被高退货率、比价“坑”惨的商家，找到了新出路
文摘
财经
2024-11-15 23:51
广东
自2014年被明确纳入监管框架以来，跨境电商迅猛发展，到2023年，中国跨境电商出口达到1.83万亿元，同比增长超19.6%。远高于国内个位数增幅。今年，跨境电商继续保持高速增长。海关总署新闻发言人称，前三季度，我国跨境电商出口1.48万亿元，增长15.2%。这背后，既有国家政策的支持（人员往来、关税、外汇结算等），产能外溢的被迫出海（国内太卷了），还有跨境电商平台的驱动。以出海“四小龙”为例，速卖通和SHEIN深耕跨境已超10年，后者年GMV更是突破300亿美元大关。而近两年入局的TikTok和TEMU，去年GMV也分别达到200亿美元和140亿美元。尤其是以兴趣电商模式起家的TikTok，正在复制国内抖音的成功（年GMV已超2万亿元），受到广大商家的追捧，并涌现出一批亿级卖家（官方称为“亿元俱乐部卖家”）。派代联合TK大咖社本月21日举办的「TikTok电商增长峰会」，就有多位嘉宾来自“亿元俱乐部”，比如思柔跨境创始人Sky老思、WooKoo中国CEO 吞吞、巨星传媒CEO Dino等。（文末报名参会）今年，TikTok电商同样保持着高速增长。据知情人士透露，TikTok Shop前三季度GMV可能已经超过去年。从国家来看，在TikTok Shop已开通的10大站点当中，美国的表现最为亮眼。据EchoTik统计，今年上半年，美国GMV占比已达24%，在所有国家站点中排名第一，泰国和印尼紧随其后，而此前被看好的英国仅占4%。值得一提的是，即将举办的「TikTok电商增长峰会」嘉宾中，80%以上都是以美国为核心经营市场，借此可以看出美国在TikTok Shop，乃至整个跨境电商中的重要地位。跨境商家要做大做强，绕不开美国市场。从类目来看，美妆护肤以31%的GMV占比，稳居首位，女装排名第二，跟国内抖音早期的类目分布类似。因此有「TikTok电商峰会」嘉宾认为，抖音上卖成功的商品，有机会在TikTok上再成功一次。当然，大类目竞争压力也大，中小商家可以从细分类目切入，相对容易些。目前保健品、3C、运动户外等均有不错的增长趋势。从客单价来看，美国和英国要高一些，带来大部分GMV的商品售价在10-30美元之间，东南亚各国市场售价较低，基本在0-10美元之间。较为特殊的是新加坡，0-5美元商品带来的订单量最大，但是带来最多GMV的商品，客单价在100美元以上。可以看出，国家人均收入水平，跟消费强相关，收入越高，平均客单价越高。对于商家来说，卖低客单商品，可能东南亚地区更适合，卖高客单商品，欧美和新加坡地区更适合。从玩法来看，在TikTok上卖货，跟国内抖音类似，主要有三种：短视频、直播、商品卡。不同点在于，抖音电商90%以上是直播带货，短视频和商品卡只占很小的比例。而TikTok以短视频带货为主，目前占比超70%，直播带货占比20%左右，商品卡占比不到10%。“TikTok电商，短视频是重点，直播是潜力，商品卡还没成型。”「TikTok电商峰会」多位嘉宾告诉派代。不过，官方在力推直播，对比国内抖音，直播的占比还会加大，特别是美区直播带货，这个阶段是有流量红利的。「TikTok电商峰会」嘉宾——亿级卖家吞吞就在直播带货上，拿到了大结果。去年5月入局TikTok美区至今，凭借直播带货的增长，吞吞团队做到了箱包类目TOP1，累计GMV超1600万美元。这得益于吞吞团队对TikTok直播带货的深刻理解，以及超强的执行力。目前，吞吞团队已有15位美籍主播，不管是直播间数量、直播时长，还是带货销售额，都领先同行。其中，店铺自播单场GMV稳定在5万美元。值得一提的是，他们直播间基本不投放，纯靠自然流。不投流原因很简单，一方面是自然流还在快速增长；另一方面人群标签不精准，投产不稳定。“某些类目的ROI可以做到夸张的1:10，有些则不到1:1，波动很大。”吞吞团队表示，现在直播间起盘，靠自然流就可以了。据吞吞团队的经验，新的带货直播间，一个月就能起号，起来的标志是，直播间在线人数稳定在80人左右。“但是选品和定价要注意，直播要选60美元以下的商品，单价高了很难卖出去。我们的品在40-50美元之间。”吞吞团队提醒道。此外，其TikTok直播间的转化率（订单数/场观）在2.6%左右，稍低于抖音的平均水平，未来仍有优化空间。关于TikTok直播带货如何快速起号？如何撬动更多自然流？提高转化率？吞吞将在11月21日的「TikTok电商峰会」上做深入分享。扫码报名（今晚0点涨价）：而在短视频带货拿到好结果的，是「TikTok电商峰会」另一位嘉宾，凯盛跨境合伙人查理。他在2020年初入局TikTok，仅泰国和马来西亚市场，靠纯短视频带货，一个月GMV就做到了500万以上。查理补充道，“在泰国的一条爆款视频，就卖出了14万单。”去年TikTok美区开通后，查理顺势入局，目前美区月GMV也已过百万。“短视频带货爆单潜力大，但是不稳定，有时一个月能卖六七百万，有时则会掉到两三百万。”查理感叹道，这对商家备货，是很大的挑战。深耕TikTok短视频带货4年多，查理发现了不少“黑科技玩法”，比如：1台电脑开500个账号、10分钟剪辑100条能出单的视频、带货短视频精准艾特对标博主粉丝、矩阵复制裂变带货……这些独家秘籍，查理将在11月21日的「TikTok电商峰会」上展开分享，扫码报名（今晚0点涨价）：思柔跨境创始人Sky老思透露，入局TikTok美区的商家，要根据自身阶段和产品（对应受众人群），有针对性地制定营销玩法。Sky老思认为，商家可以从GMV维度，分为3个阶段：![]()
制图：思柔跨境对于初级阶段的商家，70%以上的订单都是来自于商品卡，即商城流量、橱窗流量。如果你的店铺刚开，产品刚上，可以先通过商城流量，来测试产品在美区市场最基本的需求情况。当你进入成长期，店铺单月达到1000美金后，商品卡渠道GMV的占比，会随着GMV的升高而减少，越来越多的GMV则是由内容（直播或短视频）带来的。你要想有进一步的突破，就得加大内容的投入。直到单月达到30万美金之前，都可以将主要精力放在自产内容上，这是在这个阶段最具有性价比的提升销量的手段。到了成熟期之后，大部分商家70%以上的GMV来源，都是来自于达人内容，尤其是达人短视频，而自产内容的GMV占比急剧下降。因此，如果你不满足单月徘徊在20-30万美金上下，希望进一步扩大规模，则红人营销是性价比最高的，也是当下爆发力最强的打法。（TikTok更多干货下方扫码报名，今晚0点涨价）此外，我们还邀请了TikTok外贸赛道TOP1网红吴不可Roger，分享TikTok账号如何做到200万粉丝？以及通过短视频获客，引爆外贸订单的玩法。选品板块，我们请来了TikTok美妆TOP卖家Aaron，分享从抖音日销2万单到TikTok大卖，他选爆品的方法论。还有跨境电商上市公司的神秘高管，为你揭开他TikTok店铺月销售额从0到200万美金，投放ROI做到1:4的经验。以及TikTok美区本土3C TOP1卖家 Dino，TikTok穿戴甲类目TOP1卖家 薛益，TikTok卖家第一圈子创始人 唐润等，圆桌探讨今年TikTok的新变化和新机会。为了保证会议质量，本次TikTok电商峰会仅限公司老板、负责人等决策层参与，今晚0点涨价（199元涨至299元），扫码抢票↓
