行业下行，检验科人员如何破局？

有观点，有态度

这是医业观察的第2336-1期文章

我也是医学检验专业，也是机缘巧合学了医学检验专业，当初报的几个专业，医学检验专业放在最后一个，不知道咋被这个专业录取了。刚开学有专业介绍课，老师说医学检验是医生的眼睛，相当于部队的情报部门，是很有价值的专业，当时就被吸引了，没想到实习时就击碎了医学梦，所以对检验科老师的焦虑感同身受，在IVD行业摸爬滚打了十年，如今正在重拾曾经的医学梦，也希望我的一些思考对检验科有一点启发。

今天写一位具体案例。

和小M一起去拜访一位三甲医院的检验科主任，这是第二次拜访，每次都能见到，而且主任很随和，上次聊BRAF检测项目，都已经下计划了。这次重点聊呼吸道，主任的专业超乎了我的想象，能看出平时下了功夫，和临床交流很多。

她很认可我们的呼12，对呼吸道项目，她觉得肯定是多联检更符合临床需要，避免漏诊，核酸方法学更准。呼吸道项目和其他项目不一样，开联检不是组合收费，是为了及时发现感染的病原体，精准治疗。门诊很需要分子POCT，能够随时来随时做，快速出结果，住院用常规PCR大批量做就行。结合当地经济实际情况，门诊是自费，建议门诊收费300以内，住院因为DRG控费，减去必要项目，估计还剩四五百，建议收费400左右。

主任对呼吸道的理解的确很到位，看来的确花精力了解了，她对呼吸道的理解和我最近几个月的调研情况一样。也看到主任桌上有各个厂家的资料，每个厂家的产品的优缺点她都能说出来。

主任是从分子室出来的，刚刚当主任不久，干劲很足，对分子很专业，又和主任多聊了一会分子的相关产品和未来方向，聊的很投机，她也在积极的找项目，积极和临床沟通开展什么项目，收费定到多少更合适。

现在检验科主任压力也的确大，糖化、血栓弹力图、BNP全国统一收费，收费比之前大幅度降低，这几个项目科室一个月营收就少上百万，接下来常规项目技耗分离，如果不积极开新项目弥补，科室收入都大幅度下降，主任欢迎厂家销售过来推广新产品，知道我们接触信息多。

和主任交流的很愉快，能感受到她的专业，而且在积极的改变现状，能看到希望，最起码她愿意积极接触厂家销售，多了解新产品新技术。

检验科想改变现状，要改变对厂家销售的态度。

做IVD销售十年了，现在虽然是大区，也一直保持着跑一线的习惯，经常和一线销售一起拜访主任。原来主要拜访检验科主任，后来推广新项目要拜访相关临床主任，病理项目要拜访病理科主任，不同主任对待厂家销售的态度，就能看出来检验科的问题。

记得14年拜访县人民、县中医院、县妇幼时，主任态度都还可以，那时候主任都还亲自干活，都是主任边干活边聊天，市级医院虽然主任在办公室，基本上还能见到，省级医院估计就见不到了。到16年左右时，县人民医院检验科主任就很难见到了，开始脱离一线坐办公室了。17、18年，检验科规模更大，都是密码锁，好不容易混进去，见了主任也都不好说话，放下彩页就打发走了，这时候主任不愿意见生人，只和几个熟悉的经销商合作，推广产品主要靠渠道，都是经销商打过招呼或者一起去，才能交流产品。有一次很尴尬，经销商提前和主任打过电话了，让我抽空去一趟，我赶紧跑过去，检验科大门紧闭，给主任打电话没接，我就在门口等有人开门混进去，等了一会正好有人进去，我就跟着进去了，并问L主任办公室在那儿，他很敷衍的说主任不在，去开会了。我给经销商打电话说主任不在，经销商很纳闷，说明明给主任打过电话了，让我直接去第几个房间，我按照经销商说的敲门进了，主任就是刚刚给我说主任不在的那个人。

跑业务多年，拜访很多很多检验科主任，陌生拜访的话，吃闭门羹是常态，有时候等有人出入混进去，又被赶出去了，说主任不让陌生人进，要和主任提前预约。陌生拜访也是销售必须经历的过程，没有强大的抗压受挫能力，很难吃销售这碗饭，很多销售这一关就过不了，我现在还能回忆起十年前陌生拜访时紧张的心情。现在干了十年销售，陪销售陌拜，遇到闭门羹，心情虽然能很快调节好，也同样会不愉快。

吃闭门羹多了，以为所有主任都是这样，后来为了推广新项目，检验科主任让找临床主任咨询意见，刚开始有压力，没想到临床主任一听说新的检验项目，很感兴趣，我把临床意义，检验原理，收费，医保等大致说清楚，临床主任同意开单，让尽快开科室会。刚开始我面对大三甲医院二十多位医护人员讲课还有点压力，后来就习惯了，有时候讲到关键点时，主任还特意强调一下，遇到类似情况要开这个项目，对排除什么疾病有帮助。和临床主任接触多了，发现临床主任对新的检验项目感兴趣，而且更好接触，哪怕陌生拜访也能见到主任，有空时都愿意多交流，临床主任有单独的主任办公室，但很少在办公室碰到，大部分都是在门诊或者病房，主任一直在接触患者，科室的疑难杂症都是靠主任搞定，真的是科室带头人，不少患者就是冲着主任过来的。有些临床主任对新项目更认可，当场就给检验科主任打电话要开展，我再去拜访检验科主任时，就容易多了，这也是在拜访临床主任时积累的经验。

后来推广病理项目，开始跑病理科，发现病理科主任也容易见到，对项目很感兴趣，病理科主任也有主任办公室，但很多时候见主任，主任都在看片子，看的都是疑难杂症的片子，技术水平在科室是顶尖的。

再后来负责大区，跑了更多医院，发现还是有一些检验科主任是例外。一次和销售去拜访湖北一家市级医院主任，检验科的门直接可以开，第一个屋就是主任办公室。去的时候主任办公室门口已经排起了队，第一次遇到排队场景，本以为要等很长时间，销售说很快，产品没特色几句就打发走了，的确很快就到我们了，和一位出来的同行打招呼，她说我的产品的确没特色，刚刚负责这个市场，和主任报个到。轮到我们介绍产品，主任一看是新项目新技术，很感兴趣问的很细，让尽快做性能验证，同时给临床约科室会。从主任办公室出来，我还给销售说今天运气太好了，太顺了，主任也太给力了，第一次陌拜就成单，真的打破了我从业以来的记录，销售说主要是我们产品好，全省检验圈都知道这个主任喜欢新技术新项目，只要主任在科室都能见到，每周二还专门抽出一天时间接待厂家销售。正因为主任很开放，愿意多接触新技术新项目，新技术新项目厂家做湖北市场，第一时间去找该主任报到，一个市级医院的检验科水平，不亚于一些省级大医院。

之所以会形成这种情况，我觉得有三方面原因。

1，最近十年，随着新农合政策，药品集采，循证医学/精准医学发展，新产品新技术日新月异，大大促进了检验科的发展，检验科成为医院创收大户，正常情况下检验科营收在医院占比10~15%，利润要占到40%左右，挣钱多了，腰杆自然就硬了，闷声发大财。

2，临床科室直接接触患者，遇到疑难杂症多，只有水平高的主任能解决疑难杂症，主任想让科室服气，必须成为技术权威，也逼着主任不断的学习新技术新项目。病理科的诊断结果是金标准，要根据患者情况下结论，也要不断的学习。主任有学习动力学习，接触新技术新项目的很重要的渠道就是厂家销售推广。

3，之前检验科主任学历普遍不高，前面文章也提了，最早开检验的都是中专大专。主任的开放程度和学历高低真的成正比例，学历越高越开放越愿意接触新信息。上面提到的湖北市级医院检验科主任就是临床本科，硕士临床诊断，既懂临床又懂检验。我拜访过湖北一些三甲医院检验科主任，普遍都比较开放，陌拜都能见到，愿意了解新技术新项目，湖北985/211多，三甲医院检验科主任普遍都是硕士、博士，别说主任，不少组长都是博士，和这些高学历主任、组长交流，真的是种享受，有学术交流的感觉，也逼着销售提升专业度。

当然，也有厂家销售自身的原因，之前行业野蛮增长，即使不是很专业也能出业绩，不专业的销售耽误主任时间。

只要检验科主任开放一些，厂家的销售一定会把最先进的产品、技术带到医院，而且是全方位的服务，市场、技术一起给检验科服务。因为空腹抽血，检验科都是上午忙，下午很闲，也希望能利用起来，让厂家学术、技术去培训，厂家学术、技术服务的医院很多，遇到的问题更多，也有更多的案例，对检验科的新技术开展，质量控制有帮助。我很多同学都在检验科，给他们聊起我见到的发展好的检验科的经验，他们都很羡慕，也渴望学习机会，但是主任不操心，也很无奈。

还好，最近几年一批新主任上来了，很多都是从分子、微生物上来的，专业、年轻、高学历，干劲很足，愿意接触新技术新项目，也容易见到。厂家销售在行业上游，接触的信息多，只要信息交流通常，检验科就有希望。而且最近几年，医学检验专业进医院很难了，第三方实验室政策也不友好，去企业的越来越多了，都大大促进IVD行业的专业度，行业从业人员越来越专业，IVD行业才能从野蛮增长到高质量发展。