全文共1498字，阅读大约需4分钟
善用“如果”，既能表达自己的需求，又能让对方知道所得到的回报。
— 1 —
利益交换
对很多自认为懂得谈判的人来说，最有用的两个字是“不行”。
其实，“不行”只能算是有用，最有用的两个字是“如果”。
为什么这么说呢？
因为采购人员说“如果”，既避免了让步所暗含的退让或投降的意思，又提出了自己用来交换的条件，兼顾了谈判的目的。
在一场采购谈判中，买卖双方的目标是不同的：
● 卖方往往希望成交价高，买方往往希望成交价低；
● 卖方往往希望缩短账期，买方往往希望延长账期；
● 卖方往往希望交期长，买方往往希望交期短。
因为采购谈判涉及多种因素，所以采购人员不能按照“对方所失就是己方所得”这样的逻辑思考问题，毕竟双方都要计算总利益。
例如，卖方往往愿意稍微降一点价，以换取买方缩短账期，双方到底谁占了便宜其实很难讲。
谈判是否成功，最后要看自己的篮子里放的是不是自己想要的东西。对自己来说不重要的东西可能恰恰是对方想要的东西，这些东西是可以拿出来进行交换的。
因此，买卖双方要致力于从各种可能的方案中找出一个能充分满足双方利益与期望而又不致引起任何一方否决的方案。如果做不到这一点，就只能终止谈判，另找其他合作方了。
从这个角度来说，谈判的一部分任务是探求不致引起对方否决的结果。同样是谈判者，拙劣的谈判者也能谈成交易，只不过往往是坏的交易。而聪明的谈判者明白，谈判就是交易的过程，自己每向目标迈进一步都要让对方也前进一步。
有人会问：“怎么衡量谁让步多、谁让步少呢？”换句话说，怎么保证自己没有将属于己方的利益拱手相让呢？
答案是，只要自己提供的东西没有超出自己的能力或权限，而得到的东西全是自己需要的，就没有将己方的利益拱手相让。
记住，在谈判中是没有让步必须对等这样的规矩的。
— 2 —
善用“如果”
在谈判中，最重要且最简单的原则是：在这个世界上没有免费的午餐。
采购人员在提出交换条件时，一定要确保自己的让步能够换来对方的让步，否则就不要主动让步。
这时，最有用的那两个字就可以发挥作用了。
在谈判中，千万不要忘记在提出任何建议或做出任何让步时加上“如果”二字。
如果你同意降价5%，我可以立即签署合同；如果你承担质量风险，我可以立即将货物放行；如果你保证今晚到货，我可以承担加急的运费。
使用“如果”二字可以使对方相信你的提议诚实可信。加上假设性的条件后，对方不会认为你的提议是单方面的让步，而是把两件事捆绑在一起了。其中，“如果”部分是你的要价，后面的部分则是对方满足你的要求后得到的回报。
我曾经负责过预算额为350万元的耗材年度合同谈判。一家长期合作的供应商按照历史价格报出了400万元的价格。
我约请对方谈判，提出了以下三个条件，以换取更低的报价：
● 如果把合同有效期延长至两年，我方的总采购量将会翻倍；
● 如果对方赢得合同，那么这些采购量足够让对方完成代理商的销售任务，拿到品牌返点；
● 如果对方提供更大的折扣，就可以成为我方的战略合作供应商，有新的需求时我方会优先考虑对方。
供应商经过内部商议，同意降价20%。比起已知的市场价格，这个价格优势十分明显。
但是，我决定继续谈判。
对方一再询问我方的决定，我却表现得不紧不慢，说我们公司还在考虑，想要邀请对方的总经理前来商谈。
在与供应商总经理谈判期间，我了解到供应商因为大量备货，资金周转很慢。于是，我主动提出交换条件，如果对方同意价格再降8%，我们公司可以提前付款并增加最小起订量，最终对方同意了这个条件。
通过两次利益交换，该供应商累计降价28%，这就是善用“如果”的结果。
文/姜珏
排版/陈亮姗
▲文章摘自畅销书《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》
