游戏运营想晋升，请先学会避免重复劳动

《运营直通车》栏目是数数科技专为游戏运营开设的内容专栏。

在这里，我们传递由多年项目经验构筑的运营方法论，定期刷新运营各模块的知识点，既有科班硬技术，也有实战“野路子”。不讲黑话、只谈干货；少走弯路、直通业务。运营直通车陪你一起拓宽认知边界、探索运营未来。

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本篇阅读时长：5-8 mins

适宜阅读人群：运营、策划

本期主题：为什么你的运营动作都正确，结果却不好？

游戏行业失业人数叠加的大环境下，运营作为最容易受到波及的岗位之一，也更容易在常年叠加的 KPI 中陷入焦虑。当下的每一家公司，其实都希望去做正向循环的事情而非重复劳动，游戏运营身在其中，尤其应注意这一点——如何从日常繁重的劳动中跳脱出来，用更大的视野与策略为自己争取机会。因为，学会事半功倍的工作，在今年年底已变得至关重要。

运营直通车第三期就以科学运营为主题，为你梳理运营人员在产品迭代之外能够真正掌握主动权的方法，避免无效工作，在“对的时间，找到对的人，做对的事”。

（直通车专栏第一期：圈内20多年的运营老鸟，终于说了点真经验；第二期：游戏内氪金大佬，最常买这种配置的礼包，点击跳转。）

以下三点建议，可为谋求破局的运营提供参考：第一，在认知上做好区分，寻常观察同类产品的思路已不适配当下；第二，在动作上学会正确干预，不要只关注玩家反馈的最终结果，反而要开始更加注重自己工作的过程，逐层拆解任务；第三，不唯经验至上，掌握科学运营的策略，在短期内提高自己做正确决策的概率。

PS：下文将围绕这三个步骤展开详细说明，若有不同意见，期待留言讨论！

大部分运营人员设计活动时，会先以观察同类产品作为第一步，但这很可能会导致更多麻烦。

譬如，当观察到同类产品的相关档位设置了吕布作为奖励时，我就设置一个 SSR；别人给关羽的位置，我就给个 S——这个逻辑下，如果该同类产品已经运营了一年（吕布不再罕见），而你的游戏才刚上线（SSR 全区占有率不到 2%），就必然会产生错误。这就是常规套路的风险，大部分运营动作都只基于一种假设而已。

其实大家做的很多运营动作都有成本在，这个成本分为两部分：第一，给具有超额付费能力的用户推统一的礼包，人家明明可以付 100 块钱，硬让别人随大流付 70，这就是一种损失；第二，用户的精力跟关注度都是有限的，当我不需要某个产品时，你持续给到外力就会产生挤出效应，即我自己的驱动力变弱、形成反抗意识。 

因此，常规运营里给所有用户都推礼包冲数据的行为，会对并非一般礼包的受众造成整个精力的透支与专注力的消耗。

运营这件事，说白了就是基于我的产品去满足每个用户的需求，提高大家对于产品的好感并促进后续的活跃付费。难点在于，同一套 SOP 不会对所有人奏效，需要运营去做区别化的引导，让不同的用户接触到游戏不一样的面。

在大部分人的认知中，产品这一侧会构建一整套指标体系去评价整体表现，而运营会重点关注部分运营指标，比如登录、活跃、付费留存、ARPU、LTV、ROI 等等。

这样的工作方式，现在对产品跟运营来说其实都是不够的。对产品而言，用户只有在游戏具体的某个功能点体验到了不一样的东西，才会产生下一步的动作，所以数据探索比较深的团队才会开始建立各个功能、玩法、入口的数据评价体系，制定宏观规则、建立评价体系，然后迭代产品。

那么，在暴露问题跟迭代产品的时间空隙内，用户流失的问题又该怎么解决呢？这时运营并不应该停留在基础指标中做被动的等待，因为我们其实有办法让玩家继续留产品中，填补迭代期间造成的损失。

聪明的运营此时会首先针对自己的微观用户做分群跟标签，识别每个用户的需求，进而对他们进行个性化的运营动作。这里要区分两个概念，即游戏生命周期与玩家生命周期大概率是不重合的。游戏上线的前期会有非常成熟的玩家达到高等级，游戏发行一年后也会有新手玩家出现，所以，如果光想着依赖于产品功能去保证每个用户都能得到稳定的体验，其实是很困难的。

这里画了三条线，根据没有干预的蓝色实线走向可以看出，当用户自己在产品中自由玩耍时会有一条正态分布的曲线，当周期向后延长时大家也普遍会做一些统一、全局的干预，而真正理想的状态则是精细化、面向不同需求的运营。

全局的无差别干预中，你会发现有些运营动作对产品提升作用很大，有些动作却反而造成负面影响，比如说在二次元产品里给用户推礼包，就会进一步导致用户的情绪反抗。我们应该避免这样无效的重复劳动，既然要干预，就选择对的时间，把我的动作到给对的人，从而让用户对产品产生正向影响，这就是要做精细化运营的原因。

运营的本质是干预人的行为，正确的干预及运营动作需要真正触发有效的区域——通过数据去识别什么样的用户是有动机的、什么样的用户是有能力的，然后制造一个触发点，去推一个特定的活动，让用户产生付费行为。

承接上文提及的干预思路，真正科学的运营还需要基于意识跟操作两个层面展开，才能收获好的结果。

首先在思路上，不要只关注最终结果，要推演逐层因果。之前做运营的时候，很多人只关注最终结果——看付费有没有涨、活跃有没有提升等等，但既然上文已经分析过运营是要干预人的行为，那么就应该把动作跟最终结果做区分，比如我新上线了一个玩法，这时的运营动作就应该是让更多用户能够参与进来，评估标准就应该是新玩法的参与率而非最终收入。

精细化的运营更多是基于一个事实而非认知去做事，同时也要基于数据，这里一个非常重要的思路是去关注逐层因果，这就意味着我们会更关注局部的改善，再从局部推到全局的提升，而不是直接去关心我的 DAU ，我的付费是否有正向的这样的一个表现。

同时也要让正确决策的前后因果链沉淀到公司的整个知识库里，然后不断迭代自己的方法论，而不是做重复的劳动，此时数据就可以很好地帮助你去拆分并沉淀因果，包括活动对新玩法的影响是什么？新玩法的对活跃的影响是什么？活跃对游戏的买量的影响是什么？对每一个过程的拆解，都会改变结果，也可以帮助我们逐层判断整个活动是否精准有效。

第二在操作上，避免无效的努力，要懂得去“找对人”。精细化运营，说到底就是要让运营的动作更加适配，为对的人在对的时间做对的事情，那“对的人”怎么选呢？从数的角度来说，每一个标签或者分群都是对用户需求的一种探索。如果你努力很久做了一个标签，却发现不同标签值用户的行为、逻辑、需求、爱好几乎是一样的，那其实这就是一个失败的标签。

用户标签的目的是让运营可以从很多的角度去构建可以做个性化经营的群体，这其实是用户分层后落地展示的结果，新/老用户的标签定义，是用户生命周期分层的结果；大/中/小R标签，是用户价值分层的结果。怎么对用户进行分层切割，是一种“逻辑”，该逻辑落地为标签后，怎么把想要的人圈出来是一种“能力”。

数数科技的 TE 系统就具备这样的能力，同时也支持基于行为序列的人群圈选，比如某用户在没有完成新手引导之前就付了费，但付了 6 块钱和第一次就付 68 是不一样的，用户第一次付多少钱看似是一个简单的指标，但其实可以反映出很多信息，因此即使是首次付费用户的某个行为特征，也依然代表着用户背后对待这个游戏的态度和他将来可能会有的表现。

了解数数科技TE系统运营模块内容

深入学习运营步骤，推演用户圈选思路

用户分层的核心逻辑并不是将玩家分成三六九等，而是通过分层识别玩家的需求/目标/体验的显著差异，对用户分层的构建和探索理论上是对玩家需求的识别分类过程。因此底层逻辑是识别玩家的需求目标和体验的差异，这个才是真正能够给我们业务带来价值的分层和标签。然后才可以基于它去做下一步的动作，从而去改善它，最终得到理想的结果。

精细化运营的步骤确实需要我们在前期花费更多精力，有些运营在做了用户群体分类后给每类人都推送了不同的礼包，最终的效果是整个购买率上升了 20%，但大盘的流水却只上升了 5%，这个效果对比国庆做活动一拉就有 50%、100% 的涨幅，其实相距甚远，但这只是一个日常礼包推送功能的优化，如果同样的思路应用到流失用户挽回、活跃用户的激励、其他付费入口的引导中，给游戏带来的就是质的飞跃。

找到对的人以后再去触发用户，才会收获更加有效的结果，因为真正识别了用户的能力，接下来就是抓住用户转瞬即逝的动机。这里就需要依靠触发式的工具来完成，在用户产生一系列行为后能够立刻的给到提示和引导，在建立一套基于数据的实时体系后，构建一个动态的运营路线，它会随着用户不一样的动作在不同的时间点给到合适的内容，去保证每个用户的体验都可以被精心设计并且实时迭代。

数数科技TE 系统的触发式推送功能就是基于玩家行为或状态变化，来实时计算满足指定行为规则条件的玩家，从而完成自动化礼包推送的。无需设置固定的推送时间，而是根据玩家行为或状态变化，自动选择时机完成内容推送。

（图为 TE 系统触发式推送功能展示）

在我们给对的人，在对的时间，通过对的通道给到对的内容后，当然期望一个美好的结果。然而，游戏内的因果非常的复杂，越复杂的游戏因果也越混沌。很可能运营动作都正确，最后结果却不理想。

针对这个问题，运营首先可以构建一个漏斗，比如你计划触达多少人、实际推送多少人、触达多少人、转化多少人，从而为构建用户群体画像打好基础。如果你没有办法去衡量每个环节，就没有办法实现转化。这就是为什么几乎每一家公司都会建立新手转化的观察漏斗，尽管现有转化的路径很短，但里面的流失密度却特别高，只有把每一步都切分开来，才能明白应该优化哪一步。同理，每一步的流失原因也都千差万别。在没有数据漏斗的情况下，想要调整结果就只能对内疯狂归因，缺乏明确的调整方向，反而增加了工作量。只有每个环节都可追踪、可衡量，工作才可迭代。

在形成转化漏斗之后，还可以对人群去做更明细的下钻，做转化人群的深度分析，以及最后的能否二次触达用户。要注意，这里面其实并不涉及到任何高深的统计学数据，它仅仅是一个工作思路和方式的问题。

在过去，一个优秀的运营之所以优秀，其实是因为他在过去做了无数个错误的决策，才有更大的概率去做正确的决策，但现在的运营已经不能够纯靠失败的经验来成长了，而是应该从数据中寻找答案，借助精细化运营的策略与思路去快速做出更正确的决策，在复杂的游戏体系中，做好 AB Test，利用赛马机制把不同用户放到不同的策略组里，在复杂的体系里跑一跑，随后找到一个优势策略，自动的完成切换。

数据不止于分析，在整个运营的流程中，数数科技的 TE 系统其实能够打造一个让产品“活得更好”的链路，通过分析数据，让运营在对的时机找到对的用户，通过多渠道落地触发式的推送，让运营给到用户对的内容，再通过实时反馈效果提供迭代方向，形成一个从数据到运营的闭环。

其中，科学的运营可以帮助你判断运营的动作是否有效、对用户的改善是否合理；实时的决策可以帮助你高效观测上线的运营活动是否完美，找到目标；最终在数据的闭环里驱动业务增长。

运营并不是一个需要 100% 掌握数据分析技能的岗位，但借助数据跟数据的结果却可以轻松提升工作的价值、收获理想的结果，这就是运营人未来的机会所在。

了解 TE 系统运营模块

掌握精细化运营完整步骤，迭代工作思路

数数科技《运营直通车》专栏

本期文章介绍了数据驱动游戏全生命周期增长的过程，数据的应用以及给游戏带来价值其实远不止于分析，而是可以在整个游戏的成长周期深度赋能业务，让每一个玩家接触到游戏里自己最感兴趣的部分，形成不一样的体验。

同时从运营的角度出发，通过数据也能进一步找到迭代方向，避免无效的劳动，做到事半功倍，为自己争取到更多工作中的主动权。

本期文章作者：数数科技联创陈老板

下期内容预告：商业化活动设计方法论

下期发布时间：11月中下旬，敬请期待

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