错误五：找不到支持者
很多销售觉得，客户的情况怎么老是吃不准，一会这样，一会又那样。一个问题追着问下去，客户又要么不回答，要么随便找个官样的理由搪塞过去。致使很多销售在给领导汇报项目情况时，显的对这个客户一点把控也没有，被老板批的很厉害，很丢面子。
为什么会这样呢？
猛虎分析：这种事也是司空见惯，从我的了解来看，绝大部分情况是销售在客户内部没有利益一致的人！没有人想让你赢，就没有人给你说实话。
这个利益一致，大部分情况下不是要给客户送礼，送钱，而是你要真的和客户的采购、或者使用部门达成意见上的一致，让他们觉得你的产品对他们是最好的，真的能帮他们解决问题。这样他们自己在公司内部的工作任务就完成了，不会被老板批评，不会有丢掉职位的风险。
要找到利益一致的相关方，需要销售切实地做到三个方面：
1、站在客户的立场上想问题。由于销售和客户对产品的了解程度是很不一样的，对客户的业务的熟悉程度也差别很大，所以对同一件事的看法，销售和客户的差别是很大很大的，销售觉得不重要的事情，可能恰恰就是客户最需要解决的问题，所以销售在任何项目上，都要站在客户的立场上去思考；
2、了解清楚客户客户的需求，知道他们为什么买？客户买一个产品，一定是解决一些问题，这些问题客户不会直接告诉你，但是都会体现在客户的需求里面，仔细的研究这些需求，并和客户经常交流这些细节，一方面可以帮助你明白该怎么做好方案，满足客户的需求，另一方面也可以在这些细节的交流中，体现出你的专业和对客户项目的关心，慢慢建立起你和客户的信任关系。客户信任你了，自认就会告诉你他们这些需求背后的真实原因是什么，他们为什么要买，通常怎么买？
3、做出双方认可的解决方案以及行动计划。越是大的项目和复杂的产品，客户在项目实施完成之前，实际上是什么也得不到的，但是他们已经付了款，投入了很多的人力和物力，项目负责人实质上承担着很大的风险。所以他们都希望销售们能在项目开始前就给他们一套解决方案，并经过交流讨论，得到他们的认可，并确信你们是可以如期交付的，这样他才能放心的和你签合同。客户是不可能在两眼一抹黑的情况下给你合同的，关系再好也不行。
错误六：只和一条线联系
我看到和经历过很多项目，这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持我们，但最后却丢单了。比如，我们搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反之亦然。但如果我们都搞定，成本和精力也确实达不到。怎么办？
猛虎分析：千万不要因为偷懒，想省事，就只和客户内部的一条线上的人联系。要各个条线上都联系到。因为这种情况非常常见，说到底就是客户内部意见不统一造成的。你必须明白这些道理：
1、千万别相信采购方是理性决定买谁家产品的。相反的，越是大的项目，越是客户的高层，最后的决策就越是感性和冲动。所以在项目过程中，仔细了解客户内部的决策流程、采购流程、财务流程是至关重要的。这些流程中涉及着多个联系人，他们其中多数时候的意见充满着主观、不冷静和个人因素。这其实是必然的，因为人越多，决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱、鸡多不下蛋，而且越到后期，这种现象越严重。
2、不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不止如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家等等，每个人都有评估权。你要是相信人人平等，就大错特错了。你要坚信：无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人。所以，你必须明白谁是真正的决策人，谁是陪着比赛的。
错误七：只去满足需求而不是塑造需求
你们做采购的可真是舒服：打算买东西了，标书一发，一群供应商就找上门了；而你们只需要看着我们这些做销售的一顿撕咬，坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊：拼死拼活，只有一家能抢着骨头，其他家都被咬的遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊？
猛虎分析：抢不到骨头渣，是因为你们老奔着骨头去，明明有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目，比如新建个厂房，肯定会有大量的采购。这时候，你知道我们采购部最难的是什么吗？我告诉你：是和项目施工部门没完没了地斗争。
你想啊，新项目我们做采购的大部分都不懂，不懂只能听从项目施工部门的意见。其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西，你就会发现这个世界上只有一家供应商合适，就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商；可是，如果你不按照他说的去做，他就会一甩手说：“出了问题我不负责，你们采购部门负责。” 我们哪负得起责啊！
你明白了吗？做销售不要等到标书下来再做工作，要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点，但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手，但是在我们看来，真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。
错误八：拿着产品当解决方案
我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好，无论功能、质量都绝对是拔尖的，价格也不贵，可你们却死活不选，一群人什么烂选什么。一开始，我们还以为是有人搞定了你们采购，后来发现根本没有，就是你们专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购，我们真的束手无策。这是为什么？
猛虎分析：错！这种事情发生的原因不在我们采购，还是在你们销售。你别忘了，买卖这种事是发生在人与人之间的。我们不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买，我们是从一个活生生的人那里买。我们希望的是，销售人员真正帮我解决问题，而不是硬生生地卖给我产品。谁关注我们的需求，谁关注我们的问题、谁关注我们的利益，我们就觉得谁有人情味，我们就愿意和他做生意，哪怕他的产品没有完全解决我们的问题。
你不能指望着产品自己去说话，自己去了解我们。大部分情况下，我们对你和你的竞争对手的产品都不太了解，但我们了解自己的问题和需求，你们当中谁把自己产品的功能和我们需要解决的问题对应上了，我们就认为谁的产品好。这个对应的工作别指望我们采购方去做，我们不会做，也懒得做。这是需要你们销售去做的。
你在提供产品，你的对手在提供解决问题的办法。我们更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为此结果支付更高的价格。
核心内容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！和客户一起建立双方共同认可的解决方案！
最后，用经济学的开创人亚当·斯密对交易和销售的描述来做一个清晰、准确的结论：
1、人总是需要他的同胞的帮助，单凭人们的善意，他是无法得到这种帮助的。如果能诉诸他们的自利心，向他们表明，他要求他们所做的事情是对他们自己有好处的，那他就更有可能如愿以偿。任何一个想同他人做交易的人，都需要这样提议。
2、给我那个我想要的东西，你就能得到这个你想要的东西，这就是每一项交易的意义，就是用这种方式，我们彼此得到了自己所需要的绝大部分的东西。
3、我们的一日三餐并非来自农夫、酿酒师和面包师的恩惠，而是来自他们对自身利益的关切。我们不是向他们乞求仁慈，而是诉诸他们的自利心；我们从来不向他们谈论自己的需要，而只是谈论对他们的好处。
