做了挺多年的销售，见了不少客户，也认识了不少采购，听听在他们眼里，他们和销售打交道的过程中，销售们常常犯的错误。
错误一：相信采购推脱，接触不到实权人物
几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我就做主了，不用找领导，领导很忙的。
于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么给自己一个心理暗示，假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。
可是，你想过没有：为什么领导不见你？
猛虎分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有：
1、他根本没感到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么要帮你忙？
2、他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是自找不自在么？
3、他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么要帮你？
4、你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。
其实说到底，就一句话：采购压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别相信采购那些奇奇怪怪的理由。
错误二：误把找茬当需求
项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个什么什么问题，用你的产品怎么解决好？
你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽心思地找产品部门去解决，或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。
别这么耿直啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。
猛虎分析：这是采购在找茬，不是在找问题。采购这个事有一个规律：前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车买大件的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？
除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫子抓。
你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响决策的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊。
错误三：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几
一个采购说他曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二” —— 无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。为此这个兄弟很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二总有一天会成为第一的。
猛虎分析：你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下都不是能力不够，而是远远不够！
采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：
1、恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断的甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情，没什么好坏之分。作为销售，你要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。
2、压价的工具。销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购自己也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。
3、你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所以留你当个备份。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。
4、采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他们勤奋的渠道。
5、他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。
6、制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。
错误四：一切听从客户安排
很多销售有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的顾问出马；客户要报价，就立马出一个能报的最低价。
他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；客户喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。
猛虎分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着凑热闹，不是帮了别人，害了自己么？
天上也会掉馅饼，但是概率非常低！销售不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。
销售一定要学会创造一种公平，和客户之间的平等相处！如果人家让你干什么你就干什么，那你的价值在哪呢？
为什么不能按部就班地按照客户的要求来做？让采购自己来说说：
1、对于复杂的、价格高昂采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像我们每个人买房子一样。我们采购也不知道该怎么买啊，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪儿去争取优势去？没有优势，我们凭什么选你？
2、你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写的还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们采购熟悉你们的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的标书！？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。
3、我们采购，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平，怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信你问问那个倒霉的销售。
