企业出海需要掌握哪些游戏规则?| 出海大课

财富   2024-11-26 08:30   浙江  

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 文 / 巴九灵(微信公众号:吴晓波频道)

巴菲特说过,如果你在一个牌局里面打了半小时的牌,却不知道这里面谁最菜,那么很有可能你就是那个菜鸟。
 
当中国企业开始出海时,面对不熟悉的环境,了解不同国家的商业规则就显得更加重要。

很多时候,出海目的地国家的常识往往有可能就是出海企业的盲区,所以企业家必须要知道异国他乡商业经营的游戏规则,才能够合理避坑。

 

风险处处在,但机遇也在,只有管理好风险之后,才能把握真正的机遇。


彭帅 法律先生创始人
中欧法律基金会(CELF)联席主席

为了帮助广大出海企业防患于未然,华商出海产业服务联盟邀请了法律先生创始人、中欧法律基金会联席主席彭帅老师,从企业出海时需要注意的合规、风险、投资架构等几个方面解答了相关问题及应对策略,分享给大家:



Q1

企业出海时在合规方面上

容易产生哪些误区?

 

最大的误区是与专业人士充分沟通,明确出海战略目的。

 

举个真实的例子,有一个上海律所主任找到我,他的客户想在香港或开曼群岛注册公司,需要推荐个律师去解决问题。

这是一件非常简单的事情,但我却告诉他,仅仅推荐个律师过去,我们可能会迎来三输局面:第一,你没有挣到钱;第二,香港律师也挣不到钱;第三,客户的问题没有解决。

 

怎么没有解决呢?我说,当你的客户提出这种需求的时候,你要问他,为什么要在香港或者开曼注册公司?他的目标和目的是什么?这是非常重要的,我们要理解客户的战略目标,才能帮他去做好服务。

 

第二个案例也是这样,有一家医药公司想去印尼收购一个药厂,对方前往印尼多次后,突然来咨询我相关事宜,希望进入现场尽调环节再请律师。

 

我告知对方,这是省小钱花大代价,如果早一点咨询律师,他们就能提早获取到两个信息差:


第一,医药行业在印尼属于限制投资行业,外国资本会被限制;


第二,印尼的医药行业非常特殊,美国、日本、韩国的大型医药公司到印尼,都会找当地国有药厂合作,如果不通过这样的合作逻辑进入当地市场,大概率会很麻烦。

 

需求的沟通是简单却细节的一个事儿,但是却常常成为阻拦企业家出海的第一个问题。所以我建议企业家们出海时,要充分梳理意愿、战略目标、想法以及顾虑,与专业人士进行充分的沟通。



Q2

企业出海时,

如何完成合适的架构?


企业出海时,架构设计非常重要。以出海东南亚为例,很多律师会建议在香港或者新加坡做架构。

通过在香港或者新加坡设立公司,再用这个新的公司,与当地人在印尼或越南成立合资公司。

但是这样常见的架构,却容易产生严重的后果,为什么呢?

因为业务逻辑和利益都在印尼或者越南当地,当产生巨大收益的时候,特别是当地司法环境不尽如人意的时候,容易被当地合作者牵着鼻子走。

所以,需要换一个不同的架构,比如一个简单的调整,把你和当地的合作架构,放在新加坡或香港,利益的处理从当地跳出来,就容易获得博弈的优势。

一是东南亚的有钱人大部分会把钱放在香港或者新加坡,而不是放在本国;

二是当把收益和逻辑架构放在香港和新加坡,一旦发生利益冲突,合作方害怕在当地产生纠纷,没有博弈优势,投鼠忌器,就会老实很多,从而让合作更高效、更便捷。

 

所以我经常讲一个核心概念,法律是博弈,而律师参与策略和博弈中最重要的环节,比如怎么和你的上下游甚至合作商、政府去做博弈,通过哪种架构来完成博弈。

 

再讲一个非洲的例子。一家中企在尼日利亚投资了一个大型工业园区,结果与当地政府发生重大纠纷,这家企业虽然赢了官司,但执行争议判决时屡次不成功。

后来在高人指点下,该企业去法国的法院申请执行成功,法国的法庭直接查扣了总统的3架专机。

非洲的情况比较特殊,你需要寻找一些历史的线索,看看哪些国家有着一些特殊影响力。所以,去尼日利亚投资时,也建议使用法国的架构。

 

所以出海时架构设计非常重要,必须观全局,把整个世界地图摊开,来思考策略,来谋求博弈优势,并从统筹的角度去思考,为客户找到更好的解决方案。



Q3

出海时,什么时候开始

考虑合规服务?


我的建议是越早越好。

 
首先在项目考察的时候,就需要专业人士帮你去甄别信息和人员。

 

其次,现在出海比较复杂,不仅要产业出海、产品出海,甚至个人需不需要出海,个人的资产规划、财富管理需不需要出海,都必须一开始就想清楚,并把需求和目标由律师团队进行梳理。

 
举个例子,在德国如果你和当地人合开一个公司做股东,第一件事就是要对方律师把对方股东的婚姻协定写清楚,如果不说清楚,这个股份就会因为婚姻变动变得复杂。所以,合规服务的作用更多是防患于未然。



Q4

出海时如何快速获取

有价值的信息?


第一,我建议大家要善用专业人士,比如:税务师、律师等,一定的付费可以高效采购到他们的经验和网络。同时要加入一些优质的出海圈子,学习他人在当地的失败经验。

 

第二,我建议大家多观察台湾同胞,他们在制造业领域特别有经验,当年从台湾迁到了中国大陆,又从中国大陆迁到了东南亚,从0到1的所有阶段,他们都经历过,所以他们踩了很多坑,交了不少学费,你就应该盯着这群人,甚至可以给钱让他们做顾问。

 

比如,工厂选址是一件非常复杂的事,曾经一个台湾企业家告诉我,如果从事电子行业,需要的人不多,那选址就应该在工厂较密集的地方,虽然土地贵、面积不大,但便于高薪挖人;

如果从事的是劳动密集型产业,那就应该选择一些偏远的地方,而且必须跟政府谈条件,要求排他,就是企业入驻之后五年或者八年之内,不要让同类的企业进来,甚至不要给同类企业发牌照。

 

很多时候我们总是希望获得不要钱的信息,这是非常危险的。因为不收钱的信息,对方只是分享,不会为它承担责任,而企业出海真正需要的信息是对方要为它承担责任,花时间搜集和准备的。




彭帅老师十年来致力于中国律师国际化,如今已经与海外900多家律所及5000多名律师,以及多家海外高校法学院有着深度的合作,在这个过程中,彭老师积累了大量的企业出海实践经验。

 
这一次我们推出《华商出海实战大课》,彭帅老师也应邀作为五大模块课程中,出海合规模块的主讲导师。

欢迎同学们报名出海实战大课,在两天一夜的有限时间内,从0到1完成定方向、排风险、搭组织、落产能、建品牌的系统学习。

 
不管你是已经出海的企业,还是即将出海的企业,或者在观望中的企业,都欢迎你来到现场,用2天时间搞清楚出海前最重要的事。
 
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