美好之路 | 首度揭秘胖东来“爆改”步步高的背后故事

企业 2024-06-28 23:15 湖南

6月27日-28日，由联商网主办的2024联商网大会在湖南长沙步步高福朋喜来登酒店隆重启幕。本次大会以“信任”为主题，与会嘉宾一起探讨美好企业的初心、愿景、战略、策略和方法。

作为大会重要议程，在6月27日下午的高管对话环节，围绕“胖东来调改启示录”议题，联商东来商业研究院执行院长程相民与胖东来超市总经理申红丽、青海一家亲董事长贾建全、上饶嘉百乐超市总经理周山、步步高超市总经理邓静、贵州合力集团董事长李德祥、河北惠友集团董事长张健展开了一场美好对话。

-胖东来、一家亲团队及支援企业调改步步高超市纪实-

以下是高管对话主要内容(经联商网编辑)：

程相民：关于胖东来调改启示录，在对话之前简单介绍一下，为什么选六位嘉宾上来做分享，其实背后是有逻辑的。

联商东来商业研究院执行院长程相民

红丽姐是调改嘉百乐和步步高的总指挥，一直在一线。一家亲的贾总是调改的副总指挥，他们两个人是非常完美的搭配和组合。在东来哥调改过程中，又有四位嘉宾，一个是嘉百乐的周山总，胖东来团队调改的第一家企业，邓静总是步步高超市总经理。为什么把德祥总和惠友张健总请上来？因为前段时间东来哥也走进了这两家企业，对这两家企业进行了指导和调改建议，并且他们两家也进行了很好的落地。

由于时间紧张，咱们直接进入正题。

程相民：您认为东来哥做出帮扶决定的目的是什么？

申红丽：首先要说的是跟哥的“缺点”有关。东来哥身上的“缺点”就是不会拒绝、不懂得拒绝。所以因为他身上太过于善良，才让自己搞得这么累，但是哥心中有追求、有目标、有信仰，想让社会更美好。

胖东来超市总经理申红丽

在填哥(步步高董事长王填)四次拜访下，我们带着胖东来采购主管，与贾总一起在3月31日抵达步步高。到达之后，我们就没再回去，哥说那就留下调改，不调我们心里也过意不去。一个是情感在，另一个是想让填哥和步步高好。在抵达后的四五天时间，我们就把调改团队调过来，开启梅溪湖店第一家调改的动作。

从原因来看，第一，东来哥帮扶企业的目的，是想帮助零售行业从危机走向健康，让行业看到希望。从我们前年开始调改嘉百乐第一家门店开始，看到了行业当中存在的危机。目前零售行业内卷太严重，商业生态环境受到了重创。基于这种现状，帮扶步步高是想让更多的企业看到如何做企业，如何调整企业，如何改变现状。能够轻松快乐地带着企业走向健康，给团队、给同行、给行业带来希望，给顾客提供一个重新认识零售的希望。

第二，胖东来不只是教会大家如何做经营，还是想通过联商和胖东来平台，把吸取到世界各地的先进文化，用科学、理性的方式方法传递给大家。希望零售行业和社会商业以及自身的工作和生活，对生活的认知和理解，都能受益于这种先进的文化理念，从而更加懂得如何经营自己的人生，如何懂得活出自己，如何通过企业造福社会，能让社会更美好，让国家更美好。其实我们的商业本质核心也是“真诚、美好”。

程相民：在帮扶步步高的过程中遇到了哪些困难，最后是怎么克服的？

申红丽：在调改企业中，不管企业大小都会存在很多问题。解决问题的根本方法是真诚、简单，那么一切也都不是问题。

首先，最重要的是安全。从调改嘉百乐和步步高来看，基本没有安全管理意识。企业的经营安全是基础保障。哥前段时间说了一句话，企业做经营，安全第一，后勤第一，经营第二。所以说，安全是经营的基石，这是必须要保障的。我们的后勤安全人员全面做了消防用电设备设施排查、整改，后续与步步高后勤部门管理团队建立起了一些安全标准，做了全员安全培训，需要让大家先有一个基础的安全意识。

其次，商品是企业经营的核心。无论是我们要调整的企业还是同行业现状，卖场里大部分都是三四线品牌居多，而且价格虚高，加价率不合理，也没有对食品安全的基础保障。同样也没有满足民生需求的基本结构，商品存在的问题还是很严重。

这次胖东来帮扶步步高调改，就是参考胖东来的产品资料、配置，全面覆盖到调改的第一家门店。对于商品的品质把控也建立了一个可持续的品质管控标准体系，与胖东来管控体系标准未来必须要达到一致。我们这样做，是想真正能让商品结构在满足民生需求的同时，提供时尚、品质、生活、有保障的商品。

再次是卖场环境。在调改的时候，我们看到卖场货架、通道、布局都不通畅、不舒服。顾客想进去看卖场商品结构，也很难走进去。卖场主通道也摆放了满满的促销活动低价商品。这个基本上是卖场设计动线布局的通病，不人性化。

卖场动线布局一定要利他，动线畅通，企划氛围一定是简洁、温馨，这样才能与我们的调改思路和方向吻合、一致。

最后说下管理，也是我在调改中发现的比较严重的问题。高层太过于臃肿，中高层团队很多，但门店店长、基层员工、门店员工几乎没有任何权力。背后反映的是企业不懂得下放权力，不懂得尊重员工，不懂得成就团队。所以说，门店现有的人员状态属于机械化工作，没有自己的思想和创造力。如果这样的话，不懂得放权，上面觉得很累、很辛苦，团队还培养不起来。最主要的管理就是改变思想，必须学会放权，成就团队、成就员工。

胖东来管理五要素：尊重、信任、认可、鼓励、帮助。这五个词汇，如果大家真正懂得运用了，你会发现我们团队每个人身上都很有创造力，他能在岗位上创造出价值，我们给他提供的平台也能让他感受到被尊重。有被尊重的同时，能够在自己平凡的岗位上创造出不平凡的价值，这才是真正有一颗成人之美的心。

程相民：接下来请贾总分享，作为调改的副总指挥，在整个调改过程中，您觉得现在超市行业改变难点和痛点是什么？

贾建全：第一，老板的思想转变；第二，团队的转变。卖场这些实际上都是后话，老板转变了，团队思想理念转变了，整体的向心力凝聚了，任何事情都简单了。

前期由于有改革开放的时代红利，商品方面被国外行业引导收取各种费用，零售行业的利润不是源于商品的价格，而是源于后台的费用，本身就走偏了。

渠道合作的模式也是改革的痛点。有的商品加价率并不高，但是供价本身就高，比别人售价还高。改变商品首先要改变供应的模式、渠道，拿出真诚来改革合作关系。

青海一家亲董事长贾建全

哥调整这几家之后基本上形成了商品逻辑，调老板、调团队、调卖场、调体制，还要调供应关系、供应模式。进场费、新品费该免就免，如果企业销售不好，还要那么高的新品费，宁愿商品不进。这样的卖场商品跟不上社会发展，还何谈与时俱进？引进先进科技设备、自助收银就是与时俱进？最主要的还是商品。

现在时代红利过去了，未来一定是专业的市场。原来我们做得不专业，只是做市场、做规模、追求利益，没有更高的愿景和使命感。但是我们一定要把自己的格局提高。要有使命、愿景、正确的价值观。做企业就是要造福社会。但首先要造福自己，让自己活得轻松一点，走在喜欢的路上。

哥去年给我们调整，把钱分给团队，现在一年出来8个月，企业不也经营得好好的？我们竟然今年还能增长30%。因为真正的放下是尊重团队、信任团队、鼓励团队，成就团队。

老板转变，团队才能真正改变。放不下是因为一调整就想要结果。为什么要给员工涨工资？并不是施舍，而是原来亏待员工了。但涨工资是有分配比例的，企业有分配体制标准、运营体制标准等。所以，老板真正的转变一定是无私，放下小我、完全自我、追求无我。

程相民：一家亲的团队在和胖东来团队的协同作战中，又有哪些收获？

贾建全：首先是技术方面的收获。一家亲团队行业经验比较多，更多是利用市场行情的变化，来掌握商品的定量和运营的销售方法，胖东来团队的流程和标准体系非常严谨。

我认为最大的收获是，一家亲团队在和胖东来团队一起帮扶企业的时候，越来越自信了。自信有了，勇敢有了，格局也高了。每一个人都感觉自己对社会、对行业都是有价值的，越来越走在向善的路上。

程相民：2023年6月21日，胖东来团队和一家亲团队进驻嘉百乐帮扶，请周山总介绍下这一年来的收获和目前情况。

周山：数据之前有介绍，我们也不希望大家把关注重心放在数据上，我特别想分享下团队的变化，人员的改变及管理的改变。通过这一年的帮扶，我们整个团队从过去的茫然到现在知道怎么去做，在自己的平台上找到了自身的价值。

上饶嘉百乐超市总经理周山

通过这一年的帮扶，让大家明白了什么是信仰、严谨、公平和科学。不夸张的说，我们一年时间的调整走了很多企业3-5年的路。像嘉百乐这么不好的企业都能调好，大家如果坚定改变，坚持这种理念，一定会走在美好之路上。

虽然哥不愿意提及，但是他的大爱，帮扶我们这个企业，真的是代价太大了。不单单是资金上的帮扶，人员整整待了一年，到今年6月份才撤。不管是中央厨房也好，配送也好，各方面的资源都往我们这里倾斜。

哥是“医生”，他在帮助病人“看病”，只能帮你去调节，帮你去改善，最终还得要自己承接住，去践行这份美好，这才是帮扶的意义。我们很不成熟，也做得很不好，也需要一定的成长的空间。

程相民：整个帮扶的大前提是，所有帮扶人员的吃住行都是自己承担的，我们在嘉百乐改造过程中，最高峰时候有326人，现在想想真的是人间大爱。

我们邀请邓静总回答，您也亲自参与和实施胖东来对步步高的帮扶，在这个过程中的收获是什么？

邓静：步步高是幸运的，成为了被帮扶的一员。第一个感受，通过这次调改，让我明白了什么是幸福的生命状态。原来我们是为了荣耀，为了责任，为了面子在活着。而且每个人心里面还有几个魔鬼：嫉妒、自卑、自私，甚至是伤害。如果你活成了幸福的生命状态，你带出来的团队一定是自信的、阳光的、快乐的。甚至团队的创造力和内驱力也会特别强大。

步步高超市总经理邓静

第二个感受，胖东来人身上有一个共同的标签，就是真诚。真诚可以带来信任，真诚的力量坚不可摧。

第三个感受，一个成功的企业必须具备四个要素：一是正确的信仰；二是先进的理念；三是科学的方法；四是有效的机制，相辅相成，相互促进。正确的信仰是企业的灵魂，先进的理念是企业的方向，如果灵魂没有了，方向没有了，企业肯定就不存在了。

程相民：邓静总，门店端和经营管理端改造前后有哪些变化？

邓静：门店端就不太赘述了。在管理端，第一，我认为作为管理者，首先是成就团队，要有成人之美之心。如果管理者都按照胖东来的管理五要素(尊重、信任、鼓励、认可、帮助)去做，团队会越来越优秀。

第二，作为企业管理者，不要做超越企业能力范围的事情。如果超越了企业的能力去做，给企业带来的就是灾难。

第三，科学的方法至关重要，方法不对，努力白费。正确的理念、科学的方法、专业的能力，是支撑一个企业良性发展的支柱。

程相民：接下来提问德祥总和张健总，合力和惠友在哥的建议下做了哪些调整和调改？进度如何？

李德祥：合力在贵州做得不错，盈利能力还可以。但是我有点迷茫和恐慌，发现员工不开心，高管也不开心，自身的压力也很大。企业还有盈利，为什么还会这样？

我们希望企业健康，自身也健康，但找不到方向。在这样的前提下，我们去找了东来哥，请东来哥开个“药方”。6月10号我们到了许昌，去了之后完全超出了我们的想象。哥也不是直接给你讲思想和理念，而是带我们看物流、看配送中心、看员工的环境、宿舍，然后再讲想法。

贵州合力集团董事长李德祥

在许昌的这两天，彻底颠覆了我们的一些想法，找到了健康的方案，健康的“药方”。回去后我们重新理资产负债表，到底是赚是亏；重新理门店经营情况表，哪些门店是赚是亏；准备怎么给员工加薪，钱够不够分，怎么分。找到药方了，剩下的就是知行合一。

后面哥看到我们的方案后，非常的认同和开心，说企业还很良性，干脆把去年赚的钱分了。我们的员工有一万多人，背后是一万多个家庭，哥和联商东来商业研究院种子班12家企业全部到合力，帮助我们更好地梳理架构，最后我们把去年的钱分了5000万。

我们企业做了几十年，要走向健康，走向美好。也许现在很赚钱，规模不错，在当地还很有影响力，但真的健康吗？只有老板知道，老板心里有一杆秤。

钱分完之后，接下来就是增加年假，缩短营业时间。实施之后，我出去玩了两次，还真的放下了。因为员工很开心，最低的都加了1000块，营业时间又缩短了，年假又增加了。

哥的核心思想是走向健康，走向美好，以真诚、利他、善良的心态去做事，其实最终解决两个问题就好了。

第一个是如何让员工愿意干？只要尊重员工，把心思花在员工身上，哪怕几年不赚钱，只要企业健康了就行。解决员工愿意干的问题，就是把最大的利润给到他们。

第二个是如何让顾客愿意买？这个比较麻烦，因为是体系化的问题。我们按照哥开的“药方”，改动线，改商品结构，每日日清，所有的商品完全按照市场平价销售，不再做促销活动，所有员工不再考核业绩，因为一考核业绩，员工的指导方向就会跑偏，无法建立信任。

东来哥是人，不是“神”，抓取的“药方”吃下去还有一个过渡期，要让顾客愿意买，老板最大的障碍就是相信的力量。要真诚地相信团队，用善良对待这个社会，用利他来做事。

东来哥是真诚的、善良的、利他的，所做的一切，就是希望能够影响更多的企业走向健康，更多的企业走向美好。

我们调改的第一家店——贵阳花果园R区店，6月22号开业首日客流达8955人次，销售突破92万元，同比增长272%。其实，相信团队，方向对了，就干吧。

河北惠友集团董事长张健

张健：我跟哥2005年开始认识，很早的时候，哥就教我们要“舍得”，不要一味扩大规模，要舍得给员工涨钱。但是跟大多数企业一样，没有听东来哥的话，一路狂奔，甚至多元化发展。

6月19日是我们集团30周年庆，在庆典上我们才公布哥的指导政策。过去我们有想做大做强的心理，门店开开关关，又想做地产，做农业，做其他产业。过去30年，在发展过程中奠定了企业的基础，但是每个产业都做得不精——“萝卜快了不洗泥”。

今年东来哥一来，坚定了我的信心。我们把零售行业作为下半辈子要坚持做好的一个行业，把其他产业全部关停并转。我们首先要关6家店，原来还是有点舍不得，但不好的门店需要关闭。我们的员工工资6月份就已经开始涨了，减少了营业时间，去掉了所有的业绩考核，一周上班时间不超过42小时，要坚定不移地去改。

我们希望在将来，有更多的同行能够坚定美好的信念，让员工更幸福，让顾客更开心、更舒心地买到健康的商品。

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