关键词
裂变与聚焦、新零售变革
终端提效、门店增长
尹虹：大家好！我是尹虹。【洞见2025】岁末年初对话金意陶集团副总经理兼绿能新材事业部总经理李勤先生。
李勤：博士您好！大家好！
尹虹：大部分人都感觉2024年整体经济、包括我们行业下滑比较明显，不知道你对2024年是一个怎样的感觉？
李勤：2024年的情况，行业内应该还是非常有共识。房地产的形势、包括我们整个瓷砖行业下滑应该是比较确定的。
尹虹：有人告诉我，2024年佛山没有几个大企业实现增长，金意陶是为数不多实现增长的企业之一。我想问问金意陶真实情况如何？
李勤：真实情况，我们零售端确实略有增长，工程战略集采板块2024年也收得比较紧，国际贸易出口有增长，特别是在岩板这一块，出口也好、国内也好，都有增长。
尹虹：利润呢？
李勤：整体利润肯定是比2023年要好，应收我们今年（2024年）也控得比较紧，回款也压得比较紧，所以应收还有下滑。
尹虹：库存呢？
李勤：目前的库存情况跟（2024年）年初比基本持平、略有下降。
尹虹：是不是2024年这种艰难的形势反而赋予了金意陶这样的企业一种机会？
李勤：市场永远有机会在。作为金意陶来说，首先我们的体量并不算是非常大；其次我们在我们擅长的哑光仿古砖领域这么多年的积累，到今年（2024年）确确实实在发挥一些优势。
尹虹：利润的增长和零售的占比可能有关系，你们的零售占比是不是明显有提升？比例大概是多少？
李勤：利润贡献主要是来自于零售，整个销量来说，渠道占50%以上。
尹虹：现在零售市场比较差，你们的增长主要是得益于战略上做了什么调整？还是战术上有些什么新的打法？
李勤：我觉得主要还是因为金意陶这些年比较重视终端的渠道建设，在经销商层面给经销商的赋能、包括经销商的渠道的开拓和增加。渠道裂变、产品聚焦，这是我们非常明确的一个方向。对于整个企业来说，从研发到生产，都会持续把这种差异化的坚持和优势维持下去。
尹虹：渠道裂变主要是在哪方面？
李勤：我们主要还是围绕“如何让经销商能够增加盈利”、或者“让经销商能够赚更多的钱”角度去思考，让经销商的渠道扩得更宽，去团结一切可以团结的力量，把各种渠道有可能的资源全部尽可能的收集过来。
尹虹：都认为你们的发泡陶瓷给你们增长添了一份力量，实际上你们发泡陶瓷情况怎么样？
李勤：金意陶做发泡陶瓷一直比较坎坷，2024年跟2023年比基本持平。但是我们可以看到发泡陶瓷的市场不断扩大，我们的合作经销商、合作的加工厂对这个产品的需求也越来越旺盛。发泡陶瓷的应用越来越多，不仅仅是应用在线条构建，现在逐步的在外墙的墙体上面也开始有新的应用。所以我们认为发泡陶瓷的应用在未来的几年当中，应该还会持续的增加。
尹虹：现在大家对2025年的看法差异比较大，因为年底各种政策出台，有些风向带给大家感觉会微微发生变化。
李勤：我个人的看法，2025年的情况应该不会比2024年好多少，甚至我觉得应该要做好比2024年更艰苦的准备，至少我们内部现在是按照这样的方式在做计划。
尹虹：金意陶是如何规划2025年的目标？有没有什么具体的增长目标？
李勤：增长是必须的，我觉得作为企业来说，一定要保持持续的增长。我们内部对2025年的目标设定比2024年要相对更保守一些，但是我们还是保持着增长的目标，更严格的要求在于如何去控费用、提效率。
尹虹：主要还是在以传统零售为核心多下功夫？
李勤：我们还是把重心放在了零售端，我认为门店的增长才是品牌增长的根源、基础，所以会花更大的力气在门店端，继续以门店的增长为核心、以经销商的盈利为核心，主导整体业务的运作。同时我们在一些优质的工程项目也做了一定的布局，特别是在设计项目方面。
尹虹：我印象中金意陶在做商业连锁项目方面是佛山地区一流的，你们在这上面可以有更大的展示空间。
李勤：商业连锁确实是一个机会，特别是现在有一些新兴产业的连锁门店，比如华为、小米，以及新能源汽车品牌都在大量的开连锁门店，这一块我们也认为是一个比较好的着力点，要进一步的去增加。
尹虹：说到零售，但是实际上在终端我们可以明显的感觉到建材市场是非常冷清，门店的客流量越来越少，怎么面对这个局面？
李勤：现在最关注的实际上是消费者注意力究竟在哪里，不管是短视频、还是直播，占据了很多消费者的时间，所以我们这两年一直在线上发力，包括抖音、小红书，一方面是在线上获取一些流量，另一方面也是增加线上的品牌曝光度。我们2024年基本上已经打通了线上直播间的客户信息，所有的客户信息可以转化到线下，在线下由门店直接去承接。
尹虹：是所有的经销商都要做线上吗？
李勤：所有的经销商，我们把所有的客户信息全部转化到经销商门店里。
尹虹：尹虹：已经收到成效了吗？还是仅仅是流量？
李勤：有一定的效果，2024年这一块应该有大几千万的量。
尹虹：我想你2025年应该会继续。
李勤：会继续，毕竟现在越来越多的人在线上（消费）。但同时，我们也要看到随着越来越多的企业开始重视这一块的业务，流量获取的成本会越来越高。
尹虹：怎么解决金意陶品牌、价格和线上的产品过于低价的这种矛盾？
李勤：据我们观察，线上的客户非常明显的特征就是，他跟你所传播的内容有非常强的相关性，传播的内容或者说吸引消费者的点是以低价的方式吸引过来的，那么他在线下成交一定是低价的单值。所以这就倒逼我们要去思考，如何在线上用高值的方式或者是高品质的内容来吸引高品质的客户，这样才有可能把高价值的用户能够转化到门店去。
尹虹：我们也不止一次提到市场的去中心化，靠一个产品、一个广告通吃天下的时代已经一去不复返了。
李勤：我们的经验也比较简单，在区域市场运营上，更多的还是需要跟经销商和厂家一起、共同建设品牌。一方面是为了经销商能够有更好的盈利，另一方面确实是能够为品牌打下一个比较好的基础。
尹虹：我们注意到你刚刚讲的所有的，包括以经销商为核心、以门店为核心，品牌也是以经销商为核心，经销商已经成为重中之重。现在很多企业都在讲要帮扶经销商，实际上我觉得帮扶经销商还是有很大量的工作，甚至涉及到整个公司的营销系统全面的调配和配置。金意陶在帮扶经销商这一块是怎么考量？
李勤：实际上我们也考虑到现在整个时代的变化，包括信息的沟通和交流是非常简单的，我们可以很快速的去组织线上的会议决策一些事情，现在对经销商的帮扶，更多的是我们要如何去提升工厂在前端的决策效率，快速地捕捉到一线市场的机会。用一句比较流行的话说就是：如何能够真正做到让一线听到“炮火”的人去做决策，更好的帮助到经销商去解决具体实际的问题。
尹虹：我觉得你这句话很有意思，让听得到“炮火”声的指挥做决定，或者我们叫“销售前移”，希望这种做法能给陶瓷行业的营销之路带出一条新的道路。谢谢李总！
李勤：谢谢博士！
关于“洞见2025”
岁末年初之际，《陶业要闻》推出“洞见2025”特别企划，通过尹虹博士与行业顶尖智慧力量对话，复盘2024年行业发展概况，并对2025年及未来走势作出预判。未来何来？关注“洞见2025”，一起披荆斩棘、砥砺前行。
推荐阅读
