大咖分享 | 认养一头牛副总经理陈亚光：公私域联动，提升品牌盈利能力

10月11日，国内领先的公私联动一体化智能营销解决方案SaaS服务商-星云有客，在杭州召开的2024私域未来峰会「公私联动 价值共生」圆满落幕。峰会吸引了五百多家MCN机构、主播达人、消费品牌及行业领军人到场参与，现场效果远超预期，座无虚席。

会上，认养一头牛副总经理陈亚光以《公私域联动，提升品牌盈利能力》为主题进行分享。

以下为认养一头牛副总经理陈亚光的演讲精简内容，我们一起看下。

认养一头牛的故事起源于创始人给儿子购买配方奶粉，却因不了解限购令而遭遇查扣。他被这一现实深深刺痛——“难道我们一个泱泱大国，就做不出一杯放心的好牛奶？”自创立至今，认养一头牛已经走过了10年的历程，目前我们的数智化牧场已经饲养了近9万头奶牛和超过3万头肉牛，除了大家熟悉的乳制品外，还推出了“以牛为本”的牛肉品牌。

今年不少品牌的利润都在收缩，线上品牌表示流量贵，线下品牌表示渠道成本上升，消费者也表示赚钱不易。我们不禁思考利润去哪里了呢？

品牌生意的最终利润还是需要看积累，无论是品牌力、渠道还是用户的积累，它是一个厚雪长坡的事。从生产、加工、仓储、配送，以及营销获客等，整个过程都产生了大量的成本，但在这个过程中，基于我们的传播、品牌打造、产品打磨，也产生了溢价，溢价减去成本便是我们的利润。

企业的利润增长主要来自两个方面，一方面是降本增效，另一方面是持续积累。其中，企业数字化转型升级是实现降本增效的关键手段之一，而私域则是企业积累利润的重要渠道。

认养一头的数字化升级便是和星云有客一起完成的，双方共创的公私联动的一体化数据中台已入选2021鼎革奖数字化转型先锋榜的「年度运营转型典范奖」，非常感谢我们利润增长的“最佳伙伴”—星云有客。

通过数据中台，我们可以将所有的业务链条，从用户端、供应端、履约端进行数字化呈现，进而有效地提升运营效率，降低运营成本。比如，在今年启动的用户满意项目中，我们发现虽然送货上门服务成本较高，但数据分析显示其用户满意度和复购率也会相应提升。从长期来看，这些用户的利润增长贡献远高于成本增加，拓宽了企业的利润空间。

对于新消费品牌来说，生意的增长核心在于用户的增长，所以我们需要经营好每一个存量用户，努力提升用户CLV（客户终身价值）。

过去几年，我们见证了诸多企业的增长方式。其中一种是流量型增长，在流量红利下，GMV增长很快，但这对企业而言是“肥肉”式增长，当流量成本增加，行业内卷，GMV很容易下降。另一种是用户型增长，以留存客户的复购带动增长，这种“肌肉”型增长不依赖新用户拓展。

目前，很多电商企业每年重要的生意来源于拉新，但是拉新成本越来越高，新客很难盈利，所以我们要从流量型增长变成用户型增长。我们发现10%的老客户，可以贡献30%以上的GMV，而且老客户利润贡献超过80%。以领取过认养一头牛会员卡的用户为例，会员用户人均购买6箱牛奶，价值是非会员的1.5倍。

在用户价值增长方面，大家经常提到DTC模式。相比由品牌、经销商、渠道商到消费者的传统品牌经营思路，DTC品牌经营思路则是直接面对消费者，减少了中间环节的经销商利润空间，进而反哺消费者，让综合效率变得更高。

如何直面消费者呢，最有效的策略是建立品牌自有用户池。用户池越大，未来的获客成本和触达成本就会越低。

目前，认养一头牛的自有用户池已达到4300万粉丝，拥有超过3000万跨渠道会员。如何去运营这些用户呢？企业的资源是有限的，但是用户给你贡献的价值是不同的。普通用户、会员、周期购用户，其实都是有不同的价值。我们应该思考有限的预算，应该分出多少用于更具有价值的用户。

通过与星云有客共创的数据中台，把各个平台之间的用户数据打通，并用会员通等方式让用户在各个渠道身份统一，结合用户的来源、获客的效率、用户的消费行为标签以及我们的运营数据等，形成ONE-ID的用户体系。

这样，同一个用户在天猫、京东、抖音等不同渠道的复购情况、消费频次等会完整且数字化地呈现，我们对用户会有更全面清晰的洞察，进而实现用户数据归一，数据资产有效留存，以及人群精准分层。星云有客标准化的SaaS解决方案至少能满足80%以上企业的需求，帮助企业快速实现数字化转型升级。

目前在天猫、京东、抖音平台，认养一头牛的粉丝数量已位居乳制品行业TOP1。相较于请明星代言，我们更希望能有更多的用户为认养一头牛发声，实现口碑增长。每年，我们都会围绕粉丝会员定期举办多项活动，比如年度品牌会员日。在今年，我们特别策划了一场名为“想把我唱给你听”的音乐节，旨在让粉丝们能够好好放松一番。希望通过这样一件件事情，能和更多的用户共情，建立更长期的信任关系，把认养一头牛的影响力不断放大。

回归用户之后，我们也持续在做用户体验上的提升。比如用户收到的牛奶新鲜效期在30天内，新客的复购可以提升1.35 倍。在送货环节，当我们选择一些能够送货上门的快递时，有送货上门和没有送货上门的同一类人，对比下来，整体复购相差1.5倍。可见，在用户体验上做更多的投资，用户的复购就会更高，品牌的盈利能力也会更强。为此，我们也在持续做用户关怀，比如用户牧场溯源、道歉礼盒、会员生日礼、高管客服等等。

在当下，我们决定不了获客成本，但可以决定用户价值，私域是提升用户价值的核心渠道。认养一头牛对私域的定位是利润渠道。

当用户进入私域后，我们要思考能带给客户的价值和服务。我们目前有店长与营养师2种人设，针对不同人群提供不同的精细化服务，围绕“养牛”心智设计会员成长体系，用户在私域端的复购率达到50%以上。

在和星云有客合作多年后，我们已经沉淀了120万的私域用户，每年能贡献近亿元的销售额。结合星云有客的智能加粉、分流活码、客户SOP、BI报表等丰富系统功能，私域用户的添加率提升了194%，人效提升了26%，其中用户90天的复购率提高了23%，奶卡到期续订率提高了31%。

通过公私域联动，打造DTC品牌，构建品牌自有用户池，让用户生命周期价值高于竞品，是品牌利润持续增长的关键。最后回到认养一头牛的品牌使命：只为用户养好牛，我们希望能成为新一代家庭值得信赖的养牛品牌。谢谢大家。

星云有客2024私域未来峰会「公私联动 价值共生」已经圆满落幕，更多嘉宾的精彩分享，将在星云有客的公众号上陆续呈现，请持续关注我们后续关于此次私域未来峰会的资讯。

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