专注直播电商运营

所有经验和数据均来自一线实践

那些花钱也买不到的真实体验

都在这个公众号里

我一共会写三篇文章，跟大家分析2024年如何入局各大直播电商平台。

抖音篇相见👉《2024年做抖音电商的关键词：盈利》。

视频号篇详见👉《视频号：求你们了别轻易说all in》。

这是第三篇，小红书篇。

在很多人的印象里，小红书是那个精致女性中产晒生活的平台。

“小红书种草，站外收割”已经成为很多品牌熟知的营销路径。

就在近日，小红书发布了【小红书电商生意经100条】。

分享了50个买手和50个商家如何在2023年通过小红书实现电商经营突破的案例。

今天不谈买手，只谈商家们最关心的问题：

小红书电商能干吗？怎么干？

作为小红书多年深度用户和电商营销的一线从业者，今天通过这篇文章跟大家讲清楚以上两个问题。

一、  小红书电商真能干！

在这个生意经发布之前，小红书发布了有关电商的最新数据：

“相较去年，年交易规模过亿的商家数增长500%，突破千万的商家数增长380%。”

这意味着不管是入局商家的数量，还是这些商家的生意规模都在高速增长。

很多人还在“看不见”的时候，闻到味儿的商家已经冲进去赚钱了。

很多人还在“看不懂”的时候，先行者已经趟出了差异化的小红书电商经营之路。

2024年非常值得期待，因为一定会有越来越多的人发现：

小红书流量真便宜，小红书电商真能干！

1.小红书是确定性极高的种草平台。

没有任何一个平台像小红书一样聚集了中国最多的“一生要链接的女性”。

不管博主发什么帖子，都会看到类似的歪楼评论：

蹲个裤子链接，包包什么品牌，求图3的毛衣~。

因为这里的用户来逛小红书天生是抱着“发现美好东西”的心态来的。

在女人的眼里，看种草图文不叫看广告，那叫逛街。

这和线下逛街的心态是一样的：没啥事儿干，随便逛逛。

但是逛着逛着就不自觉的被种草和下单了。

这种营销是潜移默化的，心甘情愿的，甚至用户自己都会开心“捡到宝了”。

谁敢信，没关注任何一个数码博主的我，2023年竟然在小红书被种草了一堆电子产品并且下单。

小红书多年积累的品牌种草效果已经深入人心，这点没有人能反对。

但是当小红书能实现种收一体的时候，平台的电商潜力才真正开始爆发。

2.小红书的电商已经闭环。

就在几年前，有多少品牌是靠“小红书铺笔记，站外做收割”完成了品牌护城河的从0到1。

这里面既有最喜欢小红书的美妆品牌，也有各种满足新中产消费需求的新锐品牌。

如果大家的印象还停留在小红书只能种草，那么我想你会错过2024年最大的红利——

在小红书上做电商，用超短路径完成用户教育和下单转化。

这需要小红书能做到以下两件事：

一个是有完善的电商闭环路径，一个是有大量养成消费习惯的用户。

毫无疑问这两件事已经日益成熟，小红书的商业化终于在2023年按下了加速键。

这里既有笔记挂链的内容生态，也有关键词搜索的货架生态。

既有品牌店铺的自营阵地，也有达人矩阵的笔记和直播入口。

你突然发现，从持续种草到闭环收割，小红书不但做的挺好，而且这里流量更便宜。

流量便宜既基于大量带货商家的投放成本数据，也基于小红书电商目前所处的早期红利。

就我自己的亲身感受而言，只要你经常刷小红书，就逃不掉在这里买东西。

而且会越买越上瘾，根本停不下来。

不管是电商内容的公域流量加权，还是精准的用户算法推荐，都在不断刺激你下单。

小红书通过此次电商生意经的发布，还探索了一套站内电商经营指数雏形。

目的是为了从一线卖货的商家中梳理出共通的方法论，来帮助更多商家建立能力模型。

二、  小红书电商这样干！

既然要干，就要大干快干。

看完小红书发布的这100条生意经，我给大家总结了做好小红书电商卖货的5条方法。

1.  选品——小红书的选品不怕贵，就怕"low"。

小红书的平台用户虽然不是最多的，但一定是最具消费能力的。

换句话说，吃透这个平台的流量就是吃透了全中国最舍得为好东西买单的那群人。

所以想要做好小红书，选品很重要。

• 产品要能体现和表达审美。

小红书的用户具备更高的审美水平，因此美好的产品更能激发消费欲望。

在小红书上选对产品，并且通过好内容呈现，就是找到了弯道超车的流量密码。

生意经里有个案例叫做Shannai Jewellery。

这个品牌主营新中式手工珠串，每个产品都像艺术品。

他们在小红书上通过笔记传递东方古朴韵味和内敛色彩美学。

就是这样一个名不见经传的新品牌，可以在小红书上做到月销100w+。

• 和其他平台进行差异化组款。

差异化组款既可以拓宽品牌的主推品宽度，还能帮助品牌抓住更多圈层用户。

我曾经在小红书上刷到过某羊绒品牌的热销款，被种草以后先去淘宝比价。

发现淘宝主推的是另外一款低客单产品，于是果断回到小红书下单。

做好不同平台的产品和价格带区分，就能更好的抓住流量和增长机会。

• 大众品做流量宽度，小众品做流量精准度。

小红书上什么产品都能卖，但是大众品要做流量规模，小众品要做流量精准度。

如何做流量规模？就是通过多发图文笔记的方式来获得平台公域流量的叠加。

比如有个账号叫中信童书，他们就是通过图文笔记实现每月销售额100w+的。

其中自营的图文笔记每月销量占比到60%以上。

在2023年3月份的时候，他们发了一个笔记挂车售卖《如果动物有钱了》财商启蒙绘本。

意外的是这篇笔记爆了，单篇笔记成交额在20万左右，也带动了整个账号的权重。

之后团队找到了爆款笔记的方法，通过高频发布有网感的图文笔记实现稳定带货。

2.  笔记——做好笔记运营，拿到平台免费推荐流量。

小红书笔记既有图文体裁也有视频体裁，而且图文笔记的数量占比更高。

很多没有能力拍好短视频的商家更容易在小红书上找到自己的舒适区。

放眼望去，不会再有任何一个平台给图文创作者这么大的机会和流量了。

这也意味着入局小红书电商的门槛更低：

学会爆款笔记的生产技巧，人人都可以在小红书上卖货赚钱。

区别于很多品牌在其他平台的营销方式，小红书的品牌自营阵地常常满足以下特点：

好看却又接地气。

虽然审美好是品牌自营笔记的第一要义，但是关键是把握一个度。

高了就飘了，低了又俗了。

你可以高级，也可以很美，但是千万不要高高在上。

• 标题。

起个好标题很重要，因为用户选择是否点开一个笔记，标题占到了很大作用。

写标题的秘诀就两个词：够短，且说人话。

你可以发着最美的图，起着最接地气的标题：

听劝，升级配方以后我觉得我又行了。

对不起爆单了，我的精神状态遥遥领先。

以前觉得XX真俗，现在觉得自己真装。

.....

听听这些笔记标题，都是深谙流量密码的小红书商家的爆款标题。

• 封面。

想要获得更多推荐流量，关键是要先做到更高的曝光点击率。

因为小红书的信息流是双列排版，用户在刷的时候永远都是看到四张图或视频。

因此用户通常根据第一视觉选择点开哪条笔记。

获得更高的点击率，你就跑赢了流量的前半程。

所以封面的设计就非常重要。

给大家用一句话总结封面设计要点：做出差异化。

差异化可以是美，也可以是夸张，也可以是真实。但是千万不能普通。

大家刷一刷现在的小红书，会发现很多笔记长的都千篇一律，容易让用户审美疲劳。

比如有的笔记故意用白底黑字写了一句标题，就很容易在一堆封面里脱颖而出。

想要体现产品好，不一定要发产品图，可以封面放爆单发货图。

总之封面可以常换，找到爆款密码以后持续输出。

• 内容。

做好内容就是做好笔记的点赞、收藏、评论、转发和加粉。

这几个数据可以让笔记获得更多的流量和曝光。

因此内容创作方向就要围绕这几个用户行为来——

用户点赞是因为发自内心的认同。

用户收藏是因为笔记有价值，先马再看。

用户评论是因为内容和评论区能激发表达欲。

用户转发是因为内容有传播性和社交趣味。

用户加粉是因为账号有持续输出稳定优质内容的能力。

有了这几个标准，我们在做好笔记内容方面时就有了方向：

用图片代替正文文案表达重要信息，让用户在左右滑动中轻松消费内容。

要么做有用的内容，给用户带来信息价值。

要么做有趣的内容，给用户带来情绪价值。

通过投票组件或者评论区互动激发用户站队和表达。

账号首页内容视觉统一且风格一致，让用户感受到你正在持续创作。

小红书上有个食品品牌叫邹三和，主营四川特色风味的食品。

他们在多个平台都有内容营销和电商，在小红书上探索出了一条差异化的内容方向——

他们根据笔记数据发现，小红书的用户更偏年轻化，因此他们在视频剪辑上面做差异化调整，根据平台年轻人的兴趣创作故事性的内容。

更多的展示产品创新和品牌故事，和其他电商平台的“剧情类”内容做区分。

最终通过深度节奏的内容矩阵，配合直播规划，在2023年10月成交200万+。

3.买手——矩阵带货这里ROI更高。

没有一个小红书用户能从买手矩阵的种草笔记里两手空空的走出。

换句话说，没有人能逃过重复高频的信息包围。

小红书的成交密码就是：一个讨喜的自营阵地姿态+买手矩阵的反复营销。

既然是种草平台，这里可以大力发挥买手和博主矩阵的种草深度和广度。

在小红书上链接买手和博主，是性价比最高的存钱方式。

小红书电商正在高速发展期，比起其他平台的买手或博主，这里更缺好产品。

很多供应链型的商家仍然可以通过在小红书上做好产品和服务来获得流量。

小红书上有完善的商达建联机制，买手可以在选品中心里挑货。

商家也可以主动通过平台工具邀约买手进行带货合作。

商家想要建联到优质买手需要做好以下几件事——

• 养好链接，拱大销量。

养链接的逻辑在小红书上仍然奏效。

一个好的链接需要丰富的详情页+较高的显示销量+较多的用户好评。

这样的产品也更容易获得达人青睐，成为建联的敲门砖。

• 用高佣换冷启动流量。

选品中心里聚集了4.6万个优质商家，买手可以在这里找到各细分领域的产品。

很多腰尾部买手的选品依据是品牌力和佣金的双重考虑。

所以挑选爆款给出高佣可以更快实现商家和买手的静默建联。

小红书上有个小众设计师原创服装品牌叫做ItoshIroshI，主打复古极简风格。

他们自2023年3月底累计合作100+买手，小红书平台的累计交易额达2000w。

2023年10月在董生活直播间创销售第一名成绩，单场GMV大于700w，当月累计交易额突破1000w+。

4.自播——用小红书用户喜欢的方式做直播。

是的，小红书的商家自播生态正在悄然生长。

之前你看到的都是买手直播，但是最近一段时间商家自播越来越多了。

想要做好小红书，就离不开商家自播的提前布局。

原因很简单，因为现在人少粥多，与其去别的平台卷，不如来这里搞流量。

再加上平台现阶段的流量倾斜机制，早播早抢量。

小红书商家自播的操作要点我认为要分两个阶段：

第一个阶段是高频发笔记，不断调整迭代，等待爆款机会再开播。

这样可以节省团队初期的运营成本和人力，核心还是积累粉丝和账号权重。

第二个阶段是已经积累了一定数量的粉丝，然后固定时段开播。

这个阶段要注意多发直播预告，多拉预约，让用户养成直播间消费习惯。

文章开头提到过的Shannai Jewellery品牌也是小红书品牌自播的受益者。

该品牌通过直播展现多种材质珠串的制作过程，让用户感受到非流水线化的用心。

Shannai的首场小红书直播就破了十万。

即便在粉丝很少的时候，他们直播也能掌握节奏，不紧不慢地分享珠串制作的方式，来拉升用户停留和转化。

5.投放——小红书电商生意的放大杠杆。

关于上杠杆这件事，我的建议是能多早入场就多早入场。

小红书已经积累了大量的用户兴趣标签，付费投放的介入可以对精准用户实现多次曝光。

而且在小红书独有的笔记生态下，用户更有耐心阅读认知教育类内容。

这是一个天然的对用户进行认知加工的优质平台。

优质深度笔记+付费工具助推，能转化各个平台最难转化，也是价值最高的那群人。

关于付费笔记的投放技巧我有几个建议：

• 多笔记高频测试。

多笔记测试是将预算分配到多个笔记上面进行用户数据测试。

找到投产高的内容再加大内容复制和投放力度。

• 给博主助推。

很多品牌只舍得给自己投放，不舍得给博主投放。

殊不知博主的粉丝流量+公域免费流量如果能配合付费投放，会引发流量池破圈的涟漪效应。

• 不仅为带货，还可以为涨粉。

不是只有电商笔记才值得投放。

好的科普内容和优质信息，具备美感的高级内容都值得通过投放放大。

小红书上有一类型的账号就是通过高信息密度内容涨粉，每周末进行一次带货变现。

涨粉就是靠优质笔记+投放助推，来为带货的流量进行蓄水。

结语。

什么时候是入局小红书的最好时机？

答案就是现在！

眼前有年货节和春节等大型营销节日的流量加持，更重要的是小红书前段时间官宣成为《2024年春节联欢晚会》笔记与直播分享平台！

平台会在2月9日除夕当晚，推出一场陪伴式直播《大家的春晚》。

这将为小红书真正带来一波全民关注的流量高峰。

也为2024年的电商数据爆发做铺垫。

谁今年不做小红书我都会伤心的。

谁今年没有布局小红书流量和电商，明年都会懊悔的。

我会持续关注和亲自下场，祝大家2024年在小红书的经营有惊喜收获。