圈内20多年的运营老鸟，终于说了点真经验

《运营直通车》栏目是数数科技专为游戏运营开设的内容专栏。

在这里，我们传递由多年项目经验构筑的运营方法论，定期刷新运营各模块的知识点，既有科班硬技术，也有实战“野路子”。不讲黑话、只谈干货；少走弯路、直通业务。运营直通车陪你一起拓宽认知边界、探索运营未来。

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本篇阅读时长：10-15 mins

适宜阅读人群：游戏运营、策划、研发

本期主题：三张表，让运营掌握业务的主动权

运营直通车的首期内容由运营三张表、商业化辅助表以及实战案例 3 个部分组成，源自数数科技精细化运营解决方案组及游戏圈老运营（从业 20 多年）个人的实战经验，后者属于“野路子下的自我总结，用来代教自家同事的内容，跟大厂经验有一定差别”，欢迎各路游戏人一起探讨。

众所周知，游戏好玩不好玩是玄学，但目标确定之后，运营可以做哪些事情就是正经的科学。从大的方向上，所有运营的目标都建立在以下三个问题的答案之上：

1. 我们期望用户每天上来玩什么？

2. 不同用户（付费用户）在每个版本的极限状态是什么样的？

3. 同类用户的消耗应该怎么分布？

假如运营单纯用玩家身份去体验游戏，其实是来不及回答好这三个问题的，而推进本文中表格的过程，就是与研发尽快达成共识的过程。一方面是借此提炼策划文档里的运营业务最关心的部分，一方面可以让运营用属于自己的逻辑去做统一定义，从而达成关于用户行为预期的共识，得出上述三个问题的答案，最终达成目标。同时，在业务配合层面，通过这些表格，项目基础的定义也可以由此让运营主动发起并跟进，最终沟通和解释的主动权，一定程度上也能落在我们运营这边。

快速了解游戏产品、评估版本开发节奏是运营最基础的工作，但难点在于如何让策划跟研发高效配合，以及让运营有机会占据主导地位，下方对于「系统总览表」「开发节奏表」的梳理，或许可以给大家提供一些灵感。另外知道了游戏有什么玩法跟养成线之后，我们可以进一步摘出拉收付费点，去做更好的投放，通过「核心系统付费测算表」让个人的工作形成闭环。

因此，本篇文章的第一部分，我们将针对这三张表分别展开介绍。

• 系统总览表

运营的基础工作就是熟悉游戏，在接手产品的初始阶段，就需要通过研发或自己了解游戏，让自己具备一个策划文档与实际体验结合的整体概念。

在这一步骤中，我们可以先列出产品当前计划的版本，以及下一个版本的全部系统，并按照自定义的逻辑分类。

除了表格的形式，也可以选择用思维导图来梳理，而在数值养成类的游戏中，还需要额外考虑战力提升相关的系统表格，则属于这一部分最核心的点，运营必须与研发配合才可以精确估算。

战力提升系统表的作用，是可以让运营在不需要精心玩游戏的情况下也能迅速定位出问题，比如上面这个表，宝物一定是用户最想要的战力，提升占比高，消耗资源费用最低，每 1 点战力的提升花在宝石上只需要消耗约 1 钻石，而且总战力的占比最高；转生一定是卖得最差或高奢的炫耀性设计，因为同样 1 点战力提升需要消耗 14 钻石，在总战力的加成里只占据了 2.63%；至于装备和技能，则可能会是一个失败设计——当然，实际情况还要结合游戏和上面的系统总览一起分析。

在这个阶段，如果运营能和策划一起认真填好表格，很多问题就能有一个大概的思考方向。

• 系统开发节奏表

总览表能让我们知道游戏总体有哪些功能玩法，而开发节奏表则让我们了解到未来的版本会有哪些变化，可以借此提前作出判断，及时修改需要上线的模块。

因此，在系统总览表的基础上，运营需要和研发做进一步的沟通，只有知晓目前各个系统的开发节奏，才有可能根据自己的经验、历史数据、目标，来判断游戏是否需要调整。系统开发节奏表主要是两个部分，当前版本及未来版本，大家可以按需设计。

通常情况下如果总表能顺利给出，开发节奏表就也会比较容易梳理，但这一步经常出现情况是，研发单纯丢一个他们自己的版本计划过来，但项目实际进度和版本计划并不匹配，很容易和线上实际跑出的体验不符。因此到这一步，通过梳理系统开发节奏表就可以看出研发对运营的配合是什么样的状态，建议运营此时根据对方的配合状态、自己的权责情况，尽快做一个业务层面的判断。

• 核心系统付费测算表

再来，在知道了游戏具体的玩法跟养成线后，运营就可以摘出游戏用来拉收的付费点，去做更好的投放。

核心系统付费测算表，就是在前两个表的基础上进一步对商业化进行的测算，根据总表的极限战力系统分配总览，去假定免费用户、付费用户能达到的极限值，以及相同条件下不同付费系统的战力提升性价比（例如 X 级情况下不同系统花费 1 元后可买的战斗力），在这个表成型后，运营才能说通过文档具备了对游戏的基本了解，为大家对怎么有效调整付费构建起了一个讨论的基础。

核心系统付费的测算，其实没什么固定的格式，基本是由数值策划按方便的逻辑提供。不过，运营人员可以在此时按游戏的实际情况自己出一个汇总表格，方便自己做全局的总览，也为之后关于用户行为预期的沟通做好准备。详细的核心系统付费测算表，也可以大致参考以下 2 种（建议放大图片查看）：

随后，运营可以针对核心付费系统，按自己习惯的格式列出明细和测算，这里的操作大概如下图所示：

以上的表格，可以帮助我们快速熟悉产品、找到接下来的工作方向，但如果想要再具体到哪些是反馈游戏进度、强度的标志信息，商业化系统的测算和对应的数值关系是什么，就需要按自己对游戏理解拿着前面两张表和策划一起去罗列了，一百种产品，到这一步，真的就是有一千种可能了。下面，我们就可以一起来看看如何通过相对通泛辅助性的表格来让运营快速找到商业化的迭代思路。

提升游戏收入，可以通过「LTV 辅助推算表」、「付费设计辅助表」以及「商城钻石消耗额度表」来梳理思路，并对项目发展作出更加科学的判断。

• LTV 辅助推算表

辅助表的作用，是让运营能根据上文掌握的情况，按预期列出有关联关系的内容，结合公式推出一个估算的结果，以此来辅助判断对项目的预期。

上图表格以 3 个月的 LTV、留存率、付费率为基础核心，不断向外扩展，灰色部分是手动填写的数字，其他部分的数据则是按历史经验填写的公式。需要注意的是，大部分情况下公式里是约定俗成的计算方法，涉及具体系数会有轻微不同，而人工则会代入一些主观权重。黄色部分是基于个人的运营经验认为需要关注的项目，红色是重点信息。

实际在使用用这个表时，应该不断修改灰色“拍脑袋”部分的数值，然后根据固定的权重计算，再结合产品本身的信息判断合理性。比如下方示例表里，210 天的时间把 LTV 做到 150 元，按 50%、30%、10% 递减的比例分配到前 3 个月，大概就会出现这样的数值：

如果在实战中发现只能达到一部分的充值金额，就可以试着改改 210 天里，每 30 天的分配比例，或 LTV 总值本身。这样至少可以帮助运营人员会在直观上有一个“为达成结果，需要怎样的前置条件”的主观认知。

同理，如果公司给自己分配的目标是买量成本XX元，前 30 天要回本，那么下面这个结果就属于看上去应该有可能达到的：

在匹配各种前提后，这是 30 天 LTV 28 元的适配结果，和公司给的买量 KPI 差距甚远，那么，运营接下来需要思考的就是通过历史数据经验或测试的数据结果，判断前提假设是否有调整的可能性。

如果我们的历史同类产品，或者该产品测试阶段接入了数数科技的 ThinkingEngine（TE 系统）其中的运营模块就可以基于数据埋点后的用户行为，帮助运营人员精细化地分析免费和付费的用户在转化比例之间是否还存在拉升的空间，同时挖掘出已付费用户二次复购的间隔频率里影响复购的可能要素、判断有没有刺激中 R 往大 R 迈入的可能性等。

（图为用TE系统留存分析模型搭建的用户LTV表）

这可以帮助游戏运营在信息有限的情况下，增强做决定性思考的数据信心。面对游戏中的积累的数据，越能有条理、成体系地细分，就越能有助于运营快速地作出正确判断，并预估用户行为。

• 前四周付费设计辅助表
  

付费设计的辅助表跟 LTV 辅助表是承前启后的关系，灰色部分是手填的，下图表格基于 210 天、150 元 LTV 和付费率、留存率，假定有 10W 新增，在前 4 周调解出 l一个不同层次的付费人数，同时规划了按周推进的付费金额。

这部分的“无脑”之处在于，它可以不依赖上述提及的运营三张表或研发策划的细心配合，纯靠运营自己用丰富的项目经验去大胆填写，或许至少在前 2 周，运营不会推出偏差太大的付费活动。

需要注意的是，这张表一旦开始使用就需要运营针对不同项目去做长期维护，有实际真实数据之后，灰色部分就应该做修改，然后再考虑改到多少金额、有没有可能达成目标等问题。

• 商城钻石消耗额度表

这个表与 LTV 辅助参考表的区别在于，可以实际体验产品或做同类产品的调研，其中蓝色部分是代入的假设（尽可能去量化的用户行为），个人认为这方面是否有历史真实数据的意义不大，因为这里是运营自己做商业化设计思考的时候看起来客观其实却很主观的“灵魂部分”。

不过，如果此时运营人员想知道“ 1 个用户每天登录 1 次、累计充值 5000 元、拿到 6W 钻，为什么会选择在 3 天内消耗了大量钻石？”那么使用专业的游戏行业数据基础设施、参考历史数据经验就非常重要。数数科技 ThinkingEngine（TE 系统）中的运营模块，设置了触发式推送功能，在用户数据达到预设条件后可以专门针对触发条件的用户，实时推送个性化的礼包。同时，这些预设条件，本质上源于对用户行为打上的标签后基于标签做出的反馈——这就代表数数科技的 TE 系统实际是在精准的针对同类用户行为，快速积累有参考性的数据结果。

（TE系统运营模块触发式推送示例）

比如你可能会发现，当单体用户累计钻石消耗量降低到三位数以下时候，点开充值界面和充值活动界面（不一定真的去充值）的频率大幅度提高，说明玩家对钻石保有量，在三位数和两位数时具备截然不同的心理状态，那么至少在前 1 周，不同档位用户手头能获取的钻石来源与消耗途径，是可以被精准控制和预测的，这就为改善前面 LTV 辅助推算表的测算结果提供了极大的帮助，而在做当前钻石消耗相关的测算时候，更是能有非常大的把握做出预判。

当然，如果运营人员实在没有任何数据积累、也没有接入数数的 TE 系统，能做的就是拍脑袋，以自己是一个目标用户的心态去设想标准化的用户，看看商城钻石消耗额度表这里计算出来的值，匹配运营三张表来判断是否设想是否合理。

「商城钻石消耗额度表」匹配上运营三张表后，需要遵循以下原则：

1. 充值送的，商城不卖，限量卖，定价虚高

2. 商城常规卖的充值尽量不送

3. 各类有系统获取方式的代币尽量不送不卖

4. 代币商城有的，钻石商城里不卖或钻石定价虚高

到这个阶段，其实已经没什么通泛、可直接复制的内容了，还是需要运营人员针对具体产品的付费行为做更细的划分和假定。万变不离其宗的是，更细致的参考辅助表都是在前置假定条件具备的情况下，基于具体的公式混入主观权重，做表格、做分配，然后手工推演形成的判断。

建立这些表确实很累，如果项目那边不支持、不配合，就很像是运营在自找麻烦，所以很多时候做运营的也确实会产生摆烂的冲动。不过，尽人事去达成共识，也是让自己掌握对工作的主动权。

在熟悉上述的表格之后，我们其实可以通过沟通在团队内形成 3 点共识。首先，长期拉收要靠用户留存；拉留存则靠用户活跃度；拉用户活跃，主要靠的是免费用户；免费用户和付费用户会活跃，则需要让他们每天都有目标、有可以玩的东西。

其次，用户一定存在分层，简单粗暴的方式是先按付费与否区分免费和付费用户，然后再按付费后的复购次数来针对性地区分付费用户的行为（不是依据付费金额，因为多次复购的用户没有花那么多钱，不是他不想花，是他现实里没钱花，所以用户行为和追求上，舍得多次复购的人是趋同的），此处个人的经验是，以中 R 分界对玩法做修改会更合适一些。

最后，付费用户虽然不是拉活跃的主力，但拉活跃的上级目标是拉留存，拉留存的上级目标还是拉长期收入，所以免费用户和付费用户的活跃之间要互有强关联性，这样的活跃才能产生运营层面的业务价值。也就是说，免费用户的高活跃行为要对付费用户产生价值，付费用户的登录和游戏行为也要能反哺免费用户的个人成长（付费用户的荣耀感需要足够多的免费用户作为陪衬，这里反过来却不必然成立。总之，运营可以通过研发手段让付费玩家的存在对免费玩家也具备看得见的价值。

达成上述的共识后，运营跨部门合作的大部分实际问题就简化成了：用户在玩什么？怎么玩？为什么玩？我们怎么改？接下来的工作，顺理成章可以拆解成三步：

首先，分析当时市面上同类型里最好的竞品游戏和自己游戏参考原型的日常用户行为（分别是虚拟付费用户和虚拟不付费的用户），时间是用户稳定期（1 日以后）；其次，分析目前自己游戏的用户 1 日行为；最后，对比总结，基于前面的共识，分析哪些能迭代、哪些先迭代、哪些做不到但是可以让玩家相信未来可以，哪些根本不可能（那就对玩家提都不要提）。

更具体的操作是用之前构筑的运营三张表和辅助表，结合已经有的历史数据对游戏中的高潜用户（上线活跃4小时）给出推演。

以上步骤其实也是运营们把自己代入为玩家后的常见操作，上来先“收菜”，然后快速获取资源的副本操作，抽卡、开箱子、做数值养成， 战斗力有提升后就去挑战之前卡住的关卡，继而参与群体玩法，CD 到了的再去刷对应的 CD，一直循环往复到没有在游戏里留下的理由后下线。

下面具体的个人案例，可以帮助大家加深对上文三张表推算内容的理解，涉及到卡牌游戏的角色卡设计、付费策略、产能估算以及卡池处理的问题，也为运营如何跟研发配合提供了解决方案。

在这个案例中，我作为卡牌运营，在当时期望免费用户也可以在 1 周内进行 2-3 次的十连抽来获取口碑，这个观点其实非策划的项目组里大部分人（包括提出反对意见的美术组）也会表示认可，但关键是在对“假定”的用户行为达成共识后，我们遇到了与抽卡相关的 2 点问题。

第一点，是选择英雄、装备跟皮肤混合的大卡池（毒池）还是选英雄与装备各自对应、皮肤走抽奖累计次数兑换的小卡池？第二点，是人权卡的投放与分配问题。这两点本质上与当时在初始阶段对角色、宝石、装备抽取的规划有关。核心战斗逻辑匹配的 PVE 关卡设计，实际角色需求是 2-3 个小队、对应 6-9 个角色的战力基础验证。如果角色本身没结合玩家行为的预期，策划这边从数值到系统都按大卡池多角色需求来进行规划，那么就有可能会与项目组有限的全套英雄产能相矛盾。

产能有限的原因，是在之前各种拍脑袋的假设里，基于预期提高了第 2 批资金到位的拉投资需求，为了提高吸引力、突出差异化，一套角色卡牌的制作成本比其他抽卡类游戏高了 3 倍（比如 20-30 条配音和匹配的 L2D ，一角色在不同类型关卡场景下具备不同表达的立绘和 L2D 动画，单独的剧情小动画和 L2D）。我们在估算首个 CBT1 版本时，认为大约会有 30 个高规格角色，但实际上满足这个规格条件的顶天有 12 个，其中 5 个还是人权卡，所以用于角色抽取的卡池，就变成了混合卡池（被大部分玩家喷的毒池）。

后期，我们在卡牌消耗数值上做了调整，采用碎片消耗、升星升品的方式培养角色，参考了其他传统卡牌游戏的养成模式。提高用户对多角色抽取的深度追求，同时选择付费后置。最终，基于项目的实际产能，达成了如下的几个共识：

由此，原本两个月出 1 个角色建模的产能，现在变成了出 1 个角色、4 张卡（2 个 UR 幻想，2 个 UR），并根据抽取难度分为大 R、小 R、人权卡。

新出的卡除数值外就是卡面立绘的美术差异，个人的逻辑是越华丽的美术特效，越没有必要给人权卡。我们之前各种拍脑袋假设了预期能稳定实现，月付费率 15% ，那么这 15% 付费用户里大 R 可能是 20% ，按上面运营三张表推演后的预设，估计月付费在 5K 以上，那么一个月 2 张幻想级新卡，拉的就是这部分用户持续付费的欲望。

所以这个问题最后就简化为每个月里的这几张卡，按 5K 元卖给用户，是让他抽得多养得少、还是养得少抽得多？人权卡则是为了稳定其他类别用户的必要成本。对于研发估算的新卡产能天数，不管报告多少，都建议先无脑加 9 天作为参考答案。

运营人员需要确认的是，接下来每个月的“限定获得”活动需要进大卡池污染卡池，还是进一个累计规定抽卡次数或者分解后可兑换的名人堂，这里很可能会出现意见不一致的情况。我个人的主张是就小卡池，再用别的方法去收钱，但策划会觉得大卡池的功能都做了好几版本，可以借着新增羁绊和成就图鉴的功能开发，一起实现小卡池+小队羁绊系统+匹配重复角色的养成深度和大卡池+返图鉴收集+小队羁绊系统+匹配重复角色抽取的养成深度。

体验数数科技TE系统卡牌Demo

划分付费层级，制定各层级卡池目标，最大化ARPU值

上述两类卡池的功能，都会用定时活动的方式，提供包装过的混合抽取卡池+剧情副本，以此填充运营方涉及抽取这一块的付费期望，接着再根据 CBT 数据和玩家口碑的综合反馈，去调节角色、武器装备的养成占比，最后决定最终版本用什么卡池形式。

以上这就是，在达成用户行为共识后，运营和研发这边如何细推不合理部分的全过程，希望能对耐心看到最后的朋友，有一定的帮助。

数数科技《运营直通车》专栏

本期文章介绍了运营三张表（系统总览表、开发节奏表、核心系统付费测算表）及相关辅助表（LTV 辅助推算表、付费设计辅助表、商城钻石消耗额度表）的使用场景。同时，也建议大家在运营中不要单纯以玩家身份体验游戏，可以通过推进表格的方式来与研发达成业务共识，从而明确运营目标。

在资深运营看来，长期拉收靠用户留存，拉留存靠活跃度，拉活跃度靠免费用户，且免费与付费用户活跃要有强关联性。同时，以卡牌游戏为案例，讲述了角色卡设计、付费策略、产能估算及卡池处理方式上可能会出现的问题及解决过程，运营和研发需要做紧密的配合，才能在达成对用户行为共识后，继续细推不合理部分，从而实现精细化运营。

本期文章作者：数数和TA的朋友车车司机

下期内容预告：如何科学提升商业化付费效果？

下期发布时间：10月下旬，敬请期待

PS：本文内容及图片均为原创，期待不同观点碰撞，商业盗用必究。

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