我们常说一句玩笑话，
“老大和老二打架，结果老三没了。”
著名的，如滴滴和快的之战，Uber没了；美团和饿了么竞争，百度外卖没了。
但测序领域，Illumina和华大智造打架，真迈不仅没有没，反而越跑越快、越做越好。
10月15日，真迈南京基地正式启用，形成大湾区、长三角的双中心布局；同日，真迈又发布了一款超高通量基因测序仪SURFSeq Q，单机日产数据量9Tb，全球最高。
这是其继9月3日GenoLab M机型获得NMPA注册、9月6日FASTASeq 300机型试剂盒升级、9月20日SURFSeq 5000 机型试剂盒升级后，不到两个月时间的又一重大利好。
至此，真迈以连续三年、每年一款全新测序仪的发布频率，正式形成了低通量、中通量、高通量、超高通量测序仪全阵列产品的布局。
这也让真迈成为Illumina、华大智造后，国内唯二、全球唯三具备全通量产品开发能力的测序仪企业。
*图片截取自真迈生物发布会PPT，下同
除超快的产品迭代速度外，发布会上，真迈CEO颜钦还释放了一组商业化数据：
截至目前，真迈已在全球装机400多台，遍及50多个国家和地区，海外收入占比已超30%。
其商业化进展、尤其是海外进展，颇为亮眼，让人惊讶：
“不声不息，原来真迈已经做得这么好了！”
而且，这些进展，都是在Illumina、华大智造双巨头夹缝中取得、在数家测序仪厂商白热化混战中取得。
对于绝大多数没有先发优势、没有独特资源、与真迈处于相似竞争位置的企业而言，大家都会好奇：
真迈，凭什么？
01
一款基于“用户友好”理念打造的全新测序仪
相较真迈喊出了一个“全球最高”，我印象更为深刻的，其实是发布会中的这张弹幕：
上面详细陈列了，在SURFSeq Q立项之初，50多家科研单位、测序企业、医疗机构的超70位企业高管、技术负责人、设备使用者，对于一款超高通量测序仪的所有期待。
其中既有对于数据通量、数据质量的要求，也有诸如“仪器可正常进入实验室、不需拆门”、“试剂盒不要太重，女生拿不动”、“可以兼容Illumina、MGI文库”等极为具象化的需求。
将所有需求汇总、分析、高度凝练，SURFSeq Q的关键要素便呼之欲出。
这便是真迈CTO孙雷口中的“用户需求友好”：紧盯用户需求去设计产品，去解决用户现实面临的一个个最真实的问题。
在进一步阐述中，除了“用户需求友好”，还有在具体使用环节的“用户使用友好”、在整个售前中后环节的“用户服务友好”两个方面，三者共同组成了真迈“用户友好”的价值主张。
基于该理念，我们也能看到真迈SURFSeq Q在设计思路和功能实现上，不同于竞品的全新表述：
为了增强“ 用户 交付的灵活性”，设计了“芯片多流道设计”、“同芯片数据多时点输出”功能；
为了增强“ 用户 操作的便捷性”，设计了“机内样本自动分流道加载”、“下机清洗及试剂排空”功能；
为了增强“ 用户 交付的安全性”，设计了“仪器硬件异常断点续测”、“移动端仪器运行状态监测”功能。
我们看到，所有功能，都是从用户在测序仪使用中的关键痛点出发，有针对性进行实现。
其依托的技术底层，是使用了全新的测序化学、改变了芯片设计、使用了超高速信息采集技术及机器学习技术。
技术革新不再是为参数服务，只争一个相较竞品的好看；而是为用户的一个个痛点、需求服务。
以数据产出为例，SURFSeq Q不是市面通量最高机型，但是是日产效率最高机型。
从行业普遍强调参数上的“测序通量”，到真迈强调用户的“交付效率”，这就是基于用户视角的转变：
从以自我为中心，到以用户为中心。
从拼参数，到拼用户体验，
“用户友好”，正成为测序市场新的竞争力
“用户友好，是真迈能在日新月异、竞争激烈的测序市场中立足的主要原因。”孙雷如是说。
这种表述非常罕见。
既往，业内多强调的是自己的技术领先性、技术独特性。
这也大概是测序仪企业第一次把“用户”放到了如此重要的地位，并作为所有问题思考的原点。
一直以来，测序仪间的军备竞赛，还是围绕“精度、通量、速度、灵活性、成本、操作”六大关键要素展开，在数字上硬碰硬。
数字竞争有一个非常大的好处：直观，简单粗暴。
只要在数字上高出友商一截，则代表技术更牛；宣传上也有了卖点。
这就如同早期手机摄像头的像素之争，从1000w、到2000w，再到一亿像素。
但数字竞争，永无止境。
我们最终会迎来，在跨过某一拐点后，测序仪性能提升带来的边际效用的快速下降；相反，性能微小提升所付出的努力，会成倍增加。
这一点，在测序仪的发展上已体现得淋漓尽致。
“测序仪越来越强，但我们对这种变化的感知，并不是如此强烈。”
例如，谈论测序发展史时，我们一直津津乐道，测序成本以超摩尔定律下降；但，事实上，这种下降的速度，在近几年已经明显慢了下来；大部分应用，尤其是基于测序的临床产品的价格，并没有大幅下降。
再如，最近两年仪器厂商在Q30、Q40、Q50上的较量。如果现在一家企业发布的一款测序仪，仍宣称只能达到Q30的准确率，会被同行嘲笑；但若谈论起Q40、Q50究竟如何改变了应用、提升用户体验，似乎有没有太大的体感。
当一种技术，越来越趋近它的性能极限；或者，当一种技术，其性能或许已经过剩，用户对于性能提升的感知，就会越来越弱。
“我对数字免疫了”。
纯性能参数的提升已经是一种过去时、一种线性但守旧的产品思路；
那么，新的产品方向，会向哪里延伸？究竟什么才是一款产品好坏的最终评判标准？
真迈给出的答案是，用户友好。
从“性能参数上的较量”，到“用户体验上的较量”，这是一种全新的思路，把既往一个个冷冰冰的数据，变成了一个个能感知的、有温度的实用性功能、服务体验。
就如手机，从拼芯片参数、相机参数，到拼颜值（可见）、背板材质（可触摸）、软件系统（可感受）、硬件生态（可延展）等具象化的体验。
有感知，才会买单、才会复购、才会推荐、才会长久。
用户是第一位的，而不是竞品，很多企业并没有意识到的一点。
用户意识正在觉醒，
测序市场，需要更多倾听用户声音
把“用户”提到如此高的位置，是因为，“用户”值得。
曾经，并不是这样。
听做国产测序仪的朋友讲，早期，某些功能明明已经比进口品牌做得更合理，客户也会质疑，为什么要这么做？
这是因为老品牌长年累月的市场教育，它的标准，俨然变成了市场的“金标准”，好的也是，不好的也是，用户全盘接纳。
但，这种情况，正在改变。
测序服务商序祯达掌门人孙乐乐博士，在圆桌会上半开玩笑地说，
“我经常给真迈提要求，我究竟要什么样的测序仪，来满足我的客户的需求。”
她对自己理想的测序仪形态，已经了然于心。
这正是用户意识的觉醒。
越来越多的测序仪用户，随着对测序的理解更为透彻、对自己的需求更加清晰，也都开始加入觉醒的行列。
从“给你就用”到“我可以提要求”、从“测序仪企业的标准就是标准”到“我自己的需求满足度才是标准”，这是充分的上游竞争市场带给用户的福利，更是测序市场正在发生的一场全新变化。
此时，上游与中游，不再是一种居高临下的关系，而是一种平等对话的关系。
从这个层面来讲，真迈提“用户友好”，正是对测序市场这种发展变化的深刻洞见，也正是在塑造与用户的这种平等对话关系。
“测序仪的用户已经日趋成熟、理性，需要更多倾听他们的声音。”
用户意识的觉醒，会带来用户需求的分化，继而带来市场的分化。
有的用户注重成本、有的注重质量、有的注重操作，每一类用户都有自己最看重需求，这意味着，市场需要各种类型的产品，来满足用户不同的需求。
这也因此造就了不同企业的生存空间、发展空间。
对于测序市场未来的这种多样性演变，真迈COO周志良十分坦诚、开放：
“就像生命科学问题，不能只靠一种组学技术，而是需要多组学手段一起才能解决；生命科学产业，也需要多方力量聚合在一起，包括我们的用户、同行的友商，共同合作才能推动行业前行。”
篇尾
回到最初的问题，
在巨头夹缝中，在市场混战中，真迈，凭什么？
技术、产品、服务、商务...
回到原点，还是我们老生常谈的，用户、用户、用户。
尊重用户需求、解决用户痛点、注重用户体验，实现“用户友好”。
而这些，都需要企业以一种更加谦卑、务实的态度，和用户开展对话。
测序市场看似热闹，
但谁，才是那个“更懂你”的选择？
（完）
把眼睛放在客户身上，把余光留给对手。
