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当下，“90后”已经成为推动保险销售的一股重要力量，他们成长环境正是在我国市场经济高速发展的洪流时代之中，其性格特点更加开放、个性化和多元化，这就决定了他们从事保险行业不随波逐流，有着自己独有特性。
而随着互联网和数字化的高速迭代发展，“90后”这批业务员销售保险产品的方式无疑更加多样化，这也给获客越来越困难的保险行业挖掘了新的流量入口。其中，在流量越来越难得，注意力越来越稀缺的当下，有不少年轻的业务员将重心放在通过发微信朋友圈来实现精准获客上。那么，到底如何跑通这一模式？有没有一些方法论和技巧？
针对这些问题，近日我们在直播中连线了首届胡润百富中国杰出保险人物左烨紫，左老师在直播中和我们共同探讨了90后保险业务员如何在线上更好地获客，以及通过朋友圈来促成成交的一些技巧等问题，本文的主要内容皆来自该场直播。
一条带来30万收入的保险营销朋友圈，
是如何做到的？
去年，左老师曾发布过一条保险营销朋友圈，给其带来了30万收入。这是很多业务员都在追求的成交效率，不仅是因为变现金额高，还因为如今保险市场大环境非常恶劣，大家收入下降后，几乎首先砍掉的就是保险的预算，所以这条朋友圈对当下保险业务员获客参考意义更大。
对此，左老师表示：“业务员一定要用好朋友圈这个渠道去成交，毕竟微信是一切互联网的终点，在流量日益流失且很难再重新获取的当下，辛辛苦苦引流到私域成交，输在临门一脚就太亏了。”
那么，到底是什么样的一条朋友圈，能够带来超30万收入？背后有什么核心逻辑值得我们关注？
第一，该条朋友圈大约100来字，主要是介绍了一款增额终身寿产品，包括简单描述产品属性、万能账户详情、投保门槛等信息，朋友圈发出去之后，大概有56个人来咨询。此外，该条朋友圈不仅是自己发出，而且还分发给团队伙伴和保险内勤人员一起来发，所以该文案一方面对自己和客户有用，另一方面对于其他业务员也有同样的借鉴方法。
第二，重复的力量可以带来意想不到的效果。左老师此前将该朋友圈发了11遍，进行了长达一个多月的运营，而且把写朋友圈当成一个项目来运营，有计划、有目标地推动，而不仅仅是停留在写一段话然后发布这样的单一动作。
在一个多月的时间中，左老师分不同的阶段，每个阶段有不同的重点、匹配相应的关键动作，并且有明确的产出，最终才达到了这样的效果。为什么要这样？因为有太多的业务员，由于缺乏一定约束，随着心情做事，做事虎头蛇尾，效果大打折扣，还容易给客户留下不稳定的负面印象。
此外，在这个过程中，业务员需要制定一个靠谱的计划，匹配惩罚机制。正如左老师此前所做的那样，为了跟自己的惰性做斗争，她拉了一个目标监督群，设定了一个惩罚机制，如果完不成，会给群里的同事发现金红包，这意味着自己就没有退路了。
第三，业务员发朋友圈的最终目的是为了变现，而其中最重要的阶段当属成交转化这一节点，此时业务员则应该在客户上门询问需求后，先把共性的问题通过视频或者文字等方式发给对方，让对方先学习。
这是因为如果不做视频，业务员可能需要1对1的沟通一个小时，但发了这个视频后，不到半个小时就能成交，客户更喜欢这种高效便捷的沟通方式，谁不想节约自己时间精力呢？
而且更重要的是，这些视频内容只要做一次，就能反复利用，边际效益很高，成交转化也特别有效率。
第四，稳定地“出摊”、稳定的节奏，让更多的客户看到自己，这点尤为关键。毫无疑问，业务员所拥有的用户是否精准和垂直，又是否足够多，这些都是可以通过时间的积累和反复的练习来获取的，但如果业务员中途放弃，并不想在这个行业长久干下去，只是三天打鱼两天晒网，这显然是不会长久的，毕竟一次就能抓住风口的人还是少数，大多数的我们唯有厚积薄发，等风来。
做朋友圈运营，
到底需要哪些能力和诀窍？
如今，现在线下销售保险的机会越来越少了，而随着互联网数字化的高速发展，业务员销售保险产品越来越趋向于线上，越来越多的业务员想通过朋友圈去卖保险。但受多种因素制约，最终获客效果可能也不尽如人意。那么，保险业务员做朋友圈运营，有没有一些方法论和技巧？
首先，我们一定要清楚发朋友圈的最终目的是为了变现，而变现又有两个前提条件，要么就是能够让客户快速在自己这里下单，要么就是能够让客户对自己积累信任，让他们知道你是一个什么样的人，为后期客户下单减轻摩擦力--取得了客户的信任，自然能够降低业务员在销售过程当中的摩擦度。
因此，只有把模糊的愿景转变为明确、清晰、具体的目标，业务员才会开始走脑，去思考如何发朋友圈，不会反复纠结和犹豫，这才具备了落地的可能性。
其次，发布朋友圈的内容质量尤其重要，这直接关乎到最终获客的成败。左老师给出了以下几点建议。
一是，要真正增强和取得客户的信任，业务员一定要利用自己的真实故事、成长经历和日常生活呈现在朋友圈，来体现个人价值观，告诉客户自己身上有他们想要成为的样子，从而产生深度共鸣。
比如，哪怕客户只是点进业务员头像进入朋友圈主页去看，至少首先能看到朋友圈置顶的个人品牌故事，会对业务员有一个感性上的认知，再有耐心刷上几条表现业务员不断进取的个人成长故事、热爱生活等内容的朋友圈，就会让客户感受到业务员是个活生生的人，是真心想跟大家分享交流的，而不是把客户当成流量，只想快速收割。
二是，其实很多人都有用朋友圈营销的意识，经常也在输出，但客户就是无感。这主要是因为他们没有搞清楚朋友圈写作的本质是文案，是带商业目的的。如果自己没有创造内容的能力，那么想成交就必须具备自我筛选内容的能力，知道什么样的内容是吸引客户的，然后通过这些内容，再结合自己的真实故事，改编成真正属于自身独有的文案，给客户提供更多的情绪价值，让客户记住自己，从而慢慢建立起信任，为后期转化降低销售摩擦度。
比如，左老师拥有大量的客户，其中95%都是女性，她们天然更喜欢情感上的链接，所以左老师会在朋友圈讲自己的故事，如“为什么我一个好好的姑娘跑来从事保险这个不那么体面的行业，那么想赚钱。因为我想掌握自己的命运，而不是早早回老家嫁人，我想证明我可以。”
这个故事是真实的，能够引起她们的深度共鸣。而这些相关的内容和价值输出，左老师都会在朋友圈里写出来，让女性客户有所启发，默默地就开始建立起信任，到了真的要购买保险的时候，这部分客群能敞开地谈自己的需求和担忧。
最后，业务员所发保险产品推广软文朋友圈的内容文案，需要格外注意三个方面。
一方面，要写产品的推出背景、核心买点和痛点，多运用一些真实案例来打通用户的痛点。另一方面，要写用户的故事，写他们是怎么样在这么多业务员中去信任自己的，这也从侧面证明了自己是非常能够经受得住考验，或者说是非常靠谱的一个人。只有把这些用户来找自己购买保险的真实想法和背后动机的故事一一写出来，不仅表扬赞许了客户，而且还能够将与该情况类似的客户需求激发出来。
此外，业务员也需要将客户的真实评价和感受写出来，当然，如果业务员不擅长这些，也可以写一些展现真诚地替客户着想提供一种情绪价值的内容。
比如，2020年，因为当时左老师所在公司的产品涨价了50%，自己都难以接受，于是决定宁可不出单，也不要推荐给自己的客户，导致其一整年没有出单，一分钱佣金都没有进账。于是，左老师在朋友圈坦诚地说了这件事，没想到，收到了很好的效果。
最近这一条30万的朋友圈所带来的客户，就有几个客户坦言，左老师此前发布的朋友圈给他们留下了深刻的印象，觉得是可信赖靠谱的人，才会在这个时候选择成交。
通过精准引流实现私域获客，
成为跑通朋友圈运营的关键
毫无疑问，只有当业务员积累足够多的好友，且更重要的是拥有相对精准目标客户，才能通过朋友圈将他们运营好，否则一切都达不到预期的效果。那么，业务员该如何去积累这些客户？又需要花费多长时间才能最终跑通朋友圈运营？
第一，社群营销，常年坚持精准引流，只要找到足够多的垂直客户，让他们找到自己来购买保险。左老师介绍到，当这条价值30万朋友圈发布后，看上去有二三十个人主动来咨询，最终20多个人购买，每单利润1.5万。
但实际上，这二三十个人是从1万个私域好友中筛选出来的，也就是说，假设1万个好友都看到了这条朋友圈，主动询问的客群会是千分之三。
因为保险产品不像洗衣液等日常刚需品，非买不可，又不是实物，看得见摸得着。保险一买往往是几十年的，决策成本相当高，很多客户从有购买意识到真正下单都要几个月，更别说本身没有需求的人。
因此，必须要有足够大的用户基数，才可能撑起基本盘，实现这个案例的效果。这对于众多业务员来说，平时就要特别重视引流这件事，把它作为一个私域的常态动作，经常活跃在各个社群，去讲各种故事，吸引客户来添加微信，长年累月地坚持引流，让池子足够大。
总之，不管是做什么行业，都要把获取精准流量作为首要的目标，这才是源头活水。用户是一定有流失率的，如果没有新的流量进来，或者新的流量进来的速度不够覆盖流失率，那么自身获取利润会越来越艰难。
第二，流量一定要是精准的，不能是泛流量，个体户不像大公司，能慢慢地做用户教育，而比较好的方式就是需要找到最垂直的用户，这样教育成本最低且变现路径最短。
以左老师经验为例，其精准客户主要有两类，一个是有理财观念的人，他们会觉得保险是理财的一部分，必须配置保险。第二种是宝妈，因为了孩子以后，爱的端口是向下的，想为自己的宝贝规避更多的风险。
当内容输出不是业务员强项的时候，或者因公域引流变现路径太长，业务员可以直接选择去理财社群、宝妈社群引流，分享他们愿意听的故事来构建信任，从而化被动为主动加微信，而不是漫无目的地去群发消息、或者乱加人爆粉还被投诉。
最后，左老师也建议业务员每天可以给自己制定一个引流的KPI，长期坚持，并且找到那些精准客户集中扎堆的地方去深耕。池子太小的时候，与其死磕成交转化率，不如找到更多有需求的客户。
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