数据显示：中国酒类流通行业烟酒店、便利店、商超等数量为500万家、烟酒店数量就有300万家。
至少一半的门店，虽然每月依旧有现金流，但利润为负。
究其原因，除了大环境的外部因素外，其实更大因素还是在自身，因为大部分门店≈名酒搬运工，名酒毛利很低，卖一瓶茅台，普遍也就赚二三十块而已，就算是依赖团购，但大部分还是名酒，也就是个薄利多销。
如何才能真正破局，实现利润的扭亏为盈呢。
答案就是：一定要学会如何卖“平替利润品”。
说明：本月(七月)，黄生老师继续为2023年线下连锁零售门店收入超10亿的酒水公司做深度咨询顾问，赋能其门店业绩增长。本文的实战经验均来自于黄生老师的实操复盘。
这个答案，听起来简单，落地起来难。今天小编好好跟大家剖析下。
第一步：利润品货盘。
先说品，白红洋啤和烟，白酒销售额一般占比都会超过50%以上，但利润额比起来反而红酒可能还要高些，原因刚才也说了，白酒几乎是名品为主，毛利率很低，大概也就是1%-10%不等，一般四个价格带，口粮（0-100元/瓶），中端（100-300元/瓶），次高端（300-800元/瓶），高端（800元/瓶以上），从香型来说，浓香、酱香、清香为主。
门店首先需要有个利润品货盘，白酒的话，分别对标三种香型，四个价格带，且最好就是名酒开发品/甚至类标品。这类品的毛利一般都在40%以上了，也就是比目前店里主卖的名酒标品的利润差不多能高了个5-10倍。
彩蛋：这个货盘，大家可以自己组，若组不齐的，也可以找我们，我们有现成的全套货盘（名酒开发品/甚至类标品），覆盖白红洋啤。
第二步：主线逻辑：平替&升单。
最大概率的实现转品销售，也就是顾客进店原本想买名酒标品，但最后买了咱们的利润品。除了品本身外，最核心的就是话术了，也就是面对面如何跟顾客推荐平替品，学问都在话术和配套的动作里了。
关于利润品，顾客首次尝鲜，也就是买一瓶，最多两瓶，所以一定要加上微信，然后在微信里后续主动的跟顾客发起对话，1V1如何聊，最核心的还是话术，引导顾客“同品复购升单”，实现“店里买瓶，私域买箱”的线下线上完整闭环。
稍微详细说下，主动联系顾客，主要会碰到五种场景：顾客反馈口感好、口感不好、还没喝、送别人的、不回复，我们分别都有系统性的话术来对应。
等顾客再次进店购买平替品的时候，一定要争取“同品当场升单”，买散瓶的升整箱，买整箱的升3箱、5箱，最核心的也还是话术。
第三步：支线逻辑：加购。
顾客到店买A，结果引导其最后买了A+B。举个例子，现在是夏天，进店买烟的顾客，就可以靠话术，引导其加购冰镇矿泉水或饮料。
彩蛋：关于全文提及的这些话术，感兴趣的门店，欢迎联系我们进行咨询和了解。
最后
我们如何真正能帮门店实现业绩增长的核心秘密，就在如上三步的超级精细化运营，全程话术驱动，日复盘每家门店每位店员的每通对话，包括店内对话(线下)和私域对话(线上)，具体详见《酒水门店(线下实体)：快速业绩增长！》。
线下门店销售，就算业绩不错的，一旦加上顾客之后，连“如何主动跟顾客发起对话，让其开口互动起来”都是不会的。
后面，我们计划单独出一篇文章，分享我们如何帮助线下酒水销售，如何同时成为优秀的线上酒水销售的。欢迎关注，后续更新。
彩蛋
今年初，我们正式开放核心话术库，赋能给更多白酒(酒水)同行。它就是由黄生老师亲自训练的白酒(酒水)第一大语言模型：AIGC白酒销冠，它集合了我们白酒私域操盘全部方法论、策略、话术等等，同时结合了来自接近2000位白酒私域销售的实战经验，并包括了八大名酒以及更多酒品牌的专业知识库和相关销售经验。
目前，已经有不少同行高频的使用它来做日常销售策略和话术复盘，特别是疑难问题，得到了广泛好评。
福利：回复“白酒”，开启“AIGC白酒销冠”。
案例：《AIGC白酒销冠：日常销售策略和话术复盘》和《AIGC白酒销冠：日常销售策略和话术复盘(2)》。
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