不听劝，少卖100万

可能有人说，刷墙装灯这些谁不会，确实当时我们这套房子的买家出现的时候，同小区就有一套几乎所有硬件条件和装修条件都一样的竞品。

然而买家还是选择了我们这一套来谈，可见看起来相似的改造，只有在买家进入房子的瞬间，才能感受到细节的差别。

今年的正式挂牌是x情刚解封不久，二手房风向非常不明朗的时候，为了不浪费资源，季老师提出边租边卖，观察一段时间再说，业主答应了，于是我挂了比市场价稍微低一点的价格放租。

当时是3月，租赁市场还是蛮好的，很快就有客户来看，然后又很快就有一家决定了要租，然而在收到客户的租客定金的那一刻，突然业主就反悔了，觉得不租了还是空置卖掉就算了。

对于边租边售，大部分人第一时间可能想到正在租的房子更不好卖，这位委托人也是如此。

但其实在699做代售的过程中，我们就有房子是这样卖出去的，而且租客的撤出也是相当配合，租售同步的模式有我们自己特别的操作办法，业主虽然知道这一套操作方式，但实际租客到来时又犹豫了。

改造后⬆

这个事情让我感受到了业主的性格特点，也提醒了我，在后续的运营策略实施之前一定要充分沟通，我们与业主之间完全信任和配合，才能顺利以最好的姿态和市场价格出售。

决定不走边租边卖的策略后，我们就建议业主根据市场行情重新定价。

因为挂牌还是1年前的价格，过了这么久，市场变动很大，团队本着服务初心，为了给委托人一个更有依据的挂牌价建议，我们决定额外再重新做一次市场调研。

当时这个小区已经近半年没有一单成交，因此提案做起来也比较有难度，我们从区位、竞品、政策、策略等多个维度，做了一份60多页的报告。

从三个维度来对预期成交价格进行推演，最终给出了三个参考价格以及对应的成交周期预测。

这一轮提案后业主就对市场的情况有了底，他认可我们的预测数据，而且认真考虑了我们提出的“电梯大法”，决定委托我们继续监测市场动向，他来推进电梯的安装报备，等这个事情定下来后，可以比别的竞品更有卖点。

到了8月，各大城市的楼市刺激政策开始陆续出台。

广州的第一波政策就是二套的首付比例从四成下降为三成，这个政策的出现并没有在市场上引起大的震动。

因为大部分中介认为首付比例与总价没有什么关系，对买家没有影响。

但我们是站在卖家角度去衡量这个政策的，我跟业主分析，这个政策对我们这套房子是有好处的：

所以政策出来后我马上建议业主不要再等电梯的事情，趁着政策就挂牌放卖了。

他们也意识到电梯的进程比预想中慢很多，就说那行吧，就按照我们重新提案时的预估的价格先上架。

房子挂上架之后，我找到房源管理人，给他一个目标，就是保证一个月要10-20次的带看量，因为我们内部有做过统计分析，一个房子从挂牌到卖出，必须要在段时间内带看量达到一定的水平，其中才会有出价，才会有卖掉的可能。

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当时贝壳平台上比较热门的房源有“好赞好房”和“必看好房”两种，了解完规则后我认为“好赞好房”对我们没有优势，因此要求他给我上必看好房，这个房管中介还蛮给力的，一下子就帮我们达标了，来看房的客户也很快有了反馈。

9月初有一个客户，出价246.8万，我很好奇，这个价格怎么出的这么精准，那约出来谈谈呗，但是没约到，据说对方是年轻人准备结婚的，看了房子也是觉得很喜欢，但是工作很忙，我们提出的上桌时间他没办法做到。

我们当时就想逼他一把，后来对方还是以加班为由推脱不出来。我们的积极态度也让对方反悔了，提出周末叫父母一起来复看，结果周末的时候，直接去订一手新房了。

小情侣情愿多加了十几万，没地铁，只有80多平方，买了套一手新房，对这个结果，我们一点也不觉得意外。因为以成家自住为目的的年轻人客户，是偏向于不会选购我们的房子。

虽然错过了这个客户，但我们和业主都不着急，因为有人愿意出价，说明我们的中介不但没有做虚假带看，而且我们的房源是有特色，比较受关注的。

9月上旬的十几组看房客户，让我给自己定下了一个目标，就是这个房子在两个月内，一定要帮业主出掉。

我开始每天写卖房日记，不断的跟中介和业主说，房子这两个月一定要卖掉，此刻便是最好的时机，不能再拖了。

整个9月，我都隔几天给房管中介打一次电话。因为没有装自动密码门锁，我就天天以询问带看量为由，隔几天就抓着房管中介去问有多少是真实的。

我这样做的目的两个：

给中介伙伴稳定而强大的信念是非常关键的，当他们对业主有信心，也就意味着能调动渠道积极性，大家一起发力聚集有诚意的客户、合适的客户，卖房这个事情才能推进得特别快。

作为代理人，我也不断地坚持跟业主汇报对市场动态的观察，不断地提醒他们，这两个月是卖掉的最好时机。

在接下来的两个星期，继续陆陆续续有带看，但具体的出价，他们不一定跟我说。但是因为我频繁地询问，因此他们不得不将一些实际情况跟我汇报。

就这样我陆陆续续拿到了4-5个出价，到这时我就比较清楚，之前246万那个人，已经是这段时间出的最高价了。

根据其他真实的客户的出价范围，我们估计最终房子的价位大概就是在230万左右。

虽然现实很残酷，我们挂牌价是275万元，离市场愿意给的价格，差距有几十万，我还是站在业主的立场，专注分析市场成交数据、我们的优势、利弊与需求，不断坚定一定要用最好的价格卖掉的想法。

到了国庆节前的一周，陆续又出了两个政策：取消了不满五年需缴税的限制，以及番禺取消限购。

国庆前的一个星期，正是渠道对我们的房子关注度最高的时候。

我给曾做过带看、多次沟通过、手上有潜在客户、比较认可我们房子的那一些中介伙伴，一个一个打电话来沟通辅助，要求不论客户报价多少，一律桌上见。

尤其是有3-4个左右身份是店长或经理的，我们使出浑身解数请求他们发动影响力，争取在节前这个星期帮我至少约到超过20组带看，再次强调我们的诚意与意愿。

节前五天，有中介伙伴来建议我签他们贝壳的“好赞“房源协议，我拒绝了，我说，我不需要大量的人帮我推广，我只给那些在意我这套房子的人，情愿做得好的话给他更好的佣金。

到了节前的最后两天，有一个链家的女孩子联系我，说有一个客户很看重电梯的事情，想上桌来问问情况。

这个房子在挂牌前，我们就做过调研，这个小区有一个特点，就是电梯房和非电梯房的价值，在本地居民的心目中还是大不一样的，因此我们放出去给小伙伴的一个超级卖点，就是“电梯已谈拢，马上动工”。

已经装好电梯的房源和还没有装电梯的房源有大约20-30万差价——只是一个挂牌价格——但对于买房客户来说，他们会看到我如果购买一个电梯房，需要付出多十几二十万成本，但如果买到一套已谈好还没有装的，相当于由买家将来付这个电梯安装费，那么这个电梯可能也就花个6-7万块钱，相当于后面就拿到的是一个20-30万的增值，这么考虑蛮爽的。

电梯大法的特点是，准电梯房这类房源，“电梯“因素不会带来真正的溢价，因为毕竟电梯这块钱也是要客户出的，但是它可以帮助我们这套房子更快速的去卖出，后来我们成交的客户，完全验证了这一点。

过了中秋后，10月国庆假期我提前回来待命，回来之后不久节前的中介女孩子给我发了信息，说节前来看房的这个买家蛮感兴趣的，同意见面谈一谈。

4号的下午我提前到了现场，先了解到客户是已经看了2年房的本地人，购买房子是为了改善自己和家人的居住条件，整个画像都跟我们开始时推测的一样。

特别有意义的一点是，这位准买家开始并没有看上我们的房子的，但是因为多位中介一直在力荐，因此才顺便看一下，没想到一看就觉得很合自己的各方面需要，便来谈了。

当天晚上成交前，我们在桌上谈了8个小时，在这个过程中，我们通过不断地变换策略，调整话题与沟通方式，基本摸清了买家的核心需求和竞品预估，帮助业主在合理的价格范围内，争取到彼此最认可和最优的成交条件。

我们在打造产品时已充分考虑到买家除自住外的其他需求，因此在她的购房过程中帮她节省了一定成本，每一分的打造成本都落在了谈判的关键点上。

我们的多重策略同时发挥的作用，让这套房子与同小区的另外30多套竞品拉开了差距，对方对此非常满意，最终以235.8万买家全款且包税的条件，非常爽快地决定了签字。

虽然比预期少卖近100万，却已经是这段时间的最高诚意出价，是我们当下能拿到的最好结果。

作为一个全国性的代售团队，我们每周都对不同主要城市的政策变化及对区域和房型的影响进行监测和分析。

即使在同一个的不同区域，房子的年限、大小、小区、购入时间以及其他的行政因素，都会受政策和月份的影响，随时可能出现阶段性的出房利好期。

因此每一个政策出来的时候，不要只听政策的表面，而是一定要跟自己房子的实际优势，再结合阶层、经济环境、时节和目标客户群体的情况去综合判断。

对应判断，再确定这段时间应使用长期策略还是短期快斩，如果到了窗口期，再结合本地渠道的特点，给予特别的激励政策，抓紧时间卖掉。

除了在售前做好合适的调研和改造，对应区域的竞品挂牌情况以及出房情况，我们在售中都要进行每周寻访和更新。

且每一套房子的竞品，都要根据类似区域、户型、朝向、楼层、设施、价格、装修条件等多维度的设定，提供不少于20套的对标比较。

这样做的目的在于，我们需要每时每刻，都及时掌握在同等价位中，中介会给客户推荐哪些房子，以及推算客户有多愿意对我们的房子提升预算，最高提升幅度预计多少。

从而帮委托人了解最真实的市场反馈。

有近期在卖房的朋友跟我说，自己学着别人的经验给中介发朋友圈宣传红包和高额的带看红包，却发现中介领完红包“不干活”，带看寥寥无几，跟进客户不积极，也没有好好推荐。

其实现在的挂牌与卖房情势，渠道对于前段时间流行的佣金、礼品和红包刺激，已经不那么敏感了，因此如何更新渠道刺激方式，让中介伙伴感受到业主的卖房决心，才是最重要的。

一些业绩比较好的中介伙伴，反而对一些一味高佣广撒网的业主，并不一定太当回事，而一个对市场了如指掌，行动上尽力配合，对渠道和客户充满尊重的卖家，即使给佣不高，伙伴反而乐于服务。

站在我们的角度，为了让业主获得更好的结果，每个区域我们都有自己的核心联系人，帮助我们在最短的时间内进行顺畅的推广，以及更及时的反馈。

拥有自己的核心联系人还有一个好处，就是在房屋出售的过程中，如果出现恶意竞争和抹黑，他们能做到维系有利渠道网，将对我们不利的因素降到最低。

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