12月26日，上海蓝丝瑞“双美联融”转型赋能峰会在河南郑州召开。这场专注于线下店铺转型的会议，吸引了河南省乃至全国的渠道商前来。
“转型”是在线下的化妆品渠道多年的主旋律，在电商的持续围堵下，线下美妆店铺发展亟待改变。如何在渠道变革中勇立潮头，保持生命力和创新力，与消费者和客户链接在一起，是每一个化妆品店老板思考的问题。
如果说纯零售的传统线下店为1.0版化妆品店，那么北京亿莎和上海蓝丝瑞打造的双美联融“美容护理+美妆零售”模式店铺，则可称为2.0版化妆品店。在线下渠道权重越来越低的当下，2.0版化妆品店能否突出重围，再次凸显线下店铺的意义，在当天的会议上引发热烈的讨论。
化妆品财经在线CEO杜伟认为，面对全新市场环境，大家的探索无疑都是“摸着石头过河”，而今天，亿莎作为先行者，以自身案例带来的干货分享，无疑可以为美妆实体零售带来更多启发。双美联融在去年底开始对外输出后，在全国美业市场异军突起，蓝丝瑞双美联融不仅仅是一个品牌的输出，而是从组织管理、员工赋能等多个维度出发，重构门店一把手“领军者”认知。
◤ 化妆品财经在线CEO杜伟
化妆品店2.0时代的新需求
近年来，面对日益稀少的客流，线下实体店一方面是以低价低折扣的产品，来吸引消费者，一方面则是以高客单的服务内容，来留住顾客，通过在可观的利润之下，减少客流下滑的影响。
总之，不管选择哪一种方式，都是在做转型的尝试。在商业市场，敢于尝试的人，往往最先吃到市场的红利。
自从“双美联融模式”推出以来，亿莎先在自己的店铺“实验”，据亿莎董事长井岩透露，亿莎的店铺已经完成了全部的改造。也正是看到了该模式在亿莎店铺的成果，相信推之其他的店铺也行得通，才启动了全国市场的推进。
目前，双美联融项目在河南市场是由河南启程商贸有限公司代理，其总经理郝彦水自2002来河南创业，经历了化妆品线下渠道狂奔的十年。眼见一批批的店铺成长和没落，在新时代的零售环境中，他深深地感受到，零售的价值，将是更多选择，更多实惠，更为便利，更为透明。
◤ 河南启程商贸有限公司总经理郝彦水
在他看来，双美联融模式，是一套高度指向化妆品专营店转型重生的战略规划与战术想法，这个模式是当前最适合转型的店铺的选择。该模式不仅从运营体制，到绩效体制，再到营销体系，能够360度无死角地为线下店赋能。在蓝丝瑞全国加盟系统中，导入2.0新模式后的门店，门店毛利、皮肤管理师收入大幅提升已经成为普遍现象，从一线皮肤管理师到顾客对于蓝丝瑞的产品、手法以及服务，也是由衷的肯定。
而什么会是亿莎来做这件事呢？
首先，作为中国最早的一批线下连锁店，亿莎深耕市场30年，从连锁店，到自有品牌、品牌代理、再到美容院等多个赛道均有布局。积累了丰厚的市场经验。从纯零售的时代，到如今的护理+零售模式时代，亿莎紧跟着市场的变化而对店铺做出调整。
置身于行业三十年，井岩有过太多的思考和体会。他坦言早在2010年初始，身处行业前沿的亿莎，在面对当时的传统电商雏形，已隐约感知一种战略意义上的不安与焦虑。截至目前，他认为，纯零售的中国线下美妆连锁店红利期已经结束。
“线下的纯零售店铺，出现下滑的趋势，可以追溯到2015年前后，为什么现在才出现大面积的店铺业绩下滑，其实是实体店一直在以不同的转变对冲下滑，如今十年下来，对冲期结束。”井岩说道。
◤ 北京亿莎集团董事长井岩
在井岩看来，未来几年转型一定是线下的主流，化妆品连锁店2.0时代已经到来。他预测在明年，将是中国化妆品向“护理+零售”转型的元年，会有更多的店铺选择该模式。而转型的窗口期大约为4年的时间，在这几年内，抓住了机会，店铺未来的发展仍旧大有可图的，否则会被市场淘汰。
1000家店已引入双美联融模式
CBO也注意到，在线下尝试以护理来留住顾客和提升客单价的店铺并不在少数，特别是疫情下的客流断崖式下滑之后。然而，这些尝试改变的店铺，往往在前期能拉升一些业绩，却在后期陷入市场反应平平的阶段。
也就是说，没有一个稳健的护理模式，可以让线下店可持续的获利。中国线下的化妆品店有20万家，当前的现状是或许大部分都知道“护理+零售”会是一种发展的方向。但是对于他们来说，却不知道具体怎么去做。
要么是依葫芦画瓢，在店内摆几张桌子和椅子，给消费者做最简单的服务，最后会因为找不到合理的盈利点而放弃，要么是不断尝试不同的项目，却无法形成专业而有效的服务，最后结局依然是放弃。
◤ 亿莎集团常务副总经理杜建强
能否有哪种模式，一举解决市场的这两种“症结”。亿莎集团常务副总经理杜建强表示，双美联融2.0模式的推出，将会是最好的答案，经得住市场的考验。他给这种模式下定义：“双美联融2.0模式其实就是由‘零售带动护理，护理反哺零售’的护理体系化、运营标准化、赋能实效化、利润合理化等一系列的‘护理+零售’模式。”
“双美联融的初衷是推动行业转型，在2024年已经合作1000家店，2025年目标是让双美联融模式的零售业绩过亿，带动100家连锁系统完成转型。”杜建强认为，这是双美联融模式的一小步，实则是线下实体店转型的一大步，就是让那些躺平，不愿意改变的店铺，看到了可以借鉴的方案。只有让他们受益了，他们才愿意为店铺的转型作出改变。
以河南美丽苑连锁店为例，该店铺目前有50家门店，自从引入蓝丝瑞的零售＋护理的模式之后，今年一年之内就完成了超过400万元的销售目标。
据其负责人苏子温介绍，双美联融模式对店铺最直观的改变，就是提升了4-6%的毛利。而这些毛利能够给员工提高工资，门店有了毛利，员工有了工资，调动了员工的工作积极性，继而会给顾客提供更满意的服务。顾客对护理效果满意，就会增加进店次数。当顾客进店次数增多之后，店铺的毛利又将提高，如此形成闭环。
◤ 河南美丽苑连锁店负责人苏子温
还有一组亮眼的数据显示，去年末第一批导入双美联融2.0新模式的门店当中，皮肤管理师收入大幅增长，门店员工收入差值最高达到五倍。护理收入在门店收入占比由原来2-3%跃升至10-40%。
虽然已经走出了一条可盈利的模式，但是并不是所有的线下店，都适合引入该模式。杜建强表示，与之合作的客户，需要对行业现状和发展有非常深度的思考，并且有坚定的转型意志，稳定的管理团队，以及持续不断的执行力，彼此间的合作，方能最大程度地实现一加一大于二的效果。反之，则很难保证一引入项目，就让店铺有质的飞跃。
化妆品店转型的大潮已经来临，最先动起来的人已经听到了隆隆的涛声。作为“美容护理+美妆零售”跨界新物种，从2024年的市场反馈来看，双美联融模式被行业所了解和接受，并且越来越多的企业与之合作，可以预见的是，未来，随着双美联融模式的更成熟，更多地为线下实体店带来实打实的收益，该模式将会更多地被市场认可。
设计丨 李晨光
