！谨慎：24年哪些SaaS赛道，产品经理可能裁员？
▲ 关注公众号 “产品参赵” 右上角置为 星标 ，开启进阶之旅 在美国，投资SAAS公司是一件很舒服的事情，像zoom，autodesk，adobe，microsoft，无一不是大牛股。 但在中国感觉就很不一样了，除了15年的计算机大放异彩，后来就一直是“苦力”的代名词。 首先，各行各业都有他们的身影，医疗、教育、金融、地产、汽车、零售、政务，行行出SaaS；其次，各种市场格局下也都有，从完全垄断市场到完全竞争市场，毫不违和；再次，各种发展阶段里也都有，从人人懂代码的数码港到文盲遍地走的大市场，不挑不拣；最后，各类业务环节中也都有，搞营销的最多，做采购的也有，还有HRM、OA、财务、知识产权… 如果说SaaS之前的各种风口真的只是风口的话，那SaaS至少得是个风洞，才能把这么多SaaS公司全都吹起来；可惜从这几年吹下来的结果来看，SaaS这个概念有从“创业风洞”向“烧钱黑洞”病变的迹象。 1 999年美国的Salesforce创立，同年，国内就启动了中国的SaaS之路（copy to china）。而我从15年开始，参与了多 次SaaS的创业 项目 。 1.竞争属性分析
通常我们认为行业大于赛道，行业中可以竞争的领域，才叫赛道。 不能构成竞争的，虽然都是同一个行业，也不是同一赛道 。 赛道更强调在某个领域之间的竞争。例如医药行业，可以分为创新药赛道、中药赛道等，它们虽然属于医药行业，但是属于同行业不同赛道。
事实上，赛道这个词出现于早期互联网投资浪潮中，“押注赛道，不投赛马。” 应指的是如果把某个互联网细分行业的所有公司投资产品都买下，只要这条路走得通，那么肯定能收获丰厚回报。暗合了早期互联网的市场。 由此可见，赛道思想就是服务商致力于某个行业的细分领域，熟悉竞争属性，提高SaaS创业成功率。 2.赛道宽度、长度、竞争格局分析 赛道宽度就是市场规模，赛道长度代表所处行业阶段，赛道竞争格局体现了竞争的激烈程度。 以跨境出口电商为例，2021年前后是相对波折的，遭受重创的有很多是龙头企业。那么出口贸易这个赛道还有前途吗？答案是肯定的。
从赛道宽度上看，整个市场处于增速状态。相关报告预测中国跨境出口电商的增速将长期保持在20%-30%，如图所示某报告预测出口跨境电商的增速 。 从赛道的长度来看，“一带一路”倡议覆盖的国家互联网基建正在崛起，为下一段的增量市场铺路。 从赛道竞争格局来看，中国制造已经成为高品质的代名词，祖国的强大，也给我们带来更多的机会。
整体上看，部分企业跌落神坛属于小范围洗牌。与此同时，安克创新、杰美特、晨北科技、致欧网络、赛维时代等跨境电商公司的市值达到百亿美金级别，纷纷成为焦点，为跨境出口电商赛道的可行性分析提供了数据支撑。
3.赛道的“需求-壁垒-竞争-资本”四项分析
SaaS服务的赛道有自己的“供需竞”关系，即供应、需求、竞争关系。某些赛道供大于求，竞争激烈。比如CRM、办公协同等赛道，移动化、标准化程度高，企业决策门槛低，价值提升显著，更容易实现规模化扩张，这些领域率先实现了SaaS化。 HRM（Human Resource Management，人力资源管理系统）、BI（Business Intelligence，商业智能）等赛道，由于业务流程相对复杂，专业化要求高，因此一直处于SaaS进行时，“供需竞”关系不太激烈，赛道规模中等。 而ERP、SCM等赛道的非标准化程度高，SaaS渗透率相对较低，“供需竞”关系相对平和，赛道规模往往较小。
多数SaaS创业公司瞄准的SaaS赛道规模都不大，“供需竞”关系相对平和，因为这样才有入局的机会，而这往往使得追求高回报的投资人失去兴趣。 对服务商而言，这类赛道由于市场规模大的赛道竞争也更为激烈，因此进入后也未必能成为最后的赢家。 基于这个逻辑，服务商评判一个赛道可行性的时候，不能只看规模，而是需要综合评估供应、需求、竞争关系等因素。 正如行业有细分，赛道同样可以细分。以教育行业为例，大致可以分成8个赛道。
l 早幼教赛道：主要包含母婴教育、亲子教育、幼儿教育等。
l K12赛道：该赛道垂直于K12领域，主要包括K12课外辅导、教师师资培训、学校工具类应用等。
l 职业教育赛道：主要围绕各种成人技能培训。
l 语培留学赛道：主要包括少儿语言、成人语言、外教服务、出国留学等领域。
l 素质教育赛道：这个赛道主要围绕音乐、体育、美术、国学等才艺内容。
l 教育信息化赛道：主要是向公立校、K12培训机构、高等院校等提供信息化服务的。
l 泛教育类赛道：比如网易、百度、腾讯等大而全的平台以及知识付费平台、自媒体等。
l 其他赛道：比如民办高校、家庭教育、蓝领教育等。
赛道除了对外竞争，自身的细分赛道也存在竞争。如泛教育类赛道和职业教育赛道在课程内容和客户群体上就有明显的重叠，存在竞争关系。 1.基于“增量市场”选择赛道
查理·芒格说过：“宏观是我们必须接受的，微观才是我们可以有所作为的。” 这句话不是让我们放弃对宏观的关注，相反是提醒我们从大处着眼，因势利导。最有效的路径就是借助宏观的“东风”，预测某个增量市场，以此作为赛道参考项 。 1）预测增量市场
通常，增量市场被发现的时候已经是红海，因此我们应该洞察到“冰山下”的增量市场，也就是在未来3-5年内充裕且廉价的市场。 如果将该增量市场比作冰山，那么现在90%的市场还在水面下，未来5年会全部浮出水面，市场将逐步扩大。显然增量市场对服务商和投资人来说是可遇不可求的。
在电影《印度合伙人》中，主人公为印度妇女研制卫生巾并获得财富。单纯站在赛道选择的角度看，我们可以认为这是一种对增量市场的预判，虽然大多数消费者以前用不起卫生巾，但是随着人均GDP增长，有购买能力后，市场规模会变大。 限制这一刚需的因素，即GDP是必然增长的，这是不可逆转，在影片中卫生巾销量实现了从300万片到600亿片增长的突破。 预判增量市场的核心，就是找到那个能够引发变化的主变量，而且这个变量要单一，要强劲，要在冰山之下。 就好比当年王兴创立美团时所看到的变量——智能手机的普及，将迅速带来移动互联网应用市场的爆发，这个趋势是可以肯定的。
2）案例：协同办公软件的增量市场
企业管理软件最早在欧美地区出现，从20世纪80年代兴起，到20世纪90年代末期百花齐放，再到21世纪头10年行业完成了整合。企业级应用的每一步发展，都与社会经济发展阶段，以及企业所处竞争环境的变化息息相关。
2020年新冠疫情突发，企业效率办公这个赛道在没有投放的情况下，客户规模增长非常快，企业效率办公App月活跃客户规模趋势如图。 1）从最熟悉的存量市场入手
SWOT分析法启发我们，在切入存量市场赛道的时候，可以从最熟悉的领域入手提供SaaS服务。以阿里巴巴为例，1688是全球最大的2B电商网站，淘宝和天猫在国内C2C、B2C领域稳扎稳打。 阿里巴巴非常熟悉电商领域的商业模式、客户需求、客户水平以及使用习惯，更重要的是已经积累了大量的存量客户，在阿里巴巴缔造的电商帝国中互相成就，游刃有余。回到SaaS赛道选择上，要点之一就是充分利用存量业务和市场基础。
存量市场的利用思路是以当前拥有的客户为出发点，巩固现在的业务，挖掘产业增值的机会。基于存量市场的产业增值路径： 某医药ERP服务商的客户规模为数十万，虽然客户群体不算大，但是在医药行业零售ERP赛道的地位相对稳定。每年的市场形势都在变化，居安思危，该公司开始寻找“第二增长点”。
经过多次论证，该公司将重心放在存量客户群体上，为存量客户提供附加价值：打造SaaS新零售业务中台。 该SaaS系统的核心模块是垂直于医药O2O和B2C销售渠道的OMS系统。基于前期的自然流量池，将客户引流到SaaS服务平台上，以帮助存量药店客户提升线上终端销售能力为目的，基于ERP的打造与之呼应的线上闭环。 一方面增加了原有客户的逃逸成本，另一方面加固了护城河。
3.从高兼容赛道到低兼容赛道 “匪过如梳，兵过如篦”，如果放在互联网市场中，就是一旦企业抓住市场机会，往往就会尽力通吃，很少给后来者机会。 比如远程视频会议这种通用性的高兼容赛道，Zoom、钉钉、企业微信、WeLink、飞书等产品早已成型，已经没有中小SaaS服务商的机会了。 按市场上企业分布的集中度，可以粗略将行业或企业分为纺锤型和哑铃型两种市场构型。 纺锤型市场 分布的企业，如电商、餐饮、教育等，特点是大中小型企业分布相对均衡，行业的标准也较高。石化、银行、供电行业是典型的哑铃型市场，客户企业更需要定制化开发系统。
纺锤型市场构型的企业应用往往属于高兼容赛道，哑铃型行业的企业应用往往属于低兼容赛道。 低兼容赛道虽然不像通用性应用那么好做，但是垂直行业的SaaS相对不受巨头限制，甚至还可以依附巨头生态，补充客户资源。即使有巨头进入，也会因为赛道的垂直性太强而很难通吃。 下图用友近期斩获的千万级大单，可以看出都是偏向定制化的客户。 同样，金蝶也在尝试接触大型标杆客户业务。在服务大客户时，产品经理通常两人一组开展工作，其中一个人做业务需求调研，另一个做产品方案设计。 工作中的难点主要是如何高效补齐客户的业务场景、如何满足客户要求的自动化程度，以及如何提升算法的严谨性等。这些难题也指向了该类客户的服务价值。 高强度的垂直性，让低兼容赛道为后入局的服务商提供了“拓荒”的可能。 若能经历时间的沉淀和SaaS产品打磨，那么一旦深刻渗透到产业内部，帮客户提供的就不仅是一个软件工具，而是有机会和客户一起深入挖掘更大的“金矿”，从而使服务商和客户之间的纽带更加牢固，难以被竞争对手攻破。 在过去的20年，IT行业一直是高薪高就业的行业，为何现在却陷入了萧条期呢？我觉得主要有3个原因： 疫情之后，特别是2023年开始，整个经济就处于萧条期，消费非常低迷。 IT行业本质上还是 服务业 ，当整体经济环境衰退，IT行业的巨头们，例如腾讯和阿里，都陷入了营收停滞，甚至衰退。更不要说庞大的中小型公司了，几乎可以说，裁员的消息不绝于耳。 中国的IT行业，特别是互联网行业 ，从开 始到高速增长的整个生命周期，都离不开美元的融资环境：美元的 创投基金 资创业项目；创业项目烧钱快速增长；好的创业项目去美股上市造富这样一个循环。 但随着这几年中美脱钩，互联网创业公司去美股上市之路几乎断绝， 美元基金 也逐渐退出了中国互联网的创投圈，导致了创新创业项目的减少。 在过去的二十年，多少年轻人都前仆后继去创业，而现在，当新一轮的AI 大模型技术 浪潮 来临，想去创业的年轻人却寥寥无几。 在经济萧条期，由于人力资源的充足和薪资水平 的降低，本来是创业项目非常好的孵化期。在历史上也一直如此，例如： 正如产业时钟，当经济萧条期逐渐渡过谷底，大量的创新型公司涌现并快速发展，会逐渐创造出海量的新的工作机会，于是经济逐步 进入 繁荣期 。 我个人相信：这一轮从2020年新冠疫情开始的经济衰退期，终将有结束的时候。22年底 AI大模型的新技术出现，就是最好的曙光。 男怕入错行，选择自己适合的领域，all in 该领域，是每一个B端产品从业者需要花多年找寻的。 本文内容来自书籍 《TOB产品之美》的手稿内容 ，阅读成品内容建议关注本书
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