大客户争夺战，正全面打响。
最近一段时间，各大快递巨头与大客户合作的声量越来越大，一场场大客户“争夺战”正高调打响：
极兔与三只羊，中通和北汽，京东与路易十三（高端奢侈酒品牌），菜鸟与iHerb（全球最大保健产品电商平台）、申通牵手中国红枣第一股“好想你”，场面好不热闹。
如此看来，大客户已经成为快递江湖里，一股不可忽视的重要力量，堪称快递江湖里的“巅峰对决”，从上至下，尤为重视。
那么问题来了：在深耕大客户赛道上，各大快递巨头表现如何，又呈现出哪些趋势？
接下来，让我们一起深聊这个话题。
有人认为，得KA者得天下，这句话不是没有道理。
所谓KA（Key Account），直译为“关键客户”，中文意为“重点客户”，俗称“大客户”。
在各大快递公司的财报“成绩单”中，对于大客户的数量和质量，都是“浓墨重彩”的一笔，也都呈现出比较喜人的成就。
比如，2023年，京东物流年度收入贡献不低于人民币1千万元的外部客户在客户数量和单客户平均收入上均保持同比增长，客户数量达到384名，同比增长6.1%。
再比如，2023 年，申通服务品牌类大客户规模同比增长400%，韵达合作大客户商家同比增长超过 25%，业务量同比增长超过 150%。
不难看出，在存量市场竞争中，大客户无疑成了各大快递企业的“香饽饽”，一旦拿下一个大客户，就意味着稳定的业务量来源，就是一连串的辉煌业绩。
此外，与大客户合作还能激发出快递企业的多边服务效应，帮助快递企业扩大品牌形象影响力，提高服务溢价和消费者认知。
正因如此，不管是直营系还是加盟制快递企业，都对大客户表现出了前所未有的兴趣，要么提供各类定制化产品，要么举办各种大客户活动，可谓使出了浑身解数，下足了功夫。
比如，针对大客户、大平台、大电商，韵达推出“韵达特快”、申通推出“申咚咚”、圆通推出“圆准达”、中通推出“中通好快”等产品，做产品服务分层，还有针对汽车、生鲜、家电家具等各场景推出的一系列个性化、定制化服务解决方案。
而作为行业标杆的顺丰，更是将整个集团从单纯的快递服务公司转变成了一家营销公司，它的转变逻辑是：从卖产品到卖方案。根据业绩数据，2024年上半年，顺丰打造了数十套行业标准化组合套餐，充分覆盖各个细分行业领域，通过打造“明星套餐”方案，提升行业覆盖率。
如果说以前的快递企业聚焦于点，不断精益一票件的成功，那么现在是要从点拓展到面，着眼于方案，为客户提供客制化的解决方案。
快递企业对大客户有多重视？
举一个最典型的例子——
8月12日，J&T极兔速递与三只羊集团签署全球战略合作协议。极兔速递创始人李杰、极兔速递执行总裁樊苏洲、极兔速递中国CEO刘伟，三只羊集团创始人卢文庆、三只羊集团创始人张开杨，三只羊集团CEO杜刚等出席签约仪式。
这场签约仪式的规格很高，双方都派出了最强高管阵容，就连一向低调的极兔创始人兼董事长李杰也罕见露面，而且是“李杰+樊苏洲+刘伟”三大高管“总动员”，足见极兔对此次合作的重视程度。
当“大客户”成为快递企业的“座上宾”，再来复盘各大企业与大客户之间的合作，就会发现一些有意思的现象。
一是互为客户。
8月12日，中通和北汽集团举行战略合作签约仪式。根据协议内容，双方将基于各自核心优势深化战略合作，在物流与供应链业务、新能源生态合作、企业及员工车辆购置、数字科技和人才交流培养等领域深度合作，实现互利共赢。
这次战略合作堪称强强联合的典型。中通是北汽的大客户，选购了福田欧曼、北汽重卡等北汽集团商用车。同样，北汽则也是中通的大客户，在供应链业务、新能源生态合作和车辆购置等方面，有着巨大的合作空间。基于以往的合作基础，后续的深化合作，水到渠成。
二是互相成就。
三只羊与极兔战略合作的定位很高，不仅限于国内，而是全球战略合作。这是一次双赢的选择，两者互为依托和成就。
近几年，直播间的“家人们”开始捂紧口袋理性消费，直播电商巨头纷纷将下一个增长点投入海外。目前，三只羊在海外“疯狂”了起来，已经成功打入马来西亚、新加坡、泰国等东南亚市场。
从当下三只羊拓展海外市场的路径来看，作为国内唯一一家从东南亚打入中国市场，并且有着广泛的国际业务布局和成熟的海外本土化网络的快递公司，极兔无疑是绝佳的选择。
三是不止快递。
顺丰与路易威登（LV）的合作由来已久。2023年11月份，顺丰与路易威登签署“全链路物流之碳足迹系统、碳足迹管理”低碳战略服务协议意向书，正式启动针对物 流供应链场景下顺丰主持的LNA+（即“供应链级<范围三>碳中和加速”）计划。
作为全球最大的奢侈品集团，路易威登在减碳方面的诉求和要求肯定不低，与顺丰达成绿色低碳战略合作，足见顺丰在“绿色低碳”方面的功夫还是不错的。
对顺丰而言，合作了十年之久的LVMH集团不仅仅是一个大客户，更是在业务上相互促进和成就的好伙伴。这对“最佳CP”共同打造的中国奢侈品物流供应链服务标准，既是标杆，亦是财富。
由此也可以看出，快递企业与大客户的关系，正从单纯的服务关系走到深度合作的伙伴关系。
大客户虽好，可不能“贪多”。
对于快递企业而言，大客户分为两种——
一种是“喜闻乐见”的大品牌客户，比如像LVMH集团、波司登等，这类大客户品牌在行业和消费者认知内具有很高名誉度、可信度、影响力，快递企业与之合作，无疑是喜闻乐见的是，有利于提高自身品牌形象和影响力。这也是最近几年，快递企业深耕细分领域赛道和产业带客户的普遍打法。
另一种是“又爱又恨”的“大黄牛”，这类客户聚少成多，手里聚合了很多客户资源，有大量代发订单，他们与快递企业合作时，只有一个需求——价格！这类客户量大，即便价格低，快递企业也会去合作，因为量多。不过，这类大客户完全是“唯价格论”，谁的价格低他就与谁合作，短期对冲业务量有意义，长期来看也是一笔“亏本的买卖”。
然而，即便是第一种“真正的品牌客户”，也是个“烫手”的金矿。
快递行业人士钱仲坤（化名）认为，对于任何公司来说，大客户都是业务支柱，赚钱多少不是最可怕的，可怕的是没有量。因此，快递企业的大客户必不可少，但如果想要保持业务高速增长，大客户只是基础，是稳住基本盘的存在。
原因在于两方面——
一方面，从行业角度出发，如果说整个快递行业增速是20%，相比较而言，大客户业务量虽然也在增长，但由于基数大，他们整体的业务量和边际效应在呈递减状态，所以增速并没那么快，这是客观规律。
另一方面，大客户溢价空间小，比如说电商行业的大客户，他们对快递行业运行规则较为了解，这给快递企业在合作空间上留的空隙很小，快递公司只能通过不断压低价格去稳住客户，但这对于企业来说，基本没有赚钱可言。由此，大家更看重的是客户的成长性。
如何理解客户的成长性？普遍指的是中小型客户或新兴电商客户。与大客户相比较之下，这类客户有一定的溢价空间，他们每天单量仅有上百件，对于快递单价、比如是否多了1分钱、2分钱，并没有那么在乎，对价格敏感度没有那么高；另一方面在存量市场中，中小型客户受影响比较小，反而是大客户受影响最大、增长放缓。而且随着中小型客户的成长和新兴品牌的出现，也会蚕食一些老品牌的市场份额，去填补更加细分领域的市场空白，这对快递企业也是一个业务量增长机会。
“中小型客户粘性比较强，如果刚开始就与某家快递企业合作，成长为大公司后，规模增大，相应的会对快递成本有新要求，这种情况，虽会和其他快递公司合作，但因为客户粘性、也依旧会与最初合作的快递公司合作，且最初合作快递公司由于客户业务量增多，也会顺势做价格调整，降低客户快递成本，而规模效应会使得最初合作的快递企业仍然可保持利润基本不变。”钱仲坤在阐述中小客户是快递企业增长机会时表示，除大客户外，这种成长型客户才是快递企业最应该抓住的客户。
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