是很随和的样子，但聊起来后却感到他说话比较专业，而且疑问也很大，立马我的警惕心也就来了——竞品？
于是我就试探着和他聊竞品的产品，结果他的反应并不是很有兴趣，又暂时打消了我的疑虑。
这个客户当天一共在公司和我聊了一个半小时左右，从开始的各种疑问，刚开始交谈时的情绪波动较大到最后的心平气和，我当时觉得我的话应该是触动了他。
因为当天还过来了一位客户，与他们两个交谈的过程中，第一个过来的客户，还会替我解答疑问给另一个客户听。
与他们聊天的过程中，不仅仅帮他们解答各种疑问，而且我有意地往他们生活工作中交谈，从而获得了不少的信息。等他们走后立马拿出笔和纸，把谈话的内容记录下来。
后来的第三天，这个客户就给我打电话，问我在公司没有，说要过来再详细谈一下。再后来这客户就成了我的第一个客户，且是在确定安装后只见了三次面，就给我付了80%的订金，一时间对我的触动也挺大。
好，下面我说一下具体的开单过程。
我们产品的安装分为两种类型，分别是标准安装和阳光棚系列。标准安装不用加额外的费用，而阳光棚系列更高端一些，消耗的材料和人工更多一些，所以要加一些价格。
客户最初了解的是标准系列的安装，临时变更为阳光棚系列，所以关于价格这块儿只知道有加价，但具体要加多少并不是太清楚。
在确定他要安装后，我和同事到他农村老家，实地勘测了一下房屋类型并测量了一下面积。回公司后把相关资料交给工程部，由于平时和工程部的人关系维系的不错，很快就把图纸和造价给做了出来。
我一看吓了一跳，整整多出了六千块，心想要麻烦了！我思索了片刻，立马拿着图纸去找工程部老总，一番争取工程部老总同意把价格，下调一千块钱，并说这是是最低价了。
716销售招数之数据化匡算
我拿着图纸和最终报价，走出老总的办公室，心里有一块儿大石头一样。回到我的办公桌上，然后拿出纸和笔开始写写画画，我从人工、材料这两个方面做了细分。
人工：5个人需要6天完成，每人每天130元，共3900元；
钢材：2.5厚的镀锌钢，1.2吨左右，市场价约2500元，结构胶三箱，共780元，三者加起来共7180元。
一番提问分析后，我给客户联系问他在家？就准备过去给他看一下图纸，客户说在，然后我就坐车直奔他在市区的家。我找了一家比较大的水果店，去挑选了一些好的应季水果，然后给客户电话要他的具体位置。
716销售招数之送小礼物
到客户家后，只有他一个人在家。却并没有我想象的那样，看到我提着水果上门儿高兴的样子，甚至有些不屑。
我把水果放到茶几上说“哥，第一次到你这儿来，也没什么可带的，就捎了一些解暑降温的水果。”
他寒暄了一下就坐下来，而他又到冰箱里拿东西。我迅速的扫了一下屋里的摆设，看是否能够找到一些话题。
客户从冰箱里给我拿了两罐X个核桃饮料，并打开让我喝。当我看到这个饮料的时候，脑子里瞬间就反应了过来，客户对我带水果不屑的原因。
还记得上次去他农村的老家测量面积时，客户给我拿的就是这个牌子的饮料，而且他家院子里也有一些烂水果，当时并没有这么在意。
现在想通了，老家的父母可能是做水果这块儿生意的，客户家人可能普遍喜欢喝核桃类饮料的习惯。
然后我拿出图纸给他看了一番，很契合他的想法，他表示这个设计很不错也很喜欢，趁这个时候我提出了加价的问题。当我提出这个问题的时候，明显感觉到他有些许的不悦。
716销售招数之利益驱动
我直接给他报了六千块，看到客户不悦。这个时候我的做法是沉默，一定等客户先说，再从中找出发力的方向。在意料之中，客户很直接地提出价格太高。
还好咱有准备，我说“哥，其实我也觉得价格比较高。公对公来说，这是公司结合咱们的实际情况给做出的价格，这个价格比市场价低；私对私来说，我也想帮咱们省更多的钱。毕竟咱俩见过这几次面，这么有缘，再说哥你也这么支持我”。
然后我就把材料、人工这块儿的费用价格表拿出来，认真的给他解释了一番，并说我已经在领导那儿给咱争取到了六千块，比市场价低了一千多。
这还是老总看着我做的不错的，降了一千块钱。经过这一番阐述后，我就观察他的表情，看到他在沉默。
然后我就继续说：“哥，当然，如果咱们自己可以把钢材这块儿做了的话，也是可以的，费用咱自己去谈，但是工程质量必须符合我们公司的要求。你也有了解过，我们公司用的钢材的质量，也要算一下工人的费用问题。现在一个安装师傅每天至少都130块钱以上，你要考虑一下这块儿的费用，咱们自己做是否合算？毕竟我们公司不是靠这个盈利的，公司的报价已经是市场最低的了。”
说完这段，他还是不说话，我感觉他应该也是在心里计算。后来我们又谈了一些别的话题，这次见面大概有半个小时左右，然后我就起身告别，临走的时候他告诉我说在考虑考虑。
过了两天客户主动联系我，说“如果把阳光棚的高度再升高1.5米的话，可以考虑五千块钱，这个是是能出的最高价格了。”
我回到：“哥，这个问题我暂做不了主，需要请示一下我们工程部的负责人，力争给争取下来。”
然后我就去找工程部的老总，因为之前我和工程部老总已经有沟通过，所以到老总那里直接给客户电话，让他们去协商。
一番交谈，这块儿顺利地与客户达成协议。到这里加价格这个问题已经顺利解决，接着就是收定金，安装。当然咱们有716的做事方法，后面的都不是太大的问题。
通过这次成交，我也深深的感受到，只要我们真诚了努力了付出了，就会离成功更近一步。
三大思维模式，成交2大秘诀，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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