私域达人 | 揭秘女装私域增长策略，如何用游戏化思维引爆75%复购率

社群作为私域高效运营的关键环节，在哪个环节、用什么利益点，才能更有效地引导粉丝加入社群呢？

星云有客：您是在什么时候开始接触私域的？

康桥：我在大二时，在学校的支持下发起了一个大学生社群的创业项目，这成为当时为数不多能快速盈利的创业项目之一。现在回顾，它本质上就是私域的商业模式，通过累积身边的学生流量，策划各种商业活动以满足大学生的需求。当时觉得私域的模式很有意思，于是毕业后就从事私域相关的工作了。

星云有客：您家目前的私域情况如何？

康桥：经过半年时间的运营，我们积累了3万的私域用户，并建立了70余个群，粉丝日常活跃保持在30%以上。

星云有客：主要的加粉方式和利益点是什么？

康桥：目前加粉方式以直播间活动、包裹卡、粉丝群引导为主。利益点我们测试过很多，像满减满赠、内购福利、会员权益、赠品效果都不错。

整体的加粉链路还是以订单转积分为主，然后引导粉丝领取满减金、兑换赠品、优惠券等。这样一方面私域粉丝会更精准，加粉成本更好把控，另一方面沉淀粉丝的过程，也是我们会员数据完善的过程。目前我们订单关联率在70%以上。

星云有客：哪种加粉效果较好？

康桥：效果最好的是直播间满减配合客服通道的自动回复，最高可以引导25%的成交粉丝到私域。

星云有客：一般是什么时候引导粉丝入群？

康桥：当粉丝完成订单转积分的第二天，我们会根据标签拉粉丝进不同的会员群，入群会有入群礼和满月礼，比如入群送188积分，满月送优惠券等。入群的同时也会再次同步会员权益，比如专属内购会、运费权益、返现卡等。

我们整体入群率在75%—80%，因为在粉丝完成订单转积分，了解到私域的价值后，再引导入群送积分，粉丝接受度就会非常划算，也让入群有仪式感。

星云有客：如何让粉丝感受到积分的价值？

康桥：积分对于粉丝的价值，更多在兑换我们精心准备的礼物。这些礼物，我们希望粉丝第一眼看到就会想要，而且是家里再多都可以接受的。

除了优惠券外，我们会准备定制的墨镜、耳饰、发簪、皮带、戒指等，另外也会准备粉丝刚需的各种会员视频等。整个积分商品，从低额度到高额度都会有，可以满足不同阶段的粉丝需求。

除了利用星云有客的积分体系来打造一个让粉丝自主活跃的用户体系之外，如何策划日常活动带动粉丝活跃呢？

星云有客：私域整体的运营节奏是怎样的？

康桥：私域整体以反哺公域为主。每个月除了配合上新和直播间活动之外，私域每周会策划2—3次小活动。我这边有一个活动库，里面策划了上百个运营活动，我们会根据不同人群和需求匹配不同的活动。

比如今晚有直播活动，公域希望直播间增加人气。我们私域会做一个打卡抽奖活动，只要粉丝回到直播间，在直播间抽个福袋、发弹幕、加购等做了任意互动后，截图发到群里，就能获得一次抽奖机会，奖品有免单、优惠券、积分等。不仅私域活跃起来了，直播间的人气和权重也就上来了。

星云有客：您是如何策划上百个活动的？有什么技巧？

康桥：所有的活动围绕人群所在的需求来，不同人群的需求和运营目的是不一样的。

我们基本上一个月下来，10多个大大小小的活动会覆盖到大部分人群。比如核心用户，我们会考虑免单抽奖、内购会等活动，刺激更多消费；如果是近期未消费客户，可以考虑双倍积分、返现卡等活动。

我们将对每个活动进行详尽的规划，并整理成详细的活动SOP，公司旗下有多个女装品牌，方便我们在其他品牌复用。在每次活动结束后，会同团队成员一起，结合数据分析和用户反馈，对活动进行深入的复盘和优化。同时，我们也会分析那些尚未被激活的人群，并针对这些人群单独策划新的活动或一对一服务尝试唤醒。

星云有客：哪个活动粉丝参与度比较高？

康桥：有个群接龙的活动，粉丝的参与度可以高达50%以上。

通过类似接龙的形式，用集体荣誉的形式引导群内的粉丝参与和活跃起来，群内参与活动的粉丝越多，群内的粉丝享受的权益就会越高。我们常用的权益有大额无门槛券、积分、返现卡等。

接龙的方式可以根据运营需求灵活调整，比如上新时，可以按照群内参与投票的人数来计算。或者近期直播间有什么活动，群里可以喊直播间的口号，统计参与喊口号的人数。参与互动的人数越多，群内粉丝获得的福利就越高。

星云有客：目前私域的活跃情况如何？

康桥：小程序的日活在15%左右，粉丝的私域活动参与率在30%以上。

星云有客：做了这么多活动，最大的感受是什么？

康桥：私域某种程度上像是在设计一款游戏，通过设定目标，明确规则，结合及时奖励反馈，让用户自愿参与，进而共创价值。

我们把客户需求想象成玩家的需求，玩家的核心需求是道具和升级，道具和经验会放在各种活动和任务里，需要不断参加活动，完成任务，拿到道具和经验值。

私域运营也是如此，客户通过参加我们的活动和任务，拿到需要的产品优惠和会员权益。既满足了粉丝需求，又能通过及时奖励和会员体系长期连接粉丝，持续带动活跃和复购的提升。

星云有客近期也推出了游戏广场，我们也在尝试把运营活动升级为游戏活动，让私域更有吸引力。

星云有客：有这么一个说法，触达频率越高，粉丝的流失率会越高，您家有这个情况吗？

康桥：我们整体的留存还好，月退群率不到5%，月流失率控制在3%以内。

其实粉丝能感受到你是用心做活动，还是群发广告。只要用心做活动，粉丝不会太反感。另外，我们除了大活动外，很少去@所有人，更多会固定活动时间，培养粉丝的活跃习惯。

新品上架一直是服饰行业的重要环节，也是促进用户复购的关键。品牌如何通过新品预告环节有效吸引更多粉丝关注呢？

星云有客：目前私域的定位是怎样的？

康桥：我们公域还是有很大的增量空间，所以私域现阶段更多是反哺公域，让品牌在公域上能够稳定增长，不断传递品牌价值。

星云有客：品牌价值如何在私域传递呢？

康桥：品牌价值更容易体现在细节中，比如产品品质、会员服务、传播内容、设计创新等，它是影响消费者决策的关键。

品牌价值在私域中的传递过程，其实是私域通过各种内容、活动等引导粉丝参与，让我们和消费者完成更多共同经历的过程。特别是在剧透、上新这样的关键环节，需要尽可能提升粉丝参与感，甚至共创。

星云有客：和粉丝完成共同经历，具体怎么做呢？

康桥：以服饰最关键的上新环节为例，我们每个月都会有上新，最近在准备入秋的款式。一方面私域会对会员进行回访，了解粉丝在入秋款式上，比较关注哪些，会有哪些场景需求等。另一方面，会把入秋款式的新方向，慢慢预告出去，比如面料上有哪些新科技，款式上做了哪些尝试等等。剧透的同时，综合粉丝的反馈，去同步产品端做优化。

当产品上新，粉丝购买穿到身上的时候，我们就和粉丝有了一次完整的共同经历。粉丝会更容易发现我们的品牌和其他品牌服饰不一样的地方，能感受到我们在款式、面料、设计、做工等各种细节上的用心。

同时，私域还会同步粉丝，这个大衣需要怎样保养，如何穿搭，在什么场景下拍照更出片等。让更多品牌价值通过细节渗透给消费者，让用户对品牌持续期待，持续认可。

星云有客：在上新过程中，让粉丝有参与感，有什么技巧吗？

康桥：如果只是简单发个上新链接，粉丝很难有参与感。对于上新这样的大活动，我们需要设计一些活动，让粉丝有参与感，甚至仪式感。

在上新的环节，用户的需求是了解新款的样式、面料、穿搭厂家等。我们在用户需求的基础上做活动就好，比如猜猜哪个是新款、哪款是您最喜欢的穿搭、哪个是今年的新设计等，通过投票、问卷等方式完成，完成后粉丝可以获得免单抽奖、新品优惠券、积分等。

星云有客：按照这样的策略，整体复购情况如何？

康桥：我们的客单在300左右，月复购率在65%—75%，私域每月反哺公域的业绩在500万-800万。

而且通过私域半年的维护，之前店铺订单的老客占比不到10%，现在已经可以稳定到25%—30%，直播间权重也有提升。公域部门能明显感受到，在私域部门配合下，自己的业绩会比以往更稳定了。

私域早已从企业的尝试项变成必选项，但是如何向上证明私域的价值，去争取更多预算，让私域项目更高效开展呢？

星云有客：在设计活动的时候，哪些地方比较花精力？

康桥：活动的关键在于对人群需求的把握，除了大促、上新等大型活动外，大部分活动都是围绕着某一人群开展的。

在没有星云有客之前，我们为了细分人群，只能用人工的返现方式让粉丝给到近期的订单截图。不仅费事，用户体验也一般，另外，我们当月只能根据上个月返现统计的消费数据去做很粗的分层，数据的时效性无法满足运营的时效性要求。

当我们向老板证明私域的价值后，就直接上了星云有客的系统，系统会自动匹配出我们需要的人群，并且可以实时更新，整个私域运营一下子便轻松高效起来。

星云有客：您是如何向老板证明私域的价值？

康桥：现在是直接从星云有客的系统看到私域的价值，可以直接看到私域反哺公域的业绩，每个运营，甚至每个群的业绩产出。

在此之前，我花时间做了一组数据对比，同一类人群，有私域维护和没有私域维护，在消费贡献上会有什么区别。

星云有客：同一类人群的消费贡献，有私域维护和没有私域维护，差距会很明显吗？

康桥：从数据上看非常明显。我选取的是在公域月消费在1500元左右的高质量人群，2个月后，月度贡献价值对比。

有私域维护的人群，总消费金额提升143%，不在私域的人群，降低了60.1%；

有私域维护的人群，人均订单数提升3.1单，不在私域的人群，降低了3.4单；

有私域维护的人群，未消费人数仅占比4%，不在私域的人群，未消费人群占比25%；

有私域维护的人群，消费升级人数占比66%，不在私域的人群，消费升级人数占比7%；

虽然数据取样不多，但足以体现私域的价值了。

星云有客：您家有多个女装品牌，私域如何高效运营？

康桥：简单来说是采用老带新的策略。

我们第一个品牌做私域的时候，前期是我带着1—2个运营，结合星云有客初步设计好会员体系和小程序后，开始做加粉和不同人群的SOP，梳理各种活动的节奏和流程，并不断复盘、总结、打磨优化。

当私域运营初步跑通后，之前带的运营就可以独立完成第一个品牌的日常运营，我就可以着手第二个品牌的私域搭建和落地，以此循环下去，同时根据私域体量不断增加运营就好。

星云有客还会持续邀请实战在一线的优秀私域操盘手，以拨开云雾、寻求价值的视角，一起探讨私域背后的运营逻辑和商业规律，洞察私域2.0下的发展新机遇，共同定义私域发展未来。