增幅超50%，鲜风生活是如何做好冷冻海产定制品类的？
创业
财经
2024-12-18 19:31
北京
![]()
![]()
超市周刊第2284篇原创![]()
导读：对趋势品类的重视和经营是鲜风生活得以实现快速发展的重要原因之一。
在今年行业普遍艰难情况下，它却能以两位数的增长比例发展、且持续开店，最新的一家店——郑州尚座店将在2025年1月1日开业。鲜风生活的发展有目共睹，需要探究的是它为何能实现逆势增长，其中的核心、关键是什么？此前，龙商网&超市周刊独家采访了鲜风生活董事长赵海峰和其采购总监王影，他们表示，鲜风生活成立20年来，始终不变的是站在消费者角度持续打磨商品，构建起商品的丰富性和质价比。更重要的是，先消费者一步或半步洞察到他们的需求并实现快速落地，引领消费。这也是鲜风生活近些年取得快速发展的根本原因，商品为王。落到具体操作上，我们了解到鲜风生活格外注重趋势品类的经营，典型的像冷冻海产、低温乳饮、鲜花绿植等，这也符合其“为年轻人提供品质、美好生活解决方案”的定位。以冷冻海产为例，为迎合当下消费群体尤其年轻群体“品质为先、物超所值”的需求，鲜风生活在保证一定比例一线品牌商品前提下，还与实力强劲的厂商建立合作，联合开发定制品。目前，鲜风生活冷冻海产整体增幅达到30%，是其系统里增长最快的品类之一，其中定制品增幅更是达到50%以上，动销和复购表现极其优异。“我们与鲜风生活联合开发的‘好福’系列，是今年4月份左右开始上架销售，到现在半年多来要货量都是逐月上升的，比如黑虎虾仁这个品从开始的几十箱到现在1000箱（一箱12公斤）左右，接下来预计还会增长。”武汉壹品鲜冷冻海产董事长李俊坦言，鲜风生活整体要货量在我们合作的所有超市客户系统里并不大，因为他们店还不多，但就单店单品销售产出看，他们的表现比其它超市要好，单品日销普遍在5000元以上，顾客复购率高。销售上的优异表现离不开鲜风生活对市场需求的敏锐洞察和生产端的把控，上述与武汉壹品鲜冷冻海产的合作即是其中的代表性案例。据李俊表示，在与鲜风生活合作前，壹品鲜并没有“好福”计量包装这套产品体系，是鲜风生活先有这个产品诉求比如包冰率、包装形态等，壹品鲜根据他们的诉求进行研发、生产，然后在鲜风生活门店上架销售。由于鲜风生活在行业内的影响力，后续找上门与壹品鲜合作的超市企业越来越多，渐渐地规模做起来后，一个新的产品体系应运而生。目前，与壹品鲜开展定制合作的超市企业有永旺、河南嘉美超市、安徽红府超市、长春欧亚、襄阳好邻居等。01
从批发市场挖商户 访厂细致
在接连转了郑州的信基冻品市场、万邦生鲜市场后，鲜风生活的采购人员在中原水产物流港找到了壹品鲜供应链华中展示中心7号楼1-05-07。鲜风生活采购之所以能在中原水产物流港内成千上万家商户中选中壹品鲜，主要有以下三方面原因：一是门店按商超场景做了陈列布置，有岛柜、立柜，很专业；二是所有产品对标超市，从产品分类到规格大小、包装形态等都与超市需求匹配；三是对接员工非常专业、细致。![]()
通常来说，批发市场对标的主要是餐饮和二级批发，首要强调的是价格，而发展到今天的很多超市是以品质为先，价格放在后面。这也是很多超市进行全国采购、产地直采、厂商定制等的深层次原因，当地批发市场产品体系不足以支撑其需求。很简单的，比如包装品，批发市场内相当部分商户产品连基本的标识都不全、明显不合规，怎么可能进得了运营规范、追求品质的超市。所以，对标超市经营的壹品鲜进入了鲜风生活采购的视野。门店只是初步印象，作为厂商一体的企业核心是研发能力、生产能力和市场营销能力，而其中对有定制需求的超市企业来说，生产能力和实力很关键，这意味着供应链的稳定性有保障，不会出现产品有瑕疵、质量参差不齐等让超市很头疼的情况。所以，通过批发市场里的门店建立联系后，鲜风生活采购很快就开始走访壹品鲜位于武汉江岸区江岸路的工厂。对于超市企业来说，访厂是与厂家建立起合作前必须要走的一步，区别点在于看的程度以及怎么看的问题了。李俊回忆，鲜风生活采购访厂时重点看了以下4个方面：一是产区环境卫生；二是企业的证件资质及获得的行业奖项，比如HACCP体系认证ISO22000等；三是生产环境的动线安排和流程；四是对生产关键节点的把控情况。“相比较其它一些超市企业，他们（鲜风生活）看得相当细，比如发现了我们生产车间出现了一个原料纸箱，按规定原料纸箱是不应该出现在生产车间的，后面我们就立刻追溯、解决。”坐下来交流是走访完工厂后的又一个环节，鲜风生活着重关注三个方面。首先是生产体量、公司实力，生产体量大意味着供应链的稳定性强，公司实力强则产品性价比就会比较高；其次是壹品鲜在生产环节上的把控，包括质量、危害物如病虫害等技术层面的管控；三是壹品鲜合作的商超企业、与其它商超的合作模式、其它商超系统内产品销售情况，以及壹品鲜采取的一些销售形式和动作。譬如，哪几个品卖得好、为什么卖得好，鲜风生活采购把更多重心放在“为什么”上，也是趁机会多向壹品鲜了解其它渠道、市场情况。毕竟不同于纯粹的生产厂家，成本导向更看重产能、效率，厂商一体化的壹品鲜还有着消费端思维，更多考虑的是产品面市后消费者的接受度，这意味着他们对市场、对消费者也有足够了解。访厂为接下来双方的合作埋下了种子，只待生根发芽。时机很快就来了，今年3月份，鲜风生活采购在走访学习北京果蔬好生活超市一家门店时，发现其有一款不同于传统彩盒装、彩袋装的冷冻海产品，采取的是透明化程度高的简约包装袋。“他们就立马拍了很多图片发给我，问我‘能不能开发这套产品，我们马上要引进’，开发出来后，他们立马就上架销售了，到现在动销很好。”李俊说道。在李俊看来，跟鲜风生活的合作不单只是一笔订单、一项合作，而是从中受益颇多。“没有他们对市场的敏锐洞察和看商品的眼光，我们不会有现在全新的一个品牌体系‘好福’计量包装系列，真的非常感谢他们。因为他们作为销售端的采购，很多时候比我们厂商的开发更懂市场需求，也才能开发出适销对路的产品体系。”那么，真正到产品开发落地环节，向来对产品标准要求高的鲜风生活又会对壹品鲜提出哪些要求？02
回归本质 品质为王
核心的要求实际不多，鲜风生活要壹品鲜做到的只有一个——品质，追求商品真正的价值，其它都是次要的。因为鲜风生活发现，消费者要的不再是某个品牌、包装，真正要的就是商品本身，更原汁原味、不缺斤短两，仅此而已。那么除商品品质外，一切都可简化，比如包装，只要保证基本承重、方便消费者拿取即可，不需要多余装饰。具体来看，目前在鲜风生活体系内卖爆的好福黑虎虾仁计量包装品，彼时研发环节中，鲜风生活采购对壹品鲜提出了三个要求：一是包冰率做到20%,较常规包冰率35%足足减少了15%，目的是把腾出来的克重真正给到商品，回归本质；二是规格变小，由此前果蔬好门店内看到的1公斤（21-25只）包装转变为400克的包装，刚好够小家庭一道菜的分量；三是包装透明简约、又不失质感，符合年轻群体的审美倾向。鲜风生活提出来的要求，技术上、生产上都没问题。对壹品鲜来说，唯一的问题是价格上去了，鲜风生活能不能接受。但让包括李俊在内的壹品鲜人员都诧异的是，鲜风生活很爽快，一下就接受了。“国际化的原料成本都很透明，作为专业采购，他们看了我们的报价后，就知道是不是合理报价了，如果是合理的，他们不会给你压下来，会让你赚合理的利润。这也是我们跟包括鲜风生活在内的一些优秀区域企业合作，感触比较深的一点，不会一味地压你价格，挤压你利润空间，合作起来更顺畅。”李俊有些感慨地说。回到刚提及的鲜风生活三个要求上。首先是包冰率，实际上在线下实体生意还好做的2019年之前，冷冻海产品包冰率尤其是散称类的普遍在35%及以上，这背后主要是商家的隐形利润，而随着近些年超市生意愈发难做、竞争加剧，一些超市企业才慢慢转变，但相当部分还是原样、改变不大，这点上鲜风生活无疑走在了前面。其次是规格上，鲜风生活向壹品鲜明确提出要400克的规格。根据要求，壹品鲜给鲜风生活做了3种规格包装的样品给他们寄过去，分别是300克、400克和500克。“他们提出要400克,但我们建议也做300克、500克两个规格，做出来再看看哪个分量感会比较合适些。因为我们有时在做包装品时，按超市要求做出来的规格，感觉有些小了、分量不太合适。”李俊解释。权衡过后，鲜风生活还是选择了之前倾向的400克规格，更符合他们主力客群——年轻小家庭的需求。最后是包装，上文也说到是简约透明装，不再是精致美丽的彩盒装或彩袋装。那这种包装的好处是什么？李俊表示，一是可以让消费者更直观地看到里面的商品，不会像以前那种彩盒装、彩袋装把里面的商品遮住了，消费者无法一眼看清，这就给了很多超市企业可操作的余地；二是成本，原先彩盒装包材成本大概是4元，换成透明简约包装后，大幅降低、仅几角钱，由此前占出厂总成本的1/10以内骤降为几十分之一，差别巨大。值得注意的一个点是，鲜风生活定制的这几款产品不属于严格意义上的包装品，因为它们没有自带条形码，而只是规格基本相同的计量装，更准确地说是预包装散称，到店后还需再进一步贴上店内码或价签才能进行正常结算。
这是因为预包装散称很好地替代了超市里冰柜纯散称品，好处颇多。第一，预包装散称比纯散称外观好看、损耗小，因为纯散称海产冻品容易风干起霜、重量降低，预包装散称则不会；第二是纯散称需要人员专门每天进行打理，而预包装散称只要放在冷柜里销售就可以了，不必耗费人工；三是更便于消费者拿取，且包装标签上有相关提示，比如解冻方法、烹饪方式等，解决了很多消费者不太会烹煮海产品的困扰。03
零渠道费用零账期 共建良性零供关系
最终样品定下来后，壹品鲜把合同快递给鲜风生活，鲜风生活签完后发还回去，然后开始走流程，做好商品信息录入。今年4月底，“好福”系列产品正式开始在鲜风生活门店上架售卖。据李俊介绍，一开始鲜风生活只引进了3个品，到现在逐步扩大到近20个品，均是定制品，周转很快、订货量不断加大，根源在于品质以及有优势的价格、加价率控制在20个点左右。通常一些传统超市冷冻海产品加价率普遍在30%-40%，鲜风生活明显降低不少，主打质价比。谈到进场，不可避免地会想到传统的进场费、条码费等渠道费用和账期这些问题，这方面鲜风生活基本没有，也没有所谓1-2个月左右的回款周期，基本一周时间就打款给供应商。“我们货到他们郑州物流仓，他们完成验收后，我们根据他们发过来的验收单据进行开票，开完税票后给他们发过去，他们就付款了，整个流程下来不到一周时间。这一周时间还是因为要开票、走流程，实际就等同于没有账期。”李俊说道。按李俊的说法，剔除掉杂七杂八的渠道费用和比较长的账期，换算到零售商的商品进价上至少能减少30%。“对我们来说，渠道费用和账期都会产生资金费用，那只能提高供给零售商的产品价格，现在鲜风生活和一些优秀的区域企业免除掉这块，自然给他们的价格就会低不少。”当然，除优质的产品、合理的价格外，还需要一些服务支持，比如门店现场氛围营造、试吃推广等，这对于消费者认知度和接受度都不高的冷冻海产而言，相当重要。特别是人流量大的周末、节假日，有没有做促销活动，销售业绩变化幅度很大，像上文提及的好福黑虎虾仁计量包装，前不久鲜风生活周末两天都开展了促销活动，平均每天销售额达到6000多元，较此前未做促销活动的周末销售增加了近3000元。做法上，鲜风生活会在店内进行现场直播讲解、提供现场试吃服务等，通过多种渠道、方式与顾客进行互动，让顾客更了解商品，这样才能激发出顾客的购买欲望，提升销售。从鲜风生活在冷冻海产上的成功，可以看到冷冻海产实际是一个正在增长中的板块，但做得好的企业并不多。站在李俊的角度看，主要有以下两方面原因，一是不够重视该品类的开发和运营，更多人力、物力、财力放在了活鲜品类上；二是硬件投入不到位，尤其是开业多年的老店，在立柜、岛柜上的投入明显欠缺，导致陈列位少，产品结构单一。不过，在这点上，很多企业新开业的门店有了很大改善。而要做好，首先超市要足够重视这个品类的开发和运营，真正站在消费者角度去采购、开发质优价美的产品，摒弃传统的高毛利思维，走薄利多销的路线；再者，投入一定的预算增加冷柜设备，加大陈列排面，丰富产品结构。具体到产品定制方面，不单是要重视，还要以互惠共赢的理念与供应商或厂家建立深度合作，像鲜风生活、湖北雅斯、襄阳好邻居、西安成山农场等区域优秀企业那样取消各项渠道费用和账期，回到正确的商业模式上来，展开基于平等基础上的产品合作，这是前提。另外，还需要培养一批有着敏锐市场嗅觉、对商品有独到见解的买手，要有开发能力，这就需要企业开始从采购文化上着手进行改变。“就像鲜风生活，他们不是一味地生搬硬套其它企业的做法，而是在此基础上加进了自己对市场的观察和认知，比如小规格、包冰率等，发现并迎合了市场的需求。”李俊提到，近些年他们接到的定制订单里，有不少企业提出类似会员店的大包装定制，彼时他们很纠结接或不接，因为他们清楚生鲜品大包装明显不符合当下市场情况，很难做成。别人的成功很难复制，一定要有自己的东西，只有这样才能走出属于自己的路。![]()
刘老师：18410105271
浙江 江苏 安徽 上海 北京 广西 湖南 内蒙古（西）
刘老师：15801656625
河南 广东 湖北 吉林 江西 海南 新疆 西藏
金老师：18310500064
河北 黑龙江 辽宁 内蒙古（东）陕西 甘肃 宁夏 青海
高老师：13501119455
山东 山西 天津 福建 云南 贵州 四川 重庆
广告宣传与商务合作
杨老师：17301159727
客服及投诉电话
安老师 15010621527
![]()
广告宣传：杨老师 17301159727
咨询与项目合作：安老师 15010621527
培训课程合作：安老师 15010621527
采编热线：闫老师 18510081583
![]()
# 一周精选▲湖北雅斯3天走访记：年均开店超10家，销售盈利双增长
![]()
▲复盘2024中国零售业十大企业事件
