入住率是机构生存的根本，养老机构必然要在最短的时间内达到较高的入住水平。因此，在单体机构入住率达到 70%之前，应该把营销放在核心位置，尤其是新建养老项目，前置化营销工作尤为重要。通过营销前置，养老机构可以更好地了解市场和客户需求，制定有针对性的营销策略和推广计划，从而提高市场竞争力并吸引更多潜在客户集中优势资源把床位入住率提升上来，才能形成后续的良性运营。
为了有力推动床位入住率的提升必须坚持“一个核心，两个基本点”。一个核心：以营销工作为核心，集中优势资源，用一切手段提升入住率。两个基本点：两个基本点是护理服务和宣传推广，护理服务与营销工作紧密相连环环相扣，宣传推广是营销工作的助推器，这两者必须与核心紧密连接，无条件配合。
对于营销工作的开展，主要分为线下和线上两个形式：
线下渠道建设
（一）社区拓展、渠道建设
1.拓展策略：
建立社区养老服务点（日间照料中心、居家养老服务中心、社区微型嵌入式养老机构），打造“1+N”模式，形成渠道联动，推动各项目在当地的的网络普及和延伸。
2. 拓展形式：
第一步：邀请街道民政办领导和社区民政专干，到项目考察、参观， 做项目推荐介绍，获得认同的同时，寻求社区的帮助；
第二步：联合社区组织老人做节日活动、主题活动或免费义诊体检活动，获得客户详细资料（姓名、年龄、住址、退休单位、兴趣爱好、家庭成员、身体状况、老伴情况等）；
第三步：在社区服务中心办事大厅内，摆放项目的宣传资料架，并附带项目宣传手册和产品宣传单；
第四步：在社区宣传栏内张贴项目的品牌、产品宣传单；
第五步：在社区的广场等老年人聚集地，进行外展宣传项目、产品。
第六步：邀约客户到项目参观、游玩，体验入住和设施、设备。
3.拓展重点与步骤：
以当地周边的行政区划为重点，以较远的行政区划的部分社区为补充。先集中团队力量拓展、做透项目周边的社区内部资源，积累经验打造示范区，再分组拓展其它各区。
（二）老年人聚集地的拓展：
1.公园、广场、校企活动中心等聚集地的客户特点：
（1）聚集地吸引客群广泛；
（2）聚集地的老年人兴趣爱好丰富，常以团体形式出现；
（3）聚集地的老年人性格热情奔放好动，易接受新鲜事物，经济条件较好。
2.拓展策略：
以项目当地全市对应的兴趣爱好协会的名义，以兴趣爱好组织到项目和其他兴趣爱好团体交流为由头，以资料登记即发放纪念礼品的方式，获取客户资源；重点向兴趣爱好团体的带头人做推荐和说明，激发其组织的兴趣。找出活力型老人人群中的意见领袖，加微信好友后，发展这一批人成为我院的“服务监督员”并颁发聘书。邀请他们参观了解机构，以及营销奖励政策，这样就会有一批人长期成为我们兼职的营销人员了。
3.具体操作方式：
同时监控十个以上的聚集地，观察老年人们的兴趣爱好形式进行登记，再把十个以上聚集地兴趣爱好相同的的团体同时邀约到项目进行兴趣交流，免费车辆接送、活动场地提供等，可视情况收取体验餐费。
4.操作频次：
一周一小组织活动，三个月内将项目所在地全市主要聚集地的兴趣爱好团体资料都搜集到手，再分类统一组织单项兴趣爱好的所有团体到项目进行比赛。
（三）政府、企事业单位的离退休办拓展
1.可集中拓展以下3 个单位系统：
（1）工会系统：各行政事业单位工会系统：
（2）卫生厅、局和各大小医院；
（3）民政系统：省、市、区的厅、局单位，及其下属单位。
2.该群体客户特点：
通过项目当地建立的关系，可以覆盖以上三个系统，建立相关的人脉资源和大国企的亲近、信任感；该客户群体均有高素质涵养、高收入，有先进思想；该客户群体大都有职工住房， 住在一个小区，易发动组织，且有单位离退休办全年的活动组织，容易群体活动。
3.该群体拓展策略：
（1）分系统进行，集中邀约一个系统内的各单位离退休办主任，推荐介绍项目的发展模式与项目情况，取得认同和业务支持；
（2）分别上门拜访，了解并获得每个单位离退休办的全年工作计划，有针对性的策划主题活动，组织单位客户活动，获得客户资料；
（3）针对活跃客户，可让教育系统内的客户到项目组建老年大学、设立兴趣班，让卫生医疗系统内的客户组织社区免费义诊等， 让他们充实生活做吸引。
（四）项目当地市、区各老年大学及兴趣爱好协会
1、该群体客户特点：
该客户群体均有高素质涵养、高收入，思想活跃，在各自圈子大都属意见领袖型人物，能一传十传百；该组织群体往往能覆盖一个区或全市的老年客户。
2.该群体拓展策略
（1）拜访其负责人，树立起专业形象，做项目相关兴趣爱好的顾问或名誉主席，相互授予联盟单位称号，并对项目社群、兴趣爱好小组予以专业性指导，如市书法协会，授予项目联盟单位称号，并给予书法小组专业指导；
（2）组织该群体到项目举办主题活动。
（五）医院精准营销
每一个机构必须由院长挂帅，对接好周边十公里范围的公办、民办医院院长。首先与该医院签订转诊（院）协议，安排专人（具备大客户营销能力）下沉到住院部，与护士长、护士、护工、医师建立长期友好合作的联系。
线上营销方式
1、微信营销
（1）各机构必须安排专人（行政/社工，可以给其发放补贴），拍摄照片，撰写文案（内容提示：老人活动场景、领导来访、营养膳食、照护服务、康复服务、员工大会、每月的护理培训、老人生日会），经院长审核后，统一发到本院工作群；要求本机构所有员工转发规定内容，每周至少一篇。
（2）强制要求执行，按照强制执行的要求，每位员工都必须转发对应的内容，若未做到可计入绩效考核。
2、微信社群营销
（1）针对院内的实际情况，建立对应的微信群（志愿者包括服务监督员群可以整合为一个群），机构制定专人（行政/社工）负责社区的维护，和社群内发布的信息内容。
（2）在社群内，定期发布院内的相关信息，将老人在院内的快乐晚年生活展示出去，使社群内的其他成员可以成为我们的“口头营销人员”，加强机构的推广面。
3、百度关键词竞价（大型机构、空置率低的可以建官网尝试竞价）
（1）有条件的机构可在地区网站内，设置本机构的百度关键词；
（2）不同机构可针对本机构的相关情况设置不同的关键词，增加各机构曝光次数，提高机构的影响力。
4、易企秀、美篇、公众号
（1）机构安排专门的人员，负责记录机构内震撼人心的、温暖的、有感染力的瞬间，同时有针对性的撰写文案；
（2）将对应的内容，通过易企秀/美篇制作成为成品，作为线上宣传用的资料，必要时可请专业人士制作（花费一定费用）。
5、今日头条
（1）今日头条可通过个人形式和机构形式在今日头条的平台上申请账号。
（2）通过申请的账号将机构的内日常情况和宣传资料上传到今日头条的平台上。
（3）定时定期发布相关信息，在后期过程中做好记录，了解清楚通过该方式了解到信息的客户具体有多少，做好数据的分析。
针对客户的营销手段
（一）遵循的原则：
拓展客户（取得客户资源、让客户知道）——邀约上门（推荐项目和产品、让客户熟悉项目）——访谈客户（挖掘客户自身或周边需求）——促单。
（二）客户营销手段：
1.活动营销：
小型活动与客户互动；大型活动树品牌、造影响。
2.体验式营销：
一日游体验； 试入住体验。
3.会议营销：
集中项目介绍和产品推荐。
4. 口碑营销：
以获得客户的认同为重要点，客户可以不入住、不购买产品，但必须认同项目，以便于介绍身边的亲朋好友或提供有价值的信息。本人参与活动，可积分；参与活动，带 3 个以上新客户参加，有小礼品赠送；如带客入住或购买产品，则有奖励。
5. 数据库营销：
（1）记录客户的详细资料，如姓名、年龄、生日、住址、退休单位、兴趣爱好、参与了哪家兴趣团体、家庭成员、身体状况、老伴情况、跟进时间、来访时间、介绍了哪些亲朋好友等，以便于以下各项工作的开展；
（2）举办的主题兴趣爱好活动，可筛选出相同爱好的，邀请其参加；
（3）在其生日，电话、卡片祝福的同时，可免费邀请其亲朋好友到项目体验入住；
（4）每次和客户联系、接触均有详细登记，能便于客户成交分析；客户详细住址，在此区域拓展时，能及时有效的上门回访，进一步获得更好信息。
6. 公益营销：
（1）组织义工团队，为入住老人服务，或为一个社区、一个单位的老人服务，淡化商业的同时，获得客户资源，提高影响力；
（2）以公益的名义，举办系列活动，能获得联盟商家的实质物品、资金的赞助；以公益的名义，能最大争取社会力量的参与和媒体的报道。
7. 圈层营销：
（1）针对兴趣爱好组织：成立项目的大社群，下辖各兴趣爱好俱乐部， 如门球协会、书法协会、舞蹈协会、歌唱协会等，将客户分门别类；
（2）增强客户凝聚力，每一个俱乐部均邀请市或省级的协会做顾问，并邀请名家做名誉主席，每个协会选出执行委员会，有自我组织的工作班子。 （3）针对行业特点组织：针对卫生医疗系统，有条件的组织系统内的退休名医，开出“项目名医义诊俱乐部”；针对民政系统的基层老年专干，开出“养老服务俱乐部”；针对教育系统内的特长老师，开出“老年大学兴趣小组”，等等。
8. 联合营销（异业合作）
针对客群：主要针对养老行业的企业、商家所积累的客户资源。营销方式：为其会议营销、客户答谢等活动提供免费场地；相互将对方客户纳入至会员体系；在其门店摆放项目资料架和宣传资料；相互参与对方营销活动。
9.地推式营销
（1）地推式营销工作是最基础的营销工作，一般主要的形式包括： 扫街、扫楼、夹报等。
（2）地推式的营销方式工作形式简单，但可以更加全面的将机构的信息推广出去。
（3）地推式的营销工作需要一定的时间过程，可能在一定时间之后才会产生反应，会有更多的客户到机构咨询入住。
总结
养老机构的营销工作需要综合考虑市场分析、产品策略、渠道拓展、品牌传播、客户关系管理以及团队建设等多个方面。通过制定和执行这些策略，养老机构可以更好地满足老年人的需求，提升服务质量并在竞争激烈的市场中脱颖而出，从而提高市场竞争力并吸引更多潜在客户。
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