做业务客户的数量决定销售业绩，做诊所业务能够有一批忠实的大客户确实能够上量，只要客户数在一定基数条件下，就要学会大客户经营思维，定点客户要抓量，质量、数量、销售量。做诊所业务需要重视客户质量，要集中精力做好大客户，服务好大客户，重点投入要产出。只有做好大客户才能给自己减负，不断增进跟客户的感情，使其业务多融入情感，增强客户的黏性，根据市场变化不断满足客户需求。
大客户虽好，但是开发难度很大，并不是生意好的诊所都能合作，做业务需要发挥“钉子”精神，要想开发出大客户就要狠下功夫，付出更多的时间和精力做客情，尽可能让客户认可本人，再谈销售合作事宜。开发客户需要时间和过程，特别是大客户合作，不可能一蹴而就，在跟客户打交道的过程中，不断改变客户对自身的看法，不断挖掘客户的潜在需求。可能客户对产品的需求是最浅层次，产品初步进场后还需客户体验产品疗效，产品是否有回头客，产品在平时处方是否得心应手。但是好产品市场中毕竟较少，需要时间要改善客户的体验感，从接触产品到做业务客情，都需要狠下功夫才能开发出大客户。
生意好的客户不缺产品，其身边围绕的厂家也很多，都想跟客户合作，所以客户的行为习惯也跟普通客户不同，客户也不会轻易跟陌生厂家合作，即使是大品牌厂家，这类客户也会考虑再三，毕竟诊所销售产品的品牌效应不占据主导地位，处方是保证患者疗效的关键。开发这类大客户需要钉子精神，需要花费大量的时间要跟客户相处，高频次的拜访很有必要，拜访过程中需要找到钉子的合适位置，然后找准时机钉上去。做客情不要找捷径，这类客户即使托关系也不一定好使，客户认人不认产品。
但是现实生活中很少有业务经理做“钉子户”，感觉浪费时间和精力，觉得没有必要待在客户诊所，即使在诊所也很难跟客户说话。这类人还没开始就抛出很多问题，做业务完全是大概率，只要遇到稍微难开发客户就畏缩不前，不想投入大量时间跟客户相处，还想跟客户合作和上量，其实跟白日做梦无区别。现代业务员普遍比较浮躁，不能沉下心踏实做业务，总是喜欢找捷径做业务，没有钉子精神可言，很难做出高质量的客户。但凡能在市场上做的优秀的业务员，都付出大量时间跟客户在一起，只有长时间交往才能增加彼此感情，做大客户不能像做生意，除了利润外，还需要融入更多情感，客户才能从内心深处愿意销售产品。
做诊所业务要有钉子精神，只要认准是合作的大客户，不管开发难度多大，都要想办法多跟客户在一起，因为只要时机成熟达成合作，一家客户的销量可以顶好几家，开发出这样客户业务员也能挣钱。现实生活中有太多案例，开发大客户各有所长，但是共有的特点是要有钉子精神，有事没事多往客户诊所跑，所有的大单都是磨出来的，可能很多业务员离大客户距离很近，就是没有做业务耐心，跑一家诊所9次没效果就开始放弃，殊不知第10次才是跟客户合作的开始。
