今年，黄生老师为连锁酒水门店(烟酒店)年收入超10亿的某酒水公司做深度咨询顾问，赋能其门店业绩增长。本文的实战经验均来自于黄生老师的实操复盘。
上月我们打样门店的实战数据(淡季)：
1. 双增长：单店“销售”和“利润”的“月同比”和“月环比”，增长10%-30%左右。
2. 单突破：部分门店成功实现了扭亏为盈。
重要说明：今年酒水行业整体下滑，出于脱敏保护，上述同比和环比，做了基于大盘的调整，仅供看趋势，请勿对号入座。
今天小编就跟大家简单做个复盘，希望能帮助到更多酒水门店实现增长。
-单店增长总纲-
第一部分：被动收入
酒水门店全国大概有500万家以上(不完全统计)，目前普遍占比90%以上的收入都属于被动收入，也就是“等客来”：无论是在店内等客来，还是近些年纷纷上第三方平台(美团、抖音...)等外卖订单来，亦或者加了顾客微信后等他再留言买酒。
其中一半以上门店，每月虽然有现金流，但利润微薄。究其原因，除了大环境的外部因素外，其实更大因素还是在自身，因为大部分门店≈名酒搬运工，名酒毛利很低，卖一瓶茅台，普遍也就赚二三十块而已，就算是依赖团购，但大部分还是名酒，也就是个薄利多销。
如何快速的提升门店的基本盘(被动收入)，特别是利润：目前普遍还是靠“管理手段(绩效KPI)”来试图解决，其实数据本身已是结果，要想改变这个结果的最好的方式，是改变原因，而最核心原因除了“货盘”就是“话术”。
如何改变话术原因：可以从商品和服务两个维度，前者的重点是转品、升单、加购，后者的重点就是优化提升基础和专业服务，打造会员体系，从而区别于别的购酒场景。
1.商品：转品、升单、加购。
1.1.转品：平替利润品。
对一家店来说，白红洋啤和烟，白酒销售额一般占比都会超过50%以上，但利润额方面，红酒可能还要高些，因为白酒几乎是卖名品为主，毛利率很低，大概也就是1%-10%不等。
酒水价格带一般可按如下划分(含白红洋啤)：20元以内/20-70元/70-100元/100-160元/160-298元/298元以上/千元以上…
首先，门店需要有个酒水利润品货盘，价格带参考如上，最好就是名酒开发品/甚至类标品。这类品的毛利一般都在40%以上，比店里主卖的名酒标品的利润差不多高5-10倍。
彩蛋：大家若组不齐，可以找我们，我们有现成的全套货盘(名酒开发品/甚至类标品)，覆盖白红洋啤。
其次，实现转品销售，让原本想买名酒标品的顾客，最后买了平替利润品。除了品本身外，关键都在话术和配套动作里了。
1.2.升单：三种方式。
升单属于“团购”，主要有三种方式，分别是同品当场升单、配送后升单、同品复购升单，并重点针对上述“平替利润品”。
先说，前两种方式：如果利润品有一定的市场认可度(上市4年以上)，是可以直接在店内当顾客购买时直接升单(同品当场升单)，以及在外卖订单配送后，在立刻以售后服务名义联系顾客追升单(配送后升单)，升单策略以“买散瓶的升整箱；买整箱的升3或5箱”为主。
再说，最后一种方式：如果利润品是新出的，顾客首次尝鲜，也就是买一瓶，最多两瓶，所以一定要在店内就加上微信，后续主动跟顾客发起售后回访，引导顾客“同品复购升单”，实现“店里买瓶，私域买箱”的升单策略。
1.3.加购：关联销售/用酒知识/懂顾客…
关联销售：顾客到店买A，结果引导其最后买了A+B。举个例子，现在是夏天，进店买烟的顾客，就可以靠话术，引导其加购冰镇矿泉水或饮料。再举个例子，商务宴请，提醒客户店里还有酸奶、果汁和具有醒酒功能的饮料(肯迪醒等)，建议客户加购并提前饮用，保护胃黏膜，避免在商务饮酒后难受。
用酒知识：当顾客在微信里找我们买网红白酒、红酒、洋酒的时候，若我们能第一时间把专业的用酒知识(饮用场景，饮用方法等)发给他，图文并茂(Tips:小红书上有很多素材)，大概率能成功引导顾客自然而然做加购。
懂顾客：打好标签，随单推荐客户有明显喜好的商品进行加购。比如，反复购买的，或者之前需要时断货了的。
2.服务：基础和专业服务、会员体系。
顾客之所以选择到我们店买酒，原因除了品和价格优势外，就是服务和会员体系了，“未来没有卖产品的，都是做服务的”。
2.1.基础服务(配送服务)
比如，不让顾客在店里等待，更懂顾客(知道顾客的用酒习惯)，快递费用(一般酒水使用德邦更省钱、贵重酒水使用京东更省心、紧急快递使用顺丰更速度)，主动帮顾客追进度(开发票进度)，到货提醒等等。
再比如，跟顾客微信里对话的必要规范：如何称呼顾客/1分钟内响应顾客/必须是我们来结束对话/首次如何跟顾客打招呼等等。
配送服务：大部分门店是由第三方提供。
2.2.专业服务
有多少人买了酒并不会喝酒，白酒尚且如此，红酒的各种餐酒搭配，以及洋酒的如何搭配调酒，那就更不知道。所以当顾客买酒后，若我们能第一时间主动在微信里向其发这类专业知识，该顾客是不是会觉得到我们家买酒跟在网上下单或超市购买不一样了，是不是会觉的我们的服务更好更专业了。
2.3.会员体系
酒水门店做会员体系，很有必要，这样既能区别于散客，还能增强顾客心智和粘性。
对每家门店来说，核心资产是会员(一般来说，凡是买过一次填个手机号的顾客，就算是门店免费会员了)，但最值钱的还得是付费会员(充值一定金额，或者支付了会员费等的顾客)，因为只有付费会员才是门店“粘性最高的持续消费的顾客群”，免费会员还不是的。
那么如何设计科学的会员体系：不同等级，对应着不同的权益和服务，以及是否付费，付费多少等等。
设计完会员体系，只是开始，关键是如何说服顾客办会员，为此我们设计出了全套最佳策略和话术，覆盖所有会员类型(免费到阶梯付费的会员)，当然，也包括会员到期后的续费策略和话术。(在这儿暂不详细阐述了)
第二部分：主动收入
大部分酒水门店的未知领域是“找客来”，也就是主动收入，稍微有点儿顾客积累的门店，单靠私域(微信)，“主动收入”就能做到“被动收入”的1-3倍。
私域(微信)虽然在顾客离店后7*24小时都能主动去联系的，但普遍存在的问题是，门店不知道联系上顾客后该说些啥，往往最后就变成了发广告、活动，频繁这样干，只会伤客，甚至被删除。
所以，“第一句话说啥”是“主动收入”的关键，其中核心指标是开口率，也就是追求“让顾客最大概率回复”。而针对没有开口的顾客，我们可以再发一句友好话去结束本轮对话，从而方便下次再主动发起对话时不尬。
如何实现“单店每月主动收入最大化”，为此，我们细化了20多个类目场景，并设计了非常详细的话术(策略)，从而确保对微信里每个顾客(不管消费的是白红洋啤烟的，还是消费了几十元到几十万的)，每月至少发起2次最贴切的开口话术。
最后，跟大家分享主动收入的公式：
主动收入(月)=微信好友数*人均每月发起次数*开口率*开口产值(顾客开口后成交的平均客单价)。
举例，假设一家100平左右门店4000个好友，预估主动收入(月)：4000*2*20%*200=32万/月。
第三部分：顾客的社交半径
现在顾客买酒的渠道特别多，无论是线下还是线上，所以，不是顾客不来我们店买酒，而是顾客买酒的时候，根本没想到我们。
那如何才能让顾客，买酒时想到我们呢，答案就是，靠私域让我们进入顾客的线上生活半径(微信)中，让其在微信中常看到我们，从而潜移默化的加深对我们的印象，自然而然提高其买酒时想到我们的概率。
出现在【发现-视频号】：每天浏览视频号优质内容，分三个时间段，点赞10条视频以上。
出现在【我-状态】：每天更新微信状态，比如 美滋滋、 工作学习、 运动等。
出现在【微信运动】：打开微信运动，每日去给排行榜中好友至少点赞5人以上。
出现在【好友-朋友圈】：每天给微信好友点赞评论10次以上。
最后 如何落地
无论是被动收入增长，还是主动收入增长，“原因是话术”，因此无论是“人口说出来的，还是微信发出去的”，只要管控好话术，即可大概率实现落地，并且需要以工匠精神来不断迭代优化话术。
至于如何收集“人口说出去的、微信里发出去的”话术，保障100%落地，两套原则如下：
日复盘：一定不是培训！不是培训！不是培训！而是碎片化、原子化、"可说出口"的销售策略和话术。
日督导：同一个问题一个人不能犯两次；同一个问题点评两人后，就不能出现第三人。
人员方面：由门店店员和店长本人来落地，而不是单独的私域团队；至于在内容和数据方面，有个中台小团队来做支持即可。
最后，我们靠本文分享的这套创新的“单店增长总纲”成功实现了开篇提到的单店销售和利润的双增长，其中，最佳路径是“全程话术驱动”，也就是日复盘每家门店每位店员的每通对话，包括店内对话(线下)和私域对话(线上)，详见《全程话术驱动》。
AIGC酒水销冠
Agent智能体“AIGC酒水销冠”是由黄生老师亲自训练的，它掌握了我们酒水操盘全部方法论、策略、话术等等，同时掌握了接近2000位酒水销售和300家酒水门店的实战经验，精通白|红|洋|啤。
已经有不少同行，包括线上销售(私域)和店内销售(烟酒店)，高频的使用它来做日复盘(销售策略和话术)，特别是疑难的单一问题或复杂场景。
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