文/大陈，
公众号「大陈的创业笔记」主笔，
小红书投流矩阵孵化。
昨天参加了小红书的WILL商业大会，深度了解了一下小红书“种草”的商业化推进情况，
我看不少博主都写了整体会议的概况，这些重复的复盘我就不写了，重点讲讲从品牌的视角，我觉得这次大会提出的一些概念和工具对未来小红书获客到底有什么帮助，
由于我自己是做教育留资类为主，可能其他领域有些细节照顾不到，大家见谅。
声明下：这篇文章内容不是百分百按照大会的内容走，
我做了一些筛选和重新排序，一些我觉得不值得大篇幅讲的（比如乘风的推广），我就省去了，一些我个人的思考也在下面，同时为了还原更多细节还增加了“小红书商业动态”公号，以及“种草”这本书里的内容。
（图片来自公众号“小红书商业动态”）
一、曾经的我对种草不屑一顾
之前在松月的野生运营社群分享的时候我聊到过一个投放策略，那就是我几乎不投种草，直接冲客资收割TI人群《自然流矩阵&投流-企业级小红书从0到1 | 野生运营分享梳理》
为什么呢？
因为种草带来的往往是泛流量，赞藏多咨询少，最终导致CPL上升，ROI下降，哪个老板喜欢这东西？
插一句名词解释：
在科特勒的5A模型里，把人群分为A1-A5，其中A4是付费人群，A3就是临门一脚最容易转化的人群，A1和A2是相对泛一点的人群。
在小红书的体系里，他们把5A模型改为“AIPS”，其中A和I对应科特勒的A1和A2，TI对应A3，P对应A4，S对应A5。
下文我就统一按小红书的这个人群模型称呼不同人群了。
但是呢，直投客资收集有一个前提，那就是你有一定的品牌知名度，或者比较明显的产品差异点，
如果你是一个纯新品牌，上来就这么投，可能会遇到的一个问题是，
用户不知道你是谁，对品牌没有信任度，这样哪怕用户看到了你的内容也会一眼略过，最终获客效果就一般。
既然如此，那很多品牌方要问的就是，如何快速建立品牌认知，进而完成TI人群收割？如何实现短期ROI和长期增长的平衡？
小红书给出的答案就是先种草，后拔草。
这句话相信大家很早就听过了，包括“小红书是个种草平台”我听得耳朵都起茧子了，
但是听到了我依旧不明白，到底为什么我要种草？效果在哪？
毕竟投过种草的朋友都知道，来的都是泛流量，光点赞收藏，不咨询不开口不留资，一算ROI低到发指，投这玩意不纯属坑爹吗？
如果说种草追求的是长期回报，那具体多长呢？一个月？两个月？半年？我又怎么知道未来的增长是由于这次种草带来的？就没有更直接的短期指标吗？
基于这个问题，小红书提出我来给大家一个精细的度量！帮你们看到种草之后的效果、效率和规模。
这个开场我觉得非常好，一下就抓住我了。
作为商家，我不是没有预算种草，而是不确定效果所以不敢砸钱，如果小红书能帮我们算清楚这笔账，就再好不过了。
那通过什么衡量呢？小红书给出了3个计算方式
（图片来自公众号“小红书商业动态”）
翻译一下：
ROI（T+X）：不同产品的ROI计算周期不同
简单来说，今天投种草，需要在X天后再计算整体效率的提升，而X的多少根据不同行业和产品也不相同，根据给出的几组数据都在1-3个月之内。
效率：千人千面
相比一个广告砸钱投到死，精细+精准的投放，把你产品的不同卖点呈现给不同的需求人群，给合适的人推合适的内容，自然空耗少，效率高。
（小红书用的词是“买点”，意思差不多，就是人们使用之后得到的“具体效果”。）
规模：扩人群
借助对不同人群的渗透，把池子扩大。
举个例子，我们K12卖课，本来你就投教育人群，现在发现中年养生里有一批人也感兴趣，那就破圈把这帮人抓过来。这个点后面会展开来讲。
看着挺好，但是这三个概念感觉也没那么创新，之前为什么不这么衡量？
答案是，之前没有一个完善的数据平台能够完成这三个维度的测量，
而这次种草大会最重要的一个测量工具，就是能够清晰看到这三方面数据的“灵犀”。
其实聚光后台一直有灵犀，但是是阉割版，给的数据基本没啥参考性，而这次大会上讲了完整版灵犀的8种武器和用法，帮商家完成种草的测量，
我就不一一展开了，下面会提到一些，这里给个图简单示意：
（图片来自公众号“小红书商业动态”）
当时听到这我非常兴奋，因为我一直认为流量大小不完全取决于内容好坏，更本质的是供需关系的外显，
你看热点新闻一手八卦，哪怕画面糊得不行也照样能爆，为什么？
因为这个选题大家都想看却没有人写，供给和需求严重不平衡，这种天平的倾斜能极大程度弥补创意和努力的不足，内容哪怕烂如狗也照样能爆，
因此在我的优先级序列里，找到“供小于求”的蓝海选题，远比学习“如何写爆款”更重要。
二、现在的我被“种草”种草
具体这是怎么实现的呢？
关于种草带来变化的例子，有详有略，我取其中3个比较有代表性的来说，分别是现场讲的高途素养、凯乐石冲锋衣和书里的乍甸乳制品。
1.高途素质教育-KFS全域推广
我相信这也是很多品牌做小红书遇到的问题，明明市场很大，自己产品也不错，怎么就干不过竞对呢？
按说高途已经是一个比较知名的品牌了，这么大的牌子都跑不出去，小品牌还怎么搞？
小红书给出的归因是，心智种草不足，导致后续人群转化乏力，
换句话，因为没有足够多知道高途的A和I人群，导致最终可以被转化的TI人群不足。
于是小红书说了：你们不能光割草啊！得种！
怎么种呢？--就是我们熟悉的KFS投放组合。
除了品牌企业号的硬广，还需要KOL/KOC/KOS扩大整体人群，这样投放下来ROI不降反升，线索高达7w+，各人群渗透率大幅提高。
高途这个案例不知道你们看完感想如何？
反正我看完觉得......一般。
一般的点在于，
（1）KFS不是什么新鲜的打法。
基本有点预算的公司一定会全线铺量品牌号+达人合作，因为从线索获取的角度，达人合作毫无疑问是最快的，人家粉丝量极大，信任度高，基本只要你的品别太差都能带得动，
因此这个案例里，我很疑惑的一个点是：高途明明有KOL/KOC投放预算，为什么不一开始就走这个路线？难道你们过往做抖音、做视频号，都不找达人合作吗？
到底是因为他们不知道“种草”的威力，还是运营思路出了问题？
（2）何为种草？
我们关心的是种草对最终效果的影响，但是显然小红书这里没有定义清楚何为种草，
这个“种草”和我们投放目标的“种草”一样吗？
从现场给出的图里看，达人账号的内容是做机构推荐，这类内容吸引的人群，必然是离付费最近的人群，即TI人群，
所以找达人这件事，本质上不还是在考验同领域找更多的TI人群吗？跟前面的A和I人群有什么关系？
这个部分模糊不清，导致我看不懂到底高途的数据提升是因为“种草”还是因为“找了达人”，
那更进一步，如果一些新品牌没有足够的达人部分预算，是否就无法完成种草？
2.凯乐石冲锋衣-67个细分人群
第二个例子是一家冲锋衣品牌，凯乐石。
凯乐石想在冲锋衣赛道做突破，但是找不到方向，于是联合小红书做了人群调研，到底是谁需要冲锋衣？都有哪些场合需要冲锋衣？不同场合的需求是什么？
基于这些问题，小红书圈出了67座名山，通过灵犀下钻不同名山的爬山爱好者都有什么样的需求，然后发现各不相同，
具体的差别见下图：
这个案例，先不评价，我们继续看第三个，看完一起说。
我就不细讲具体某一个环节是什么意思了，只说整体，
