于秀伟:区域B2b平台的爆品是如何炼成的的?

美食   2024-07-03 17:29   河北  


近日,经销商渠道创新论坛暨第二届中国食品产业B2b平台发展大会在中国·长沙·W酒店圆满举行,唐山一合商贸总经理于秀伟围绕《区域B2b平台爆品如何炼成》进行了分享。以下为演讲实录(有删减):


现在市场面临着一个比较大的问题,就是普通小店的生存能力,各个区域市场都有相似的情况。比如在唐山,有很多小店的销售额正在减少,甚至面临倒闭。所以可能就会出现当我们想做B2b的时候,发现小店的数量在减少,卖货能力也在降低。


➤ 面对这样的情况,如何去做爆品呢?


众多小店老板为什么会存在这样的状态?大家可以想一想经销商的服务,当初厂家主动引导经销商要做服务,让店家省心、省力、省事、省钱,店老板什么都不用干,开个店就好了,很多供应商一下子就扑过去,同行之间还要竞争。在这种情况下,小店的店家失去学习的机会,尤其是零售的专业知识,店老板也不去管订货的问题,与此同时小店也就丧失了发展的可能性。



在这种小店经营的状态中,还有一批业务员在日复一日的推货,研究店老板,用什么样的政策能把货放进去……这种重复性的工作也耽误了大部分业务员的成长,就像温水里的青蛙。


近几年,线上业态的疯狂进化,经销商从最开始的对抗到现在的接受,在这个过程中,零食折扣业态突飞猛进,以零食很忙为代表的新型量贩零食渠道把价格打下来了,这意味着线下对抗线上的模式找到了,不能让消费者在店里面买到的东西永远都比线上贵。



可能很多人会说量贩零食是一个阶段性的业态,未来不是那么明朗。我们用加价逻辑来感受一下它对消费者所带来的冲击。


比如有一款产品,在传统渠道的操作下,消费者能用1.5元买到,而在硬折扣赛道下,消费者仅用0.9元就能买到。这样的零食折扣店开在终端小店周边,小店的生存状态是什么样子的?我想大家可想而知。


此外,还有淘宝、京东、微商、拼多多、抖音、快手、社区团购、闪电仓、商超直采、零食店、折扣仓等等上挤下压,使得单体小店的生存空间越来越小。


➤ 为什么很多不认识的商品,在硬折扣店里销售的很好?


门店经营的评价体系,经销商更多的时候只做到了把商品摆好,陈列摆多,并没有真正从消费者的角度思考问题。消费者进店通过六觉(视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉、知觉)+五感(舒服感、尊重感、安全感、愉悦感、高贵感)对门店作出评估。



➤ 消费者洞察


小店的客户群体无非就是,年轻人、中年人、老年人,每个群体的消费习惯都不一样。


年轻人,他们获得信息的渠道不是单方面的,因此不太追求过于营销化的品牌产品,消费更理性,喜欢找平替,低价格无品牌都可以买。


中年人,尤其是操作本行业的中年人,他们生长在一个大品牌被养成的时代,突然发现一些大品牌在地方的售价越来越低了,品牌观就会坍塌,怎么能这么便宜,不相信这是好东西。从而产生消费冲突,“品牌”便宜多了懒得买,不认识的不敢买。


老年人,他们也会在拼多多上购买东西,还可以随便退货,在地区涌现了新业态,他们也会去蹭蹭热闹,品头论足的传播一下。



当下有一个不变的趋势是消费持续年轻化,年轻化的意思就是说老年人要学中年人,中年人学年轻人,最后大家都年轻化,消费就是这样往前演进的。所以顾客的消费习惯一旦改变,我们只能与之匹配。


➤ 部分商品“零食店”化


在B2b这个环节,建议实现部分商品“零食店”化,一定要把零食店里面的爆品引进自己的小店,然后按零食店的价格供出去,让我们的小店卖到一个零食店的价格。但这解决不了根本的问题,因为很多小店本身在六觉五感的体验上给不到消费者,不过产品有了也能够帮助门店增加一些生意。


➤ 小店还会有优势吗?


在低价时代,连锁零食店和硬折扣店面前小店的“优势”是暂时生效的;小店的“机会”更是稍纵即逝。如果不积极做出改变,生意不会下降到某一个点停下,而是会持续下降,同时,所有之前积累下的优势会反噬自身,所有当下机会也会成为对手的切口。


要么积极改变,要么撤出离场。


➤ 一合商贸生意模型


从2011年底开始,做乳品品牌经销商,2019年开始做B2b的平台业务,从2021年开始做连锁品牌的硬折扣量贩零食店的业务。



让消费者有幸福感、帮助客户持久赚钱、成就彼此美好生活,是一合商贸的使命。


现在由于多业态模式的经营,我们的合作伙伴可以学习更多的技能,在行业里面变得更有价值。


最后,在想到爆品生意的时候,也希望各位同行多多想一想终端小店到底该如何活下去,如何活得更好。


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