超市周刊第2277篇原创
导读：行业不太景气下，还能不打折扣地留住外租商户甚至吸引新商户入驻，成为当前超市企业经营的一个重要目标。
撰文 | 赖章平 编辑 | 东风
超市的难体现在方方面面，比如外租区的经营，正在面临严峻的挑战。
近几年，超市客流持续下滑，即使有所好转，仍回不到2019年之前。这不仅影响了超市销售，还带累了大片外租商户，导致其销售难以覆盖成本，结局无一例外是到期纷纷撤场，丢给超市招商部门一堆烂摊子。
龙商网&超市周刊走访了解到，目前很多超市尤其处于一二线城市高房租下的超市企业，普遍面临的一个问题是外租商户到期撤场、不再续约，或是在商议续签合同条款以及新引进合作商户时，超市方一再被压价包括降低租金、多长时间内直接免租等，这让原本分摊着超市大部分租金的外租区成为超市的负担，不仅收不来租金，可能还得倒贴。
在北京市场，我们注意到包括物美、超市发、首航、华冠、稻鱼合盛等超市企业均面临上述外租商户撤场、招商难的问题。比如物美旗下品牌美廉美超市良乡店大概近千平米外租区仅剩2家商户，一家是老年服装，另一家是瑞幸咖啡，空置率达到70%左右；再如，超市发西二旗店收银线以内3家联营商户在今年1月份合同到期便撤场。
“我们是今年8月份外租商户租约到期（每年一签），那时生意不太好，客流比较少，所以还没到期前就非常担心商户们可能要撤走，不愿意再续约了。即便愿意续约，可能还要给他们减租甚至免租这种优惠，这样损失就大了，很难办。”北京稻鱼合盛生鲜超市董事长张国伟颇有些无奈地说。
首当其冲头疼的是招商部门。“我们大老远把人家（商家）请过来，一路陪同还跟着一直介绍情况，人家一看现场没什么人买东西，不管你再怎么解释，也没用，人家客气点的就说‘下次有机会再合作’，更多是直接就走了。”某超市招商负责人说，核心还是要有客流，不然做再多，见效也不会大。
客流是根本、关键，但问题是，当前超市困惑的点就在怎么提升客流，怎么让顾客愿意进店消费。在这方面，上述提及、但不那么为业内人士所知的稻鱼合盛生鲜超市，通过为期一周不闭店整改实现了客流上升50%左右，在合同条款不变更情况下，原有商户续签率达到100%，且新引进了10多家联营商户，整体空置率仅4%、有史以来最低点，一扫此前阴霾。
那么，稻鱼合盛是如何做到的？
01
一次针对“续签难、招商难”的整改
在追问稻鱼合盛如何做到前，先来了解下这家企业及其外租区调整前后的一些情况。
稻鱼合盛是一家来自浙江丽水青田县的超市企业，该县素有“华侨之乡”、“超市之乡”美誉。
龙商网&超市周刊了解到，为更好地帮助当地超市企业，青田县内专门设有超市大厦、为超市企业提供资金的金融机构，以及由政府牵头、每年定期举办的超市大会。据官方说法是，丽水市260万人口里有超15万人在国内外开超市。
截至目前，由多位浙江青田老板加盟开设的稻鱼合盛超市遍布全国，门店数累计达到200多家。前不久，龙商网&超市周刊走访了其位于北京市朝阳区青田联华稻鱼合盛生活广场一楼的生鲜超市（老君堂店），该生活广场一共两层，实际经营面积共9600多平米，超市部分3000平米左右，其余为出租区域、多达6600多平米，至今已运营了15年时间。
超市是拉动客流的关键，但疫情以来，稻鱼合盛老君堂店客流始终处于下滑状态，不仅超市经营压力陡增，也导致出租区域生存困难。这就引发了上述该超市企业董事长对租约到期后，外租商户是否还续约的担忧，以及可想而知的招商艰难情况。
“疫情那几年我们整个二楼是空置的，没有营业，去年才开始重新招商经营，一直到今年6月份升级整改前入驻率都不是很高，招商特别困难，商户也很精明，不会看你怎么说，就看现场人气，人气不行，就不愿意进来。”此前主抓招商的稻鱼合盛生鲜超市总经理孔德处感叹，真是一年比一年难招，非常累，一直招不上来人，导致自身招商信心不足。
低迷局面在今年6月份超市完成整改后发生了较大转变。
在8月份外租商户租约到期前，今年6月初稻鱼合盛老君堂店在厦门佰伦斯电子科技有限公司北京办事处团队的帮助下，开始了对果蔬供应链及陈列展示、商品价签、称重收银环节等方面的调整，经过仅一周时间的不闭店调整优化，实现了其超市客流翻2倍增长、日均达到6000多人次，销售提升至20多万元。
客流加持下，稻鱼合盛老君堂店招商难题迎刃而解。不仅其原有商户无一撤场，还引进了10多家新商户，商户数累计达到100多家，整个外租区商户入驻率提升至96%。“现在的空置率是非常低的，可以说是有史以来最低了，唯一空着的地方就是服务台对面还有一小块，暂时用来做活动区域，后续若有商户入驻，也可以腾出来做出租。”孔德处补充说。
尤其难能可贵的是，续签商户的合同仍按原有的条款执行，并未有一丝更改比如减租、免租等。“其实作为我们来说，它（合同）能够保持原有的条件不变，就已经很好了。因为现在传统零售行业整体都在走下坡路，不能再有过高要求了。”孔德处坦言。
据他介绍，新引进的10多家新商户是从30多家有合作意向的商家里遴选出来，主要是百货类业态，比如服装、鞋帽等。可见，稻鱼合盛老君堂店在招商上重新握有了主动权，不再是他们一味地请求商户上门合作，而是商户主动上门寻求合作，地位发生了翻转。
“不用我们再多费口舌了。”孔德处直言，等过段时间客流、销售稳定下来后，一些区域商户租金会进行适当上调。
02
两个重点：果蔬供应链、降本增效
整改效果很显著，那具体是怎么改的？改了哪些？
商品始终是核心，尤其生鲜品，而生鲜品里最高频的当属果蔬无疑。所以，稻鱼合盛老君堂店这次主要在果蔬品上做了调整，包括与果蔬供应链公司达成战略合作、扩大陈列面积、更换货架等。
他表示，该店果蔬调整完后，日均销售翻倍不止，目前日销达到4-5万元，且还在持续提升。另外，对客流拉动也很明显，非高峰时段门店人流多集中于果蔬区，“之前这个点（下午2点多）哪还有人，现在还有不少人在选购，到晚高峰这块区域（果蔬区）都有点拥挤了”。
行业内都在说降本增效，房租、人力成本高昂的高线城市实际更需要做好降本增效，才能在微薄利润中存活下来。考虑到这一点，稻鱼合盛老君堂店与专业做商超称重设备、电子价签等软硬件近20年的厦门佰伦斯达成合作，从佰伦斯处购进集称重/收银于一体的收款机、电子价签，今年6月已全部投入使用。
具体看，降本主要体现在人力投入上。兼具称重功能——收款机的投入使用，取消了原本位于门店内的蔬菜、水果两个称重区域，将称重环节挪到收银区进行。而这两个称重区域早晚两班合计投入员工6个人，按每年每人薪资6万元计算，门店总共可节省36万元。
效率提升方面，果蔬区域电子价签的使用，虽说没有直接减少人员投入，但大大减轻了员工的工作量。比如调价，此前使用传统手写价签时，需要用时半天左右，改为电子价签后，手机端一调整所有价格立即全变了，包括收银系统、AI条码秤、电子价签等，时间大幅缩短，给管理者带来了极大的便捷。这样员工也能腾出更多时间服务顾客，提升顾客体验，最终带动门店客流提升。
“之前我们写纸质价签时需要有一个人专门去写，通常是店长或店助，写完还得去贴到卖场里相应商品落位里，很麻烦，改为电子价签后，灵敏度很高，要调价，后台一调完，前台终端就显示出来了，非常快。”孔德处表示，后续也有可能将电子价签普及到精肉、低温奶等价格波动幅度大的品类，进一步提升员工的工作效率。
此外，上文提及称重区域被撤，那么自然会腾出来一块地方，之前用作称重是卖场配套设施，不产生直接收益，而调整后稻鱼合盛老君堂店将其作为果蔬经营区域，10多平米空间设置了12连堆蔬菜和一组水果冷藏柜，增加了果蔬的展示面，也就产生了销售。
“这次调整后效果很好，也引起了我们浙江丽水商会同行的关注，有好几家都过来学习了。这也促使我们去思考，不是说超市不好做了，是我们思维太传统了。之前一直想着我们是做传统商业的，走势不太好、一直在下降，情绪上很悲观，但有了这个店的成功后，我们发现不是市场的问题，是我们的想法问题。”张国伟有些感慨地说。
03
不惧市场 转换思维
离稻鱼合盛老君堂店30公里、车程45分钟的华联生鲜超市正源广场店，此华联非彼华联，其为小规模民营企业，是佰伦斯用智能化设备提升效率的又一家门店，提升也相当明显。
不过与前者深入到供应链一端的几乎全方位帮助不同，后者相对简单，仅是硬件层面的引入，如电子价签、AI条码秤、AI收款机。但在与该店店长深入交流后，龙商网&超市周刊认为该店有两个方面值得关注、挖掘。
一是该店是其从家乐福手里接过来的，地处海淀区定慧福里南区正源广场，周边房价高达9-10万元/平米，可想而知其门店每平米的租金之高、4.5元/天/平米，这在行业环境不太好的情况下，更能凸显该企业负责人的胆量与魄力；二是全店投入使用电子价签，通常来说，考虑到成本支出，绝大多数超市企业只有在价格波动比较频繁的生鲜品类上使用电子价签，其它区域仍使用传统的纸质价签或翻牌价签，一对比便可知该店的投资力度。
该店店长认为，做好生鲜超市主要有三方面，一是地段，二是货源，三是门店运营。只有这三方面同时具备才能把一家店做好，但凡哪方面欠缺，就肯定存在问题。“为什么这么说？首先地段不好，再牛的采购和再出色的现场运营也没用，因为全是爱占便宜的大爷大妈，客单价上不来，销售额就高不了；其次是采购，他们得握有市场优势的货源，不然就像打仗，我们在前面冲锋陷阵，没有子弹怎么打，所以子弹得备足，后面靠的就是门店运营了，比如做活动、调价格、组合销售等。”
怎么看地段好不好？上述店长列举了三点：一是看房价，房价决定周边居民的消费水平；二是门店周边3-5公里内居民总数，这对门店客流有影响，基数大，即使到店比例较低，人流也不会太小，反之客流则会偏低；三是年轻群体，年轻群体与消费力挂钩，年轻群体多、消费力强，门店客单、销售都会高，而如果以老年客群居多，客单价肯定不会高，也就难以做大销售规模。
华联生鲜超市正源广场店除了在房租上非常大气，在配套硬件投入上也十分舍得，引入了佰伦斯主推的三款硬件设备，分别是AI收款机、电子价签和AI条码秤，其中电子价签全店投入使用、500多片，且尺寸较大、10.1寸，展示效果更好，价格上也更贵些。“这么大手笔投入，因为我们是当成事业来干，不是说干一两年就拉倒，会长期干下去，树立起品牌效应，做大规模。”该店店长解释。
使用效果上，首先电子价签调价非常便捷，后台一改价，前端商品售价一下全变了，省掉了此前员工需要再去翻价签的过程，无形中节省了2-3位人员；AI条码秤的投入使用大大提高了门店的称重速度，由此前1小时800单提升至1000单，减少了高峰期顾客排队称重、结账的时间；AI收款机，称重、结账一体化的设备，分流了称重区域的客流，提升了顾客的购物体验。
AI收款机是佰伦斯最新推出的一款设备，内嵌到收银台里、比较稳定，且灵敏度高，称重、结账速度快。收银台加AI称重的模式，目前全国有很多超市企业如东北比优特等已经引进门店使用。
佰伦斯董事长王承胜表示，引入AI收款机不单是引入一款设备那么简单，它背后实际涉及了多个部门的工作协调，是一个系统性工程、老板工程。“比如后场称重的员工会不会认为，有这个设备后，门店不要她们了、会丢了工作；而承担了称重的收银员会觉得给她们增加了工作，不太愿意干；主管则会担心影响门店收银速度。所以需要老板亲自来操盘，才能做好各方的协调工作。”
从2005年成立至今，佰伦斯始终走在创新路上，从率先落地AI条码秤到最新推出AI收款机；通过技术优化成功把电子价签价格打下来、激活了市场，让各零售企业受益，包括智能货架等等。
“现在市场非常卷，如果在同一个产品、技术上比拼，大家都不好做、出不来利润，也会把行业做坏了、没有底线，那我们的解就是比拼综合能力，在多个方面为客户提供帮助，让他们生意好起来，这样我们也才会有生意。”王承胜剖析了当前佰伦斯的发展思路，这有些类似刘润2024年度演讲中提到的“饱和式创新”，难以被轻易复制。
通过与佰伦斯北京办事处人员交流沟通，以及同他们一起走访两家超市企业，龙商网&超市周刊认为，零售商与供应商是一体的，零售商生意好，才能拿出钱买供应商的软硬件、各项服务等，同样供应商产品、服务质量过硬，也才能更好地赋能零售商；同时，也不能小看供应商，行业内沉淀多年的供应商自有其人脉、资源，这些极有可能是一些零售商还不具备的，刚好可以互补，佰伦斯全方位帮扶稻鱼合盛包括给他们引进果蔬供应链等即是最好例证。
内卷时代下，更需要合作共赢，更需要向内向外学习以充实壮大自己。
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