2024年，逮虾记官宣成为“中国虾滑销量第一”、“中国虾滑第一品牌”。成立3年企业规模达10亿级，凭借在虾滑产业供应链的极致打磨，逮虾记真正做到了“在1厘米的宽度，挖掘1千米的深度”。而C端布局也同样亮眼，从0到破亿元，用时仅一年。
“中国是一个特别大的市场，人口基数庞大，社会结构复杂。我们在进行市场判断时，很难用一刀切的方式进行简单总结，还是要回归到不同人当下真实的生存环境中进行思考。”
图片来源：逮虾记天猫旗舰店
近日，参加CAN+对话美味中国创新营二期学员李汪，并请她就“如何专注一个品类打造优秀供应链”、“如何走出一条企业自己的回升曲线”等问题进行分享。
作为逮虾记董事总经理及合伙人，李汪进入公司仅三年时间。从摸爬滚打10余年的美妆行业大步踏入食品行业，这三年，也是她高强度、高密度疯狂学习的三年。
遵循“在1厘米宽度上挖出1千米深度”的品牌理念，逮虾记的对供应链的态度是聚焦与专注——把精力放在虾滑打磨这一件事上。基于此，其产品也同步锻造出明显的差异化能力，连续拿下多个业内第一与首创，例如开创了“大颗粒”虾滑、黑虎虾滑、虾排、虾肉肠等品类，并在围绕场景的品类拓展上不断推陈出新。
供应链的“柔”，是捕捉机遇
参加君：以“在1厘米宽度上挖出1千米深度”为品牌哲学，逮虾记的供应链呈现出哪些特点？
李汪：这一理念的核心是我们对供应链的态度和决心——聚焦与专注。专注本身并不难，但需要坚持的能力和很强的执行力。定下一个方向，可以让我们抵御诱惑，把精力放在一件事上。
比如我们在北海原产地建厂，具备鲜虾直上产线的优势。而由于我们更加专注，最快可以实现鲜虾半小时上生产线加工，最大程度保留了本鲜味。
同时，我们提出“四严”的工艺标准，即严格的原料分级、严格的品控、严格的材料配比、严格的锁鲜把控。比如在分级环节，所有鲜虾都会被根据大小规格进行等级分层和储存；品控方面，从农残到成品添加剂的检测都有一套严格的标准体系，同时还申请到盐溶性蛋白锁鲜技术的专利。
足够专注也让我们具备了差异化能力，并拿到许多业内第一和首创。比如，消费者对虾滑的喜好，正从泥状转向颗粒感和Q弹感，我们就在业内首创了“大颗粒”虾滑产品，并在生产环节定制了整体数字化切丁设备。
参加君：大颗粒产品在研发和生产方面有哪些挑战吗？
李汪：此前大家对虾滑的感受是，给虾去头、去壳、去虾线后打成泥糊。我们提出大颗粒概念后，不仅需要改变工业制作流程，还要细化虾的品类。
之前北海的鲜虾品种约95%为南美白对虾，也是全球最大的经济虾品种。后来，我们发现黑虎虾的肉出成率也很可观，由此成为黑虎虾滑的开创者。值得一提的是，我们也是虾肉肠的开创者。鉴于我们在战略方向上的专注和投入，确定一个品类后会钻研地更深、更细，也因此能够不断推出差异化产品。
同时，很多火锅、餐饮客户一直在推陈出新，也带动我们不断创新。B端给不同火锅品牌出品了小龙虾虾滑、火焰虾豆花、墨鱼汁马蹄虾滑、深海黑金脆虾卷等个性化虾滑产品解决方案，C端推出了以虾排、虾肉肠为代表的新产品。
图片来源：逮虾记天猫旗舰店
参加君：供应链本身是否也会进行迭代或升级？
李汪：比起一开始制定一个进化逻辑，我们更倾向于遇到问题、解决问题。
整个水产行业仍旧处于比较传统的阶段，重人工、设备较为陈旧。逮虾记从创立之初便以数字化和自动化为方向，产线方面，无论包装、灌装，每个工段我们都在考虑用机器替代人工，然后以量化指标指导作业过程。但是，由于体量比较庞大，这些需要慢慢落地。
参加君：如何理解柔性供应链中的“柔”？
李汪：逮虾记成立之初，面对的便是中国庞大的万亿规模餐饮市场。其中有非常细致的客户分层，这也是我们一开始就意识到的机遇。市场瞬息万变，机会是层出不穷的。
此前的虾滑产品更多是标品，渠道也比较依赖层层分销和经销商。但其实不同客户有不同需求，比如仅仅一个火锅，体量上可以分为全国连锁、区域连锁、个体品牌，口味上涵盖川派、粤式、酸汤、潮汕等等。客户背后站着用户，我们需要去理解产品背后的人群需求，才能真正实现提效和保持专注。
柔，并非简单的量大量小。1吨和10吨体量都能做，这不是真正的柔。在一个现实市场中，无论标准化程度多高（比如火锅已经是公认的最能规模化的品类），其中依然有非常多的不同需求，我们要去思考如何满足这些需求。
为此，逮虾记一直注重直销模式，从业务员、产品经理到研发、品控，都会去第一现场进行了解，采集客户和用户痛点，然后回到产品端进行柔性定制。
“鲜”，是刻入国人基因的追求
参加君：基于这种供应链生长出的产品，是否具备更高的丰富度？
李汪：基于“一个大单品”的逻辑，品类方面我们比较克制，目前虾滑仍旧是主力，营收占比超过85%，直到今年才开始尝试猪肉滑、牛肉滑等新品。但我们会基于不同虾含量、虾品种、虾等级对应不同的消费市场。
参加君：为什么是基于滑而不是虾来拓展品类？
李汪：我们坚定看好整个滑类赛道。参照整个中国的饮食结构变化，不管是国家层面的膳食指引，还是国人血脉中对“鲜物”的天然偏好，都指向对食物鲜度的关注。
我们对滑类的界定是丸类的迭代和升级。这不仅符合国人对鲜味的青睐，也顺应了市场对健康营养的追求。而且以此为基础进行拓展，以前的超级渠道可以复用，多方获益。
参加君：研发方面每年的投入情况怎样？
李汪：我们每年的研发投入都保持在2000万元以上。公司但凡有些盈余就会不断把钱投入到产线升级、研发迭代上。
参加君：今年逮虾记和朱光玉火锅曾联手推出“三味小龙虾虾滑”，效果很好。在向外合作方面，你们有哪些考量？
李汪：针对B端，我们与很多知名火锅品牌已经达成合作，除朱光玉之外，还有熊喵来了、大龙燚等。这个过程中大多会采取定制模式，比如我们为珮姐老火锅定制了一款墨鱼汁马蹄虾滑，加入了墨鱼汁和爽脆马蹄，颜色、造型和口感都非常特别。东北火锅“扛把子”熊喵来了的太阳鱼籽虾滑、黑金黑虎虾滑、玫瑰芝士黑虎虾滑也都由我们定制。
图片来源：逮虾记天猫旗舰店
还有一些，像“全国小火锅门店数量第一”围辣小火锅的闹海鱼籽虾滑、“鲜切牛肉火锅黑马”郝阿娘鲜切牛肉自助火锅的黑虎虾滑等，都是我们来定制的。
我们整体会保持开放的态度，从各种可能的角度为客户赋能，甚至帮助我们的经销商客户去开发客户。
C端的拓展也非常顺利，我们与花胶鸡头部品牌官栈达成合作，将花胶鸡火锅这一爆品与虾滑结合，推出联名礼盒，市场反响很好。
图片来源：逮虾记
参加君：产品方面是否也有相应创新和迭代？
李汪：整体而言，滑类产品的场景相对比较窄，主要集中在火锅领域。所以我们也正在进行其他场景拓展，比如馅料，主打“以滑入馅”这一思路打开新场景。目前市面上还有一种风向，比如在虾滑中加入火龙果、芒果、椰子等配料以增加风味，类似产品我们也已涉足，但目前需求尚未起量。
参加君：目前有拓展到除火锅之外的哪些新场景？
李汪：烧烤店是一个新阵地，现在很多烧烤店都在推一种产品叫青椒烤虾滑，反响很不错。还有一些高端场景比如西餐厅，会用我们的产品做成虾饼、虾排，尤其是年轻人非常喜欢的餐酒吧。比如COMMUNE就有许多女性客户，她们喜欢chill（松弛感）的范围，饮食也比较考究，虾这种原材料就很适合。
除火锅外，我们一直在产品形态方面寻求创新，包括滑类的原料拓展、场景探索、评估和培育等。
市场非常多元，保持清醒判断
参加君：据您观察，消费端近几年有哪些变化和新趋势？
李汪：B端来看，整个火锅领域的大趋势是更加倡导吃真实原材料。顺应整个火锅食材向鲜的趋势，我们提出了“五个一”的滑战略，即根植一个超级品类（滑类），打造一个超级单品（虾滑），拓展一个超级渠道（火锅），打造一个超级品牌，然后带出一个产品矩阵（包括猪肉滑、牛肉滑、鸡肉滑、鱼肉滑等在内的肉滑）。
C端市场对健康的诉求非常强烈。麦肯锡2024年中国消费市场信心报告显示，今年上半年，商品零售增速低于GDP，但食品类目的增速还是比较高的，大约有9个点的增长，其中又以保健品的增速最为亮眼。
消费者一方面强烈关注健康和安全，一方面希望获得更便捷、高效的产品食用体验。所以我们也对应这个趋势刚刚迭代了一款明星爆品——九五纯虾排，纯净配方，天然成分，吃得放心无负担。我们还将推出大户人家虾滑的升级版，同样采用纯净配方，鲜虾风味保留得更好。
图片来源：逮虾记天猫旗舰店
参加君：截至目前，市场端的修复情况如何？
李汪：整体来看，直到去年7月份市场情绪一直处于比较高涨的状态，但最近一年我们在与行业内外交流时，普遍感觉到混沌和迷茫。好消息是，今年下半年开始，那些目标坚定、专注自我提升的企业，都已经逐渐走出一条回升的曲线。
中国是一个特别大的市场，社会结构复杂，我们无法用一刀切的方式总结，还是要回归到不同人当下真实的生存环境进行思考。
比如，“银发族”对消费的感知就有很鲜明的特点——退休金稳定，不热衷奢侈物品，身体康健的情况下负担较小，因而在日常食品消费方面要求反而更高，也舍得消费。相比之下，处于社会中坚阶层的25岁到40岁人群，精神可能相对紧张，消费时顾虑较多。
面对这种复杂多元的市场环境，我们需要结合目标市场和产品进行通盘考虑，用更加理性和客观的眼光进行综合判断。
参加君：未来您希望和逮虾记一起实现怎样的愿景目标？
李汪：我们还是希望在火锅这个超级渠道巩固住产品地位。同时围绕C端消费场景，在拓展更多元化的应用，比如用滑包饺子、包包子等，然后通过建立自己的门店、渠道销售这些产品。这些设想正在一步步实现中。
在更远的未来，我们希望通过自己的努力，让14亿消费者都能吃上好滑，吃到营养不流失、味道更鲜美的食物。以国人的健康饮食为目标，打造更好的产品和更严格的标准。
参加君：未来3-5年，您认为最大的行业机会是什么？该如何去抓住这些机会？
李汪：回到食品行业，我们对虾这个品类的消费前景非常看好，我们认为消费只有升级，没有降级。因为食物是基本需求，而人类的饮食结构趋势一定是吃得更好、更美味、更健康。而虾作为低脂肪、高蛋白食品，完全符合在这一赛道的上升趋势。这令我们对未来的发展充满信心。
与此同时，纵观消费大盘，我们认为餐饮仍旧会产生很多新机遇。当然，有些消减和衰退也会发生，新旧交替，只要坚持下去就总会有机会。
经营感悟
参加君：做供应链是件苦差事，您觉得哪些能力比较重要？
李汪：我在公司的角色比较偏前端，但我对后端生产环节有很多观察和感悟。
为什么说一旦涉及生产就会比较难？因为工厂的管理与前端完全不同，需要很强的计划性和精确的执行动作。其中有非常多细琐的环节，需要时间和耐心一点一点精进。
一个最简单的例子，生产环节中给虾去头、去壳、去虾线都是人工操作，我们每天经手的虾重达几吨，其中的管理怎么做？绩效指标怎么制定？这些并非坐在办公室能够想象出来的。我们通过整合资源、自我学习、联合外部机构可以提升一部分能力，但与供应链相关的现场能力，具备足够的专注力和毅力非常重要。
参加君：加入逮虾记三年，是否有“瞬间成长”的时刻？
李汪：这种锻炼和提升在对接工厂时会比较明显。当我们提出一个年度整体规划时，采购通常会追问一个更明确的计划，以便决定采用什么原料、采购量多少。因为虾的原料成本很高，一旦定下去，涉及的流动资金通常是5个亿起。
然后你就会发觉，这并非一张简单的生产订单，还会牵动包括原料种类、原料结构、原料对比、价格平衡等非常细节的问题。这个过程也让我对前端和后端结合的理解越来越深入。
参加君：通常在复盘时，您更关注“做对了什么”还是那些“不太成功”的案例？
李汪：都会关注，但背后逻辑可能不太一样。
比如思考曾经做对了什么时，我更多会去看，这件事是偶然还是可复制的，究竟是运气、机遇还是我能够控制的。做得不太好的，我会针对性找出缺失和不足之处。无论哪种方式，后期都需要沉淀和思考。
参加君：您通常会如何消解压力？
李汪：我会采取很多种方式。首先非常庆幸的是，我是个不介意求助的人。太阳底下无新事，我们经历的事情，很多人都经历过，听取建议还是会有一些帮助的。另外一些时候，我会选择独处，找一个有安全感的、能够放松的环境，静下心去思考。当然也特别感谢我的团队，他们给予我很多支持，遇到问题大家能够及时讨论，有效减少了内部消耗。
