葡萄酒也不是一个好做的行业：
参加君：沙地酒庄成立十几年间，中国的消费市场对于葡萄酒的认知发生了哪些变化？
沙地酒庄自1996年起涉足葡萄酒种植，历经十年耕耘，开始为各大品牌供应原酒，一度占据国内原酒OEM市场三分之一份额，借行业“黄金期”迅速扩张。
然而，进口葡萄酒的涌入对国产葡萄酒市场造成巨大冲击，消费者需求转向品质、格调和仪式感，虽提升了市场专业性，却也让消费者感到与葡萄酒的疏离。在国外，葡萄酒仅是日常酒精饮料，无过多仪式。
同时，外部环境也在变化。酱香型白酒进入黄金发展期，吸引众多经销商转战，进一步压缩红酒市场空间。特别是澳洲葡萄酒进口暂停，高端品牌如奔富缺席，虽看似为其他品牌提供机遇，但实际上整体市场体量缩减，因无品牌能迅速填补空白，该场景逐渐被白酒占据。
奚嘉伟：首先，葡萄酒市场若持续追求高端化，将面临漫长周期，短期内难以实现快速超越。国外知名酒庄普遍拥有百年历史，而国内葡萄酒行业，即便如我们这样的先行者，也仅积累了约三十年经验。白酒行业同样如此，以茅台为例，其背后是上百年的历史积淀。
品牌平民化策略并无不妥，但需确保不损害产品品质及品牌价值。可口可乐、茅台等品牌均证明了品质与品牌的重要性。酒水作为强社交属性产品，消费者对品质与品牌的要求始终如一。
其次，全面成本管理是提升利润的关键。在有限的定价空间内，我们不能依赖降低产品质量来实现利润增长，而应着重提升供应链能力。这一战略思考在实践中得到验证。特别是在8月无界7期日本模块课堂上，萨莉亚前CEO堀埜一成先生分享的“萨莉亚SPA模式与成本经营优势”，进一步坚定了我们的这一理念。
迈克尔·波特提出了总成本领先、差别化和专一化三种竞争战略。回顾30年历程，我们的核心优势在上游原料供应能力。通过精细拆解上游成本及灵活管理人力成本，我们实现了50元/瓶的单价。
我们的策略是：口味更优者，价格必高；成本或价格相当者，口味必逊。
参加君：如何看待市场上推出的易拉罐红酒等新品类的尝试？
吉尼斯挑战的启示：
链路缩短是必然趋势
奚嘉伟：酒水行业作为传统领域，长期依赖线下渠道。然而，自前年始，我们明确转型方向，积极布局线上市场，并在杭州设立了电商部门。
奚嘉伟：当前，我们的线上业务已实现从零到有的突破，与线下业务平分秋色。预计今年四季度“电商大促”之后，线上业务将超越线下，成为新的增长点。
这一转变是市场发展的必然。直播电商之所以火爆，原因在于其能短时间内大量出货，降低成本，为消费者提供低价商品。在此模式下，厂家与消费者之间仅隔主播一层，销售链路大大缩短。相比之下，线下销售链路较长，涉及多个渠道和利润空间，导致同样商品价格高于线上。
未来消费趋势将更加注重D2C（直面消费者）模式，销售链路将持续缩短。胖东来等连锁品牌已趋向自营品牌，通过直接找厂家代工畅销品类，进一步缩短零售链路，这与电商直播的逻辑相契合。
在经济下行、消费者对产品质价要求提高的背景下，销售链路缩短已成为必然趋势。我们将紧跟市场变化，积极调整策略，以适应这一新趋势。
全链路一体化
如何打造产品力？
参加君：当前而言，产品侧和营销侧哪个更重要？
创业复盘：
做品牌是我做过的最正确的决定
奚嘉伟：在我学成归国之前，酒庄一直专注于供应链建设。然而，从2012年至2015年，我观察到头部企业销量下滑，意识到品牌建设和自主发展的重要性。若一味依赖他人，品牌方一旦撤资，我们将陷入困境。因此，我毅然决定在上海、杭州从零开始，组建全新的品牌和营销团队。
这一决策在疫情期间得到了迅速验证。当时，许多同行面临上亿订单瞬间消失的困境，而农户的葡萄仍需收购，资金压力巨大。这再次证明，走自主发展之路至关重要。经过三年努力，我们团队年销售额成功破亿，线上销售更是跻身葡萄酒品牌前十。
每个人都怀揣着塑造品牌的梦想。从组建团队到优化管理，从深耕市场到精准营销，C端业务的全方位挑战赋予了我更深远的意义。相较于仅仅通过应酬厂长而轻松拿下大单所带来的短暂满足，我更加珍视那份亲手打造并见证一个品牌崛起的幸福感与成就感。
奚嘉伟：我们面临的挑战主要来自两方面：一是外部市场环境的巨变，二是内部股东结构的调整。
外部方面，市场经历了180度的大转弯，经济环境下行与单一行业的萎缩都对我们构成了严峻挑战。在当前市场环境下，能够坚守阵地、保持竞争力至关重要。因此，我们一直致力于价值链的精细拆解与降本增效，以沉淀并强化我们的核心竞争力。
内部方面，我们曾面临股东之间的割裂问题。在市场压力下，股东们的质疑和不信任一度给我们带来了很大困扰。鉴于我坚信葡萄酒业务的长远发展潜力，对于无法达成共识的股东，我们决定及时妥善处理。前年，我付出了巨大努力清退了所有股东，为公司的长远发展扫清了障碍。
同时，随着市场的不断变化，我们也在不断调整和优化团队结构。2016年，我们对前端团队进行了全面重建，如今这支沉淀下来的团队，已经具备了强大的战斗力和市场竞争力。
奚嘉伟：第一，我们实现了从toB到toC的业务模式转型，这一战略调整为我们赢得了市场生存的空间。
第二，在股东层面，我们进行了全面调整，实现了百分百控股。这一变革显著加速了决策过程，并减少了内部阻碍，为企业的快速发展提供了强大动力。
第三，我们积极拥抱数字化趋势，成功转型线上并拓展电商业务。这一举措不仅拓宽了销售渠道，还有效提升了品牌的市场竞争力和影响力。
奚嘉伟：坚定：在逆境中，我们需保持内心的笃定，明确所求，并在行业中深耕细作。
变革：我们已顺利完成业务转型和股东架构调整，为企业发展注入新动力。
勇敢：我们鼓励团队勇敢冲锋，不畏挑战，持续在前端投入与试错。目前，前端团队已实现全员持股，凝聚力强大，共同推动企业向前发展。
奚嘉伟：在消费品的演进历程中，每个时代都有其独特的媒介作为支撑。移动互联网时代，京东、淘宝等平台助力众多品牌实现高速增长，催生了“淘品牌”的崛起。随着直播电商的兴起，一批新的“抖品牌”也脱颖而出。
展望未来五年，我们需关注下一个平台趋势，元宇宙或将成为新的风口。尽管目前其形态尚不明朗，但我们必须保持敏锐的市场洞察力，一旦趋势明确，便应果断投入，勇于转型。
在行业机会方面，下沉市场是不可忽视的领域，这符合当前经济态势。起初，流量是成功的关键，但最终决定成败的是供应链。未来，渠道将更加精简，对供应链的要求也将更高。因此，我们必须不断沉淀供应链能力，提升产品质量，降低成本，以极致的性价比占据属于我们的价格带，从而在下沉市场开辟出一条道路。
关于CAN+：收获信心之课
奚嘉伟：五期的班长郭祎程和六期的班长徐挺向我推荐了无界，然后有幸被选拔为无界七期的班长。
奚嘉伟：无界消费营班级规模庞大，汇聚了60位来自品牌与赋能领域的杰出人才。初时，我以为同学间的交往仅限于课堂，然而，经过数次交流活动后，我深感大家彼此真诚相待，互为学习对象，这种氛围远超我的预期。
拉近同学间距离的，并非仅仅是餐饮聚会，更多的是相互间的学习与对企业实际问题的助力。在遇到难题时，同学们会自然而然地想到彼此，这样的班级凝聚力无疑极为强大。在上次的分享会上，我邀请了王世勇先生（两点十分动漫创始人&CEO）主讲，他反馈说，直至次日，仍有众多同学在与他深入探讨公司管理、逻辑认知等议题。这更加坚定了我要组织更多深度交流活动的决心，以期为同学们提供更多帮助。
奚嘉伟：首要提及的是陈继老师的战略课程，该课程深刻启示我们：品牌必须明确自身的差异化优势与战略支撑点。
其次，关于日本萨莉亚的案例学习，我们本就致力于打造亲民葡萄酒品牌，并实施了多项价值链整合措施。萨莉亚的定位与我们不谋而合，其背后的逻辑解析进一步坚定了我们全面推进全链路一体化战略的决心。
