复盘便利店这五年,零售商要跟供应链构建怎样的关系?

美食   2024-12-04 08:36   上海  

能够生态化的都靠生态解决,才能形成良性循环。


一天开20多小时,营业额可能不到千元,连成本都难以覆盖,这是今天下沉市场不少便利店处境的真实写照。


图片来源:pexels


CCFA数据显示,2023年便利店新开门店数量13148家,净增9072家。表面上看,便利店的数量在增加,但这背后,是便利店面对仓储会员店、零食量贩店等折扣业态的挤压围堵之下,不得不向下拓展,寻找新增量的出口。


艰难求生甚至赔本硬挺,可能才更符合今天便利店从业者的体感。其实早在六七年前,便利店行业就经历了一次融资和变革潮流,只是到如今仍鲜有实质性进展。


反观日本,在“失去的三十年”中,传统大超市、大卖场业态在下降,而便利店、药妆店等业态迎来了快速爆发,711、罗森、全家等行业头部更是领军全球。


国内便利店从上一阶段走到现在,依然面对哪些实质性问题?面对多重折扣业态的竞争,便利店该做出怎样的调整与经营思路改变?如何去理解未来零售与供应链的协作模式??


最近,浪潮新消费深度对话了零售行业老兵、罗森中国副董事长张晟,他参与推动了罗森在中国市场门店数从不到500家到5000家以上的崛起过程,对于自有品牌、买手制、极致供应链管理,都有着长期的实践和深度思考。


罗森便利店

图片来源:小红书@LAWSON罗森


在张晟看来,便利店的未来在于跨界经营,“便利+其他”模式是可行的,要擅长于抢别人的生意,只要是到店客群觉得真正方便,又有利润空间,都是可以尝试的方向。


但创新的方式,其实很多头部便利店也探索过,为何到今天还是一筹莫展?张晟认为,核心在于零售商对于人才管理和行业生态上的认知。


一是不能囿于过去成功经验,什么都亲力亲为,要擅长包容和激励人才,大胆放权和强化自身学习能力;二是不要把资金用错位,得擅长掌握研发壁垒,跟加盟商、供应链形成平等、互利的深度信任关系,依靠生态解决问题。


当今天零售进入到高度内卷状态,大家都想一揽子控制整个链条,零和博弈层出不穷,这次访谈的诸多底层思考,相信可以给到便利店和零售不同行业非常独特且长期的价值启发。


增长背后的隐忧,如何理解当前便利性现状和升级方向?


浪潮新消费:CCFA数据显示,2023年便利店净增9072家。数量增长的同时,也面临山姆、奥乐齐等仓储会员店的挤压,以及零食量贩店、食品型药妆店等折扣业态的竞争。


在当前环境下,便利店面临着怎样的竞争态势?有什么值得尝试的新方向?


张晟:两年前我就提过,便利店的未来在于跨界经营,既然零食店能抢便利店的市场份额,便利店也可以抢其他行业的生意。


不要只看着自己的一亩三分地,无论是内资便利店紧盯烟草,还是外资便利店专注于鲜食,都是片面的。


在北美和日本,饮料、零食+鲜食足以支撑一家便利店,但便利店在国内很难,因为除了烟草外,鲜食被街头小贩抢占,零食也被其他竞争者夺走,所以未来学会抢别人生意才是关键。


很多传统大卖场转做折扣效果不好,也是因为二者从采购、商品到进货和结账模式完全不同,这种转型必须要认真去研究,否则是做不好的。经营者需要明白,没有跨不出去的界,关键在自身的眼界、意识和勇气。


浪潮新消费:便利店未来想要跨界经营、抢别人生意,那它要优先抢哪些生意?以往这个业态是以“便利”为导向的,未来它的核心价值和角色会发生什么变化?


张晟:便利店的英文是“convenience store”,未来应该变成“convenience station”,也就是便利站。只要消费者觉得便利,且有利润可赚的,就都应该去做。


因为“互联网+便利”已经被验证是走不通的,但便利+其他的模式是可行的,比如结合自身优势,卖咖啡、饮料、彩票,或者快递,只要是到店客群觉得真正方便的服务,同时又有利润空间,都是可以尝试的。


图片来源:美宜佳官网


以往水电煤缴费就是便利店的服务之一,现在手机已经让这些变得触手可及,但其实生活之中还是会存在很多不便,只是需要耐心找到可以与自身结合的服务,并且提供解决方案。


拿点外卖时会遇到的两个情景来举例:


一是外卖天然对于0度至10度之间的食品配送的难度较大。想象一下,在38度的夏天,你外卖一箱饮料,结果到手时却是热的,这显然不是消费者想要的体验。


二是某些特定食物,一旦盖上盖子就不好吃了,这对于外卖来说也是个难以解决的问题。


做任何生意都不要在过去的延长线上去找答案。因此,便利店应该做到在顾客遇到不便或是犹豫不决时,提供相应的解决方案。


浪潮新消费:但随着市场趋于饱和,便利店的客流量和销售都受到影响,租金和人力成本上涨,还要面临即时零售的冲击。


对于想破局的大多数传统便利店来说,目前自身深层次的问题是什么?该如何完成向下个阶段的过渡?


张晟:现阶段需要改变的问题是经营者的思维。三人行必有我师,我们要学会发现自己的不足,学习他人的优点。在便利店行业,无论你自认为做得多好,你的同行、非同行其实都能成为你的老师。


所以便利店要想过渡到下一阶段,关键在于经营者的学习能力和辨别能力。因为学习不是盲目模仿,而是要有选择性地吸收,不能乱学,而是要有所为,有所不为。


今天我们很多零售人忘记了谦卑之心。即便不起眼的小杂货店,能生存下去也必然有长处,它们的灵活性往往超过大型连锁,比如今天顾客询问某种饮料有没有卖的,第二天它就能去批发市场进货。连锁店能做到吗?


所以每个生存下来的业态都有价值,就像恐龙灭绝,而很多小动物却存活下来,因为它们能够适应变化。


浪潮新消费:在外资便利店中,全家2023年跌出规模前十,罗森则排在第五,你怎么看待外资便利店在中国市场竞争力发生的分化?


张晟:每家公司都有独特之处,不能一概而论,比如战略和股东问题都可能影响公司发展。但除此之外,外资便利店是否应该反思,为什么有些本土企业像美宜佳能够快速发展?


浪潮新消费:今年4月,美宜佳全国门店超过35000家。相比日本便利店,它可能走出一条怎样不同的道路?未来想更好发展,它还需要注意什么?


图片来源:美宜佳官网


张晟:美宜佳和日资便利店在模式上是没有可比性的,在经营思维上也是如此,所以二者其实算是两个物种,最好的情况就是大家谁也不要模仿对方。


至于未来美宜佳能走多远,一方面取决于市场变化和应对能力;另一方面,也要看加盟商有没有钱可赚,只要能让加盟商有钱赚,他们自然就会来加盟你了。


研发、人才、心态......头部便利店接下来靠什么破局?


浪潮新消费:之前我们采访过一些头部连锁便利店,虽然都融资过一两轮,当时也锐意要变革,但发现这两年大多数发展停滞,整个业态缺乏新的增量或亮眼变化,几年前提出的战略设想也未能真正落地。


在你看来,目前的内资头部便利店的桎梏是什么,又该如何破局?


张晟:目前便利店最大的痛苦首先是资金不足,现阶段很多活下来的便利店都是区域头部品牌,他们往往会在系统研发和供应链建设上感到纠结,因为做这些事投入巨大,但如果只有三五百家店,这种投入可能又得不偿失。


其次,即便有的便利店接受了外部投资,但又不知道该把钱投在哪里。中国是制造大国,建一个厂其实难度没有想象中那么大。


这其中真正的难点在于两点:


第一,建厂意味着一旦跨区域经营,系统的灵活性和加盟商的适应程度都会受到挑战,因为需要改变众多加盟商原有的工作模式,如果只是生搬硬套,最终的结果一定会打折扣。


同时,建厂房之后,供应链的有效工作极限是300公里,超过这个距离,物流成本将变得不经济。因此,如果只建工厂而没有足够的门店,或者只有门店而没有工厂,都会很痛苦。


为什么这些问题还没解决?因为现在很多便利店都没想明白,自己应该掌握的是研发,为什么一定要把生产也捏在手上?通过掌握研发,将生产外包,能够生态化的都靠生态解决,才能形成良性循环。


中国不缺设备和工厂,便利店应该利用这一优势,将核心研发团队留在内部,将生产交给外部厂家。但目前大家走的都是另一条路,也就是自己建厂,但配方却在别人手里。


重庆罗森与陶然居合作打造的数字科技5G快餐鲜食工厂

图片来源:小红书@LAWSON罗森


为什么会出现这种情况?同样是思维方式的问题,既然可以做加盟,允许别人融入你的体系,为什么在生产上就一定要直营?其实都是一个道理,同样的问题,往往做一件事的时候能想到,做另一件事的时候却想不到了,这才是症结所在。


浪潮新消费:很多便利店的高层是从传统零售出来的,他们过往的经验可能会提供一些优势,但到了今天不得不变的时刻,在管理、心态等方面还需要哪些具体转变?


张晟:其实很简单,关键在于包容和虚心。首先,要能容纳人才;其次,要愿意虚心求教,招贤纳士。既然能在别的地方投资几千万或过亿,为什么不在人才和激励上多投入?


再者,大胆放权也很重要,其中有一部分历史原因,许多人一开始什么都亲力亲为,没建立起一套良好的机制。


但人不是全能的,企业发展到一定阶段,一个人不可能什么都懂,因此管理者要学会发现每个人的优点,给足让他们发挥长处的空间。


浪潮新消费:但是这个周期会不会比较漫长,企业承受不了?


张晟:这个时候就需要经营者足够的信任,给员工更多的容错空间。


浪潮新消费:这样中间也会产生阶段性的效率偏低等问题,你觉得该如何去面对这种令人感到磨损的阶段?


张晟:今天国内管理层的问题是多方面的,但往往体现在信任和学习能力的缺失。要想通过管理和组织优化提升的话,最需要做的是提高分辨力和多出去实地学习。


我自己就很少去同行的各种活动,反而会去多看消费者,原因在于同行的店或许可以启发你,但不能模仿,因为它有它的土壤,你有你的,每个企业都有自己独特的地方。


只要有学习的心,即使是后来者也能成功,我个人的经历就是最好的例子。我最早不懂零售,但是我懂消费。


我从制造业到零售以后的第一个想法就是注重消费者、员工心态以及供应商,着重去了解厂家想要什么。


我大学毕业进入日用品制造企业,既然我一个后来者都能做好,那为什么先行者不能做出改变呢?关键还是在于要敢于放下过往经验。


浪潮新消费:对这些人来说,他会觉得自己就是靠这个成功并且活下来的,如果要让他们放弃经验重新积累,可能反而会丧失自信。


张晟:这件事的确很矛盾,需要经营者有足够的勇气,但在勇气之前,一定要有足够的辨别能力。


但是如果到了已经快要淹死的程度,再靠自己的过往经验“乱扑腾”,肯定是做不好的,这时候就只能听救你的人的建议了。


浪潮新消费:几年前整个行业对便利店期待颇高,也有一些企业通过融资等途径获取了很多资源,但这两年好像并没有什么新的亮点出现,你怎么看待这几年行业的走向?


张晟:首先,行业内这几年虽然融了不少钱,但是没用对地方。


其次,今天的零售业正面临人才断层,部分原因是年轻人认为行业薪资不高,更喜欢追求那些高大上的行业,优秀人才难以留存。


但人才稀缺的地方,往往隐藏着真正的机会,这些行业中,属于年轻人的机会更多,在人才丰富的行业,成长空间反而有限。


我进入零售行业时,朋友们劝了我很多次,但我相信一个道理,做好一件容易的事是理所当然,而把难事做成了,别人会认为你了不起;即便失败,也更容易得到原谅和翻身的机会。


比如好特卖的创始团队很年轻,也没有太多零售经验,现在做得也很好,当然,虽然他们不是传统的零售思维,但零售业也有自己的独特之处,不能完全否定。


互联网思维强调快速迭代和试错,这本身没错,但在零售业,尤其是加盟模式下,不能让加盟商成为你试错献身的“先烈”,任何的迭代都必须经过深思熟虑。


加盟商不能陪你一起试错,因此推出新项目、新系统或新内容时,必须尽可能考虑周全,准备好应对问题的策略。


可以说互联网更激进,而传统零售更中庸,但今天的零售不变是不行的,只是变革前必须想清楚,不能轻易动了别人的奶酪。一个反例就是很多人一拍脑袋就想搞“裸价”,但却没有想过自己的供应商能不能接受。


当焦点落到自有品牌,零售商、供应链关系怎样长期共创?


浪潮新消费:今天很多零售企业都在向上游扩展,发展自有品牌。相比以前的采购模式,想做好自有品牌应该从哪方面入手?怎么实现长期利益的最大化?


张晟:首先,要建立一个独立于现有机构的自有品牌研发策划组织,新组织的考评机制、思维方式、财务流程和交易方式都需要彻底革新。


设立新的考评机制目的是要激发员工的热情,还要有足够的容错空间。同时,自有品牌核心团队必须要从传统思维中脱离出来,最终需要解决好与供应商之间的信任问题。


这样的机制调整可能会遭到人事部门的反对,但作为老板,必须有足够的决心和信心去推动这些变革。


但要搞清楚一件事,自有品牌不是万能药,因为追求极致的自有品牌意味着牺牲规模。


今天自有品牌的终极目标在于差异化。打个比方来说,自有品牌可以是味精,但不是盐,它不会带来巨大的增量,但可以增强消费者和你之间的黏性。


所以做好自有品牌的差异化是关键,但做差异化时,也得想明白为什么大品牌不这么做?因为大品牌面向的是全国乃至全球市场,而你可能只针对特定区域。


当你想拓展到全国市场时,你对其他市场的了解是否有大品牌那样深入?


如果迎合其他市场,那你的产品就和大品牌没区别了,因此最终的策略就是自有品牌、大牌定制和大牌流通货的组合。


图片来源:沃尔玛中国官网


浪潮新消费:除了自有品牌的扩展,今天很多零售企业也在自己做工厂。目前零售商、供应链、品牌之间的关系可能有些重叠,你认为未来他们的价值分工会是怎样的?


张晟:从制造商的角度看,全球食品加工技术在迅速发展,如果是自有工厂,一旦技术落后了就很麻烦。


我以前在制造业待过,当时的老板告诉我,要在制造业超越对手,不能只靠小修小改,必须拥有竞争对手三五年内无法超越的核心技术,这样才能保持长期的利润和发展。


因为新设备、新技术一旦做出来,竞争对手往往不愿放弃旧设备,这种犹豫不决就会导致落后,最终被淘汰。


就像为了喝牛奶不必自己养牛一样,零售商也不一定要自己建厂,只要把最核心的研发捏在自己手里就可以了。


但为什么还有很多企业想自建工厂?核心原因在于管不住供应商,既不能让供应商信任自己,又无法提供相应的指导能力。


所以今天的零售商应该专注把研发等核心能力做好,把钱和精力投在软件和人才上,而不是硬件。


浪潮新消费:拥有这些软性条件后,一家优秀的零售商最终应该跟供应链形成什么样的长期关系?以前二者之间可能存在不信任,该如何去修正这个问题?


罗森便利店

图片来源:小红书@LAWSON罗森


张晟:首先是平等,因为大家是合作关系,而非简单的供需关系。其次是信任,而且必须是双向的。


此外,双方都应尊重彼此的知识产权,而在交易过程中,也要制定公平的价格和结款条件。


最后,这种合作关系必须是长期的,如果没有长期合作,信任和供货稳定性也就无从谈起。


我之前写的书里提到过一个事实,许多日本企业到了中国以后没做好,因为他们只是抱着尝试而非深耕的心态,而成功的企业往往需要有长期扎根的心态。


未来的零售商与供应链应该多做深入沟通,在想法达成一致后再行动,如果只是双方坐在一起,拍拍脑袋就下决定了,这样肯定是做不成的,只有建立起长期的信任,合作才能成功。


来源:浪潮新消费(ID:lcxinxiaofei)
对话:张晟

编辑:弓羿

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