（作者：王聪Steele 辅导：勾俊伟）
后疫情时代，“直播购物”成为越来越多消费者的新消费习惯。在我们身边，不仅仅是年轻人从直播间买东西，就连父母也开始尝试“逛逛直播间，买一点实惠的日用品，然后，坐等收货”。
相应地，众多品牌也在加紧拓展直播营销，希望抓住这个新风口。
可是，对传统企业而言，“新媒体”就已经是新事物，需要研究很久了；现在突然要研究“直播带货”，具体怎么做？
直播有哪些常用的话术？
能不能直接照着模板“抄作业”？
带着这些问题，近期，我拆解了乳品行业的头部企业--光明乳业直播间。
光明乳业有比较成熟的直播经验，之前主要在淘宝等传统电商平台做直播，2020年7月开设“莫斯利安专场直播”时，观看人数一度达到30多万人；最近一年，光明乳业开设了品牌的抖音直播间——正好，我们看看它如何完成抖音直播间的初期打造，让自己少走弯路。
（讲产品技术）光明是一直以来专业做鲜奶......所有牛奶采用的是75度的一个巴氏杀菌技术，微米级陶瓷双膜过滤系统，保留了牛奶里面的五种活的营养 （讲针对人群）家里面有孩子、有老人、有孕妈妈、有哺乳期的吗？直接拍就可以了好不好，一号链接啊！
（主播台词）问一下下吧，我们直播间现在是新粉宝宝比较多，还是老粉宝宝比较多啊？新粉宝扣一，老粉宝宝扣二好不好......新粉宝宝多，我们上新粉福利，如果说老粉宝宝多，我们上老粉福利，可以吗？
（助理台词）二号链接没有了，主播！
（主播台词）主播还有五分钟，还有五分钟我就下播了，我给我老粉的宝再来最后一波...好不好？二号链接...今天给大家送咱们家的一个小黄鸭温奶器啊…加波库存倒计时（敲铃） （助理台词）54321上链接，来，二号链接，月卡温奶器名额还有一个，宝贝们刷新去拍了！
产品卖点
赠品卖点
售后卖点
回答疑问
邀请参与
助理提醒
加波库存
呼应吆喝
我们家是专业做鲜奶的，光明是一直以来专业做鲜奶。这现在111年了，所有牛奶采用的是75度的一个巴氏杀菌技术，微米级陶瓷双膜过滤系统，保留了牛奶里面的五种活的营养…… 你们可以去随便去对比一下下其他的品牌啊，你去看一下下，大多数的牛奶呢，只有…… 好，直接拍就可以了好不好，一号链接啊！
温奶器是啥样子？来，宝宝，给你看一下啊！温奶器长这个样子——上面是一个杯子，底下是一个温奶器；它是55度可以恒温的啊!
现在天气不是越来越冷了嘛！如果说你家里面有喝牛奶的习惯，老人孩子一不小心喝凉的,不是容易肠胃不舒服，容易拉肚子嘛！
你直接拍个二号链接，我给你送个温奶器——把牛奶倒进去，55度恒温的。这个是直接送给大家的啊！单买一个的话也要75块钱，确实还蛮划算的，好吧~
宝宝一周送一次的啊，每次给你发的都是新鲜日期，当天发当天生产的新鲜日期，顺丰冷链给你包邮给你送到家，拿到手的日期就是我牛奶上市当天的日期啊，喝的快喝的慢，随时联系客服更改发货时间就可以了。
（观众提问）致优A2和娟栅哪个好？想给两岁半的孩子喝？
（主播回答）宝宝，其实两个牛奶都属于比较好的牛奶了，属于牛奶级别的一个天花板存在了，我这么跟你说吧，你自己考虑啊啊。
A2牛奶呢……
那娟栅牛奶呢……
娟栅和A2都是还蛮合适的，就主要是看你自己了，你是比较喜欢娟栅牛的牛奶，还是喜欢喝A2奶牛的牛奶啊。你要是不知道选哪个的话，我给你一个意见吧……
（主播台词）问一下下吧，我们直播间现在是新粉宝宝比较多还是老粉宝宝比较多啊，如果说是新粉宝宝比较多，我给大家介绍一波我们家的新粉福利，新粉宝扣小一，老粉宝宝扣小二好不好，让我看一下下新粉宝宝多我们上新粉福利，如果说老粉宝宝多，我们上老粉福利可以吗？
（助理呼应：可以）
（主播台词）如果说有来自于江浙沪的宝宝，你给我扣个小一好不好，我刚刚看到我们湖北的宝宝了，我也看到江西的，我也看到深圳的了……
（助理台词）二号链接没有了，主播！
（主播台词）主播还有五分钟，还有五分钟我就下播了，我给我老粉的宝再来最后一波，给大家再来一波好不好？二号链接今天给大家去送咱们家的一个小黄鸭的这个咱们家的一个温奶器啊…加波库存倒计时。
（主播动作：敲铃）
助理在迅速落实主播“加波库存”指示的同时，发出呼应吆喝，可进一步渲染现场的热卖气氛。
（助理台词）54321上链接！来，二号链接月卡温奶器名额还有一个，宝贝们刷新去拍了！
我刚刚看到我们湖北的宝宝了，我也看到江西的，我也看到深圳的了，我也看到广东的啊，也看到广东的啊（重复第二遍用广东腔，咯咯咯地笑）。 我就是没有看到我们上海本地的宝宝啊，上海本地的宝宝在哪里呀？在哪里的啦（重复第二遍用上海腔，咯咯咯地笑），你要跟主说一下下的啦，是不是啦？（用上海腔，咯咯咯地笑）
啊，你干嘛呀，你干嘛呀，他吐啦，他吐啦，他吐我啊！（咯咯咯地笑）
我来看一看，我来看一看我们直播间的这些宝宝们啊，王卡卡是不是我家老粉丝，周娜娜也是我家老粉丝是吧，名字有点熟，娜娜好像也是我家老粉丝，然后我再看啊，哎呦OK，好像也是的是吧......
欢迎欢迎我大雅姐姐欢迎你哦，好久不见，好久不见，好几天不见了啊，我家老粉丝，刚收到还没喝，老公先喝了一瓶，浣溪沙，你怎么这么可爱，你怎么这么可爱，那你就再多拍一点点，没关系，下次跟老公一起喝好吧，跟老公一起喝 。
我家大雅姐姐很可爱，每次来直播间，反正只要看到什么心动的东西都想要，你这属于冲动消费呀，是不是？
谢谢1271宝宝，谢谢你的支持哦，给你比个心，谢谢宝宝对我们光明牛奶的支持啊！
● 他给我握了个手，你看到没？很可爱啊，很可爱，谢谢宝宝啊。 ● 嗯，他“嗯”了一下，那我们俩就达成共识了，来隔空握个手，隔空隔空那个的话，隔空拉个手好不好？
（主播台词）我家逻辑是这样的啊，年卡比季卡划算，季卡比月卡划算，月卡比中卡划算，就是这样的。
（主播台词）我给你们算一笔账啊，这个价格是真的很划算，你在外面买，外面优惠单买一瓶说九块八毛钱十块钱一瓶对吧？
（助理：没错！）
（主播台词）这个牛奶如果说你在外面买的话，1234，我五瓶优贝是不是得50了，你再加一瓶，A2呀，属于我家高端鲜奶，老人孩子都可以喝，这个单买一瓶是不是得40块钱了，我40上50，我光这些牛奶就得90块了吧？
（助理：90块了！）
（主播台词）一个月四周四九三十六这些数量是不是就得360块钱了。
（助理：是的）。
今天我二号链接相当于是356块钱，我比外面买的价格更划算，而且你今天拍下，今天啊，二号链接相当于是356块钱的价格，比外面买的更划算，你拍下来我给你手动备注，额外备注我多送你一瓶牛奶，我一周多送一瓶，我四周是不是省了40块钱，现在拍下来，我再额外给你送一个小黄鸭的温奶器，这个温奶器你单买的话也要70多块钱一个，相当于里外，相当于里外里给你省了100多块钱，好吧，能抢就想，能拍就拍啊，二号链接加波库存倒计时！
（主播动作：敲铃）
文章由王聪Steele撰写，勾俊伟辅导，转载请注明出处。
