不管是你跑诊所还是跑药店的，笔者认为有两件事是每个月月初必干的事情，而好多销售代表却忽略了这两件事，这两件事又直接影响着你做业务的销量和效果，这两件事就是盘点你的客户和盘点你的产品。
首先是盘点你的客户。我觉得最好，最原始的方法就是拿一张A4的纸把你的客户默写一遍。我们都说客户是我们的上帝，可能写着写着，你会发现你把上帝搞忘记了。有的客户好久没有进货了；有的客户好久没有去了；有的客户进货的数量一直在下降；有的客户销量一直在提升。这些都值得我们去关注。我们说管理就是管理异常，我们管理客户自然也是关注销量异常的客户。
把客户默写出来了，我们就要对客户进行分类，找出这五类客户，并做对应的处理。
1、优质客户：谁是我的销售业绩主要贡献者？这是我业绩的命脉所在，必须是要高度稳定的。这个月我要保持一周一访的频率，关注品种的库存情况，适量压货，以免被竞争对手压货导致销量的下降。拜访中要做必要的客情建设，注重物质的店员或者医生小恩小惠不能少，主要精神的店员或者医生，花多一点的时间陪聊他们比较关心的话题。
2、潜力客户：谁在快速成长？是什么原因导致的增长，客观原因是市场需求的放量，比如感冒的季节到了，比如医保政策的改革，店员的变化，来了新店员注重你的品牌和产品等还是主观原因，这段时间你做了培训，做了陈列，做了动销活动，做了客情。另外反思一下，这些动作还可以在哪些客户身上进行复制。
3、战略客户：这些客户一直不太赚钱，但是她能够帮你稳定销量，让你容易完成任务，拿到公司奖励或者返利。量大不赚钱的客户我们也是需要的，帮我们撑住销量
4、流失客户：业绩持续下跌的有谁？是什么原因导致的销量下降，客观因素：客户内部人员的变动，比如你的枪手店员或者医生离职了，你需要寻找或者发展新的枪手医生和店员，还是药店诊所门口打了围挡影响到她的生意，导致你的销量下降等，还是主观原因：你跑得没有竞争对手勤，被竞争对手抢去了销量，还是你跟老板闹翻了，老板不愿意跟你合作了，还是其他别的原因。
5、风险客户：谁的货款拖欠额/率最高？现金流是我们做生意的核心。是停货还是继续发货，还是控制发货？取决于你对这个客户的判断。比如他关门倒闭的风险很高了，即使有很大的利润空间也不能做了，未来可能连本金都折进去。如果风险可控，利润也还可以，那就控制发货，每个月回多少款发多少货。如果是完全不回款，产品销量也不大，利润也不大，那我的建议还是停货。当然还是前面说的，凭你对这个客户的判断。
其次是盘点你的产品。特别是做控销的朋友们，大几十个产品，有哪些货，哪些有货，哪些没货。品种多的业务员有个最大的问题就是卖得好的一直在卖，卖得不好的自己都忘了。到了最后，靠卖得好的产品挣得钱都让卖得不好的过期赔进去了。最好的检验方式，还是弄张A4纸稍微默写一下。
整体上对产品了解有个好处，就是在拜访中，客户抱怨某个品种业务送货不及时或者断货，或者他想找哪个产品的时候，你知道自己有，这个时候补充新品就很容易。要不然就是机会摆在面前，你让他溜走了。
还有就是经常卖的产品库存和效期情况。如果你不了解，跑业务的时候给客户死命推荐，结果发货的时候发现没有货。还有批号的问题，批号实在太差，要么及时告知客户少量发货承诺售后，要么就作为赠品，在这里也要提醒各位地总省总没事关注一下库存和批号，提前做应对，不要到了最后要过期的时候才想起来处理，那就麻烦了。
对于卖货，我们经常讲不是客户要什么我们卖什么，这样你倒腾2000个品种都没有办法满足，而是我们有什么我们卖什么。那么对产品的了解和转换就很重要了。
以上是我的一些感触，大家觉得如何了？欢迎留言。
【最新原创文章推荐】
