销售的 WYH 三步思考法:构建芯片半导体销售的逻辑框架

幽默   2024-12-14 20:12   上海  

你读过的书,走过的路,看过的风景,遇过的人,都构成了你的视野与格局。在我从研发岗位转型至销售的这段旅程中,我深刻体会到了不同领域之间的碰撞与融合,也收获了许多宝贵的经验与感悟。

在大学毕业前,我从未设想自己会踏入销售这一行业。然而,然而,如今作为一名有技术背景的销售,我正朝着顾问式销售的目标努力前行,将技术与市场紧密结合,为客户提供更加专业、高效的服务。现在,我诚挚地建议每一位大学毕业生,都至少尝试一次销售工作,因为这不仅能锻炼你的沟通能力与应变能力,更能让你学会如何更好地推销自己,提升自我价值。

在转型过程中,我遇到了许多同样从研发岗位转岗的朋友,他们中不乏有人对与销售岗位的接触感到不适应,尤其是与客户打交道时。这既有个人性格的差异,也有对未来职业规划的不同理解。

而我,虽然刚开始也有短暂的迷茫,但凭借着过去积累的知识与经验,将之前的框架和经验迁移过来,针对芯片半导体领域的销售,运用我之前在本公众号介绍过的 WYH 模型,我逐渐找到了方向,并且越来越得心应手。


WYH模型,即What(是什么)、Why(为什么)和How(怎么做)的简称。在芯片电子元器件销售领域,我们必须明确以下几点:

1.我们推广的是什么样的产品?

2.这些产品具有哪些性能?它们主要能应用于哪些领域?

3.在同类型产品中,我们的竞争对手有哪些?

4.与竞争对手相比,我们的产品又具有哪些独特优势?

只有当我们对这些问题有了清晰的认识,才能制定出切实可行的销售策略。

具体来说,这个模型可以拆解成每位前端人员都必须深思的问题:

1.什么产品:明确所推产品的具体属性,包括产品的功能、特点、技术参数等。这是销售的基础,只有对产品有深入的了解,才能更好地向客户介绍和推广。

例如,在芯片半导体领域,不同的芯片产品可能具有不同的性能指标,如处理速度、功耗、集成度等。了解这些属性,有助于我们准确地定位目标客户群体,满足他们的特定需求。

2.什么应用:确定产品的应用场景,了解产品在哪些环节可以发挥作用。这不仅有助于我们更好地理解产品的价值,还能为客户提供更有针对性的解决方案。

比如,某些芯片可能适用于智能手机、平板电脑等消费电子领域,而另一些芯片则可能在工业控制、汽车电子等领域有广泛的应用。通过深入了解应用场景,我们可以更好地与客户沟通,展示产品的优势和适用性。


3.哪些友商:分析竞争对手,了解同类型产品的友商有哪些。这可以帮助我们更好地定位自己的产品,找出竞争优势和差异化。在芯片半导体市场,竞争非常激烈,了解友商的产品特点、市场份额、营销策略等,可以让我们制定出更有针对性的销售策略。

例如,如果友商的产品在价格上具有优势,我们可以强调我们产品的性能、质量或售后服务等方面的优势,以吸引客户。

4.什么优势:明确产品的优势,回答客户为什么选择你的产品。这是销售的核心问题,只有让客户看到产品的独特价值,才能促使他们做出购买决策。

在芯片半导体领域,产品的优势可能包括技术领先、性能卓越、质量可靠、价格合理、售后服务完善等。我们需要通过市场调研、客户反馈等方式,深入了解客户的需求和痛点,然后针对性地展示我们产品的优势,满足客户的期望。

5.怎么打法:制定具体的销售策略,即如何去推广产品。这是销售的最后一步,也是实现销售目标的关键。在制定销售策略时,我们需要考虑多种因素,如目标客户群体、市场定位、营销渠道、促销活动等。

例如,对于高端客户群体,我们可以采用个性化的营销方式,提供定制化的解决方案;对于大众市场,我们可以通过广告宣传、参加展会等方式提高产品的知名度。


WYH 三步思考法这种有逻辑、有条理的思考方式,不仅能够帮助我们更加高效地开展工作,还能让我们在销售过程中更加自信、从容。通过拆分、深入思考这五个问题,我们可以更好地了解产品、了解市场、了解客户,从而制定出更有效的销售策略,实现销售目标。在这个过程中,我们需要不断学习、不断积累经验,提高自己的销售能力和综合素质。只有这样,我们才能在快速变化的市场需求中及时响应、更好地满足客户需求,从而实现销售业绩的持续增长。
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作者简介:
    小飞,90后,公众号《小飞学长》主理人。自创号以来,发表文章数千篇,累计全网阅读量上亿次。曾做过文字编辑、软硬件研发工程师以及独立撰稿人等工作,目前专注于芯片行业。业余时间酷爱阅读与写作,热衷于分享对读者有用的知识、思考、感悟和经验。关注我,让我们一起成长,向善向阳,努力突破,成就更好的自己。

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