【洞见2025】岁末年初对话梁雪青：不参与价格战，以产品见品牌，让能力长在自己身上，从细节处深耕设计师渠道
民生
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2025-01-02 05:31
广东
尹虹：大家好，我是尹虹。【洞见2025】岁末年初对话欧文莱品牌营销中心总经理梁雪青先生。尹虹：梁总，你好！回想【洞见2024】的时候，很多嘉宾都认为2024年会比2023年更好些，现在已经到了年底，你觉得2024年和2023年来对比的话，整个行业的发展是怎么样的情况？梁雪青：2023年大家在预测2024年时，都有个非常美好的期待，希望2024年能够过得越来越好。但是确实在这一年，整个行业的大的体感，可能跟预期还是有落差。从这一整年的整个行业的氛围节奏来说，上半年还是比较向上的市场氛围；但是到了年中，特别在6月份之后，就有比较压抑的一个阶段；进入到年底的时候，又相对往上上扬。这个可能跟国家的整个经济政策调控，有一定的关系。当然这些政策对于我们来说，现实的市场转化还是有一定的延后。![]()
尹虹：在这样的大背景下，欧文莱2024年的整个发展有没有达到预定目标？梁雪青：因为我们这两年一直在做很大量的基础性的工作，建店等各方面的一些模式的变改或者在做市场推进。应该说欧文莱还是处于一个比较稳定的增长面上。尹虹：2024年的市场都在降维，在打价格战。你们的利润没有下滑，实际上就意味着你们没有参加价格战。梁雪青：其实我们应该是三年前就提出来不参与价格战。我们做高端零售这个板块，其实通过价格去拉动并不会起到特别好的一个作用。尹虹：实际上，大部分陶企的大店都在减少，而你们的大店在增加。这种做法对整个2024年的业绩保持，是否有明显的积极作用？梁雪青：其实我们有一个战略思想，叫做“三极”战略：极致的产品、极致的体验、极致的服务。那么极致产品在欧文莱整个研发方面已经有体现；极致体验，我们讲的就是做大店。前两年我们一直在核心的城市区域推千方以上的大店；另外一部分就是，把三百多方的门店改造成五六百方。这种扩张其实有很好的市场效果。因为针对高端客户的板块来说，他的体验感会变强。在流量有限的情况下，它的单值、转化率，明显有更好的效果。尹虹：推广大店某种意义上会增加成本，特别是经销商。如果按照原来的话，欧文莱是不是也会跟很多企业一样，坚持一城多店的模式呢？梁雪青：从我们整体的铺排来说，其实我们叫做1+N。首先城市有个核心的大店，而那一些相对消费面比较广、比较大的城市，会再发展不同的小店。欧文莱目前还是一城一店居多，那些体量比较大的城市，1+N这种模式就会落地。尹虹：我们讲品牌，很多的时候先是产品，其次才是那个牌子。大家都想保证产品的领先，或者说，保持产品对品牌有足够的支撑，欧文莱是怎么做到这一点的？梁雪青：我们的理念就是以产品见品牌。首先体现你的产品能力，然后才有品牌能力。第一是对产品的追求，我们每年在产品的原创方面，都有比较大的投入。第二是要保持我们在全球的技术工艺上的领先性。第三，像高端业主他们的需求点在哪里，如何用好的技术去做出好的产品，从而让业主有更高的满意度，这才是我们能够保持产品领先的很好的一整套体系。尹虹：这主要是跟全球顶尖的技术公司合作，还是完全是自己的？梁雪青：我们会跟全球的技术领先的公司，有一个长期稳定的战略合作。但是仅仅把技术引进来还是不够的，更重要的你如何去消化它，变成能力长在自己身上。我觉得这个是欧文莱的一个特点。尹虹：行业的很多人都认为欧文莱是一个设计师品牌，你们主要的渠道是哪一方面？梁雪青：高端零售是我的主要的一个板块。相对有涉及的就是一些高端工装或者整装，但是高端整装等等占的比例相对不多。尹虹：因为你每年搞的设计师活动比较多，总会认为你们是个设计师品牌。梁雪青：我们面对的其实是高端零售、高端业主这个板块，这个才是我们的终极目标。只不过这些业主后面的项目和案例，基本会有设计师在参与。那如何去打通设计师这个渠道，让业主获得更好的满意度，我觉得这个才是终极目标。尹虹：能不能简单介绍一下，你们是怎么样跟设计师打好交道？梁雪青：首先最重要的一个基础肯定是产品，产品只要有差异化、有特色，才能符合这个渠道的基本要求。但是有了产品，还不能够玩得转这个渠道。更重要的是，对这个渠道的一些理解。我们不仅仅是跟设计师维护关系而已，更重要的是，我们要探寻设计师跟业主之间的共同点在哪里？我们如何提高业主的满意度，然后又辅助设计师能够完成他的作品落地，我觉得这个才是很重要的一些事情。![]()
尹虹：马上就是2025年了，你对2025年整个行业的经济环境发展是怎么预判？梁雪青：我们会看到，国家层面有一系列的措施在推动市场的复苏，但是回到陶瓷行业的层面上来说，我们会看到供需的关系还没有发生根本性的改变。因为所有的政策还是有延后性，所以我们会判断2025年整体的市场状况不会出现很明显的好转。但是就算市场在萎缩，它的速度应该也是会减缓的。因为信心回来了，新的项目也逐渐在恢复。尹虹：在这个情况下，你的目标有没有随着这个形势的变化？我们会定到2025年有自己的增长目标吗？尹虹：你们有没有想在2025年对网点做进一步的扩容？梁雪青：每个品牌在发展过程中，它的门店数量和经销商的数量一定也还是会呈现增长的趋势。作为欧文莱来说，我们前期所覆盖的发达的地区（或者说一二线城市），已经完成了很好的布局。但是后面最大的增长空间，会是三线市场以下的那部分高端的业主。其实他们也有一定的消费能力和审美需求。我们欧文莱的产品仍然很有市场竞争力。所以后面欧文莱的市场扩容和门店的增长也是必然的。尹虹：新的一年里，我们对这个整个设计师渠道还会做什么深耕？梁雪青：我们现在最大的感受，大的措施和动作基础是成型的。但是其实更重要的是细节功夫。比如我们讲的，保持产品的创新迭代。另外一个是对设计师的内容的输出和他们这种双向的交互，能不能更频密。然后让设计师对业主的这种说服能力和他的案例的通过能力更强，这些其实是体现在细微处的一些细节。尹虹：实际上我们也都注意到，欧文莱还是赞助了不少的设计师的活动。在2025年的话，还会保持原来的那个赞助的频率吗？梁雪青：我们在做设计师活动，其实每年都保持一定的量，那最高峰期我们一年整个全国的设计师活动有400多场。但是你会看到这些活动，欧文莱是有自己的理解的。它有分大型活动、中型活动和小型活动。那我觉得做活动只是表面的一个形式，更重要的是我们活动要解决什么问题。比如说欧文莱在佛山做2000多人的这种设计师峰会，它要解决品牌高度的认知问题；那在终端城市，欧文莱做设计师活动，它要解决在终端设计师跟经销商的认知和关系的搭建问题。那这方面上，我觉得每个活动都必须有自己要承载的目的。尹虹：你能不能给我们总结一下，你对设计师渠道的感想或者经验？梁雪青：在做这个渠道过程中，最主要是要把我们和他们变成同一类人。让我们一起做一起想干的事情，而不仅仅是我是材料商，他是设计师，而我们是同一个阵营，要把好的项目落地完成，这个是渠道一个本质。
岁末年初之际，《陶业要闻》推出“洞见2025”特别企划，通过尹虹博士与行业顶尖智慧力量对话，复盘2024年行业发展概况，并对2025年及未来走势作出预判。未来何来？关注“洞见2025”，一起披荆斩棘、砥砺前行。
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