行业分化加剧背景下，突围的酒企有哪些共性，中小酒企应该怎么做？
近日，国内20家A股白酒上市公司2024年三季报全部出炉。
申万宏源证券研报指出，白酒板块Q3增速明显放缓，高端酒和部分地产酒有韧性，次高端承压，企业经营分化加剧。
研报统计，白酒行业前三季度实现营收3282.62亿元，同比增长10.59%，净利润1314.1亿元，同比增长10.36%。其中，第三季度白酒行业实现营收935.58亿元，同比增长2.41%，净利润361.6亿元，同比增长2.13%，收入及净利润增速均是高端＞中端＞次高端。
白酒三季报整体状况如何，行业分化加剧背景下，突围的酒企有哪些共性，中小酒企应该怎么做？
带着这些疑问，搜狐酒业主编李文贤连线搜狐酒业发展研究院专家蔡学飞，开启搜狐酒馆第9期节目，直播热度达25万+。
李文贤：业内有观点认为，现在是2014年以来白酒周期的底部，还有人说白酒的寒冬即将来临，三季报是分水岭，您怎么看？
蔡学飞：我认为早在2021年下半年新一轮的调整周期就开始了，当时已经出现动销不畅、批价下滑、消费不振等问题，只是酿酒是有周期的，酒具有滞后性。今年是周期的第3年，乐观的看，整个周期从低谷到高谷有8-10年的话，现在应该快接近低谷了，可能还需要1-2年的时间来走出低谷。
好消息是，虽然以飞天茅台为代表的白酒价格还在剧烈震荡，但幅度变得很小，行业进入调整筑底的阶段，“再亏再差不会比现在差太多了”。
李文贤：高端酒企和区域酒企分化严重，您怎么看？
蔡学飞：汾酒、古井贡酒、今世缘，前三季度营收接近20%的增长，为什么？他们都是有增长空间的，都在积极进行全国化，但还有很多全国空白市场。不是说头部酒企表现不好，而是体量太大，早就完成全国化了，增长空间很有限。
李文贤：区域酒企中间也有差别，为什么呢？
蔡学飞：区域酒企内部的分化和产品结构、所处区域和企业制度生态都有关系。比如古井贡酒、今世缘的主销产品都在升级，金种子酒、天佑德酒这些酒企则以中低端产品结构为主。
像皇台酒业、伊力特、天佑德酒这类区域酒企，属于被困在了市场中。我是一个地理结论者，“你身在哪决定了你是谁”，比如说天佑德酒在青海，整个西北市场容量就非常的有限，很难形成像汾酒、古井贡酒、今世缘这样的强势根据地市场，没有强势的根据地市场，怎么能成长。
酒企管理层要遵循行业规律
李文贤：行业调整期下，实现突围的酒企有哪些共性？
蔡学飞：第一，精耕根据地市场，有绝对的优势，没有盲目跨区域发展。处在酒行业调整周期，没有一个根据地市场意味着没有健康的现金流，很难支撑对外的人力资源、广告营销等输出。
第二，管理层的眼光比较务实，这三年来，汾酒、古井贡酒、今世缘和金徽酒等酒企都在积极往外推销自己。越是行业困难的时候，他们越是愿意走出去，去接触更多的市场和信息资源。第三，这几家酒企的新渠道做得非常好，在同等体量中电商占比能够排到全国前十。
李文贤：都说酒企的管理层一定要讲究酒行业的规律，这个规律是什么？
蔡学飞：神秘的规律就是就是顺从人性。古井贡酒为什么做得好，看财报，古井贡酒没有大商，绝对不会被渠道绑架。他的理念用一句话讲就是，终端有利润，经销商才能有利润。让最底层的把酒卖给消费者的终端商、销售商店老板有利润，才能够让经销商有利润。
逻辑是顺从人性，不是原来那样去压库存、压价格，实际上现在也压不动。另外，电商渠道也是顺从人性，消费者可以享受透明的价格、同城配送还能七天退货。
李文贤：现在电商以更低的价格打破了酒企原本的价格模式，这种情况下，酒企如何既能维护价格，又能很好利用电商渠道？
蔡学飞：没有人会做亏本的买卖，电商把价格做这么低证明白酒有很强的流量价值。比如卖很便宜的飞天茅台亏钱，但卖其他的挣钱，这时酒成为一种流量产品了。
如果酒企真的想做好电商，要把电商渠道当成经销商渠道一样重视起来，培养自己的电商队伍和电商部门，开发相应的电商产品。
明年开春可能引来温和性反弹
李文贤：三季报跟实际的动销还有一定差距，不知道现在经销商实际的动销怎么样？
蔡学飞：中国白酒有四大节，中秋，国庆，元旦，春节，这四大节基本上能够把一年一半的酒都卖掉。但是这几年大家应该能明显感觉到。中秋和国庆一点氛围都没有。大家都很困难，包括前段时间几个大酒商爆出了问题，无非还是因为资金不畅，现金流不畅。
但我乐观认为，还是应该对行业抱有信心，特别是一些地方名酒。因为这些地方酒企，基本都是国企，还往往身处经济欠发达地区，是当地的经济支柱。而且，这些酒企很大程度上是政策导向的，比如国家明天说彻底重新激活房地产，那可能中国白酒立刻就起来了。
李文贤：刚刚过去的秋季糖酒会，您了不了解现场情况？
蔡学飞：我没有去，但很多朋友吐槽说，一年比一年比一年差。我认为在互联网时代，糖酒会原先撮合交易、会议沟通的作用越来越小，可能现在更多的是展示实力，给经销商信心。特别是秋糖本身关注度就很低，深圳快消品氛围也并不像成都那么好。
李文贤：接下来这个季度各大酒企的重点在什么地方？
蔡学飞：冬天本身就是白酒消费的旺季，再者，离春节也不远了，酒企已经开始了春节的备货和压货了。另一方面，可能在打造春节的旺销氛围，比如演唱会送票等。
李文贤：明年，您预测大概是个什么样的趋势？
蔡学飞：乐观的看，过完春节，基本上头部名酒的高库存就会得到缓解，可能会有一个温和的反弹。明年下半年只能致希望于国家的相关政策规定了，大环境好了，酒行业就有回暖机会。
但要谨慎看待，明年开春即使有好的回暖、温和性的上涨，那也是头部几家酒企，大的行业不会变化。整体库存可能要到明年年底，随着经济、国家的政策等拉动来去化。
李文贤：给中小酒企支一支招，有什么好的办法能扛过这个周期？
蔡学飞：建议向优秀的企业学习。第一，如果企业真的很有特色，比如是中华老字号，有文物的历史传承，可以向李渡学习怎么做酒庄。第二，研究下最火网红酱酒品牌——远明酱酒线上渠道成功的原因。第三，地方性的中小型酒企，要积极寻找当地强势资本合作。单靠企业自身的规模产能，很难持续发展的，不如并入当地的生态，融入到当地的政府或大集团公司里。
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