危与机，贝瑞科服求变！

学术 2024-07-01 15:00 广东

测序科服市场够卷吗？

卷，非常卷。

作为测序应用市场“最年长”的一个领域，面向科研院校基础科研需求的科服板块，从来都是各方率先进入的角斗场，也是竞争最酷烈的一个市场。

以前的华大科技，后来的诺禾致源，再到数百家科服企业同台竞技，你方唱罢我登场，好不热闹。尤其今年，各种价格战打得飞起，服务价格不断下探，直至成本极限，身在其中的从业者，也感受到前所未有的焦虑。

测序科服市场会如何发展？未来会怎样？

6月18日，江湖不设防栏目，基因江湖对话了贝瑞基因科技服务总经理崔嘉成，一位从一线销售打拼上来的、亲历测序科服市场十余年发展的行业老兵，江湖人称“二哥”。

但“二哥不二”，2个小时的时间，我们坦诚沟通了很多事情，关于科服市场的内卷、无处不在的价格战、贝瑞科服的处境和求变、对中游企业核心竞争力的质疑、上游供应商业务策略的选择、从业者的迷茫和出路等。

同时，我们重点观察了，这位测序老兵，他是怎么看这个市场？他对未来的判断是怎样？为此，他做了哪些改变？支持的逻辑和依据是什么？

纪要原文3万字，节选4500字，希望对大家有所帮助。

二哥语录：

关于竞争：

企业的竞争战略，一是总成本领先，二是差异化。除了老大可以走总成本领先，按理说，从老二开始都应该走差异化。

关于价格战：

科技服务领域，它不是说完全就是卷价格，它是能有一些品牌和服务溢价的。大家把低价搞成了唯一解，并没有太大的意义。

关于友商：

我不愿意说我就盯着哪家公司（学/打）了，说句难听点，你过五年、十年之后，还不一定是谁活着、谁在高速发展、谁大谁小呢。大家还是一起先把蛋糕给做大。

关于内卷：

行业中，大家现在都处在一个卷、焦虑、煎熬的状态，但如果从表象深入去拆解的话，还是有很多具体的事情可以做，技术突破也好，服务模式的变化也好，真正去为客户考虑。尤其越难的时候，越要从客户的角度出发，这样我们所有的动作，不管是销售能力建设，还是组织能力建设，才不会走偏。

关于降本增效：

大家现在都在谈降本增效，但我们选择国产品牌，是为了解决客户需求。而不是简单为了降本增效。选择的前提是，国产产品的质量，不亚于甚至优于进口。如果我降低了成本，但也降低了质量，咱们的客户群体，他不会为你这些买单的。这也就解释了为什么这么多公司很快垮掉。

关于“团队管理”：

首先得强化每个岗位的岗位价值，让大家都知道这个岗位是做什么的？给客户提供什么？然后再把这些岗位像一个齿轮一个齿轮一样嵌合在一起，首先自己得能转好，然后不同齿轮串在一起，围绕客户，也才能转得好。

关于“服务”：

“服务”是去解决客户问题的，你不能说因为我服务得久，就代表我服务好。客户不需要你服务一年，有时客户只想一周就把问题给解决。有时服务得久，对客户、对我们都是一种消耗。

关于“临床远景”：

大家都说科研的远景是走到临检，但如果这个行业，它的服务、产品，都没有办法给客户提供一个稳定的、标准的、高质量的交付，科服就很难做得更大，（更别谈能马上走到临检）。

谈现状与机会：

...

基因江湖：

我留意到，最近你们和寻因生物（一家国产单细胞测序企业）达成了战略合作；后面又和一家擅长细胞样本制备的企业力微拓达成战略合作。你们这是要准备主攻单细胞测序市场了？

崔嘉成：

这确实是我们的一个切入点。以前大家谈贝瑞科服，可能会觉得，贝瑞的科研常规测序、企业外包测序服务做得会多一些，其他好像并不特别突出。

现在重点做单细胞测序，一是，贝瑞做单细胞做的还是非常早的，不是后来者、跟随者，是有自己的一些积淀；二是，单细胞市场的市场格局还没有定型，还有机会。

基因江湖：

机会在哪里？我看到几乎每家科服企业都有单细胞测序的业务了。

崔嘉成：

一，看规模。整个测序科服的市场规模有多大呢？个人经验判断，大概在30亿以上；单细胞测序市场呢？以各家服务类公司年产值初步估算，基本将近10个亿，占比总测序科服市场1/3。

这也就是为什么大家都要做单细胞测序，因为如果你不做，就意味着你放弃了三分之一的市场。

二，看趋势。单细胞测序市场规模的绝对量还在不断增长，占整个测序科服市场的比重还在提高。

单看科服医学研究领域，基本就没有不做单细胞的客户；农学领域，动物方向已经做得比较多了；植物方向也有一些老师开始尝试做。这个趋势是比较明显的。

目前看到的各种国内外数据，这个市场现在依旧处于快速增长期。加上空间转录组等，这个市场的规模和增速会更大。我判断，等到植物方向真正大范围应用的时候，这个方向还会迎来另一个增长高点。

基因江湖：

但这样的机会对所有人都是公平的。甚至，我认为，现在做得好的一批单细胞测序企业，会在这样的机会来临时更有优势。

崔嘉成：

确实，有挑战，也有机会。

单细胞测序领域，从2017年开始兴起到现在，也有六七年的时间了，是否有一家企业脱颖而出，绝对领先？或成为客户的首选？

好像还没有。大家在单细胞测序的业务体量，基本就在几千万到一个多亿。

究其背后的原因，我认为与单细胞测序市场本身的特点有关，一是，每一两年都会有新的技术推出，比如全序列、空转等等，应用范围也在扩大；二是，单细胞测序技术特有的服务模式，如样本处理环节，往往需要实验人员上门服务，这就会天然带来一些本地企业的区域优势。

你看，技术在快速发展，市场在快速变化，市场格局还远没定型。

所以我会认为，在这个规模大、潜力高、变化又很快的单细胞测序市场，贝瑞是有机会的，有机会创造一些差异化的。

谈国产平台的选择：

基因江湖：

为什么选择了和寻因达成战略合作？而不是看起来知名度更高、或者客户认可度更高的进口品牌？

崔嘉成：

首先，我们贝瑞是有进口品牌的，数量还不少；而同时，我们也看到，国产产品的质量在提高，客户的接受度也在提高。

对于我们这样一家中游服务企业而言，首先要考虑的就是，当客户提出一个差异化的解决方案需求的时候，我们不能说自己没有。对一家国际厂商，实话讲，为中国这10%的市场、或贝瑞这一个客户，做很大量的投入和研发相对难一些。

那么，要解决这样的问题，在众多国产单细胞测序企业里面，我们选择谁？

当时我给团队的就三个指标，

第一，要选头部，要让我们服务的客户放心；

第二，头部里面，我们要选质量最优的；

第三，最好它的研发管线、长期的产品布局，能和我们匹配上。

因此，我们做了国产平台间的平行实验、国产和进口平台之间的头对头实验，最终才把寻因和另外一家公司筛了出来，筛出来后，我们又对两个平台，进行多种样本类型的测试，最终才决定了和寻因合作。

基因江湖：

从你们的测试结果来看，国产单细胞测序企业，和国际一流产品去做对标，到底能做到什么水平？这也应该是很多人存疑的。

崔嘉成：

单看寻因，质量基本上能做到持平，甚至在处理某些特定样本类型时表现更优。

基因江湖：

这确实让人眼前一亮。质量过关后，怎么理解你所说的第三点，“它的长期布局，要和贝瑞的长期发展相契合”？

崔嘉成：

前面，我们聊到了，贝瑞科服想要做一些市场的差异化，而不是单纯做一家只擅长做测序的企业，那我们必须跟住上游技术的发展，合作有技术创新能力的供应商。

为什么？实话讲，一方面，我们很难在短期内建立起一个能跟进前沿的技术研发团队，如果建，成本也比较高、周期也比较长，另外一方面我们更专注于在服务与质量上投入精力与资源，提升服务质量，让客户满意。

那么，在一个产业链上，不意味着我们需要什么都做。我们可以借力，借上游的力。找到这种战略合作的供应商，把前端的需求传达给他们，和他们一起去开发，进而将产品服务于客户。这对我们来说，是比较合适的模式。

而看下来，寻因是比较契合这一要求的。我观察过，这几年寻因在单细胞技术层面，是有持续投入的，并且做了持续的创新。就像当时他们发布的空转技术，和那篇关于空转的Nature文章，几乎是相近时间做出来的。我当时一看就觉得眼前一亮，你想想，咱们国内的原创性技术跟世界级的前沿技术基本上是同一时间做出来，还是很让人振奋的。

所以，在后续和寻因的合作过程中，无论是产品合作、技术推广，我们都做了很深入的交流，达成了很多共识。

基因江湖：

以后还会有其他的供应商吗？

崔嘉成：

贝瑞是开放的。但所有考虑的第一原则，一定是站在客户的视角，去解决客户的科学问题，满足他们的需求。

谈上游与技术：

基因江湖：

刚才我一直在想，中游的测序科技服务企业，包括贝瑞，在单细胞测序领域，大家的核心竞争力到底在什么地方？是在你们中游科技服务企业这里，还是在10X、寻因这些上游设备制造商呢？

比如大家都用10X Genomics或寻因的设备去做单细胞测序，你怎么去制造差异化呢？

崔嘉成：

把“科技服务”拆成两块来看，一块是“技术”，一块是“服务”。我认为，这两块都是能够形成短期壁垒的。

从技术的角度来说，以测序行业的发展为例，早期做转录组、基因组、蛋白组，再到后面做单细胞测序、空间转录组、时空组，客户的研究方向没有发生变化，做水稻的还是做水稻，做肿瘤的还是做肿瘤，但总体上有一个趋势，他们一直在用新的技术手段，解决以前可能解决不了的问题，不断完善自己的研究。

技术创新谁跟的最紧？还是上游这些厂家。我们的策略，就是紧跟他们研发的技术，看看这些技术能不能应用到我们客户的科学研究里面，去创造客户价值。

从上游的角度，他们最怕什么？方向不明确，研发出来的东西没人用，或不符合市场、不符合客户。但论对应用市场的了解、对客户需求和痛点的把握，这是我们中游服务企业的优势。

基因江湖：

所以，即使看上去都是技术，也有区隔，上游偏向技术创新研发，中游偏向应用转化研发。

崔嘉成：

是的，大家优势互补又不冲突，然后一起去推这个市场，一起把市场做大、做好，这才能让终端客户感受到我们提供的价值。

而且，我们不仅要主动跟进上游的技术创新，同时还要跟进他们的策略。

基因江湖：

怎么理解？

崔嘉成：

举个例子，以测序仪上游与中游的关系为例，早年前，能开展大规模测序的也就Illumina支持的少数几家采购X ten设备的企业；后来，Illumina开始支持更多的企业采购，很多企业也能够以较低成本运行测序平台，竞争加剧了，价格也透明了。

我一直在这个行业中，我是真的看到了上游供应商策略变化后，头部科服企业的难。

而10X Genomics一开始，它就是鼓励更多企业采购的，所以我们才看到了有大大小小百十家单细胞测序企业。这是上游企业对中游生态的影响。

所以，如果我们的策略和上游的策略是匹配的，会助力我们发展；但如果和上游策略是相悖的，就会阻碍我们发展。

谈客户与服务：

基因江湖：

刚才你聊到，测序科服企业的核心竞争力，一个是技术，一个是服务。从服务上，你怎么去构建差异化呢？现在大家都在打价格战，总不能说低价就是服务的核心吧。

崔嘉成：

低价，确实是新玩家切入市场最快的方式。

但科技服务领域，不是说完全就是卷价格，这个领域是能有一些品牌和服务溢价的。大家把低价搞成了唯一解，并没有太大的意义。

我们经常考虑的是，做科研老师们究竟需要什么？是低价吗？是自己做还是外送？我仍然觉得最重要的是，我们能为他们的研究，提供最稳定、最高质量的数据，助力他们的研究，这才是他们的需求。

以科服项目为例，它从客户、销售、项目管理、生产、生信再到客户，整个链条的每一个环节都是有衔接的、需要打通的。大家也都是这样做，但为什么还是会有那么多的客户投诉？客户问题迟迟得不到解决？

因为很多中间的需求还是断档的；客户的需求从前端往后端传递的过程中，就像综艺节目中隔门传话一样，传几遍就失真了，更别谈高效的解决。

我们现在做了一些改变。简单来说，涉及客户服务的几方，营销部门、交付部门、生产部门，以前是销售围绕客户转、交付围绕项目转、生产部门是完全独立，不对外的；但现在，他们都直面客户，不做内部传导。

我们有一个共同的群，项目过程中，客户提出的所有问题，直接就能够在群里解决。这三个部门组成的铁三角，就像华为的铁三角，是能快速响应并解决这个客户服务过程中所有问题的。

我会给他们充分的授权，也会配合适当的激励和考核。

基因江湖：

相当于把后台部门前置，让他们直面客户了。这给他们的压力也会比较大。

崔嘉成：

是的。可能我是销售出身，对于客户价值感受会更深刻一些。

其实简单理解，“服务”是去解决客户问题的，你不能说因为我服务得久就代表我服务好。客户不需要你服务一年，有时客户只想一周就把问题给解决。有时服务得久，对客户、对我们都是一种消耗。

所以这也是为什么，我一直坚定要求我们的生信、生产的同事，你要去接触客户，你要到听得到炮火声的地方去，你才会知道我们真实面对的是太平盛世还是一片狼藉。

基因江湖：

这种模式，可以形成你的短期壁垒吗？或者，其他公司难道不能学吗？

崔嘉成：

短期，至少对于客户的体验感受来说，贝瑞的服务客户是满意的。但口碑的形成、强化贝瑞在客户心中的定位，这是一个长期的过程。

或许等他体验了A公司、B公司、C公司，一段时间之后，他就会集中流入到这家服务更好的企业，一点一点，建立它的壁垒。这个时间越长，其他公司就越难模仿。

而且有时，企业可能未必有这么长的耐心，它战略可能也不在这，战略不在以后，它的技术、它的服务也都跟不上了。

...

写在后面：

访谈的最后，我问二哥，做了十多年的科服测序，你怎么理解这个市场？怎么理解中游的测序服务商的价值？

二哥总结道，“你看，咱们今天聊的所有的事情，简单来看，一端是客户，一端是我们的上游供应商。作为一家中游测序服务企业，我们时刻是围绕着客户转的。然后我们选择合适的时机、把上游的技术拿过来满足他们的需求、解决他们的问题就足够了。”

二哥不二，看得透彻。

我们会发现，二哥很少谈竞品、谈友商，更多谈客户、谈服务、谈共赢，他那句“ 服务是要解决客户问题，服务得久不代表服务好”、“与上游协同才能互助，走得更顺 ”，这都是站在一个更宽广的的视角，辩证看待当下发生的一切，看到机会，并保持乐观。

危中有机。行业在变，贝瑞在变，二哥也在变。唯有适时求变，才能在变幻莫测的时代求得生存。

拥抱变化。

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