来源：体外诊断专业自媒体IVD工具人
作者：IVD见鹿
大家好，我是IVD见鹿，入行十来年，一直在做销售和市场。
最近二十八省的省际联盟集采很热闹，我最近也在做这块工作，总结了几点感触，与同行分享，如果有不同意见，欢迎留言。
12月30号，也就是下周一，这次肿标和甲功的28省联盟集采就要开标了，100多个厂家的授权人又要跑到合肥提交资料了。
带量集采是带去年的量来集未来的价格。
我们一直常说报量等于销量，是因为医院都是根据上一年用量的数据来进行报量。这对于新产品进入市场，确实非常不利，但是作为新企业，既然选择了要集采的产品领域，也就只能硬着头皮接受，不说上桌吃饭，先进到屋子里来，能拿张门票才是最重要的。对于已有存量市场的企业来说，报量工作更是至关重要，这显示了你们一年来的销售推广工作和客户维护工作。毕竟头部这些企业，对于医院而言，只要质量好用谁都是一样的，R企业一旦停用，M企业X企业都扛着仪器在门口盯着，随时准备冲进来。做好了报量，基本上也就稳住了未来两年甚至可能三年的用量。
经历过那次头铁的判断失误以后，大家都不会再犯以前同样的错误了。根据这次安徽集采的规则来看，别搞事，谁都不会出局，因为拟中选规则写清了，只要你两类项目（肿标和甲功）降幅超过50%，记住至少是50.01%，就能增补拟中选企业。所以这个规则一出来，大家本着不会出局的考虑，幅度肯定都在50%以上，你问A组那些头部企业会不会来一手绝活？都开卷答题了，你还找死？
降幅如何计算？
根据安徽医保局发布的分组情况来看，肿标A组包括罗氏、迈瑞、新产业、雅培、安图、贝克曼、西门子、迈克、亚辉龙，罗雅贝西发光五虎都在。
甲功A组包括罗氏、迈瑞、贝克曼、西门子、新产业、雅培、安图、迈克。亚辉龙比迈克少了200来万人份甲功报量，当了B组老大。
B组不用细看，因为B组的最终价格要看A组的情况，有一部分规则需要细看：
两个情况：
1、按照拟中选规则一中选的企业，就是B组降幅排名前17的厂家，你们的价格不能高于A组的平均拟中选价，只能比他们低，高了必须接受调平，否则出局。
2、B组剩下的那百十家企业，通过降幅超过50%增补进来的拟中选企业，你们的价格不能高于A组的最低价，要么调平，要么出局。
A组的最低价你能预测到吗？B组的极端你能理解到吗？
补充一个数据：A组国产企业中各个项目省际集采的最低价。
再说一个情况：2023年12月安徽集采，采购量和金额最大的传染病八项（化学发光）最高降幅65.2%，最低降幅50.01%，平均降幅54.14%。这是在去年。
对于A组企业，简单降幅50.01%是肯定不可能的，就看谁准备血拼一把？不管价格降幅多少，即使不中，最后也是接受A组最低价，也可能每个厂家每类产品优势不同，成本也不同，每个组套降幅也可能不同。对于B组企业，大家都是要争取的是前17名，接受A组中选均价，也是不错的，不中选，接受A组最低价，小企业只能忍痛。所以综合来看，不管怎么报价，主旋律只有一个：大幅降价！至于各厂家如何报价降幅，就看各自情况了。至于分量，谁舍得放弃？
另外个别厂家的某些项目存在的最低价格可能超出了这次申报的降幅，那么这个项目你需要接受调平到你的最低价，不接受？部取消中标！
综合来看，A组会相对理性，B组疯子太多。
这次安徽中标和甲功集采，对小新企业相对温和，至少允许你有条件的进来。而且没有拿到注册证或者注册证不齐全的厂家，拿到新的产品注册证后，允许你通过产品论证，以不高于B组最低价的情况纳入中选目录管理，至于后面的销售就看各家大显神通了。对于雄心壮志的头部企业来说，就是保护好自己的存量，伺机而动继续拼杀，这几十亿的市场。。。怎么都不能放弃！
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