你好，我是老陶。
今天讲完常见消费动机的最后一个动机:从众
心理消费动机或者模仿消费动机。
消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的
购买行为而形成的购买动机。
从众心理，又称群体心理，指的是个体在群体
中，受到群体行为、观点和情感的影响，从而
采取与群体一致的行为和态度的心理现象。
在消费者行为中，从众心理表现为个体在购买
决策时，受到他人的意见、行为和态度的影
响，从而做出与大多数人一致的选择。
比如从众心理的消费行为在消费过程中，受到群体压力或社会归属感的驱使，模仿或追随大多数人的消费行为和选择。
这种行为动机通常表现为个体在消费决策时，倾向于参考其他消费者的行为和意见，以多数人的选择作为自己的行为准则，从而产生与群体一致性的消费行为。
其实这种动机由来已久，不论是社会活动还是具体到消费上，几乎人人都有，现在线上网络的发展越来越显著，在某些情况下会被集体激发，从而引起大规模的从众行为。
一、从众心理消费行为的表现形式
1、模仿和跟随：消费者在购物时会受到周围人群的影响，模仿他们的购买行为和选择。
比如，在社交媒体上看到很多人推荐某款产品，自己也会去购买。
2、群体压力：个体在消费时会感受到来自群体的压力，为了融入群体或避免被孤立，会选择与大多数人一致的消费行为。
3、社会归属感：通过与大多数人保持一致的消费行为，个体可以获得一种归属感和认同感，满足自己的社会归属需求。
二、从众心理消费行为的影响因素
1、群体压力：个体在群体中感受到的压力是导致从众行为的主要原因之一。
当个体发现自己的行为与大多数人不一致时，会感受到这种压力，从而调整自己的行为以保持一致。
2、社会归属感：个体希望通过与大多数人保持一致来获得社会的认可和接纳，满足自己的社会归属需求。
3、出于仰慕、钦羡和获得认同的模仿；惧怕风险、保守的模仿；缺乏主见、随波逐流的模仿。
4、信息来源的可靠性：如果大多数人的信息来源是可靠的，个体的从众行为可能会更加坚定。
但如果信息来源不可靠，可能会导致盲目从众和错误的消费决策。
三、从众心理消费行为的例子
1、直播带货：在直播带货中，主播通过话术和营造紧张氛围（如“库存不足”、“很多人疯抢”）来激发观众的从众心理，促使他们产生购买行为。
2、社交媒体推荐：在社交媒体上，当看到很
多人推荐某款产品时，个体也会受到影响，去
购买同款产品。
3、从众结果：
从众消费结果消费者在消费活动中，受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的消费方式。
个人的行为总是尽可能地与群体的总趋势保持一致，把群体影响产生的压力变为动力。
比如，当看到身边很多人购买某一款网红奶茶，自己也会跟着去买。
这主要是因为消费者希望获得群体的认同，并且感觉大家都选择的商品比较可靠，能够减少购买决策时的风险和不确定性。
此时商家，可以在产品的广告、包装、造型等上面，利用明星或名人效应，可以最大程度刺激受众的模仿动机。
四、从众心理的优缺点:
从众消费心理也导致个人受外界人群行为影响，在知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人消费行为方式的心理现象.其优点和缺点如下：
1、优点
1)降低风险：消费者在缺乏产品信息或经验时，会参考他人的购买选择，认为大多数人认可的产品更可靠，从而降低购买风险，做出相对安全的决策。
2)减少信息搜寻成本：搜集产品信息需花费时间和精力，而从众消费可依据他人经验和选择，减少自身信息搜寻成本，快速做出购买决策.这也是大数据的推荐结果。
3)获得心理满足感：人们有被认同和接纳的心理需求，从众消费可满足此需求，让消费者感觉自己是群体一员，不被孤立排斥，获得归属感和心理满足。
4)增强消费决策信心：当消费者对自身决策缺乏信心时，看到他人做出相同选择，会增强对自己决策的信心，更坚定地进行购买。
2、缺点
1)缺乏个性：从众消费易导致消费者选择趋同，忽视自身个性需求和偏好，难以展现独特风格和品味，使市场产品选择单一化。
2)可能导致错误决策：消费者盲目跟从大众选择，未充分考虑自身实际情况和产品是否适合，可能购买到不需要或不满意的产品，造成资源浪费和经济损失。
3)抑制创新：若多数人都选择从众消费，会使市场对创新产品和独特理念的接受度降低，不利于企业创新和市场多元化发展，进而影响社会整体创新能力和进步速度。
4)易受商家操纵：商家可利用消费者从众心理，通过制造热销假象、虚假宣传等手段引导消费，消费者若缺乏辨别力，易被误导，做出非理性购买决策。比如盲目跟随排队购物。
五、商家可以采取以下利用消费者从众心理的营销策略：
1、推广文案广告词
因此商家会在文案上，用具体数据或者群体词语，暗示“大多数人都在使用”该产品，也能引发消费者的从众心理，促进销售。
2、制造热销氛围
1)展示销售数据：在店铺内或线上平台突出显示产品销量，如“已售100万件”，让消费者觉得产品很受欢迎。
2)强调排队现象：如果是实体店，可以通过一些促销活动等方式制造排队的情况。
比如，限量购买某一热门商品，吸引消费者排队抢购，路过的人看到队伍，可能会因好奇和从众心理也加入购买。
3、利用用户评价和口碑
1)展示好评：在产品页面重点展示消费者的好评，如“99%的用户表示很满意”，或者分享消费者的使用心得和赞美之词，这能让潜在消费者更倾向于相信产品的质量和价值。
2)引用名人或网红推荐：如果有名人、网红使用并推荐了产品，商家可以大力宣传这一点。
因为很多消费者会跟随他们所关注的名人或网红的消费选择。
4、营造群体消费场景
1)打造主题活动：商家可以举办各种主题活动，邀请众多消费者参与。
比如品牌的粉丝聚会、产品体验活动等，让消费者在群体环境中感受产品的吸引力，并且看到其他人对产品的喜爱，从而引发从众购买行为。
2)设置互动环节：在线上或线下设置产品相关的互动环节，鼓励消费者参与并分享。
比如设置拍照打卡分享赢奖品的活动，消费者看到他人的分享后，会更愿意参与并了解产品。
六、以下是一些成功利用从众心理进行营销的案例：
1、小米手机早期营销
1)小米手机刚推出时，采用了线上限量抢购的方式。每次抢购活动都会公布参与抢购的人数，如“本次有100万人参与抢购”，营造出产品供不应求的热销氛围。
2)同时，小米社区鼓励用户分享使用体验和评测，大量的正面评价在消费者之间传播。
新用户看到众多老用户的好评和推荐，也跟风购买。
通过这种方式，小米利用消费者的从众心理，迅速打开市场，积累了庞大的用户群体。
2、喜茶营销策略
1)店铺设计:
喜茶在店铺设计上，采用开放式的空间，让店外的人可以看到店内排队的场景。而且在新店开业或推出新品时，往往会出现排长队的情况。
2)媒体宣传:
喜茶还会在社交媒体上展示消费者拿着喜茶产品拍照打卡的内容。
这些信息让消费者觉得喜茶很受欢迎，许多人会因为看到别人都在购买而产生尝试的欲望，从而使喜茶在茶饮市场中占据了一席之地。
3、亚马逊图书销售
1)亚马逊会在图书页面展示书籍的销量排名和读者评价。
比如“这本小说是本周畅销书排名前三”“90%的读者给出了5星好评”等信息。
2)消费者在选购图书时，看到这些高销量和好评的展示，就容易跟随大众的选择去购买这些书籍，从而提高图书的销量。
关于客户的消费动机分析今天就到这里，用四天时间讲消费心理动机，做生意，做销售，卖货，把控不住，不懂消费动机，往往做不好生意。
商家要想获得理想的效果，在制定和实施计划之前，必须把握好消费者的购买动机，才能让营销直指人心。
也可以理解成人性的动机，不只是商业上是这种情况，其他方面也是如此。
