大家一听到社区团购，首先想到的是两种购买渠道：首先是多多买菜、美团优选这些资本团，其次是小区团长。殊不知，团购经过不断地更新迭代，已不再是像资本团平台那样单纯卖便宜货的渠道了。

我们要摒弃原有思维，理性看待团购新零售。随着全国各地区域团批/团店模式不断更新，团购由原来仅通过微信群做私域流量，到如今结合线下实体店打造线上与线下一体化双货盘经营模式，团品种类更趋向于多元化。加之结合了实体店的基因，因此团品品质肯定不能像资本团线上卖的产品品质那么差。

品牌商入局团购新零售赛道，要先把产品做好，定位中端品质，再把产品规格和市场零售价做到大众消费的范畴之内，使产品真正具备性价比优势；还要有敏锐的市场洞察力，认识到谁才是真正为产品买单的客户，然后站在C端以用户思维做产品，以经营思维做下沉市场，拿下C端市场才是王者。

确实，刚入局的品牌商大多心急气躁，巴不得一气呵成。大家的心情我可以理解，但做经营不是一蹴而就的，合作方也都有自己的节奏安排。大家要相信机缘，有名、有量、有利这三个指标，对于头部平台，占到两个就能够合作，肩部、腰部甚至尾部平台才是渠道塔基。我提醒大家，节奏和节点切勿紊乱。

下面将品牌商与社区团购平台合作的7个常见问题一一为大家进行拆解。

品牌商布局社区团购，是选择资本团还是选择地方团？

产品价格有核心竞争力的企业可以布局资本团，产品以品质为核心性价比的企业可以布局地方团。

今年以来，团购圈呈现一个比较可怕的趋势，那就是随着千亿元级别品牌商（如伊利）的入局及其对地方性平台的重视，留给中小品牌的机会和空间越来越少，或者说中小品牌的入局门槛越来越高。

是否一个城市只布局一个平台？

这个问题的前提是不考虑资本团平台（多多/美团/阿里），只是在地方平台进行布局。

如果是单一产品，那就尽可能布局当地头部平台；如果是多个产品，那就分产品布局不同平台；如果产品在一个核心城市平台实在是不出量，那就布局批发市场供应链（新型团批）。

各平台供应价格是否都要统一？

大小平台供应价格都应该统一，而且都应该包含税费和运费。也就是说，整体上拉一个全国平均值，把运费和税点都包含在价格里面。对于头部品牌，可以用团长试吃和百搭多少进行政策性定向支持。

当然，在实际运作中，也有企业执行出厂上车价（不包税费和运费），对于大型平台或者达到某一数量级别的订货才包税费和运费。

品牌商与平台如何结算货款？

从底层逻辑上，社区团购是预售加自提的一种商业模式。在具体做法上，社区团购有预售、采销和代售三种方式，一般业内采用前两种方式。

对于货款，从理论上讲是现货现款结算方式。在具体执行上，无论是款到发货还是货到付款，都视为现结；也有个别平台每周固定一个时间给品牌商统一结款，视为准现结。个别新生平台资金确实紧张，也会同品牌商谈判账期问题，我对此建议不超过7天。

品牌商是否要免费给平台发样品？

关于品牌商给平台发样品这件事，刚入行的“菜鸟”一般会这么认为：“平台能要你的样品就不错了，还想收费，没门儿！”但我想说：“跪舔是没有生意的。”

大家听听这些品牌商分享的经验和教训：

“我曾经一天免费发出2000多元的样品，3个月过去，没人要过我一包产品！渠道方天天说明天卖、后天卖，但就是不给卖！”

“刚开始我满怀期待地发样品，最后客户一次一次地伤害我，有的甚至收到样品就把我拉黑了，最后我被迫调整思路。”

“好多客户都是用样品供出来的。现在大环境不好，消费降级，利润空间越来越低，再投出去那么多样品，大家心里难免失落。”

“要理性看待样品这个问题，团购渠道自有其特点，发了样品就要安排人跟单，不能等对方给你回复。他们每天收到那么多样品，你不马上跟单，谁能想起你来？另外，把样品当做成本的一部分，初期广撒网还是有必要的。”

“关于样品，我感觉刚入局的品牌商不要计较太多。无论是渠道还是供应商，凡是来要样品的，我都给。只要试用过，他们就有发言权，产品在圈子里就有知名度。一开始都不收费，后来慢慢熟悉了，我就知道哪些该发、哪些不该发了，也就知道哪些可以收费、哪些最好不收费了。”

因此，凡是《社区团购蓝皮书》战略合作伙伴平台，大家大可大方发样品；其他平台则一律按成本收费，合作后从货款中减除，不给“白嫖党”任何机会。

品牌商拓展社区团购，如何玩转溯源营销？

地推、品鉴、溯源，是品牌商传播推广的三大手段。特别在社区团购赛道，溯源是品牌种草的一大战略举措。

品牌商邀请平台方溯源，应该注意以下几点：

第一，溯源是品牌商硬实力的表现，可以彰显企业立体形象、全方位展示大牌风采。

第二，厂家溯源B端给实力是为了促进双方合作成交，溯源C端给专业是为了种草和传播心智。

第三，品牌方可邀请的平台角色有创始人、采购人员、运营人员和头部团长。要特别关注头部团长对于素材的需求，公司市场传播部门可全力配合all in种草，通过团长端把品牌信息传递到C端。

第四，在具体运作方面，让头部平台影响腰部、肩部平台，让已经合作的平台影响正在观望（未合作）的平台，让团长反向影响公司的采购以促进成交。

第五，单一平台的溯源与多个平台的溯源相比，后者会比较繁琐，挑战也会比较大，无论是邀约、协同，还是接待。

第六，在费用承担方面，我赞同某集团的做法，从客户飞机落地伊始开始接待，直至最终送客户到机场。也就是说，让客户承担来访往回机票，只有让对方花点儿钱，对方才会珍惜这次溯源的机会。

社区团购平台VS团批供应链：品牌商该跟谁玩？

先举几个例子，大家来体会一下二者的定义。郑州有井有田、长沙知花知果等为社区团购平台（社区平台），临沂辉煌供应链、郑州豫万邦供应链、北京奕和供应链等为立足于传统批发市场新型团批供应链。

郑州亲果倾诚在一级市场郑州万邦建立了联采中心；2023年GMV（商品交易总额）将近十个亿的长沙知花知果除了生鲜完全直达原地之外，其他很多产品仍需要渠道商进行补充。

如果像郑州亲果倾诚、长沙知花知果这样的当地头部社区平台是这种情况，那么数量更多、规模更小的中小社区团购平台和独立大团长采购的主要根据地还是一级批发市场或者专业的团批供应链。因此，在北京新发地、郑州万邦等这些一级批发市场，出现了基于团购市场需求的新型专业团购供应链。

这些新型专业团购供应链，从身份上看，一是传统大商新开业务，比如郑州万邦的陈氏阳光与金果苑；二是就是专业团购供应链，比如郑州万邦的百珍汇和豫万邦。其核心优势是拥有大量且多样的产品组合能够满足中小平台和独立大团长拼车发运需求。

这些立足于批发市场的团购供应链和社区团购平台之间既有竞争又有合作。

那么，品牌商应该何去何从呢？

第一，当地城市头部社区平台能够满足品牌商周期性开团的需求，而且在产出方面能达到基本要求，那么就不要动用批发市场团购供应链。

第二，当地城市头部社区平台不能满足品牌商周期性开团的需求，或者说产出方面不能达到基本要求，那么可以在批发市场团购供应链开户，通过他们供应规模更小的社区团购平台和独立大团长，覆盖或者触达当地消费者。

第三，如果当地头部社区平台是空白的，那么就想方设法在批发市场团购供应链立户。当然，开发难度很大，因为团购供应链更希望接受那些已经在社区平台打开市场的产品，他们熟悉B端供货，但是没有C端流量。

第四，通常情况下，团购供应链与社区团购平台的货应是一个货盘，要与传统分销渠道的货进行严格区分。也就是说，做团购市场时不要引起和传统分销市场的冲突，以防内耗。

第五，相对于社区平台而言，团购供应链稳定性更差，换品率更高。当一个产品不能达到基本财务指标时，团购供应链就会放弃这个产品。但这对于品牌商来说不全是坏消息，因为团购供应链为品牌商培养了基础市场与影响力，这时候品牌商开发社区团购平台就有了基础和前提。

第六，团购供应链实际上是属地服务商的角色，因此在价格方面需要特别让渡5%到10%的服务费。

作者：陈海超，麦营销新零售咨询机构首席顾问，《团购圈》社群圈主，著有《5小时读懂快消品营销》《社区团购就这么干》；黄腾飞，资深媒体人，《社区团购产业链蓝皮书》副主编，长期聚焦研究社区团购等新零售领域，已发布超 10万字著作

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